【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 軟性引導(dǎo) ： 在項(xiàng)目的形象烘托期以及后期投資收益導(dǎo)向期，充分利用軟性引導(dǎo)功能，以 軟文的形式 補(bǔ)充硬性廣告的不足，使項(xiàng)目的宣傳達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，并且可以運(yùn)用即時(shí)性很強(qiáng)的 短信、 DM等廣告，建立全面式的宣傳推廣效果。 常規(guī)渠道 + 特殊渠道 媒介組合策略： 內(nèi)外結(jié)合、全面殺客 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2021 1）推廣總則：形象上高調(diào)宣傳，媒體攻勢(shì)上高舉高打 ? 本項(xiàng)目是大瀝的第一個(gè)甲級(jí)寫字樓項(xiàng)目，亦是形象標(biāo)桿，在推廣上要保持高位形象，提升項(xiàng)目知名度以及開(kāi)發(fā)商知名度； 2）媒介策略：立體組合，階段性集中投放 ? 利用媒體組合，在營(yíng)銷各大節(jié)點(diǎn)上對(duì)寫字樓進(jìn)行全方位宣傳，達(dá)到立體效果； 3）公關(guān)策略：借進(jìn)駐知名品牌企業(yè)宣傳 ? 可利用一些進(jìn)駐的知名企業(yè)進(jìn)行借勢(shì)炒作，以點(diǎn)帶面整合傳播； 4）渠道策略：“政府”資源與發(fā)展商合作伙伴資源，充分利用 ? 充分利用“政府” 資源以及發(fā)展商合作伙伴資源進(jìn)行渠道宣傳，形成口碑傳播。 推廣策略 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2021 銷售策略 1）策略總則：分級(jí)去化，名利雙收 ? 把不同客群所需產(chǎn)品分開(kāi)銷售，即保證品質(zhì)又保證價(jià)值 ； 2）調(diào)價(jià)策略：低開(kāi)高走，逐步拉升 ? 建議初期入市價(jià)格不宜過(guò)高，通過(guò)較高性價(jià)比產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)；伴隨后期高層產(chǎn)品與商鋪出售，才是物業(yè)真正的品質(zhì)與價(jià)值所在； 3）銷控策略： 內(nèi)部先控，大戶先行，散戶優(yōu)化 ?中盈集團(tuán)關(guān)系客戶、大瀝本地名企或相關(guān)行政、商會(huì)、協(xié)會(huì)資源可以先挖掘，對(duì)于整層或多套購(gòu)買的戶型可優(yōu)先，內(nèi)部進(jìn)行選擇預(yù)留銷控，同時(shí)考慮團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，采取低價(jià)入市形成熱銷，具體操作可根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行合理協(xié)商解決； 4）銷售策略 : 租售并舉，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)招租，采取返租方式，保證投資回報(bào)率 ? 商業(yè)類物業(yè)關(guān)鍵在于投資收益，通過(guò)返租策略，有效保證客戶成交，并形成良好在口碑，保證項(xiàng)目以后運(yùn)營(yíng)管理。 Code of this report | 34 169。 Copyright Centaline Group, 2021 銷售策略：目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同： 純 銷 售 帶租約銷售 短期返租銷售 長(zhǎng)期返租銷售 一般為二到三年返租 一般為五到十年返租 根據(jù)招商情況而定 關(guān)于租售并舉方式 Code of this report | 35 169。 Copyright Centaline Group, 2021 ? 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ? 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。 ? 產(chǎn)權(quán)分散，主力商或品牌商難以進(jìn)駐； ? 無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； ? 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； ? 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 ? 商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解； ? 純街鋪銷售； ? 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 純銷售模式 優(yōu)勢(shì)： 劣勢(shì)： 適用： Code of this report | 36 169。 Copyright Centaline Group, 2021 優(yōu)勢(shì)： ?通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象； ?能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； ?短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。 劣勢(shì)： ?鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯； ?銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望； ?中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定； ?后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展； ?各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。 適用： ?商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益； ?可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)； ?純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。 銷售策略 — 帶租約銷售模式 Code of this report | 37 169。 Copyright Centaline Group, 2021 優(yōu)勢(shì)： ?前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。 ?幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱； ?3年返租期較適中， 3年后商業(yè)有可能旺。 劣勢(shì)： ?承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼； ?返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高； ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 短期返租 (13年 ) Code of this report | 38 169。 Copyright Centaline Group, 2021 優(yōu)勢(shì)： ?前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位； ?給投資者堅(jiān)定信心。 ?返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。 ?如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。 劣勢(shì)： ?承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼； ?如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。 ?因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 長(zhǎng)期返租 (810年 ) Code of this report | 39 169。 Copyright Centaline Group, 2021 ? 從銷售角度看，短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別； ? 從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常??；同時(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。 銷售策略 — 長(zhǎng)期與短期返租比較 Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2021 中原認(rèn)為項(xiàng)目所處片區(qū)商業(yè)暫不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家簽約招商，因此建議選擇短期返租銷售的模式 直接出售 短期返租銷售 租售聯(lián)動(dòng) 將商業(yè)面積分割成“獨(dú)立街鋪”進(jìn)行銷售。 優(yōu)點(diǎn)： 回籠資金快、開(kāi)發(fā)商面臨的問(wèn)題少。 缺點(diǎn)： 不利于控制商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，只能通過(guò)合同附件禁止某些業(yè)態(tài)。 有返租回報(bào)、帶租約返租銷售等方式。 優(yōu)點(diǎn)： 可以通過(guò)控制商家品質(zhì)提升項(xiàng)目形象。 缺點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)商有一定返租壓力，后期經(jīng)營(yíng)管理水平是考驗(yàn)。 部分銷售，部分持有，主力商家或核心商業(yè)不銷售，以大代小。 優(yōu)點(diǎn)： 部分緩解了開(kāi)發(fā)商的資金壓力，后期商業(yè)整體的良性發(fā)展。 缺點(diǎn)： 操作難度高，招商把控和后期經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)性較高。 注：目前眾多項(xiàng)目返租運(yùn)作， 短期返租，一般采取與客戶另外簽定合同形式，約定返租時(shí)間與金額細(xì)節(jié)；一次性返還，即直接在房款總價(jià)中扣減，公示面價(jià)，即為扣減后總價(jià)。 Code of this report | 41 169。 Copyright Centaline Group, 2021 策略執(zhí)行 中原爆破式快銷之道 —— 應(yīng)對(duì)嚴(yán)政、觀望、風(fēng)險(xiǎn) —— 以量博質(zhì) 〃 跑快市場(chǎng) （突破局限性，快速搶奪大批量客戶） —— 現(xiàn)金為王、品牌最大 —— 快速走量 〃 全點(diǎn)爆破 （改變營(yíng)銷策略，價(jià)值提升，促成客戶成交） ＋ 天下武功，唯 快 不破！ Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2021 爆破式快銷體系 項(xiàng)目起勢(shì)快 客戶積累快 推售節(jié)奏快 爆破式營(yíng)銷之道 現(xiàn)場(chǎng)展示快 現(xiàn)場(chǎng)殺客快 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2021 推貨策略 商業(yè)招商在前，先寫字樓，后商業(yè) 由低向高，分三批推售，保持熱銷 寫字樓塔高調(diào)認(rèn)籌，熱銷開(kāi)賣 借寫字樓熱銷氣氛，為商鋪低調(diào)認(rèn)籌 寫字樓到尾盤，商鋪高調(diào)認(rèn)籌 商鋪熱銷 通過(guò)商業(yè)招商，引進(jìn)品牌商家，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，并有效提高項(xiàng)目附加值 首批單位 410層，共 49套 二批單位 1116層，共 42套 三批單位 1721層，共 32套 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2021 中原銷售 團(tuán)隊(duì)入場(chǎng) 快速銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 2次加推銷售 60% 商鋪開(kāi)盤銷售 90% 商鋪二次加推銷售 70% 北塔開(kāi)盤銷售 80% 基本清盤 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 11年 12月 12年 1月 12年 2月 12年 3月 12年 4月 12年 5月 12年 6月 2次加推銷售 50% 南塔開(kāi)盤銷售 60% 3次加推銷售 80% 3次加推銷售 80% 本案推售策略與執(zhí)行計(jì)劃： 小步快跑，多頻次開(kāi)盤，制造持續(xù)熱銷，保持市場(chǎng)熱度 南塔開(kāi)盤 （元旦開(kāi)盤） 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 前期對(duì)外形象評(píng)價(jià)： 項(xiàng)目定位為“廣佛國(guó)際商貿(mào)城總部大廈”，形象高端，切合本項(xiàng)目氣質(zhì)，而且已形成既定形象，推廣應(yīng)據(jù)此進(jìn)行演繹深化即可； 項(xiàng)目核心價(jià)值提煉： 廣佛黃金走廊金谷區(qū)域，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；以及大瀝唯一的 層高、 5A級(jí)國(guó)際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯； 高形象入市、精細(xì)化推廣、集中式爆發(fā) 項(xiàng)目核心策略： 具有升值強(qiáng)大空間、獨(dú)享城市資源、引領(lǐng)城市升級(jí)的極具投資潛力項(xiàng)目 項(xiàng)目核心訴求： 注：營(yíng)銷費(fèi)用占比銷售總額的 % 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 戶外廣告：路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來(lái)訪渠道（高指引性、高覆蓋性） 戶處 T牌：截?cái)嗫蛻糁饕缆?，鎖定客戶來(lái)源區(qū)域客群眼球，吸引上門 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 廣告位臵選擇： ?項(xiàng)目前交通干道、 ?禪城佛山大道、 ?廣州新干線 集中式暴發(fā)：以重要銷售節(jié)點(diǎn)，精選報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客） 選取理由：報(bào)紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場(chǎng)旺銷的氣勢(shì)。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 ?報(bào)紙媒體：廣州日?qǐng)?bào)、佛山日?qǐng)?bào) ?推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前 2天 ?發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。 網(wǎng)絡(luò)抄作：話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡(luò)作為項(xiàng)目?jī)r(jià)值有效的傳遞渠道（高關(guān)注度） ?運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的力量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值的 宣導(dǎo) ； ?利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和噱頭的 炒作 ； ?房地產(chǎn)門戶：新浪樂(lè)居、搜房等。 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 短信專攻：針對(duì)目標(biāo)客群，以量博質(zhì)，短信作為低成本、高達(dá)到率，應(yīng)利用到最盡 ?受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首臵型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。 ?短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少 10萬(wàn)條。 ?發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。 ?發(fā)送內(nèi)容：將本案的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，每段時(shí)間用不同的價(jià)值點(diǎn)轟炸同一批客戶，每次以新的價(jià)值點(diǎn)引起客戶的關(guān)注。 如：坐擁一鎮(zhèn)兩城， 獨(dú)享城市中心繁華，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；以及大瀝唯一的、 5A級(jí)國(guó)際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯；是你的投資首選！ 價(jià)值解構(gòu)示例 —— 爆破式快銷之道 —— 項(xiàng)目起勢(shì)快 針對(duì)性建議之一： 增設(shè)售樓部，弱化售買功能，強(qiáng)化感官體驗(yàn) ? 建議：在項(xiàng)目商業(yè)一樓面向新都會(huì)一側(cè)設(shè)立售樓中心，布臵良