零售銀行輕松營銷第一版(編輯修改稿)
2025-06-19 09:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 于競爭對手。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 訪談理想的潛在新客戶 一位感到滿意的客戶的認(rèn)可是最強(qiáng)有力的營銷力量。 ? 易識別性 ? 有趣且有利 ? 增長趨勢 ? 可接近性 ? 接受度 排列市場優(yōu)先順序的五條標(biāo)準(zhǔn)： ?“我們正在全力營建一個出色的服務(wù)機(jī)構(gòu)，專門為像您這樣繁忙的人提供服務(wù)。我們共同 的朋友，杰夫，認(rèn)為您很有洞察力，所以把您推薦給我，以幫助我們設(shè)計這么一個理想的服務(wù)中心。您介意提供這種幫助嗎？” 贏得陌生人的幫助 獲得大量理想的潛在新客戶 “顧客留給你的信息越多，你就越能控制住他?！? ——帕特里夏。希伯爾德 ?“您是否認(rèn)識與這份描述相符的一些人？他們正是我想要尋找的利基市場。” ?“通常，在得到了被推薦來的客戶之后，我會對這些客戶進(jìn)行一次簡單的訪談，目的是獲得更多的信息，以方便我設(shè)計業(yè)務(wù)模式，滿足理想客戶的需求。然而有時，被推薦來的客戶對理財服務(wù)有很明確的需求，在這種情況下，進(jìn)行訪談是不合適的。所以，我需要您的幫助。您能否幫我確定，在您所推薦的這 88位潛在客戶中，哪些人最迫切地需要我的幫助，哪些人又最能促使我創(chuàng)建一種成功的業(yè)務(wù)模式？” ?“是不是客戶沒有多大關(guān)系。在最初的時候，重要的是要采訪一個有可能替你打開潛在客戶市場的人?！? 零售銀行 — 輕松營銷 步驟三：調(diào)查并發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇 訪談理想的潛在新客戶 利用營銷數(shù)據(jù)庫管理客戶聯(lián)系信息。 ? 潛在客戶 ? 現(xiàn)有客戶 ? 供應(yīng)商 ? 公共關(guān)系 /媒體 建立四個數(shù)據(jù)庫 “顧客留給你的信息越多，你就越能控制住他?！? ——帕特里夏。希伯爾德 培育與客戶間的關(guān)系 ? 理財顧問應(yīng)“有目的地交朋友”。這是所有 理財服務(wù)建議的精髓所在，先和潛在客戶成為朋友，然后幫助這些客戶明確他們對金錢和生活的期望，最后幫助這些客戶得到他們想要的東西。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場中脫穎而出 ? 有效的定位可以成功的控制客戶對你的感知，同時還能提高你的收入 ? 在經(jīng)歷了“信息大爆炸”的襲擊之后，理財商品的服務(wù)有大泛濫的跡象，理財顧問如果沒有一個清晰且強(qiáng)有力的定位證明自己能夠滿足這些潛在客戶的愿望，他就只能作為一個毫無特色的個體湮沒在人群中 利用定位來突破市場重圍 定位取決于潛在客戶對你的感知，與你的產(chǎn)品無關(guān) ——阿爾 里斯和杰克 特勞特 ? 所謂“心智階梯”就是在區(qū)分競爭者的高下優(yōu)劣的時候，這些潛在客戶完全依靠直覺 ? 而要在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢就要求你盡量做到與眾不同，設(shè)身處地地理解潛在客戶的處境、要求和需要，以客戶為中心等等 在客戶的“心智階梯”上占據(jù)優(yōu)勢 ? 理財顧問的終極目標(biāo)是成為目標(biāo)潛在客戶最具價值的理財服務(wù)提供者．當(dāng)你有了這樣的定位，潛在客戶就會因你的專家聲譽(yù)而被你吸引過來并和你保持長期合作關(guān)系，因為定位反映了你對客戶的一種承諾而你實現(xiàn)了自己的承諾． 怎樣制定一個恰當(dāng)?shù)亩ㄎ? 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 在擁擠的市場中脫穎而出 ? 成為一個問題解決專家 ? 順應(yīng)市場趨勢 ? 提供目標(biāo)客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù) ? 指定一種獨特的營銷主張 ? 營造一種有限供應(yīng)的感覺 ? 指定一個書面的定位宣言 ? 準(zhǔn)備一份口頭的承諾宣言 完善定位的七個關(guān)鍵要素 定位取決于潛在客戶對你的感知，與你的產(chǎn)品無關(guān) ——阿爾 里斯和杰克 特勞特 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國小說家兼詩人 定位只是純粹的理念．一旦確定了自己的定位，就必須將這種定位用各種具體的營銷資料予以展示，這樣才能進(jìn)行下一步交流． １．整合營銷中的銷售包裝 ２．為什么要進(jìn)行銷售包裝 ３．開發(fā)有效的營銷傳播工具 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國小說家兼詩人 ?銷售包裝本質(zhì)上就是開發(fā)營銷傳播工具，以使人們了解你． ?通過有效的銷售包裝，你就可以在目標(biāo)利基市場上實現(xiàn)較高的可預(yù)見性、可信性和可依賴性．銷售包裝的目標(biāo)就是在使用各種營銷工具和戰(zhàn)略，以獲得合格的、有需求動機(jī)的潛在客戶，并使這些客戶能開誠布公地和你分享他們的理財信息． 整合營銷中的銷售包裝 ?你是一個以客戶為中心的理財顧問．你從事的是理財服務(wù)業(yè)，并不是理財產(chǎn)品行業(yè)．由理財產(chǎn)品供應(yīng)商所提供的營銷資料并不充分，你還必須告訴人們你的公司是干什么的，以及能給消費者帶來哪些收益，讓客戶確定與你合作后所能得到的回報． 為什么要進(jìn)行銷售包裝 零售銀行 — 輕松營銷 步驟四：正確定位以吸引新客戶 整合各種營銷工具 你永遠(yuǎn)不能要求人們不以貌取人 ——埃倫 道格拉斯，美國小說家兼詩人 以下１２個基本的營銷工具，幾乎是每一個理財服務(wù)專家都需要的． １）公司標(biāo)志 ２）信簽抬頭和名片 ３）定制文件夾 ４）帶有目標(biāo)宣言的公司簡介 ５）公司中每個關(guān)鍵人物的簡要介紹 ６）服務(wù)說明，包括特點和收益 ７）價目表，說明如何收費 ８）理想客戶的描述 ９）各個利基市場的案例介紹，表明你有解決客戶所面臨的各種問題的能力 １０）與某一顧問或本公司相關(guān)的文章或文章的復(fù)印件 １１）演講者的媒體工具 １２）用于建立關(guān)系的工具 開發(fā)有效的營銷傳播工具 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價值 演講就是力量 —— 通過演講來吸引潛在客戶 樹立知名度和可信度 獲得合格的、有需求動機(jī)的潛在客戶 系統(tǒng)地篩選客戶，同時與理想的潛在客戶預(yù)約 制定營銷傳播戰(zhàn)略實現(xiàn)的三個目標(biāo) 直接營銷與間接營銷 以可信度為基礎(chǔ)的溝通 以關(guān)系為基礎(chǔ)的溝通 演講、
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