零售銀行輕松營銷第一版-資料下載頁
2025-05-14 09:56本頁面
【正文】 說出你的建議 沒有捷徑可循 戰(zhàn)略同盟的 目的 ：是要把蛋糕做大，它并不能嚴(yán)格保證合作雙方恰好都得到 1/2的蛋糕。雙方一起合作就是為了互利。最終，最大的受益者是客戶。 一起以客戶為中心 ，這是推動(dòng)戰(zhàn)略合作順利展開的原動(dòng)力。 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 聯(lián)合就是力量 —— 識(shí)別潛在的戰(zhàn)略同盟 （ 1/4）有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程： —— 會(huì)面 1：發(fā)現(xiàn)合格的潛在同盟對(duì)象 將注意力放在能帶來增值的同盟對(duì)象身上 瞄準(zhǔn)那些有影響力的人 對(duì)候選對(duì)象進(jìn)行篩選 打電話預(yù)約第一次會(huì)員 訪談潛在戰(zhàn)略同盟（會(huì)面中的提問 P240） 作決定 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 聯(lián)合就是力量 —— 識(shí)別潛在的戰(zhàn)略同盟 （ 2/4）有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程： —— 會(huì)面 2：看清機(jī)會(huì) 試著去發(fā)現(xiàn)哪些問題是他們現(xiàn)在和未來最關(guān)注的 責(zé)任 客戶保留 收入 業(yè)務(wù)發(fā)展 可以為客戶提供全面解決方案的競(jìng)爭(zhēng)者 “ 您的客戶關(guān)心的哪些理財(cái)問題超出了您的業(yè)務(wù)范圍？” —— 尋找隱藏機(jī)遇 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 在困難中隱藏著機(jī)遇 —— 建立有利可圖的戰(zhàn)略同盟 （ 3/4）有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程： —— 會(huì)面 3：對(duì)興趣點(diǎn)進(jìn)行排序 “ 我已經(jīng)確定了一些合作機(jī)會(huì)。但我需要您幫我明確我可以創(chuàng)造最大價(jià)值的領(lǐng)域” 一個(gè)典型的頭腦風(fēng)暴討論 找出明確的合作領(lǐng)域 合作意向確立之后 準(zhǔn)備一封責(zé)任函（ P251） 準(zhǔn)備若干份理財(cái)戰(zhàn)略說明書 （ 問題 解決方案 可以從中獲得最大收益得人 P251） 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 在困難中隱藏著機(jī)遇 —— 建立有利可圖的戰(zhàn)略同盟 （ 4/4）有效獲得戰(zhàn)略同盟的四步流程： —— 會(huì)面 4：說出你的建議（自己地盤） ? 幫助你的戰(zhàn)略同盟獲得盡可能多的理想客戶 ? 提出“試用” —— 讓合作方使用 ? 協(xié)同解決客戶的問題 ? 邀請(qǐng)客戶參加一個(gè)非正式的簡(jiǎn)介會(huì) ? 和客戶會(huì)面 ? 實(shí)踐解決客戶問題的方法 ? 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 零售銀行 — 輕松營銷 步驟五：有效地傳達(dá)自己地價(jià)值 評(píng)估潛在客戶并安排會(huì)面 第二輪篩選 —— 找出最佳的潛在客戶是關(guān)鍵所在（尋找謹(jǐn)慎投資者） ? 采用 12級(jí)評(píng)分制（ P263） —— 9分以上 ? 給推薦來的潛在客戶排序 請(qǐng)求將你介紹給理想的潛在客戶 ? 面對(duì)面的會(huì)見 ? 電話會(huì)晤 ? 在客戶不愿意幫你推薦時(shí)的選擇 ? 寄出推薦信（ P269樣本） 引導(dǎo)客戶認(rèn)可你的服務(wù) 打電話邀請(qǐng)潛在客戶會(huì)面 從會(huì)面中開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系 零售銀行 — 輕松營銷 改變你的事業(yè)和生活 輕松營銷的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顧客會(huì)帶著他們的朋友一起回來的生意。 ——華特。迪斯尼 最有力的營銷戰(zhàn)略 ? 優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)和分銷方法能給你帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這是使你的公司脫穎而出的基本要素之一，這也是客戶愿意和你合作的核心動(dòng)力之一。 ? 高質(zhì)量的“全面的解決方案”是成功的理財(cái)服務(wù)事業(yè)的關(guān)鍵組成要素。 留住你的客戶 通過幫助你的投資客戶滿足他們的遺產(chǎn)規(guī)劃需要，你可以為他們的下一代管理財(cái)產(chǎn)。 ? 客戶的“看們?nèi)恕? ? 采用“利基戰(zhàn)術(shù)”優(yōu)化客戶服務(wù) ? 依靠“完全體驗(yàn)”競(jìng)爭(zhēng)而不是產(chǎn)品 ? 聚焦于情感回報(bào) ? 將你自己和理想客戶最喜歡的事物聯(lián)系起來 零售銀行 — 輕松營銷 改變你的事業(yè)和生活 輕松營銷的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顧客會(huì)帶著他們的朋友一起回來的生意。 ——華特。迪斯尼 定期和客戶會(huì)面 小技巧： ? 制作客戶偏好表 ? 做好準(zhǔn)備 ? 打出標(biāo)語歡迎客戶 ? 播放客戶喜歡的音樂 ? 打動(dòng)客戶的胃 ? 準(zhǔn)時(shí) ? 保持愉悅 ? 了解客戶的現(xiàn)狀 。 零售銀行 — 輕松營銷 改變你的事業(yè)和生活 輕松營銷的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顧客會(huì)帶著他們的朋友一起回來的生意。 ——華特。迪斯尼 建立私交 ? 保持接觸 ? 以個(gè)人名義發(fā)送信件或打電話給他們 ? 對(duì)他們的請(qǐng)求作出回應(yīng) ? 和最好的客戶一起進(jìn)餐 ? 成為他們的旅行教練 ? 提供照料寵物和房屋的服務(wù) ? 舉辦一些有趣又有教育意義的活動(dòng) 以客戶為中心的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ? 是你的客戶感到欣喜 ? 讓他們時(shí)時(shí)刻刻都能想起你 零售銀行 — 輕松營銷 美夢(mèng)成真 —— 如果你熱愛心中的夢(mèng)想，你就可以實(shí)現(xiàn)它 成為以客戶為中心的顧問 怎樣才能為客戶提供最好的服務(wù) ? 從哪里著手建立起人性化的關(guān)系 ? 目標(biāo)層級(jí) 劃分目標(biāo)層級(jí)是為了擴(kuò)大對(duì)問題、挑戰(zhàn)和機(jī)遇的思考范圍 理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)層級(jí) 從小目標(biāo)開始逐漸過渡到一個(gè)大目標(biāo)，共分成 3個(gè)部分， 12個(gè)層級(jí)。 (P296) 目標(biāo)層級(jí)定位 向你的客戶確定他愿意和你保持哪種層面的關(guān)系，并確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在哪個(gè)層面工作。 利用目標(biāo)層級(jí)重新評(píng)估你自己。 零售銀行 — 輕松營銷 美夢(mèng)成真 —— 如果你熱愛心中的夢(mèng)想，你就可以實(shí)現(xiàn)它 展望未來 有了綜合的財(cái)富管理和謹(jǐn)慎的投資建議： ? 客戶會(huì)贏； ? 顧問會(huì)贏； ? 經(jīng)濟(jì)人會(huì)贏； ? 投資贊助人會(huì)贏； ? 需要穩(wěn)定資金的上市公司會(huì)贏； ? 整個(gè)經(jīng)濟(jì)會(huì)受益； ? 最后，我們能為所有人創(chuàng)造一個(gè)更美好的世界。 行動(dòng)的力量 開始做任何你可以做的和夢(mèng)想要做的事情吧！自信中含有天才、力量和魔力。現(xiàn)在就開始行動(dòng)吧！
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