淺析汽車渠道明治維新如何避免汽車渠道內(nèi)亂(編輯修改稿)
2025-06-12 18:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)權(quán)。而汽車經(jīng)銷商在反控制過(guò)程中，追求自己的利益得到最大保障，爭(zhēng)奪在廠商關(guān)系中的話語(yǔ)權(quán)，通過(guò)多品牌經(jīng)營(yíng)和快速成長(zhǎng)以降低對(duì)單一汽車廠家依靠的風(fēng)險(xiǎn)。 在廠商的博弈過(guò)程中，汽車廠家一定程度上控制了汽車經(jīng)銷商進(jìn)一步的發(fā)展，當(dāng)某一廠家產(chǎn)品銷售利潤(rùn)一再降低的情況下，對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)必須銷售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠家一旦發(fā)覺某一地區(qū)銷售 上升，就要設(shè)立更多的品牌經(jīng)銷商； 而汽車經(jīng)銷商在某一汽車廠家的銷售利潤(rùn)降低的情況下，為了能夠持續(xù)發(fā)展的情況下，必須需求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，可能就會(huì)通過(guò)經(jīng)營(yíng)此品牌所賺取的利潤(rùn)尋求和投資新的品牌代理。雖然它還會(huì)繼續(xù)從事第一個(gè)廠家產(chǎn)品銷售，但經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)、資金支持方向發(fā)生了改變。從此以往可以導(dǎo)致第一個(gè)汽車廠家渠道缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，早期進(jìn)入中國(guó)的汽車品牌如大眾汽車正在面臨著這種情況。 在汽車行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，出現(xiàn)的各種各樣渠道問(wèn)題也是必然。在國(guó)外汽車行業(yè)發(fā)展也出現(xiàn)過(guò)類似的問(wèn)題，并尋求出了一系列的解決辦法，也許會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)汽 車渠道的革新提供一些參考。在日本汽車發(fā)展過(guò)程中汽車經(jīng)銷商出現(xiàn)資金困難的情況下，不少汽車廠家直接出資以保持渠道的競(jìng)爭(zhēng)性，日本汽車廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，由于地價(jià)昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難，廠家不愿丟掉該市場(chǎng)，所以出資幫其度過(guò)難關(guān)。在美國(guó)，通用汽車在早期也出現(xiàn)過(guò)類似的問(wèn)題，通用汽車通過(guò)成立汽車控股公司對(duì)汽車經(jīng)銷商提供資金、管理等方面的支持與幫助，一方面給銷售能力、經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的汽車經(jīng)銷商或者個(gè)人提供資金支持幫 助他們成為通用汽車的經(jīng)銷商，以保持渠道的銷售能力或者創(chuàng)新能力；另外一方面給汽車經(jīng)銷商提供管理、銷售、售后服務(wù)、市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和幫助。在國(guó)內(nèi)汽車渠道面臨著如此眾多的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的汽車企業(yè)又是如何解決呢？ 汽車渠道革新 目前國(guó)內(nèi)面臨的汽車渠道問(wèn)題，眾多汽車廠家在尋求著解決辦法，但效果卻不甚理想。筆者認(rèn)為，渠道目前面臨的問(wèn)題和將要面臨的問(wèn)題并不是一時(shí)、單一方面就能解決了，應(yīng)該有一個(gè)持續(xù)的系列的解決渠道規(guī)劃方案，根據(jù)汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及渠道特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及標(biāo)桿汽車企業(yè)的渠道特點(diǎn)、企業(yè)自身狀況 制定一個(gè)中長(zhǎng)期的汽車渠道規(guī)劃。 就目前從經(jīng)銷商方面所面臨的問(wèn)題：銷售能力偏低、渠道管理體系及考核體系的不健全、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度偏低、經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低、汽車特約經(jīng)銷商成長(zhǎng)性不足等問(wèn)題，其實(shí)是經(jīng)銷商組織的穩(wěn)定性、
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