【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來(lái)進(jìn)行合同管理，此種研究大大減少了不法投標(biāo)的可能性。 Zohar Herbsman[17]及其合作者對(duì)合同管理進(jìn)行了理論上的創(chuàng)新，從信息系統(tǒng)角度出發(fā)，引入了多參數(shù)投標(biāo)系統(tǒng)，并對(duì)低價(jià)投標(biāo)系統(tǒng)（ Low Bid System）進(jìn)行試驗(yàn)，從中提出了一個(gè)綜合方案 ，能夠達(dá)到投標(biāo)授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，在多參數(shù)投標(biāo)授權(quán)系統(tǒng)中，其提供了不同的參數(shù)，如C(cost)、 T(time)、 Q(quality)及參數(shù)的量化及投標(biāo)人評(píng)價(jià)方法等來(lái)供投標(biāo)人選擇。 Abdullah [18]則提供了用于評(píng)價(jià)承包商投標(biāo)的框架，此框架模型包含了能夠識(shí)別投標(biāo)評(píng)價(jià)中的因素及對(duì)這些因素的影響、權(quán)重的分析。 Richard de Neufville[19]的研究主要是兩個(gè)層次：一是對(duì)投標(biāo)人在投標(biāo)中承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，二是投標(biāo)過(guò)程所需要的額外的工程 費(fèi)用。 Elwood Henry[20]主要研究的是成本分析，其基于的承包模式為 SABER和 Design Bid Build兩種承包方式。 招投標(biāo)策略在我國(guó)的發(fā)展 金躍良 [21]教授在初步研究了國(guó)際性工程招標(biāo)的特點(diǎn)及程序的基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)起步階段的招投標(biāo)業(yè)務(wù)類(lèi)型、程序和方法進(jìn)行總結(jié)，并指出施工企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵在于是否選擇了最優(yōu)報(bào)價(jià)策略；趙迎萍 [22]則從承包人的角度出發(fā)，研究施工企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，并給出詳細(xì)內(nèi)容，包括工程施工招標(biāo)、工程施工投標(biāo)、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧、投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)分析和合同等方面。還有其他學(xué)者 對(duì)承包人制定投標(biāo)策略的相關(guān)研究如表 。 12 表 承包人準(zhǔn)備和制定投標(biāo)策略的文獻(xiàn)綜述 Table A review of the literature on the contractor preparing and developing the bidding strategies 序號(hào) 作者 文獻(xiàn) 觀點(diǎn) 1 周玲 [23] 有關(guān)投標(biāo)方不平衡報(bào)價(jià)的淺述 投標(biāo)人只有將投標(biāo)報(bào)價(jià)策略運(yùn)用得當(dāng)，才能增加投標(biāo)效益 2 黃仕高 [24] 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧 承包商大多制定好投標(biāo)策略，再采 取一些投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法技巧，從宏觀上對(duì)工程總報(bào)價(jià)進(jìn)行控制，可以達(dá)到既能中標(biāo)，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的目的 3 付國(guó)平 [25] 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略分析 對(duì)于承包商而言，投標(biāo)策略是站在全局的角度，從公司全局性和有關(guān)競(jìng)標(biāo)成敗的方針、政策，根據(jù)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)發(fā)展而制定的指導(dǎo)思想，行動(dòng)指南等 4 劉莉娜 [26] 工程投標(biāo)中的不平衡報(bào)價(jià)策略探討 在投標(biāo)過(guò)程中，承包商應(yīng)該盡一切可能開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)踏勘工作，認(rèn)真核對(duì)圖紙，分析預(yù)測(cè)可能發(fā)生的變更設(shè)計(jì)，并且在開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)的過(guò)程中，對(duì)可能發(fā)生的地質(zhì)病害、當(dāng)?shù)鼐用裆a(chǎn)生活保障、臨近建構(gòu)筑物的處置、 水的影響等應(yīng)該重點(diǎn)考慮，以利于投標(biāo)策略的實(shí)施 資料來(lái)源：根據(jù)文獻(xiàn)自行編制 從上述文獻(xiàn)可以看出，由于投標(biāo)時(shí)編制人員對(duì)圖紙和法規(guī)政策不熟、時(shí)間短、準(zhǔn)備不夠充分、對(duì)施工過(guò)程不了解等情況，使得業(yè)主方的招標(biāo)文件中工程量清單編制出現(xiàn)缺項(xiàng)漏項(xiàng)，而根據(jù) 13 版清單計(jì)價(jià)規(guī)范此風(fēng)險(xiǎn)由業(yè)主方承擔(dān)，所以施工企業(yè)在投標(biāo)時(shí)可以著重對(duì)清單是否缺漏項(xiàng)進(jìn)行核對(duì)以找出不平衡報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 在后來(lái)更明確的策略分類(lèi)過(guò)程中，眾多學(xué)者給出了自己的觀點(diǎn)及其使用條件。如表 所示。 13 表 相關(guān)學(xué)者對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究 Research scholars of bidding strategies 策略類(lèi)型 年份 作者 主要內(nèi)容 適用條件 生存型策略 2021 胡炳根， 胡昌華 [27] 投標(biāo)報(bào)價(jià)以保本為原則 ,甚至低于保本價(jià)投標(biāo) 企業(yè)施工任務(wù)不足；企業(yè)職工的工資福利及企業(yè)生存發(fā)展存在問(wèn)題 2021 陸清華 [28] 2021 豐樸春 [29] 采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能夠維持生存，渡過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整或政府調(diào)整建設(shè)投資方向；由于承包商經(jīng)營(yíng)管理不善都會(huì)使承包人遇到生存危機(jī) 盈利型策略 2021 陸清華 [28] 贏利型策略是指企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì) ,以實(shí)現(xiàn)盈利最佳為目標(biāo) 信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻 。為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目 2021 余燕君 [30] 即在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略 （ 1）施工條件差的工程；（ 2）專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專(zhuān)長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也較好（ 3）總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；（ 4）特殊工程，如港口碼頭、 地下開(kāi)挖工程等；（ 5）工期要求急的工程；（ 6）投標(biāo)對(duì)手少的工程；（ 7）支付條件不理想的工程 競(jìng)爭(zhēng)型策略 2021 何增勤 [31] 以競(jìng)爭(zhēng)為手段 ,以開(kāi)拓市場(chǎng)，低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。競(jìng)爭(zhēng)性策略是筆者所在單位使用最多的策略，一般在以下情況時(shí)采用 : 在市場(chǎng)中大量存在的公平參的競(jìng)爭(zhēng)；常規(guī)工藝施工領(lǐng)域；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力較強(qiáng)、有威脅性；嘗試進(jìn)入新的行政區(qū)域；開(kāi)拓新的施工領(lǐng)域；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、工程量大；附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)型策略 2021 陸清華 [28] 為達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的 采取的策略 急于將資金、技術(shù)投入市場(chǎng)，確立自 身地位和樹(shù)立企業(yè)形象 資料來(lái)源：自行 編制 14 企業(yè)為求得發(fā)展，大多會(huì)采用不盈利的或者少盈利的生存型策略。這時(shí)的企業(yè)可能正面臨著生存危機(jī)，此時(shí)，最好的策略便是采取生存型策略，以期將來(lái)再贏利；對(duì)于采用競(jìng)爭(zhēng)型策略的投標(biāo)企業(yè)，也許只是為了開(kāi)拓新的市場(chǎng)，在保證不低于成本的前提下，盡量降低利潤(rùn)率，此時(shí)本企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)將更具有競(jìng)爭(zhēng)力；當(dāng)然，有的企業(yè)自身實(shí)力雄厚，很少有企業(yè)在施工能力及信譽(yù)等方面與之抗衡，則此時(shí)的企業(yè)在參與投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)可以 考慮首選盈利型策略。 15 第二章 投標(biāo)基本策略及新型投標(biāo)策略的應(yīng)用價(jià)值研究 投標(biāo)的基本策略概述 當(dāng)前承包商參與投標(biāo)的過(guò)程說(shuō)到底就是施工單位憑自身實(shí)力，同時(shí)采取相應(yīng)的投標(biāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，在參與投標(biāo)的企業(yè)實(shí)力都相近的情況下，投標(biāo)戰(zhàn)略和策略的選用對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升尤為重要。一套長(zhǎng)遠(yuǎn)的投標(biāo)戰(zhàn)略是幫助施工單位立足的長(zhǎng)期有效的手段。具體有以下幾類(lèi)： 1. 使低成本成為自己的優(yōu)勢(shì) 這一種戰(zhàn)略顧名思義，即是施工企業(yè)依靠自己的在施工 器械、工藝以及人員管理制度等方面的優(yōu)勢(shì)，使自己的施工成本維持在較低水平，那么對(duì)于同一個(gè)項(xiàng)目，該企業(yè)的收益就能比其他同行多。當(dāng)遇到業(yè)主給施工方施加壓力壓低其報(bào)價(jià)或者在后面施工過(guò)程中拖欠進(jìn)度款時(shí)，該施工方仍可承受此風(fēng)險(xiǎn)并能從中有利可圖，而其他企業(yè)或許連保本都很困難。同時(shí)，在面對(duì)設(shè)備和材料供應(yīng)商的供貨報(bào)價(jià)上漲，或者市場(chǎng)物價(jià)波動(dòng)等情形時(shí)，該企業(yè)仍有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，并有足夠?qū)嵙Χ蛇^(guò)難關(guān)。這是一種核心實(shí)力的體現(xiàn)，能形成對(duì)其他同行的根本壓制，適用于進(jìn)入行業(yè)較早的老牌企業(yè)或者實(shí)力上已具備明顯優(yōu)勢(shì)的承包商。 2. 以與眾不同 為亮點(diǎn) 這就意味著施工方的施工技術(shù)獨(dú)特，信譽(yù)更好，相比其他單位能更早的完成項(xiàng)目或是完成的工程質(zhì)量比其他承包方更出色。在很多投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，投標(biāo)參與各方報(bào)價(jià)差不多，那么能吸引業(yè)主注意的就是你與其他承包商相比所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，也即所謂以差異取勝，誰(shuí)都更愿意青睞一個(gè)技術(shù)上獨(dú)特出彩，更有信譽(yù)的施工方。 3. 專(zhuān)注于某一領(lǐng)域 是指施工企業(yè)認(rèn)清市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向，吃透新頒布的政策法規(guī)，在認(rèn)真做好對(duì)自我實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估之后，找到一個(gè)適合本企業(yè)未來(lái)發(fā)展的領(lǐng)域和某類(lèi)項(xiàng)目作為今后參與投標(biāo)的重點(diǎn)，在此領(lǐng)域本企業(yè)能發(fā)揮自己擅長(zhǎng)的技術(shù)手段 ，以 “專(zhuān) ”取勝，在某個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｗ⒕昧讼啾韧芯透薪?jīng)驗(yàn)，久而久之，再參與此類(lèi)工程投標(biāo)時(shí)，憑借更老道的經(jīng)驗(yàn)，更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)，便有更大概率贏得項(xiàng)目。采用這樣的戰(zhàn)略，雖不能保證施工企業(yè)笑傲建筑市場(chǎng)，但能確保其在市場(chǎng)占據(jù)一席之地 [32]。 施工企業(yè)可以憑借以上幾個(gè)戰(zhàn)略，鞏固根基確立優(yōu)勢(shì)，于紛擾的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期立于不敗之地，為企業(yè)的發(fā)展做強(qiáng)埋下扎實(shí)基礎(chǔ)。 16 在確定總體戰(zhàn)略后，就要開(kāi)始細(xì)化策略，常用的投標(biāo)策略可以歸納為以下幾種，如表 所示。 表 常用的投標(biāo)策略 Table Common bidding strategies 策略分類(lèi) 要點(diǎn) 適用情況 經(jīng)營(yíng)管理取勝 通過(guò)做好施工組織設(shè)計(jì)，科學(xué)確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價(jià)格采購(gòu)，減少二次搬運(yùn)和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免搞大干和消極窩工，力爭(zhēng)少用人力和資金，從而有計(jì)劃地降低工程成本。 這種投標(biāo)策略，其實(shí)質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本也是最重要的策略。 取勝 在具備一定經(jīng)營(yíng)管理水平的前提下，對(duì)有的工程項(xiàng)目經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析研究，提出一個(gè)較短的施工工期，可以以較大優(yōu)勢(shì)獲得中標(biāo)機(jī)會(huì)。 這適用于業(yè)主對(duì)工期的關(guān)心程度超過(guò)了其他目標(biāo)，如某些涉及地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)工程、拆遷工程、經(jīng)營(yíng)效益高的工程。 勝 通過(guò)降低利潤(rùn)水平來(lái)降低報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)。缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。沒(méi)有盈利，目的就是為了生存下去。 這是企業(yè)在任務(wù)不足時(shí)，為了維持生存而采取的一種策略。有時(shí)在新開(kāi)發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為打開(kāi)市場(chǎng) ，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。 取勝 針對(duì)設(shè)計(jì)中存在某些具體問(wèn)題，投標(biāo)承包商在較充分地了解業(yè)主使用要求后，提出有利于業(yè)主今后經(jīng)營(yíng)的建議，獲得業(yè)主方的贊許，從而爭(zhēng)取到中標(biāo)的機(jī)會(huì)。 適用于承包商發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，同時(shí)又有實(shí)力優(yōu)化設(shè)計(jì)的項(xiàng)目。 賠的策略 采用這種策略，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，需認(rèn)真研究報(bào)價(jià)文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)，可以把報(bào)價(jià)壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。 這種策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)較低，往往可以獲得較高的利 潤(rùn)。 17 續(xù)表 策略分類(lèi) 要點(diǎn) 適用情況 取勝 承包商每次的競(jìng)標(biāo)主要表現(xiàn)在報(bào)價(jià)和施工組織設(shè)計(jì)兩個(gè)方面。技術(shù)是否領(lǐng)先直接影響著成本是否降低，工藝是否先進(jìn)，方案是否科學(xué)，影響著企業(yè)的管理水平，綜合實(shí)力直接關(guān)系著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。 根據(jù)自身的特點(diǎn)和情況，企業(yè)必須開(kāi)發(fā)出獨(dú)特的實(shí)用技術(shù)戰(zhàn)略和人力資源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，從而形成一個(gè)領(lǐng)先的地位并努力維持，以獲取優(yōu)勢(shì)。 這是承包商經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期不斷的努力向業(yè)主交付一個(gè)保證質(zhì)量、保證工期，且在施工過(guò)程中體現(xiàn)良好合作精神的建筑，而在某行業(yè)或某區(qū)域樹(shù)立的良 好的信譽(yù)來(lái)取勝的策略。 這也是承包商所必須采取的基本策略，對(duì)承包商保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力有重大意義。 資料來(lái)源：自行編制 施工企業(yè)應(yīng)于投標(biāo)前組織內(nèi)部技術(shù)和管理人員，對(duì)要參加的投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行深入研究，搜集施工環(huán)境，業(yè)主資金財(cái)務(wù)狀況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件等必要信息，在熟知己方實(shí)力的前提下對(duì)此行投標(biāo)能成功的概率做一個(gè)預(yù)測(cè)，然后制定規(guī)劃相應(yīng)的投標(biāo)策略，以提高中標(biāo)把握。選投標(biāo)策略最重要的就是牢記拿自己最擅長(zhǎng)的部分去參與競(jìng)爭(zhēng)，方能立于不敗，最基本的策略有下面三種： 1. 上策：高價(jià)盈利 指 盡量把報(bào)價(jià)往高了調(diào)，眾所周知報(bào)的越高利潤(rùn)越豐厚。采用這樣的方法就得要撇開(kāi)價(jià)格報(bào)高后無(wú)法中標(biāo)的可能性，所以一般適用情況有限，例如： 1）一些需要用到較高專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的工程，比如音樂(lè)廳和電影院等需要全方位視聽(tīng)保證的，或者船舶碼頭和隧道等需要特殊技術(shù)設(shè)備的； 2）參與同行較少，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不多的項(xiàng)目； 3）外部環(huán)境惡劣，會(huì)給施工帶來(lái)經(jīng)常性麻煩的工程； 4）要求迅速完工的緊急項(xiàng)目； 5）業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況堪憂，有可能影響進(jìn)度款支付的項(xiàng)目； 6）不想做而不做又有失面子等，規(guī)模較小難浪費(fèi)精力的工程。 2. 中策：低價(jià)薄利 即與上一種方式相反 ，控制報(bào)價(jià)，只期得到微薄收益的投標(biāo)策略。這一策略較之上一策略就更為普適和穩(wěn)妥，對(duì)照上一種策略的使用情況可得出本條策略常在以下條件運(yùn)用： 1）多數(shù)施工方都能做，施工環(huán)境不錯(cuò)，麻煩少，沒(méi)有特別的專(zhuān)業(yè)要求 ，如最普通的民房、校舍等以及一些基礎(chǔ)設(shè)施； 2）參加的同行較多，競(jìng)爭(zhēng)也比較大的項(xiàng)目； 3）工期要求松，不用迅速建成的工程； 4）業(yè)主實(shí)力雄厚資金充足，不會(huì)拖欠費(fèi)用的工程； 5）在附近接下了類(lèi)似項(xiàng)目，可以隨時(shí)借調(diào)施工器械技術(shù)人員來(lái)幫助項(xiàng)目早日完工的； 6）承包商需要打開(kāi)這片市場(chǎng)，或者 18 是這片地區(qū)有項(xiàng)目剛結(jié)束但無(wú)處安置施工設(shè)備的 。 3. 下策：無(wú)利潤(rùn) 這是一種相對(duì)顯得無(wú)奈的策略，取此下策是不情愿但又不得不為的