【文章內容簡介】 模式充斥市場 ,但對于中小食品企業(yè)來說 ,由于其自身資源和能力的限制 ,它們采用最多的營銷模式主要偏向于主流的、傳統(tǒng)的營銷模式。這些模式主要包括了以下幾種： （一） 直銷模式 所謂的直銷就是通過人員以面對面的方式進行產品和服務的銷售，它區(qū)別于以往的在固定場所的零售方式。 [2]馮曉飛說過對最終用戶來講，如果直銷和分銷一樣能滿足自己的任何需求，甚至價格相對便宜，那么，用戶沒有任何理由拒絕直銷。 [3] （二） 網絡營銷模式 現(xiàn)代化的網絡和信息技術引發(fā)了營銷理念、營銷流程、管理模式、組織結構以及營銷方法和手段的深刻變革 [4]。越來越多的企業(yè)都在應用網絡營銷。網絡營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術，計算機網絡技術相結合的產物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發(fā)、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱。[5] （三） 體驗營銷模式 體驗營銷是一種為體驗所驅動的營銷和管理模式。 [6]指站在消費者的角度和立場 ,從感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面 ,重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統(tǒng)的理性消費者的假設 ,把消費者看重理性和感性的綜合體。 （四） 關系營銷模式 關系營銷的核心概念的“關系”，如何建立、發(fā)展和維持關系是關系營銷研究的重要內容。 [7]關系營銷模式的構成包括三個層次：第一、企業(yè)通過價格刺激來誘因顧客，與顧客形成一種金錢關系；第二、企業(yè)建立各種顧客組織，與顧客保持各種個人聯(lián)系，從而加強企業(yè)與顧客的關系；第三、企業(yè)為顧客提出的問題提供結構性解決方案和服務，增強結構紐帶。 關系營銷模式的運作程序包括發(fā)現(xiàn)正當需求，滿足需求并保證顧客滿意，營造顧客忠誠。 （五） 直復營銷模式 麥克爾戴爾說過一句話：“人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上，其實直銷只不過是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領，首先就要完全理解直銷的含義，然后才能很 好的對其加以應用”。戴爾的這句話對中國的直復營 4 銷很適用。直復營銷不等于直接營銷，他們是兩種差別很大的銷售方式。 [8] 直復營銷模式的構成包括： 直復營銷的決策變量，包括：發(fā)盤、創(chuàng)造性、媒介選擇、時機選擇、顧客服務。 營銷組合，直復營銷模式的營銷組合是企業(yè)可以控制的各個決策變量的組合，也是該模式的主要構成部分，一般可概括為：產品組合、媒介策略、價格策略以及創(chuàng)意四部分。 （六） 綠色營銷模式 在全球經濟持續(xù)繼續(xù)發(fā)展的條件下，綠色營銷是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和環(huán)保工作之間維持的橋梁。 [9]現(xiàn)代企業(yè)的綠色營銷模式主要有樹立綠色營銷觀念、制訂綠色營銷戰(zhàn)略、搜集綠色信息、開發(fā)綠色產品、制定綠色價格、選擇綠色渠道、開展綠色活動、實施綠色管理等步驟。 樹立綠色營銷觀包括： （ 1）以可持續(xù)發(fā)展為目標、注重經濟與生態(tài)的協(xié)調發(fā)展。即注重消費者綠色需求的調查與引導；注重安全、優(yōu)質、低能耗、少污染的綠色產品的開發(fā)和生產；注重定價中的綠色因素。 （ 2）資源價值觀是確立綠色營銷觀念的核心。 （ 3）提高企業(yè)家綠色營銷觀 以上六種營銷模式是當前企業(yè)常用的營銷模式，是現(xiàn)在企業(yè)比較通用的營銷模式，然而對于我國中小企業(yè)來說， 應該有更加適合的營銷模式。 5 三、案例分析：山東金谷食品有限公司 （一） 山東金谷食品有限公司 概況 公司簡介 山東金谷食品有限公司是一家集基地建設、產品研發(fā)、加工貿易于一體的綜合型農業(yè)企業(yè)，潛心致力于 FD 凍干速食餐、 FD 凍干果蔬開發(fā)和生產。主要生產經營 FD 早餐粥、速食湯等各種凍干速食方便面和 FD 草莓、藍莓、大蔥、綠蘆筍等凍干果蔬。公擁有全自動生產線、膳食面生產線三條，速食營養(yǎng)粥生產線一條，F(xiàn)D 真空冷凍干燥食品生產線兩條。公司擁有自主知識產權 17 項，國家發(fā)明專利9 項，獲得 8 項綠色食品認證，被認定為菏澤市重點企業(yè)、高新技術企業(yè)、創(chuàng)新試點企業(yè)。 20xx 年 8 月公司產品在第三屆全國地方名吃暨大京九名優(yōu)食品博覽會上獲得金獎。 20xx 年 10 月在第二屆中國山東（濟南）國際農產品交易會上獲得暢銷產品獎。 發(fā)展目標 山東金谷食品有限公司經過 5 年的發(fā)展，初步建設完成原料基地體系、先進加工體系、市場網絡體系、配送物流體系建設，公司計劃再有三年時間建立玩笑的速食餐產業(yè)體系，同時把規(guī)模做大。再用 5 年時間把品牌做響。經過十五年的努力奮斗將金谷食品做成中國知名品牌，在給城市消費者帶來更多優(yōu)質食品的同時，給地方經濟帶起一個推動作用。 管理模式 公司采用事業(yè)部管理架構，公司設立了 FD 產業(yè)事業(yè)部、膳食產品事業(yè)部和物流配送事業(yè)部，并有研發(fā)、供應、保障、營銷、人力資源開發(fā)、網絡服務等職能部門配合的組織格局。擁有員工 210 人，初級技術職能 62 人，中層級管理人員 32 人。 （ 二） 山東金谷食品有限公司 營銷模式現(xiàn)狀 中小企業(yè)為了能在激烈的競爭中生存 ,大部分采用了低價位定價和捆綁定價策略 ,將大部分產品價格定于同行業(yè)最低 ,以建立一條高效、低成本的銷售渠道。目前主要有二種渠道銷售模式。一種是區(qū)域代理 ,指中小企業(yè)尋求在市場打拼中有實力 ,有信譽、有經驗的公司或個 人作為企業(yè)的區(qū)域代理商 ,使廠家和商家能夠有機結合 ,在經濟浪潮中互惠互利 ,共同發(fā)展。第二種是專柜銷售 ,指中小企業(yè)在超市或商場設專柜或自己開店形式。 由于在營銷觀念和市場定位上的差別 ,以及其他一些因素 ,大部分中小企業(yè)仍延用傳統(tǒng)的營銷方式，市場營銷工作只是流于形式。許多中小型企業(yè)即使有營銷計劃、方案等，也僅處于喊口號階段，無法將其與公司的整體戰(zhàn)略相聯(lián)系，是營銷策略成了沒有用的花架子。由于營銷戰(zhàn)略不清晰，許多中小企業(yè)在激烈的商戰(zhàn)中被迫不斷的調整自己的經營方向，使得企業(yè)的營銷成本不加大，浪費資源。 6 3 、處于先生產后推銷的階段。許多中小企業(yè)在產品下線后，連自己的目標客戶都分不清楚，就毫無目的地進行廣告宣傳。 （三）山東金谷食品有限公司營銷中不足之處 山東金谷食品有限公司 在人力、物力、財力等資源方面明顯不足，沒有足夠的競爭力。和大企業(yè)相比具有以下幾個方面的劣勢 品牌知名度低 在本土地區(qū)的小范圍市場上，中小型食品企業(yè)可能會有一部分目標消費群體，有限的品牌影響力也就局限在這較小的地區(qū)內。在新近市場其作為新進入者，其品牌知名度和美譽度尚未建立，消費者對其企業(yè)的認知尚在逐步熟悉的階段，而企業(yè)自身仍要面對其他競爭 對手強勁挑戰(zhàn)或打壓。 產品種類相對單一 企業(yè)產品品種的競爭較弱 由于企業(yè)經濟實力和科研力量不足，在新產品的開發(fā)研究上很難進行較大的投入，因而大多中小型食品企業(yè)在初步進入市場的階段產品種類都比較單一，消費群者選擇的空間較小，在與競爭對手競爭的過程中，產品方面競爭較弱，而且一旦消費者飲食習慣和口味發(fā)生變化時，企業(yè)很難及時跟進，就造成了企業(yè)適應市場變化的能力不足 。但同時也有部分中小型食品企業(yè)在初步進入市場時，就已經具備了相對較多的產品品種，但是大多仍是模仿市場上已有的流行食品，創(chuàng)新性不足，缺乏代表性產品，單 一品種產品與競爭對手多產品相比沒有優(yōu)勢。 企業(yè)市場經營能力不足 由于中小型企業(yè)綜合