【正文】 ............................................................................................. 2 （一）中小型食品企業(yè)界定 ....................................................................................... 2 （二）中小型食品企業(yè)對我國經(jīng)濟發(fā)展的意義 ........................................................... 2 二、山東中小型企業(yè)營銷模式 .......................................................................................... 3 （一）直銷模式。面臨越來越大的競爭壓力，如何將自己的產(chǎn)品更好的銷售出去成為大多企業(yè)面臨的難題。人們對飲食品質上的需求也越來越高，隨之而來的食品企業(yè)也日益增多。 一 、中小型食品企業(yè)概況 （一）中小型食品企業(yè)界定 中小型企業(yè)簡稱中小企，是指其與所處行業(yè)中的大企業(yè)相比人員數(shù)量、資本規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模都比較小的企業(yè)。其中，從業(yè)人員 300 人及以上，且營業(yè)收入 20xx 萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員 20 人及以上，且營業(yè)收入 300 萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員 20 人以下或營業(yè)收入 300 萬元以下的為微型企業(yè)。即使是在規(guī)模經(jīng)濟十分重要的制造業(yè)中，中小企業(yè)為大企業(yè)提供的零部件以及相關服務，也是大企業(yè)成功的必要條件。這些模式主要包括了以下幾種： （一） 直銷模式 所謂的直銷就是通過人員以面對面的方式進行產(chǎn)品和服務的銷售，它區(qū)別于以往的在固定場所的零售方式。網(wǎng)絡營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術，計算機網(wǎng)絡技術相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網(wǎng)絡調(diào)研、網(wǎng)絡新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡服務等）的總稱。 （四） 關系營銷模式 關系營銷的核心概念的“關系”，如何建立、發(fā)展和維持關系是關系營銷研究的重要內(nèi)容。戴爾說過一句話：“人們只把目光盯在戴爾公司的直銷模式上，其實直銷只不過是最后階段的一種手段，你要掌握好直銷的本領，首先就要完全理解直銷的含義，然后才能很 好的對其加以應用”。 營銷組合，直復營銷模式的營銷組合是企業(yè)可以控制的各個決策變量的組合，也是該模式的主要構成部分，一般可概括為：產(chǎn)品組合、媒介策略、價格策略以及創(chuàng)意四部分。即注重消費者綠色需求的調(diào)查與引導；注重安全、優(yōu)質、低能耗、少污染的綠色產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)；注重定價中的綠色因素。主要生產(chǎn)經(jīng)營 FD 早餐粥、速食湯等各種凍干速食方便面和 FD 草莓、藍莓、大蔥、綠蘆筍等凍干果蔬。 20xx 年 10 月在第二屆中國山東（濟南）國際農(nóng)產(chǎn)品交易會上獲得暢銷產(chǎn)品獎。 管理模式 公司采用事業(yè)部管理架構，公司設立了 FD 產(chǎn)業(yè)事業(yè)部、膳食產(chǎn)品事業(yè)部和物流配送事業(yè)部，并有研發(fā)、供應、保障、營銷、人力資源開發(fā)、網(wǎng)絡服務等職能部門配合的組織格局。一種是區(qū)域代理 ,指中小企業(yè)尋求在市場打拼中有實力 ,有信譽、有經(jīng)驗的公司或個 人作為企業(yè)的區(qū)域代理商 ,使廠家和商家能夠有機結合 ,在經(jīng)濟浪潮中互惠互利 ,共同發(fā)展。由于營銷戰(zhàn)略不清晰，許多中小企業(yè)在激烈的商戰(zhàn)中被迫不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營方向，使得企業(yè)的營銷成本不加大，浪費資源。和大企業(yè)相比具有以下幾個方面的劣勢 品牌知名度低 在本土地區(qū)的小范圍市場上，中小型食品企業(yè)可能會有一部分目標消費群體，有限的品牌影響力也就局限在這較小的地區(qū)內(nèi)。 企業(yè)市場經(jīng)營能力不足 由于中小型企業(yè)綜合實力有限，相對它強大的競爭對手，其對渠道的掌控能力有所不足，在與渠道擁有者進行談判時的籌碼不足；市場營銷專業(yè)人才缺乏，在對市場的把握上經(jīng)驗不足，營銷模式單一，打開市場的能力有限；管理人員專業(yè)程度較低，管理手段和激勵方法與銷售目標之間不匹配；產(chǎn)品包裝過于傳統(tǒng)、單一，缺乏吸引消費者目光的手段和經(jīng)驗。很多企業(yè)都沒有從戰(zhàn)略的高度來建設產(chǎn)品的分銷渠道 ,大多數(shù)的企業(yè)還是推崇“渠道制勝、得終端者得天下”的渠道策略 ,營銷渠道運營的成本大幅度的攀升 ,市場部門腐敗嚴重 ,銷售渠道中價格體系混亂 ,惡性沖貨現(xiàn)象嚴重 ,經(jīng)銷商積極性不高 ,忠誠度很低。而在與企業(yè)管理人員交談時發(fā)現(xiàn)其市場經(jīng)濟意識較差，認為營銷就是依靠人脈關系網(wǎng)進行推銷，認為網(wǎng)絡營銷就是單純的掛靠阿里巴巴隨緣性的等待業(yè)務單或被他們錯誤地將營銷等同于推銷或銷售。但是公司卻將其定位為家庭日常面食和禮品，在超市產(chǎn)品位置擺放時，散裝膳食面竟然和面條擺放一起，沒有重點突出即沖即食這 個特點。營銷人員中間撈取差價作為個人“福利”。最高級的營銷不是建立龐大的營銷網(wǎng)絡，而是利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡鋪建到社會公眾心里，把產(chǎn)品輸送到消費者心里。選擇費用比較低的媒體傳播諸如報紙、贊助本地受歡迎的娛樂節(jié)目等，另外要加強終端包裝宣傳、貨架陳列，輔以 POP 張貼 廣告，給消費者以強大的視覺沖擊，鼓勵消費者試用新的產(chǎn)品，提高公司知名度，刺激消費者購買。為此，公司需要將品牌培育和推廣提升到一個戰(zhàn)略的高度，要不斷的樹立和強化品牌意識，加強品牌戰(zhàn)略管理。金谷公司處在市場培育的初期，進入速食面市場定價要列為重中之中。中小企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴領導者的素質，領導者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展 方向以及路線和前景。越來越多的數(shù)消費者認為五谷雜糧食品更為健康時尚，喜歡時尚和健康的 人更多的選擇透明包裝食品，對內(nèi)部食材一目了然，這樣不僅讓消費者覺得產(chǎn)品高檔，還可起到很好的宣傳效果。只有營銷激勵制度完善了 ,市場營銷人員才有足夠的工作動力 ,才能以更飽 滿的熱情投入到營銷工作中 ,從而為企業(yè)拓展更大的市場空間。為此 ,在認識當前營銷組織不足的基礎上 ,應做以下幾個方面的改進 : （ 1)加強營銷組織建設 許多企業(yè)成功的經(jīng)驗表明 ,正確、合理的企業(yè)本部市場營銷機構的設置 ,對于其市場營銷功能的實施作用十分顯著。 (3)加強人力資源管理 人力資源是最真實的銷售力 ,知識經(jīng)濟時代 ,智慧資本已上升為第一位的資本 ,而智慧資本的源泉是人。有了人才 ,企業(yè)就可以不斷地進行創(chuàng)新 ,從而不斷保持競爭優(yōu)勢。 使用多品牌策略。在已經(jīng)選定主打 拳頭產(chǎn)品的基礎上，進行產(chǎn)品延伸。由于我國消費群體多數(shù)仍然沒有進入理性消費的階段，在這種狀況下，銷售導向成為與競爭對手搏斗的首選意識 而在銷售導向的市場中競爭，渠道的獲得就成為取勝的關鍵性因素之一。中小食品除了要在產(chǎn)品的包裝設計中注意文化內(nèi)涵的包容，產(chǎn)品的推廣過程中也可以結合文化主題來進行。 11 五、結論 隨著人類進入知識經(jīng)濟時代 ,經(jīng)濟全球化、知識化和信息化構成新世紀市場營銷的宏觀背景 ,市場營銷具備了市場全球化和營銷電子化的新特點 ,進而導致營銷模式出現(xiàn)以電子商務為主導、信 函商務和超市商務為輔助、多種傳統(tǒng)商務為補充的新趨勢。只有采取了恰當?shù)臓I銷策略，中小休閑食品企業(yè)才能抓住市場機會，并在激烈的市場競爭中存活下來，有朝一日成為行業(yè)的翹楚。只 要中小企業(yè)針對目標市場的顧客行為進行直接的觀察 ,找出他們的需求 ,必然會發(fā)現(xiàn)許多新的市場機會 ,從中尋找新的定位 ,發(fā)現(xiàn)新的營銷模式 ,在電子商務的信息網(wǎng)絡支持下 ,必將給企業(yè)的營銷實踐以有益的