【文章內(nèi)容簡介】 收益凈利潤 .. 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債與所有者權(quán)益合計(jì) 資料來源 :根據(jù)海泰斯 年資產(chǎn)負(fù)債表整理 財(cái)務(wù)管理方面 ,公司嚴(yán)格執(zhí)行國家會(huì)計(jì)制度 ,設(shè)立出納和會(huì)計(jì) , 完成日常的財(cái)務(wù)事務(wù)。由于公司規(guī)模小、資金實(shí)力有限 ,所以海泰 斯公司十分注重與其他公司的合作與交流 ,尋求多種方式的融資 , 解決公司資金缺少的問題 。 二、診斷的重點(diǎn)和目標(biāo) 客觀來講 ,海泰斯公司能夠在短短的幾年中從白手起家發(fā)展到 現(xiàn)在的程度 ,說明公司的經(jīng)營者不僅有較強(qiáng)的開拓能力 ,還擁有一 定的發(fā)展眼光。但是 ,公司經(jīng)營者也明顯地意識(shí)到隨著公司的快速 發(fā)展 ,現(xiàn)階段暴露出的問題越來越多。這些問題嚴(yán)重地制約著企業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展壯大 ,成為企業(yè)飛速增長的瓶頸。因此 ,公司希望通 過分析內(nèi)部的問題 ,尋求突破 ,找出系統(tǒng)解決問題的方案。 本案的診斷是一個(gè)私營中小企業(yè)的全面診斷 ,針對中小國外產(chǎn) 品代理公司主要依托行業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品專業(yè)分工強(qiáng)、人員少、經(jīng)營金 額大、多為私營的特點(diǎn) ,重點(diǎn)診斷公司的經(jīng)營和管理中的問題和疏 漏 ,如企業(yè)的戰(zhàn)略是否合適、經(jīng)營思路是否正確、公司的組織有否 問題、人員配置及管理是否得當(dāng)。通過診斷 ,針對行業(yè)情況、產(chǎn)品 銷售特點(diǎn)及經(jīng)營狀況 ,進(jìn) ~步明確公司經(jīng)營思路、理順公司的內(nèi)部 結(jié)構(gòu)、完善公司的管理制度、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè) ,從而提高公司的管理 水平 ,提高其競爭能力。 第二部分 企業(yè)的戰(zhàn)略態(tài)勢分析 行業(yè)形勢、市場競爭態(tài)勢的正確分析與把握是海泰斯有限公司 進(jìn)行科學(xué)市場定位和確定日后發(fā)展戰(zhàn)略及未來競爭策略的前提。企 業(yè)的生命周期分析可以幫助海泰斯分析企業(yè)成長的這個(gè)階段各種問 題 產(chǎn)生的原因。一、行業(yè)情況分析 一行業(yè)的壽命周期階段分析 工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)正處于快速成長期 ,因?yàn)槟壳皣壹哟罅斯? 業(yè)領(lǐng)域的投資 ,電力、石油、石化、鋼鐵、冶金、鐵路、航空、航 天等行業(yè)得到迅猛發(fā)展。然而 ,過去這些行業(yè)由于重視生產(chǎn)而忽視 效率 ,或受資金條件和技術(shù)條件的限制 ,國內(nèi)的工業(yè)專用工具發(fā)展 緩慢 ,性能與國外工具比起來相對落后很多。所以在技術(shù)含量高、 特殊行業(yè)使用的專用工具供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了實(shí)際需要 ,尤其是具有 先進(jìn)技術(shù)的國外產(chǎn)品 ,在工廠的日常使用和維修中需求很大。 二行業(yè)集中程度分析 工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)相對集中 ,處于寡頭壟斷”結(jié)構(gòu) ,少數(shù)市場 份額較大的企業(yè)居于領(lǐng)導(dǎo)地位。因?yàn)楣I(yè)用工具行業(yè)需要較高的技 術(shù)水平 ,而工具的市場份額小 ,所以國外知名的大企業(yè)對此行業(yè)投 入較少 ,沒有實(shí)力的小公司卻難以涉足。據(jù)統(tǒng)計(jì) ,世界上高水平的 工具生產(chǎn)廠家不足十家。 三行業(yè)結(jié)構(gòu)分析 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析是制訂戰(zhàn)略最重要的基礎(chǔ)。根據(jù)邁克爾 ?波特 ..“’的觀點(diǎn) ,在一個(gè)行業(yè)中存在著五種基本的競爭 力量 ,即潛在的加入者、替代品、購買者、供應(yīng)者以及行業(yè)中現(xiàn)有 競爭者。在制定海泰斯經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí) ,要認(rèn)真分析每個(gè)競爭力量的來 源 ,確定國外工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)中決定和 影響種基本競爭力量的 基本因素 ,弄清企業(yè)生存的優(yōu)勢和劣勢 ,尋求海泰斯公司在本行中 的有利地位。 直譯的意思是賣者很少 .在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系中 ,鼻頭壟斷是一種常見的市場經(jīng) 濟(jì)結(jié)構(gòu) . 美國著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者 . 下面是工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)務(wù)中種基本競爭力量的分析 : .潛在進(jìn)入者的威脅 :國外工業(yè)產(chǎn)品代理行業(yè)的進(jìn)入障礙主 要是渠道 ,因?yàn)閷τ幸欢ㄤN售渠道的企業(yè)來講 ,行業(yè)的轉(zhuǎn)換成本并 不高。通常代理公司在與購買方簽訂合同后 ,對方會(huì)交一部分預(yù)付 金 ,多數(shù)情況是貨到后交清余款 ,而且與國外公司關(guān)系好的代理商 還可以后付貸款 ,所以這種公司 的資金需求不是很大。因此 ,該行 業(yè)的進(jìn)入障礙較小 ,外部進(jìn)入的威脅很大。更為可怕的是 ,如果產(chǎn) 品生產(chǎn)商認(rèn)識(shí)到在菜一地區(qū)的市場潛力很大 ,決定在該地區(qū)設(shè)立辦 事處 ,或?qū)Υ砩痰墓ぷ鳂I(yè)績不滿而改變代理關(guān)系 ,則對為該產(chǎn)品 開拓市場、建立聯(lián)系進(jìn)行大量前期投入的代理商極為不利。 .替代品的威脅 :通常代理公司代理的國外產(chǎn)品具有很強(qiáng)的 專業(yè)性和特殊性 ,因此具有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢。與此相比 ,我國目前 在這些特殊領(lǐng)域生產(chǎn)相同功能產(chǎn)品的能力十分有限 ,雖然國產(chǎn)的同 類產(chǎn)品具有較大的價(jià)格優(yōu)勢 ,但是在 ~年內(nèi)還不足以對國外代理 產(chǎn)品造成太大的 威脅。 .購買者的討價(jià)還價(jià)能力 :國外工業(yè)產(chǎn)品的購買者通常有三 類 :一是擁有良好的客戶關(guān)系、專門為固定客戶提供該產(chǎn)品的經(jīng)銷 商 ,二是” ,三是產(chǎn)品的直接用戶。無論是哪一種購買者 ,由 于他可以在質(zhì)量相近、功能相同的代理商提供不同品牌的產(chǎn)品中選 擇 ,再加上國內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢可以適當(dāng)減弱其性能上的差異 ,所 以購買者具有極強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。 .供應(yīng)者的討價(jià)還價(jià)能力 :從事國外產(chǎn)品銷售代理的公司出 售的產(chǎn)品主要依托于產(chǎn)品的生產(chǎn)商 ,而這種代理商通常只代理某種 或某類產(chǎn)品 ,所以代理公司對產(chǎn)品生產(chǎn)商的依賴程度很大 ,這樣就 使得代理商與生產(chǎn)商談判時(shí)缺少主動(dòng)。有時(shí)不得不通過加大庫存的 被動(dòng)方法增加定量 ,以便獲得更好的價(jià)格優(yōu)惠。 .行業(yè)內(nèi)競爭者的威脅 :行業(yè)內(nèi)的競爭對手以國外競爭對手 原產(chǎn)設(shè)備制造商 .為主 ,有美國的凱特克公司、恩派克、 雷蒙賽博公司 ,德國的公司、澳大利亞的 公司等公司 ,這些公司在中國開拓了余年的市場 ,占領(lǐng)了 % 多的份額。他們的代理商網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá) ,覆蓋了所有的工具市場。 由于海泰斯公司進(jìn)駐市場較晚 ,與國內(nèi)的主要競爭對手 ??杭州的 雷恩公司、馬鞍山大華公司、南通集團(tuán)共同占有剩余 %的市場。 對海泰斯來講 ,在這種競爭力量中 ,購買者的討價(jià)還價(jià)能力、 供貨者的討價(jià)還價(jià)能力和行業(yè)內(nèi)競爭者的力量處于支配地位 ,超決 定作用。這是海泰斯開拓市場、制定戰(zhàn)略主要考慮的因素。但隨著 行業(yè)的發(fā)展 ,潛在進(jìn)入者和替代品的威脅也會(huì)不斷加強(qiáng)。 四行業(yè)市場分析 隨著大型工業(yè)企業(yè)投資加大、技術(shù)人員對高科技工具的認(rèn)可度 增加 ,工業(yè)工具市場需求呈現(xiàn)增長勢頭 ,市場容量巨大 ,關(guān)鍵是如 何讓需求方認(rèn)可海泰斯公司的產(chǎn)品。 通過上述綜合分析可知 :海泰斯公司選擇的行業(yè)在短時(shí)間內(nèi)有 著巨大的發(fā)展空間。但同時(shí) ,也生存在一個(gè)“與狼共舞”的、充滿 激烈競爭的環(huán)境里。 二、企業(yè)的綜合 條件分析分析 ?分析法是 ~種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各 種因素 ,進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià) ,從而選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。海泰斯的 分析見表。通過分析 ,可以看出海泰斯公司的主營業(yè)務(wù)具 有很好的外部機(jī)會(huì)和內(nèi)部優(yōu)勢 ,公司應(yīng)該采取成長型策略。同時(shí) , 要盡快改變內(nèi)部的不利條件 ,充分關(guān)注外部環(huán)境的變化。指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢 , 指企業(yè)內(nèi)部的劣勢指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì) , 指企業(yè)外部環(huán)境曲威脅 . 表 海察斯的分析表 優(yōu)勢 因素 啟示 .產(chǎn)品質(zhì)量好 ,產(chǎn)品性價(jià)比高 .以優(yōu)勢產(chǎn)品為主導(dǎo) ,加大銷售力度 .人員工作積極性高 .完善激勵(lì)機(jī) 制 ,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 .資金需求少 ,周轉(zhuǎn)快 .降低資金風(fēng)險(xiǎn) ,加快貨款回收 劣勢 .產(chǎn)品知名度不夠 .加大產(chǎn)品宣傳力度 ,公司的管理水平差 .健全管理制度 .沒有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò) .加大銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) .人員新 ,獨(dú)立開展業(yè)務(wù)能力差 .進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo) 機(jī)會(huì) .國家加大重點(diǎn)項(xiàng)目的投資力度 ,產(chǎn) .分析宏觀環(huán)境 ,確定客戶重點(diǎn) 品需求上升 .外商支持 ,已經(jīng)授予中國總代理權(quán) .加大業(yè)務(wù) ,避一步獲得外商信任 威脅 .行業(yè)發(fā)展過于依賴國家政策 .分析政策 ,做到有的放矢 .同行競爭激烈 ,利潤率下降 ,突出產(chǎn)品優(yōu)勢 ,通過增加銷量爭取 外方 的價(jià)格讓步 資料來源 :本人根據(jù)海泰斯具體情況分析整理 三、投資組合分析 在幾年的發(fā)展中 ,海泰斯隨著市場的變化和資產(chǎn)的擴(kuò)大 ,其投 資的項(xiàng)目也在不斷調(diào)整和增加。目前 ,海泰斯公司的投資主要有 項(xiàng) 。 .代理工業(yè)產(chǎn)品 :重點(diǎn)銷售國外工業(yè)專用工具 ,市場前景好 , 通過年的市場開拓 ,從原來的市場占有率到現(xiàn)在已經(jīng)在業(yè)界有了 ~定的知名度和市場份額。 .從事進(jìn)出口服務(wù) :是公司從創(chuàng)辦就經(jīng)營的主體業(yè)務(wù) ,擁有 較好的市場占有率 ,但受宏觀環(huán)境影響 ,市場明顯縮小 ,目前的利 潤僅夠維持海泰斯的管理費(fèi)用。 .投資文化產(chǎn)業(yè) :公司投資不久 ,沒有收益 。但文化產(chǎn)業(yè)是 較具市場前景的產(chǎn)業(yè) ,隨著壟斷壁壘的拆除 ,私營企業(yè)的盈利空間 較大。 .投資股票、證券 :是在股市好的時(shí)候進(jìn)入的 ,目前資金被 嚴(yán)重套牢。 項(xiàng)投資用波士頓矩陣分析法”進(jìn)行分析的結(jié)果如圖所示。 高 明星業(yè)務(wù) 問題業(yè)務(wù) ‘ 市 場 增 長 率現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 瘦狗業(yè)務(wù) 低 高 低 相對市場占有率 圖海泰斯公司波士頓矩陣圖 資料來源 :本人根據(jù)海泰斯公司情況設(shè)計(jì) 從波士頓矩陣圖可以看出 ,在項(xiàng)投資中 ,項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于明星 業(yè)務(wù) ,即代理工業(yè)產(chǎn)品具有很大的潛力 ,可以作為公司的重點(diǎn)項(xiàng)目 , 加大投資 ,集中全力運(yùn)作。項(xiàng)業(yè)務(wù) ,即進(jìn) 出口服務(wù)業(yè)務(wù) ,雖有好 的相對市場占有率。但因?yàn)槭袌鲈鲩L率很低 ,所以不宜再投資和分 擔(dān)過多精力 ,只需保持現(xiàn)有的狀態(tài)。項(xiàng)業(yè)務(wù)雖有好的市場增長率 , 該方法也稱為公司業(yè)務(wù)組合矩陣 ,是由渡士頓咨詢集團(tuán)于 年代初開發(fā)的。 但由于涉足的是海泰斯不熟悉的行業(yè) ,不宣大的投資和操