【文章內容簡介】 B. 包裝 C. 儲存 D. 訂單處理 E. 發(fā)送運輸 正確答案： BCDE 8. 現代物流管理的永恒主題是（ ）。 A. 時間 B. 速度 C. 成本 D. 效應 E. 服務 正確答案： CE 三、是非題 1. 物流過程能把生產領域中創(chuàng)造的使用價值轉化成現實的使用價值，所以，物流不僅創(chuàng)造價值，而且創(chuàng)造使用價值。 ()錯 2. 商流是指流通過程中商品使用權的轉移過程。 (錯 ) 3. 企業(yè)供應物流的核心是庫存管理。 (對 ) 4. 現代物流管理以整體最優(yōu)為第一目標。錯 () 5. 按照物流的定義，不屬于經濟活動的物質實體流動便不屬于物流范疇。 (對 ) 6. 物品物質實體的流動，屬于物流范疇。 (錯 ) 7. 訂購成本是指為了在預 定地點獲得貨物的所有權而發(fā)生的成本。 (錯 ) 8. 通過物流活動，商品的所有權發(fā)生了轉移。 (錯 ) 第七章 一、單選題 1. 制定銷售計劃時，當高層管理者對第一線了如指掌，而一線推銷員也信賴高層管理者時可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 傳統(tǒng)方式 D. 分配方式 正確答案： D 2. （ ）是指與企業(yè)交易有較長的歷史，對企業(yè)的產品或服務有較深的了解，但同時還與其他企業(yè)有交易往來的企業(yè)。 A. 潛在客戶 B. 常客戶 C. 老客戶 D. 忠誠客戶 正確答案： C 3. 對銷售人員的業(yè)績進行評價時，當各地區(qū)市場潛量、工作量、競爭激勵程度、企業(yè)促銷努力有很大差異時，應采用（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 品質評價法 正確答案： B 4. 確定企業(yè)銷售人員隊伍的規(guī)模，采用（ ）更為實際與科學。 A. 銷售百分比法 B. 分解法 C. 工作負荷法 D. 成本核定法 正確答案： C 5. 在為客戶服務的業(yè)務流程 中，企業(yè)為客戶服務的業(yè)務流程是（ ），它是設計客戶關系管理體系的目的。 A. 功能性業(yè)務流程 B. 對象性業(yè)務流程 C. 工藝性業(yè)務流程 D. 適應性業(yè)務流程 正確答案： A 6. 說服顧客的結果就是雙方鑒訂合約，終結成交。這是銷售活動過程的（ ），這個步驟意味著最后銷售協(xié)議的達成。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問顧客 D. 完成銷售 正確答案： D 7. （ ）是指 對企業(yè)的產品或服務有需求，但尚未開始與企業(yè)進行交易，需要企業(yè)花大力氣爭取的客戶。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻? C. 老客戶 D. 忠誠客戶 正確答案： A 8. 制定銷售計劃時，當第一線負責者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 演繹方式 D. 分配方式 正確答案： B 9. 如果企業(yè)的產品數目繁多，產品高度專門化，產品之間完全沒有聯系，則 企業(yè)可采用（ ）來配置銷售人員力量。 A. 按工作負荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 正確答案： C 10. （ ）是指經常與企業(yè)發(fā)生交易的客戶。盡管這些客戶還與其他企業(yè)發(fā)生交易，但與本企業(yè)的交易數量相對較高。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻? C. 新客戶 D. 忠誠客戶 正確答案： B 二、多選題 1. 按照客戶忠誠度分類，可以將 客戶分為（ ）。 A. 潛在客戶 B. 新客戶 C. ?？蛻? D. 老客戶 E. 忠誠客戶 正確答案： ABCDE 2. 客戶投訴處理要達到以下目的（ ）。 A. 消除客戶的不滿、恢復信譽 B. 提高企業(yè)的服務水平 C. 挖掘潛在的需求 D. 維護企業(yè)的利益 E. 收集客戶信息 正確答案： ABCE 3. 客戶管理的內容歸納起來主要有（ ）。 A. 客戶基本資料的管理 B. 交易狀況管理 C. 客戶關系管理 D. 客戶風險管理 E. 客戶動態(tài)管理 正確答案： ABCD 4. 按照客戶的重要性分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 忠誠客戶 B. 老客戶 C. 關鍵客戶 D. 潛力客戶 E. 常規(guī)客戶 正確答案： CDE 5. 確定企業(yè)銷售人員規(guī)模常用的方法有（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 分解法 E. 工作負荷法 正確答案： CDE 三、是非題 1. 恰當地處理投訴是最重要的售后服務。 (對 ) 2. 客戶關系管理作為一種戰(zhàn)略，直接以提高利潤為目的。 (錯 ) 3. 最終成 交即是銷售過程的結束。 (錯 ) 4. 客戶信用調查的內容就是對客戶品格的調查。 (錯 ) 5. 企業(yè)在對銷售人員進行激勵時，授權激勵的關鍵是要給予銷售人員一定的工作權力。 (錯 ) 第八章 一、單選題 1. 談判的基本手段就是（ ）。 A. 沖突 B. 溝通 C. 說服 D. 交流 正確答案： C 2. （ ）階段是商務談判的核心階段。 A. 開局階段 B. 實質性談判階段 C. 談判成交階段 D. 準備階段 正確答案： B 3. 商務談判（ ）這一特征，要求商務談判人員廣泛地搜集各種環(huán)境信息，與企業(yè)外部保持良好的協(xié)作關系，靈活調整談判中的交易條件，針對性地采取有力的談判策略和技巧。 A. 談判對象的廣泛性和不確定性 B. 合同條款的嚴密性與準確性 C. 談判條件的原則性與可伸縮性 D. 談判環(huán)境的多樣性和復雜性 正確答案： D 4. （ ）是商務談判雙方的核心利益與談判目的所在。 A. 市場地位 B. 經濟利益 C. 市場份額 D. 原則立 場 正確答案： B 5. 商務談判的主要評價指標就是（ ）。 A. 市場地位 B. 經濟利益 C. 市場份額 D. 原則立場 正確答案： B 6. （ ）是商務談判的基本原則。 A. 平等互利 B. 求同存異 C. 平衡協(xié)調 D. 人事有別 正確答案： A 7. 在談判成交階段，向需方提出“存貨不多，欲購從速”，這屬于（ ）策略。 A. 期限 B. 優(yōu)惠勸導 C. 行動 D. 高價發(fā)盤 正確答案： A 8. 商務談判的核心議題是（ ）。 A. 商品質量 B. 商品數量 C. 商品價格 D. 商品合同 正確答案： C 9. （ ）是商務談判中最主要、最敏感的問題。 A. 價格 B. 數量 C. 品質 D. 保險 正確答案： A 10. 談判開局階段的目的是，旨在（ ）。 A. 導入談判實質性談判 B. 切入談判主題 C. 刺激對方表態(tài) D. 營造談判氣氛 正確答案： D 二、多選題 1. 談判過程中交換意見的“ 4P”是指（ ）。 A. 目標 B. 計劃 C. 進度 D. 個人 E. 議題 正確答案： ABCD 2. 商務談判人員的具體業(yè)務能力包括（ ）等。 A. 知識結構 B. 自制能力 C. 親和能力 D. 表達能力 E. 控制能力 正確答案： ABDE 3. 談判準備階段包括（ ）等環(huán)節(jié)。 A. 確定談判對象 B. 前期 調查 C. 制定談判方案 D. 選擇談判場所 E. 模擬談判 正確答案： BCDE 4. 商務談判的原則包括（ ）。 A. 平等互利 B. 求同存異 C. 平衡協(xié)調 D. 立場堅定 E. 人事有別 正確答案： ABE 5. 商務談判的特征是（ ）。 A. 談判對象的廣泛性和不確定性 B. 合同條款的嚴密性與準確性 C. 談判手段的多變性與豐富性 D. 談判環(huán)境的多樣性和復雜性 E. 談判條件的原則性與可伸縮性 正確答案： ABDE 三、是非題 1. 商務 談判的核心階段是實質性階段。 (對 ) 2. 經濟利益是商務談判的核心議題。 (錯 ) 3. 客場談判，己方所受的干擾比較大。 (錯 ) 4. 談判雙方是平等互利的，結果也是均等的。 (錯 ) 5. 商務談判的底線是可接受目標，它的實現往往意味著談判取得成功。 (錯 ) 第九章 一、單選題 1. 某跨國公司與東道國有關方面簽訂合同，為東道國建設地鐵，試運轉成功后，整個工程移交東道國經營管理，這屬于合同安排中的（ ）。 A. 制造合同 B. 工程項目合同 C. 交鑰匙項目 合同 D. 管理合同 正確答案： B 2. 企業(yè)對外直接投資，在兩個以上國家或地區(qū)設立分支機構或子公司，在母公司統(tǒng)一戰(zhàn)略指導下，從事生產、銷售、服務等各項業(yè)務，這屬于跨國經營的（ ）階段。 A. 產品出口 B. 國外銷售 C. 國外投資 D. 跨國公司 正確答案： D 3. （ ）是指跨國公司與東道國有關方面簽訂合同，由跨國公司為東道國建造一個完整的項目或工廠體系，并承擔全部的建設內容，試車成功后整個工程或工廠體系移交東道國管理。 A. 制造合同 B. 工程項目合同 C. 交鑰匙項目合同 D. 管理合同 正確答案： C 4. 當跨國經營公司規(guī)模擴大、產品種類增多時，（ ）的管理體制比較適用。 A. 母國中心 B. 多元中心 C. 全球中心 D. 東道國中心 正確答案： C 5. 企業(yè)與國外一方簽訂協(xié)議，允許對方使用本企業(yè)的專利技術，然后向對方收取使用費用，這屬于（ ）。 A. 服務貿易 B. 直接投資 C. 補償貿易 D. 許可證貿易 正確答案： D 6. 企業(yè)在國外 投資設立銷售機構，商品生產在國內進行，這屬于跨國經營的（ ）階段。 A. 產品出口 B. 國外銷售 C. 國外投資 D. 跨國公司 正確答案： B 7. 對于發(fā)展中國家企業(yè)如何能到發(fā)達國家經營具有說服力的解釋和說明的理論是（ ）。 A. 內部化理論 B. 產品生命周期理論 C. 壟斷優(yōu)勢理論 D. 比較優(yōu)勢理論 正確答案： D 8. 以貸款方式向國外購買產品的生產設備，今后逐年以所生產的產品償還貸款本息，這屬于產品出口貿易中的（ ）。 A. 間接出口 B. 合作生產 C. 補償貿易 D. 契約經營 正確答案： C 9. 企業(yè)在國外投資辦廠，把一部分產品的生產轉向國外，使生產和銷售一體化，這屬于跨國經營的（ ）階段。 A. 產品出口 B. 國外銷售 C. 國外投資 D. 跨國公司 正確答案： C 10. 某食品廠委托某一家在國外設立大賣場的公司代銷本企業(yè)的食品罐頭，這屬于產品出口貿易中的（ ）。 A. 直接出口 B. 間接出口 C. 國外銷售 D. 補償貿易 正確答案： B 二、多選題 1. 跨國經營的發(fā)展一般經歷了（ ）等發(fā)展階段。 A. 產品出口 B. 國際分工 C. 國外銷售 D. 國外投資 E. 跨國公司 正確答案： ACDE 2. 根據跨國經營企業(yè)經營活動情況的不同，可以將其組織結構分為（ ）等形式。 A. 出口部組織結構 B. 國內事業(yè)部組織結構 C. 國際事業(yè)部組織結構 D. 地區(qū)性組織結構 E