【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B. 包裝 C. 儲(chǔ)存 D. 訂單處理 E. 發(fā)送運(yùn)輸 正確答案： BCDE 8. 現(xiàn)代物流管理的永恒主題是（ ）。 A. 時(shí)間 B. 速度 C. 成本 D. 效應(yīng) E. 服務(wù) 正確答案： CE 三、是非題 1. 物流過(guò)程能把生產(chǎn)領(lǐng)域中創(chuàng)造的使用價(jià)值轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的使用價(jià)值，所以，物流不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且創(chuàng)造使用價(jià)值。 ()錯(cuò) 2. 商流是指流通過(guò)程中商品使用權(quán)的轉(zhuǎn)移過(guò)程。 (錯(cuò) ) 3. 企業(yè)供應(yīng)物流的核心是庫(kù)存管理。 (對(duì) ) 4. 現(xiàn)代物流管理以整體最優(yōu)為第一目標(biāo)。錯(cuò) () 5. 按照物流的定義，不屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的物質(zhì)實(shí)體流動(dòng)便不屬于物流范疇。 (對(duì) ) 6. 物品物質(zhì)實(shí)體的流動(dòng)，屬于物流范疇。 (錯(cuò) ) 7. 訂購(gòu)成本是指為了在預(yù) 定地點(diǎn)獲得貨物的所有權(quán)而發(fā)生的成本。 (錯(cuò) ) 8. 通過(guò)物流活動(dòng)，商品的所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移。 (錯(cuò) ) 第七章 一、單選題 1. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)高層管理者對(duì)第一線了如指掌，而一線推銷員也信賴高層管理者時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 傳統(tǒng)方式 D. 分配方式 正確答案： D 2. （ ）是指與企業(yè)交易有較長(zhǎng)的歷史，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有較深的了解，但同時(shí)還與其他企業(yè)有交易往來(lái)的企業(yè)。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻? C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案： C 3. 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，當(dāng)各地區(qū)市場(chǎng)潛量、工作量、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度、企業(yè)促銷努力有很大差異時(shí)，應(yīng)采用（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 品質(zhì)評(píng)價(jià)法 正確答案： B 4. 確定企業(yè)銷售人員隊(duì)伍的規(guī)模，采用（ ）更為實(shí)際與科學(xué)。 A. 銷售百分比法 B. 分解法 C. 工作負(fù)荷法 D. 成本核定法 正確答案： C 5. 在為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程 中，企業(yè)為客戶服務(wù)的業(yè)務(wù)流程是（ ），它是設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理體系的目的。 A. 功能性業(yè)務(wù)流程 B. 對(duì)象性業(yè)務(wù)流程 C. 工藝性業(yè)務(wù)流程 D. 適應(yīng)性業(yè)務(wù)流程 正確答案： A 6. 說(shuō)服顧客的結(jié)果就是雙方鑒訂合約，終結(jié)成交。這是銷售活動(dòng)過(guò)程的（ ），這個(gè)步驟意味著最后銷售協(xié)議的達(dá)成。 A. 尋找顧客 B. 銷售展示 C. 訪問(wèn)顧客 D. 完成銷售 正確答案： D 7. （ ）是指 對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，但尚未開(kāi)始與企業(yè)進(jìn)行交易，需要企業(yè)花大力氣爭(zhēng)取的客戶。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻? C. 老客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案： A 8. 制定銷售計(jì)劃時(shí)，當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)可采用（ ）。 A. 歸納方式 B. 上行方式 C. 演繹方式 D. 分配方式 正確答案： B 9. 如果企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)目繁多，產(chǎn)品高度專門化，產(chǎn)品之間完全沒(méi)有聯(lián)系，則 企業(yè)可采用（ ）來(lái)配置銷售人員力量。 A. 按工作負(fù)荷分派銷售人員 B. 按地區(qū)分派銷售人員 C. 按產(chǎn)品分派銷售人員 D. 按顧客分派銷售人員 正確答案： C 10. （ ）是指經(jīng)常與企業(yè)發(fā)生交易的客戶。盡管這些客戶還與其他企業(yè)發(fā)生交易，但與本企業(yè)的交易數(shù)量相對(duì)較高。 A. 潛在客戶 B. ?？蛻? C. 新客戶 D. 忠誠(chéng)客戶 正確答案： B 二、多選題 1. 按照客戶忠誠(chéng)度分類，可以將 客戶分為（ ）。 A. 潛在客戶 B. 新客戶 C. ?？蛻? D. 老客戶 E. 忠誠(chéng)客戶 正確答案： ABCDE 2. 客戶投訴處理要達(dá)到以下目的（ ）。 A. 消除客戶的不滿、恢復(fù)信譽(yù) B. 提高企業(yè)的服務(wù)水平 C. 挖掘潛在的需求 D. 維護(hù)企業(yè)的利益 E. 收集客戶信息 正確答案： ABCE 3. 客戶管理的內(nèi)容歸納起來(lái)主要有（ ）。 A. 客戶基本資料的管理 B. 交易狀況管理 C. 客戶關(guān)系管理 D. 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理 E. 客戶動(dòng)態(tài)管理 正確答案： ABCD 4. 按照客戶的重要性分類，可以將客戶分為（ ）。 A. 忠誠(chéng)客戶 B. 老客戶 C. 關(guān)鍵客戶 D. 潛力客戶 E. 常規(guī)客戶 正確答案： CDE 5. 確定企業(yè)銷售人員規(guī)模常用的方法有（ ）。 A. 橫向比較法 B. 縱向比較法 C. 銷售百分比法 D. 分解法 E. 工作負(fù)荷法 正確答案： CDE 三、是非題 1. 恰當(dāng)?shù)靥幚硗对V是最重要的售后服務(wù)。 (對(duì) ) 2. 客戶關(guān)系管理作為一種戰(zhàn)略，直接以提高利潤(rùn)為目的。 (錯(cuò) ) 3. 最終成 交即是銷售過(guò)程的結(jié)束。 (錯(cuò) ) 4. 客戶信用調(diào)查的內(nèi)容就是對(duì)客戶品格的調(diào)查。 (錯(cuò) ) 5. 企業(yè)在對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，授權(quán)激勵(lì)的關(guān)鍵是要給予銷售人員一定的工作權(quán)力。 (錯(cuò) ) 第八章 一、單選題 1. 談判的基本手段就是（ ）。 A. 沖突 B. 溝通 C. 說(shuō)服 D. 交流 正確答案： C 2. （ ）階段是商務(wù)談判的核心階段。 A. 開(kāi)局階段 B. 實(shí)質(zhì)性談判階段 C. 談判成交階段 D. 準(zhǔn)備階段 正確答案： B 3. 商務(wù)談判（ ）這一特征，要求商務(wù)談判人員廣泛地搜集各種環(huán)境信息，與企業(yè)外部保持良好的協(xié)作關(guān)系，靈活調(diào)整談判中的交易條件，針對(duì)性地采取有力的談判策略和技巧。 A. 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 B. 合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 C. 談判條件的原則性與可伸縮性 D. 談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 正確答案： D 4. （ ）是商務(wù)談判雙方的核心利益與談判目的所在。 A. 市場(chǎng)地位 B. 經(jīng)濟(jì)利益 C. 市場(chǎng)份額 D. 原則立 場(chǎng) 正確答案： B 5. 商務(wù)談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)就是（ ）。 A. 市場(chǎng)地位 B. 經(jīng)濟(jì)利益 C. 市場(chǎng)份額 D. 原則立場(chǎng) 正確答案： B 6. （ ）是商務(wù)談判的基本原則。 A. 平等互利 B. 求同存異 C. 平衡協(xié)調(diào) D. 人事有別 正確答案： A 7. 在談判成交階段，向需方提出“存貨不多，欲購(gòu)從速”，這屬于（ ）策略。 A. 期限 B. 優(yōu)惠勸導(dǎo) C. 行動(dòng) D. 高價(jià)發(fā)盤 正確答案： A 8. 商務(wù)談判的核心議題是（ ）。 A. 商品質(zhì)量 B. 商品數(shù)量 C. 商品價(jià)格 D. 商品合同 正確答案： C 9. （ ）是商務(wù)談判中最主要、最敏感的問(wèn)題。 A. 價(jià)格 B. 數(shù)量 C. 品質(zhì) D. 保險(xiǎn) 正確答案： A 10. 談判開(kāi)局階段的目的是，旨在（ ）。 A. 導(dǎo)入談判實(shí)質(zhì)性談判 B. 切入談判主題 C. 刺激對(duì)方表態(tài) D. 營(yíng)造談判氣氛 正確答案： D 二、多選題 1. 談判過(guò)程中交換意見(jiàn)的“ 4P”是指（ ）。 A. 目標(biāo) B. 計(jì)劃 C. 進(jìn)度 D. 個(gè)人 E. 議題 正確答案： ABCD 2. 商務(wù)談判人員的具體業(yè)務(wù)能力包括（ ）等。 A. 知識(shí)結(jié)構(gòu) B. 自制能力 C. 親和能力 D. 表達(dá)能力 E. 控制能力 正確答案： ABDE 3. 談判準(zhǔn)備階段包括（ ）等環(huán)節(jié)。 A. 確定談判對(duì)象 B. 前期 調(diào)查 C. 制定談判方案 D. 選擇談判場(chǎng)所 E. 模擬談判 正確答案： BCDE 4. 商務(wù)談判的原則包括（ ）。 A. 平等互利 B. 求同存異 C. 平衡協(xié)調(diào) D. 立場(chǎng)堅(jiān)定 E. 人事有別 正確答案： ABE 5. 商務(wù)談判的特征是（ ）。 A. 談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 B. 合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 C. 談判手段的多變性與豐富性 D. 談判環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性 E. 談判條件的原則性與可伸縮性 正確答案： ABDE 三、是非題 1. 商務(wù) 談判的核心階段是實(shí)質(zhì)性階段。 (對(duì) ) 2. 經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判的核心議題。 (錯(cuò) ) 3. 客場(chǎng)談判，己方所受的干擾比較大。 (錯(cuò) ) 4. 談判雙方是平等互利的，結(jié)果也是均等的。 (錯(cuò) ) 5. 商務(wù)談判的底線是可接受目標(biāo)，它的實(shí)現(xiàn)往往意味著談判取得成功。 (錯(cuò) ) 第九章 一、單選題 1. 某跨國(guó)公司與東道國(guó)有關(guān)方面簽訂合同，為東道國(guó)建設(shè)地鐵，試運(yùn)轉(zhuǎn)成功后，整個(gè)工程移交東道國(guó)經(jīng)營(yíng)管理，這屬于合同安排中的（ ）。 A. 制造合同 B. 工程項(xiàng)目合同 C. 交鑰匙項(xiàng)目 合同 D. 管理合同 正確答案： B 2. 企業(yè)對(duì)外直接投資，在兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或子公司，在母公司統(tǒng)一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，從事生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，這屬于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的（ ）階段。 A. 產(chǎn)品出口 B. 國(guó)外銷售 C. 國(guó)外投資 D. 跨國(guó)公司 正確答案： D 3. （ ）是指跨國(guó)公司與東道國(guó)有關(guān)方面簽訂合同，由跨國(guó)公司為東道國(guó)建造一個(gè)完整的項(xiàng)目或工廠體系，并承擔(dān)全部的建設(shè)內(nèi)容，試車成功后整個(gè)工程或工廠體系移交東道國(guó)管理。 A. 制造合同 B. 工程項(xiàng)目合同 C. 交鑰匙項(xiàng)目合同 D. 管理合同 正確答案： C 4. 當(dāng)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)公司規(guī)模擴(kuò)大、產(chǎn)品種類增多時(shí)，（ ）的管理體制比較適用。 A. 母國(guó)中心 B. 多元中心 C. 全球中心 D. 東道國(guó)中心 正確答案： C 5. 企業(yè)與國(guó)外一方簽訂協(xié)議，允許對(duì)方使用本企業(yè)的專利技術(shù)，然后向?qū)Ψ绞杖∈褂觅M(fèi)用，這屬于（ ）。 A. 服務(wù)貿(mào)易 B. 直接投資 C. 補(bǔ)償貿(mào)易 D. 許可證貿(mào)易 正確答案： D 6. 企業(yè)在國(guó)外 投資設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，商品生產(chǎn)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行，這屬于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的（ ）階段。 A. 產(chǎn)品出口 B. 國(guó)外銷售 C. 國(guó)外投資 D. 跨國(guó)公司 正確答案： B 7. 對(duì)于發(fā)展中國(guó)家企業(yè)如何能到發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)營(yíng)具有說(shuō)服力的解釋和說(shuō)明的理論是（ ）。 A. 內(nèi)部化理論 B. 產(chǎn)品生命周期理論 C. 壟斷優(yōu)勢(shì)理論 D. 比較優(yōu)勢(shì)理論 正確答案： D 8. 以貸款方式向國(guó)外購(gòu)買產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)備，今后逐年以所生產(chǎn)的產(chǎn)品償還貸款本息，這屬于產(chǎn)品出口貿(mào)易中的（ ）。 A. 間接出口 B. 合作生產(chǎn) C. 補(bǔ)償貿(mào)易 D. 契約經(jīng)營(yíng) 正確答案： C 9. 企業(yè)在國(guó)外投資辦廠，把一部分產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向國(guó)外，使生產(chǎn)和銷售一體化，這屬于跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的（ ）階段。 A. 產(chǎn)品出口 B. 國(guó)外銷售 C. 國(guó)外投資 D. 跨國(guó)公司 正確答案： C 10. 某食品廠委托某一家在國(guó)外設(shè)立大賣場(chǎng)的公司代銷本企業(yè)的食品罐頭，這屬于產(chǎn)品出口貿(mào)易中的（ ）。 A. 直接出口 B. 間接出口 C. 國(guó)外銷售 D. 補(bǔ)償貿(mào)易 正確答案： B 二、多選題 1. 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展一般經(jīng)歷了（ ）等發(fā)展階段。 A. 產(chǎn)品出口 B. 國(guó)際分工 C. 國(guó)外銷售 D. 國(guó)外投資 E. 跨國(guó)公司 正確答案： ACDE 2. 根據(jù)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況的不同，可以將其組織結(jié)構(gòu)分為（ ）等形式。 A. 出口部組織結(jié)構(gòu) B. 國(guó)內(nèi)事業(yè)部組織結(jié)構(gòu) C. 國(guó)際事業(yè)部組織結(jié)構(gòu) D. 地區(qū)性組織結(jié)構(gòu) E