【文章內(nèi)容簡介】 . 申請表 3. 新分銷商聘用表 18 第 7 章： 折扣信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商折扣信用額度的原則 在正常情況下，折扣信用額度等于一年正常銷售額。 新分銷商第一年的折扣信用額度等于其一年正常銷售額。一年后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。（但公司合作部及辦事處有責(zé)任和義務(wù)在 6 個月后對該分銷商進行內(nèi)部評估并根據(jù)評估結(jié)果做相關(guān)政策的調(diào)整） 辦事處主任和區(qū)域銷售經(jīng)理有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商銷售管理水平，及二級銷售情況來匯報其折扣信用額度調(diào)整計劃。調(diào)整審批權(quán)由合作部掌握。 2. 折扣信用額 度調(diào)整 折扣信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。區(qū)域銷售經(jīng)理可通過遞交“增 /減折扣信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的折扣信用額度。折扣信用額度的調(diào)整需得到分銷合作部經(jīng)理和銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。 折扣信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部折扣信用額度回顧以及外部折扣信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的折扣信用額度。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對產(chǎn)品資金人力等投入情況來作折扣信用調(diào)整。附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 19 第 8 章： 建立 新分銷商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⑿路咒N商如同審核一個有潛力有資格的原分銷商一樣重要。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求分銷合作部人員及辦事處人員倍加關(guān)注。 3. 初始階段：供貨前收齊資金 商務(wù)和技術(shù)安排 清楚地與分銷合作部溝通核準(zhǔn)事項： 分銷系統(tǒng)中客戶代碼 分銷系統(tǒng)中折扣信用額度 技術(shù)排期表中設(shè)定的技術(shù)培訓(xùn)時間表 與分銷商簽署分銷合同 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標(biāo)： 辦公場地 分銷商名牌 銷售記錄和預(yù)期銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng) 理 /辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓(xùn)： 價格 發(fā)票，貨物簽收單控制 應(yīng)收帳款的支付，提前付款獎勵 固定客戶拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制 介紹產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給公司的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員的職能與職責(zé) 防雷業(yè)務(wù)的操作及基本常識 銷售人員的職能、職責(zé)和管理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策，商業(yè)準(zhǔn)則并從分銷商經(jīng)理處得到簽收 20 4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有購貨資金已匯入公司。 確認(rèn)分銷商代碼及折扣額度。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒 。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商的培訓(xùn)。 在分銷商辦公室記錄其銷售資料。 介紹產(chǎn)品 介紹對不同客戶及防雷市場固定銷售運作要求。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商解釋公司對分銷的求及獎懲制度。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 銷售額 有效的銷售率 每個固定渠道的銷售 首次在市場上固定客戶的拜訪： 區(qū)域銷售可以對分銷商業(yè)務(wù)員進行固定客戶拜訪的指導(dǎo)。 介紹分銷商應(yīng)提供給固定客戶的銷售及技術(shù)服務(wù)內(nèi)容。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售信息文檔系統(tǒng)。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 初始 2 個月與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃 21 第 9 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 分銷商提出： 多樣化。 2. 主要注意事項： 管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，分銷合作部及辦事處主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是分銷合作部經(jīng)理有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資 金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需分銷合作部經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理提高警惕與預(yù)防的。 分銷商資金狀況： 裁員或減少銷售頻率，人員頻繁變更 市場上時間過長和過多的帳款 過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的申請 頻繁要求降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 年銷量小于 RMB30 萬 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 22 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。分銷合作部經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目并提交銷管部以確保公司利益。 區(qū)域銷售經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職函 ”。 當(dāng)我們收到“ 分銷商辭職函 ”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) ”。分銷合作部經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同 時抄送各相關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。該信由分銷合作部經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，分銷合作部經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由分銷合作部經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如運營中心經(jīng)理及財務(wù)經(jīng)理等。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味辦事處主任及區(qū)域銷售經(jīng)理須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 退貨： 23 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 在提出退貨申請前，區(qū)域銷售經(jīng)理必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 殘損費用和產(chǎn)品退貨申請須得到分銷合作部經(jīng)理和商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議 ，區(qū)域銷售經(jīng)理須填寫清帳報告交給分銷合作部經(jīng)理。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告” )。 區(qū)域銷售經(jīng)理是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 分銷合作部經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 客戶運營中心經(jīng)理批準(zhǔn)訴諸法律行為。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及產(chǎn)品資金額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： 區(qū)域銷售經(jīng)理必須取回下列文件： 項目控制表 價目表和銷售檔案 銷售數(shù)據(jù) 庫存 帳目 支持該分銷商所有技術(shù)文件 區(qū)域銷售經(jīng)理必須親自回收