導購員管理常見問題與對策(編輯修改稿)
2025-10-13 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 小組討論法，是指將導購員分成幾個小組，每個小組有一名組長，具體負責該小組的討論，討論資料或?qū)嵗芍v授人員提供。每一小組以 4— 6人為宜，也允許一部分人員旁聽。 ●四是實例研究法。 實例研究法，是指選擇有關(guān)工作中的實例，并書面說明各種情況或問題，要求導購員就其工作 經(jīng)驗及所學知識，研究解決的方法。 ●五是角色扮演法。 角色扮演法，就是讓某一導購員扮演“導購員”，其余導購員和講授人員扮演“顧客”，演示銷售產(chǎn)品過程中的所有步驟。演示結(jié)束后，各參加者、觀察者對演示者的行為進行評價。這樣做是為了增強受訓導購員的現(xiàn)場感，使導購員在演示銷售過程叫，獲得一種體察能力。 問題 6：導購員的監(jiān)督和現(xiàn)場管理難度大 由于導購員分布在各個商場和超市里，因此對于導購員的監(jiān)督和現(xiàn)場管理的難度較大。一些導購員也正是認為公司難于管理，因此經(jīng)常乘機鉆公司管理上的空子，置公司的制度于不顧。比如導購員經(jīng)常缺 勤、遲到和提前下班；脫崗、串崗等；甚至有些導購員身兼數(shù)職，為其他的企業(yè)做“地下導購”。 應(yīng)從以下三方面考慮： ●首先要制定導購員管理制度。 沒有制度就談不上管理，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)導購員的工作特點來制定相關(guān)的《導購員管理制度》，不斷地修改和完善，同時不斷地向?qū)з弳T宣講和貫徹。 《導購員管理制度》一般包括《導購員考勤規(guī)定》、《導購員考核辦法》、《導購員報表管理》、《導購員薪酬管理》、《導購員行為規(guī)范》、《終端陳列和售點宣傳標準》、《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。 ●其次，我們要嚴格導購員的考勤管理。 首先要合 理安排出勤時間。各銷售機構(gòu)可根據(jù)不同賣場的作息習慣，具體進行安排。應(yīng)盡量安排導購員在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于 10小時／日，每周總出勤時數(shù)不得低于 45 小時／周，一般休息和例會時間分別安排在周一和周二下午進行。 同時要建立自我考勤制度。導購員每天須在《日報表》或者《自我考勤表》上簽上名字和工作時間，并由柜組長或終端督察簽字認可。導購員對于自己離崗、缺勤情況必須如實填寫并說明情況，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將予以從重處罰。 還要明確請假制度和手續(xù)。導購員的請假必須按照制度事先辦理書面請假手續(xù)，如特殊情況可以先 電話請假，但事后需補書面手續(xù)，未經(jīng)請假擅自離崗者，一律以曠工論處。 ●再有，我們要加強導購員的日常報表管理。 企業(yè)應(yīng)當充分重視時效性強的終端數(shù)據(jù)和信息的管理，取得數(shù)據(jù)和信息的來源主要是報表。 要求導購員填寫《日報表》、《周報表》、《月報表》、《消費 者資料卡》，寫《工作日記》和《工作總結(jié)》等，導購員的報表管理是一種有效的管理工具，不僅可以控制導購員的行為，也便于月底對導購員進行考核，而且通過報表能反映許多終端和消費者的情況。 補充一點，就是要建立終端督察巡回檢查和不定期抽查制度。 根據(jù)各個市場的情況，建立合適的導購員管理架構(gòu)。導購員的管理架構(gòu)通常有兩種形式：一種是由業(yè)務(wù)主管直接負責管理，這適合比較小的二三級市場；另一種則是由業(yè)務(wù)主管管理終端督察，再由終端督察管理相應(yīng)的導購員。 終端督察的日常巡店有定期檢查導購員工作和不定期抽查導購員工作兩種形式。抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對該區(qū)域?qū)з弳T的管理壓力。 檢查導購員工作主要是監(jiān)督導購員的出勤情況、服務(wù)態(tài)度和理貨陳列等；在巡店過程中應(yīng)按《導購員日?？己宿k法與標準》對導購員進行打分，并對一些問題如銷售技巧等進 行現(xiàn)場培訓；走訪導購員所在商場的管理人員，并查看考勤、工作狀況等記錄；向購買本公司產(chǎn)品的消費者調(diào)查導購員的服務(wù)質(zhì)量。通過企業(yè)、零售商和消費者三位一體的有機結(jié)合，才能達到監(jiān)督導購員的目的。 此外，就是要防止終端督察徇私舞弊和制度執(zhí)行不力。 對于導購員的管理應(yīng)該客觀公正，為了約束終端督察的行為，一方面建立終端督察的管理制度，另 —— 方面也要建立導購員的投訴機制和“反監(jiān)督”機制。如規(guī)定終端督察檢查導購員的出勤時，自己也 要在導購員的報表上簽到。 在操作中往往存在終端督察不愿意嚴格執(zhí)行的問題，也有的不主動去發(fā)現(xiàn)問題，而 “管理中發(fā)現(xiàn)不了問題，這就是最大的問題”。 采用給終端督察規(guī)定每月“最低罰款限額”的方法解決了這個問題，實踐效果很好。 對導購管理的每個細節(jié)都制定了很嚴密的罰款規(guī)定，由終端督察執(zhí)行。為了防止終端督察疏于管理，每月根據(jù)實際情況給終端督察規(guī)定一個“最低罰款限額”。當然，每月的最低罰款限額根據(jù)實際情況進行調(diào)整。 如果罰款額沒有達標，差額部分由終端督察自己補齊罰金，因此終端督察為了免除自己不被“變相罰款”，只有鐵面無私，并且會努力去檢查和發(fā)現(xiàn)導購員存在的問題，這樣就使導購管理工作逐步走向規(guī)范。 問題 7：導購員招聘的 隨意性很大 有不少企業(yè)招聘導購員時隨意性很大，具體表現(xiàn)有：沒有計劃，有可能一年四季都在招聘導購員；沒有規(guī)范的招聘程序，經(jīng)理或主管一句話，馬上就可以上崗；很多導購員是人情關(guān)系“介紹”來的，甚至有些就是經(jīng)理主管的親戚朋友，不分優(yōu)劣，全部收下等，這樣做導致的結(jié)果是，導購員素質(zhì)沒有辦法保證，并導致以后日常管理很困難。 在招聘導購員之前，企業(yè)就應(yīng)該制定好導購員的招聘流程和招聘 的具體考核標準，并且明確規(guī)定任何人都必須經(jīng)過正規(guī)的
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1