【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 點(diǎn)員工的積極性開(kāi)展市場(chǎng)拓展與客戶營(yíng)銷(xiāo)工作，發(fā)揮出國(guó)有大型銀行 網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和渠道優(yōu)勢(shì)在保衛(wèi)自身的市場(chǎng)。 三、實(shí)施精細(xì)化管理是找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位、擺脫低效低能的途徑 從本質(zhì)上來(lái)看，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施精細(xì)化的管理，就是要統(tǒng)一銀行內(nèi)部 管理標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)，為網(wǎng)點(diǎn) 發(fā)展確定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，幫助網(wǎng)點(diǎn)找準(zhǔn)發(fā)展定位，而不是像以往一樣，在 業(yè)務(wù)發(fā)展方面亂抓一氣，毫無(wú) 重點(diǎn)。 「通過(guò)實(shí)施精細(xì)化的管理，幫助網(wǎng)點(diǎn)找準(zhǔn)發(fā)展定位，才能在此基礎(chǔ) 上為網(wǎng)點(diǎn)配置合理的人、財(cái)、物資源，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)粗放式的經(jīng)營(yíng)管理向 精細(xì)化的管理轉(zhuǎn)變，充分用好銀行有限的資源配置，逐步培養(yǎng)出一批 精品型、有特色的對(duì)公、對(duì)私或公私均衡型網(wǎng)點(diǎn)，做大網(wǎng)點(diǎn)所處區(qū)域 內(nèi)的市場(chǎng)份額，逐步擺脫網(wǎng)點(diǎn)目前低能低效的局面。 第四章網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理方案設(shè)計(jì) 四少 }}ZH銀行實(shí)施精細(xì)化管理的目的，就是要改變?cè)撔芯W(wǎng)點(diǎn)因業(yè) 務(wù)發(fā)展職能定位不清晰、多頭指導(dǎo)的粗放式管理、人力資源配置與實(shí) 際業(yè)務(wù)脫節(jié)等因素造成的網(wǎng)點(diǎn)低能低效、資源浪費(fèi)的問(wèn)題。 因此，要 實(shí)施精細(xì)化管理，就必須在結(jié)合四川 ZH銀行發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，通 過(guò)合理選取對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展起到關(guān)鍵作用的 KP 工指標(biāo)，建立統(tǒng)一的、兼顧 各業(yè)務(wù)條線的分級(jí)分類(lèi)體系，從任務(wù)分配、績(jī)效考核、人力資源配置 等方面統(tǒng)一推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理工作。 第一節(jié)指導(dǎo)原則和 KPI指標(biāo)選擇 一、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的指導(dǎo)原則 (1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的原則 銀行業(yè)以服務(wù)為本，發(fā)展業(yè)務(wù)必須緊貼市場(chǎng)、圍繞客戶，所有的 渠道資源和服務(wù)界面都要服從和服務(wù)于業(yè)務(wù)發(fā)展。實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化分 類(lèi)管理，要建立在深入分析市場(chǎng)需求和客戶要求的基礎(chǔ)上一，網(wǎng) 點(diǎn)精細(xì) 化分類(lèi)管理體系必須能夠科學(xué)地調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)員工工作積極性，科學(xué)地指 導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)布局改造、使網(wǎng)點(diǎn)能夠真正及時(shí)、完整、恰到好處地滿足顧客 現(xiàn)實(shí)和潛在金融服務(wù)需求，提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效益的 最大化。 同時(shí)，在網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化分類(lèi)管理中，要合理考慮對(duì)公對(duì)私客戶的業(yè) 務(wù)需求，對(duì)公業(yè)務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)不能放棄對(duì)私業(yè)務(wù)服務(wù)，而對(duì)私業(yè)務(wù)型網(wǎng)點(diǎn) 也要保持對(duì)公司客戶的服務(wù)水準(zhǔn)，不能因分類(lèi)管理工作影響銀行客戶 服務(wù)質(zhì)量。 (2)統(tǒng)籌規(guī)劃、分步實(shí)施、試點(diǎn)先行的原則 所謂統(tǒng)籌規(guī)劃，就是要根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃銀行的網(wǎng)點(diǎn) 的細(xì)化分類(lèi)工作 ，在此基礎(chǔ)上制定網(wǎng)點(diǎn)布局和經(jīng)營(yíng)架構(gòu)，制定網(wǎng)點(diǎn)中 遠(yuǎn)期總體規(guī)則。同時(shí)，在考核體系變革的同時(shí)，要依靠創(chuàng)新為動(dòng)力， 配套推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)管理模式改革、網(wǎng)點(diǎn)薪酬制度改革、網(wǎng)點(diǎn)人事制度改革， 乃至網(wǎng)點(diǎn)物理硬件設(shè)施的改革，最大限度釋放網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)約束機(jī)制改革 后的生產(chǎn)力。 所謂分步實(shí)施，就是說(shuō)不能夠搞全行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核機(jī)制整體變 革。而要根據(jù)條件成熟度 (包括內(nèi)部和外部 )、財(cái)務(wù)承受能力等因素， 分步推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)管理，避免對(duì)正常營(yíng)業(yè)造成影響，出現(xiàn)客戶不滿。 ’所謂試點(diǎn)先行，就是通過(guò)先期選取一些業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)、客戶基礎(chǔ) 較好、發(fā)展?jié)摿^大的 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行試點(diǎn)在試點(diǎn)過(guò)程中不斷對(duì)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效 考核指標(biāo)進(jìn)行完善修改再加以推廣，逐步打造出一批對(duì)公、對(duì)私或公 私均衡性的精品網(wǎng)點(diǎn)。 (3)能上能下、動(dòng)態(tài)調(diào)整、差異管理的原則 網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化分類(lèi)管理，標(biāo)準(zhǔn)可以統(tǒng)一，但不能一次性分類(lèi)完成 后就將分類(lèi)結(jié)果定勢(shì)化，應(yīng)隨著網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際狀況做動(dòng)態(tài)調(diào)整， 使分類(lèi)管理工作緊盯市場(chǎng)發(fā)展、緊跟客戶需求。 二，、網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的 KP!指標(biāo)選擇 (1)四少 }!ZH銀行以往的網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)選取情況 ’對(duì)于該行來(lái)講，以往對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理工作缺乏統(tǒng)一的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃， 具體表現(xiàn)在以下三方面 :一是沒(méi)有統(tǒng)一任 務(wù)分解及考核指標(biāo)體系，各 業(yè)務(wù)條線部門(mén)為完成各自的計(jì)劃搶奪網(wǎng)點(diǎn)資源各自為陣地下達(dá)任務(wù) 。 二是在指標(biāo)選擇上也存在目光短淺的問(wèn)題，本年度哪些任務(wù)指標(biāo)任務(wù) 較重就考核哪些指標(biāo)，哪些任務(wù)不重就放棄使用或減輕考核全重，這 釋一下來(lái)，一些看勢(shì)不重要，但關(guān)乎到銀行網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的指標(biāo)往往被忽 略，取而代之的是一些為達(dá)到短期目的的指標(biāo)，這對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、可 持續(xù)發(fā)展將造成不小的負(fù)面影響。三是由于風(fēng)險(xiǎn)偏好的問(wèn)題，有時(shí)風(fēng) 險(xiǎn)內(nèi)控、合規(guī)管理指標(biāo)占比過(guò)重，使管理機(jī)制過(guò)死、內(nèi)部制度偏左， 不僅造成網(wǎng)點(diǎn)在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中畏手畏腳，而且也會(huì)因不人性化的管 理制度給客戶帶來(lái)不便，引發(fā)客戶抱怨。 (2)四少 !}ZH銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵指標(biāo)選取的指導(dǎo)思想 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是依照企業(yè)整體戰(zhàn)略思路，把戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可量 化、可實(shí)施的工作目標(biāo)的工具，調(diào)動(dòng)企業(yè)員工工作積極性開(kāi)展工作。 就該行而言，其總行提出的戰(zhàn)略目標(biāo)是“追求卓越，持續(xù)增長(zhǎng)，建設(shè) 國(guó)際一流銀行”。由于四川 ZH 銀行目前己是一家同時(shí)在 A股和 H股上 市的股份公司，從該行內(nèi)部對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的理解來(lái)講，要實(shí)現(xiàn)卓越，就 是要不斷提升股東回報(bào)。而從網(wǎng)點(diǎn)出發(fā)，要提升股東回報(bào)，就 是要以 實(shí)際的業(yè)績(jī)數(shù)字說(shuō)話，提高網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)收入。因此，網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵績(jī)效指 標(biāo)選取上應(yīng)選取與銀行基本利潤(rùn)息息相關(guān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)而非其它指標(biāo)。 同時(shí)，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的理論基礎(chǔ)是“二八定律”，即一個(gè)企業(yè)約 有百分之八十的利潤(rùn)是由企業(yè)內(nèi)部不到百分之二十的業(yè)務(wù)經(jīng)辦和管 理人員所創(chuàng)造的。要做好績(jī)效管理工作，就是要緊密?chē)@這百分之二 十的核心工作設(shè)置對(duì)應(yīng)的考核體系，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵。在關(guān)鍵績(jī)效指 標(biāo)的選擇上應(yīng)遵循 SMART原則，即是確定的和具體的、可以度量的、 可以實(shí)施的、具有相關(guān)性的、具有時(shí)效性的。 (3)四少 !}ZH銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵 指標(biāo)的選取 從提高利潤(rùn)和股東回報(bào)的角度來(lái)看，銀行網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)是營(yíng) 業(yè)收入、日均存款和中間業(yè)務(wù)收入這三個(gè)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)息息相關(guān)的指 標(biāo) :營(yíng)業(yè)收入是衡量網(wǎng)點(diǎn)的整體盈利能力，等于利息凈收入和中間業(yè) 務(wù)凈收入之和。利息凈收入等于利息收入減去利息支出。網(wǎng)點(diǎn)盈利的 起點(diǎn)在于負(fù)債業(yè)務(wù)，存款是銀行立行之本，只有取得客戶存款，銀行 才能夠?qū)崿F(xiàn)貸款的發(fā)放從而取得利潤(rùn)。為了實(shí)實(shí)在在地拉好存款，而 不是為了完成指標(biāo)而在月末、季末或年末最后一天去“沖時(shí)點(diǎn)”，存 款考核指標(biāo)是不采用時(shí)點(diǎn)余額的，而是選取日均余額作為考核指標(biāo)。 日均存款與 網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)高度相關(guān)，存款的日均余額比時(shí)點(diǎn)余額更能反映 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健性和可持續(xù)發(fā)展能力。中間業(yè)務(wù)收入的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度日 益提高是商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。將中間業(yè)務(wù)收入單獨(dú)作為網(wǎng)點(diǎn)重要績(jī) 效指標(biāo)，納入分類(lèi)分級(jí)模型，體現(xiàn)來(lái)銀行未來(lái)盈利的發(fā)展方向。 首先，從銀行的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)講，這三項(xiàng)指標(biāo)都與銀行戰(zhàn)略直接相 關(guān)。因?yàn)樗拇?ZH銀行股份公司，是贏利性機(jī)構(gòu)，提高股東回報(bào)實(shí)現(xiàn) 發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)，而衡量網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展情況的首要指標(biāo)就是其營(yíng)業(yè)收入， 存款是銀行三大基本業(yè)務(wù)之一，使網(wǎng)點(diǎn)在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中承擔(dān)的主要 的和最基本的職能，中間業(yè)務(wù)收入是銀 行未來(lái)利潤(rùn)收入的發(fā)展方向， 目前國(guó)際優(yōu)秀銀行主要收入是通過(guò)中間業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，’而并非像國(guó)內(nèi)銀 行廿樣以存貸款利差收入為主營(yíng)收入，因此，中間業(yè)務(wù)作為銀行未來(lái) 收益的主攻方向也應(yīng)納入選取指標(biāo)范圍，這同樣也是為什么網(wǎng)點(diǎn)貸款 利息不單獨(dú)作為指標(biāo)納入本文選擇的范圍內(nèi)的原因。 。其次，從可度量性角度講，營(yíng)業(yè)收入占比、日均存款占比、中間 業(yè)務(wù)收入占比這三項(xiàng)指標(biāo)均是有具體的數(shù)據(jù)可提取的，是可以進(jìn)行量 化的，不向網(wǎng)點(diǎn)某項(xiàng)具體產(chǎn)品的便利性或柜臺(tái)人員的服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo) 一樣無(wú)法做到客觀的量化。 ，再次，從可實(shí)施角度講，這三項(xiàng)指標(biāo)是具 體的和可實(shí)施的，以選 擇存款指標(biāo)為例，就是直接衡量一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的存款總量的大小，網(wǎng)點(diǎn)可 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)客戶更多的客戶開(kāi)戶來(lái)直接提高存款總量，而在存款指標(biāo)選 擇上偏重于日均存款，就是要求加強(qiáng)存款穩(wěn)定性，網(wǎng)點(diǎn)可通過(guò)加強(qiáng)對(duì) 客戶日常走款的監(jiān)控力度，對(duì)大額存款下降客戶開(kāi)展突擊營(yíng)銷(xiāo)，減少 大額走款，穩(wěn)定存款提高日均數(shù)據(jù)。 ，最后，從時(shí)效性上講，這三個(gè)指標(biāo)都是可以選擇時(shí)間段進(jìn)行度量 的，以中間業(yè)務(wù)指標(biāo)為例，我們既可選擇一個(gè)月作為度量時(shí)間段，也 可選擇一個(gè)季度或一年作為度量時(shí)間段。在本文中，我們要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn) 行分類(lèi)，但出于穩(wěn)步推進(jìn)的 需要，同時(shí)也是任務(wù)計(jì)劃的要求，以上三 個(gè)指標(biāo)均采用一年一調(diào)整的方式。 第二節(jié)網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)