【文章內(nèi)容簡介】 的話，它們可以利用這筆錢做許多事情。比如頭原材料、更新設備、開發(fā)新產(chǎn)品、修建廠房、投資其他項目，等等。因此，如果應收帳款過大且不能及時轉變?yōu)殂y行存款的話，企業(yè)就有可 能喪失很多發(fā)展機會，甚至降低其市場競爭力。因此，我們稱這種由賒銷造成的成本為機會成本。 （ 3） 管 理成本 企業(yè)采用賒銷銷售，必須設專門的部門或人員對應收帳款進行管理，如審查部、信用控制部、信貸分析員等；為確定買方的信用額度，企業(yè)需對其資信狀況進行調(diào)查，或通過有關政府部門，或通過專業(yè)的信用資料服務機構；信用控制經(jīng)理親自到買方所在地考察，了解買方情況；為了催帳，賣方有時需要派人到買方公司里長期 蹲點 ，一去就是幾個月，花費了大量的差旅費，必要的時候還要請對方吃飯，甚至給對方回扣。所有的這些都增加了企業(yè)人員成本 、信息成本、通訊成本和差旅成本等等，從而降低了企業(yè)的盈利能力。 任何一家企業(yè)經(jīng)營的目的都是為了賺錢，即獲取利潤，而獲取利潤的前提是銷售。產(chǎn)品質量再好，工藝再先進，用途再廣，沒有銷售就沒有意義。如擴大生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)能力，但如果沒有足夠的定單，機器設備不能達到滿負荷運轉，不但不能增加銷售額。反而會使企業(yè)遭受損失；增加投入，改善工藝，提高產(chǎn)品，卻使單位生產(chǎn)成本增加，價格相應提高，降低了競爭力；投入了大量物力、財力為商品作廣告，也并非就一定能帶來銷售額的增加，等等。由于賒銷給予買方巨大的融資利益，而且增強了產(chǎn)品本 身的質量保證，對擴大銷售額的作用是顯而易見的。 賒銷風險 賒銷又無可避免地會增加賣方的風險。賒銷給賣方帶來的風險主要表現(xiàn)在以下兩個方面： （ 1） 現(xiàn)金周轉風險 盡管買賣雙方在交易之前可以簽訂周密詳細的合同，對雙方的權利和義務進行約定，但是由于買賣活動中存在著許多不確定的因素，賣方可能不能按時收回江西工業(yè)工程職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 第 5 頁 共 16 頁 應收款，如買方公司拒絕付款，或因破產(chǎn)而喪失付款能力，在這種情況下，賣方卻不能因此不履行自已的義務：支付其供應商的帳款、員工工資、生產(chǎn)費用、稅款等等，導致其面臨現(xiàn)金周轉的困難。賣方必須先抽出其銀 行存款支付這些費用，或從銀行貸款，導致融資成本增加，或拖欠供應商貨款，導致三角債產(chǎn)生。前不久破產(chǎn)的 香港 百富勤，就是一個典型的例子。據(jù)報道，就在破產(chǎn)前的兩個星期百富勤還在召開股東會議討論如何分配上年利潤的問題，而兩周之后，由于原本同意給其提供一筆巨額貸款的美國某銀行突然屹變決定，撤銷給它的貸款，使其現(xiàn)金周轉陷入癱瘓，宣告破產(chǎn)。百富勤的破產(chǎn)，并不是由于資不抵債所致，而是由于現(xiàn)金周轉發(fā)生問題。由此可，現(xiàn)金周轉風險對企業(yè)的打擊有時是致命的。 （ 2） 壞帳風險 所謂壞帳，就是買方拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力， 導致帳款無法收回。事實上，無論是逾期帳款還是壞帳，其損失都并不僅限于實際已發(fā)生的該筆損失，它們還會帶來惡性的連鎖反應 逾期帳款會影響企業(yè)的資金周轉，增大企業(yè)的融資成本，進而影響企業(yè)的盈利水平；壞帳則需要額外增加幾倍的銷售額才能彌補。舉例來看：假定一個企業(yè)，其盈利率為 10%，售出價值 1,000 元的產(chǎn)品，可獲利潤 100元。如果買方不能如期付款，企業(yè)就會因此影響到投資、購買新設備、擴大再生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。如果根本收不回貨款，則企業(yè)要想彌補這 1,000 元壞帳的損失，就需額外完成 10 筆等額的銷售計 10,000 元（ 1,000247。 10%=10,000） 目前提是沒有任何風險，貨款得以順利收回。其結果是，這新追加的 10 筆銷售額以及與其相關的所有采購、生產(chǎn)、保管、儲存、管理等各個部門，全都等于沒有創(chuàng)造任何新的價值，沒有帶來絲毫利潤增長。這種惡性的連瑣反應，往往會損害企業(yè)的總體經(jīng)營目標。壞帳比例過高，甚至可能影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動，對企業(yè)的生存和發(fā)展造成直接威脅。 由于賒銷會給賣方帶來風險和成本，因此，當企業(yè)的信貸經(jīng)理在決定是否給其客戶提供賒銷時，一定要將可能發(fā)生的成本與風險充分地加以考慮和計算，做到心中有數(shù)。企業(yè)必須考慮愿意和時間 和金錢上進行多大的投資，以平衡管理成本和潛在信用風險成本。國母一家出口信用保險機構經(jīng)過仔細測算規(guī)定了一個風險界限 5萬美元，即不超過風險界限的信用保險申請無需對進口商（即買方）進行信用調(diào)查，只要出口商（即賣方）能提供買方的法律身份，即可獲得批準。因此他們經(jīng)過測算發(fā)現(xiàn)，在此范圍內(nèi)，潛在風險成本和為確定買方信用狀況進行信用調(diào)查及相應的評估工作所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。 （ 3） 商業(yè)欺詐和陷阱 今天是一個道德和信用失常的時代，賴賬盛行、騙子猖獗。然而騙子們猖獗，首當其沖的責任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風險控制失調(diào)、法律和風險意識淡薄等等。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災樂禍、融資無望，或者引來其他騙子對其下手。有這么多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什么？在財務狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉嫁風險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。江西工業(yè)工程職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 第 6 頁 共 16 頁 號稱國內(nèi)第 五大 IT 分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強烈的中關村信用危機。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、有著“嚴格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。 商業(yè)欺詐和陷阱的常見的有先小后大，破產(chǎn)逃債癥狀。開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘（當然關鍵位置是同伙）和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任（實際上是拆東墻補西墻的手法）。在時機成熟，獲得廠商信任的時候 ，會以近期有許多項目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個月，當供貨商們陸續(xù)上門催款之時，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘（騙）的職員們。經(jīng)營不善轉而詐騙癥狀以合法的手段進行公司注冊及市場運作，在前期進行部分投資來包裝自己（實際應稱為偽裝），以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個品牌的一級代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的 讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。 應此在賒銷中應特別留意此類廠商，以免給企業(yè)帶來損失，直接增加壞賬風險。 賒銷的成本和風險如此之大并不意味著企業(yè)就要停止進行賒銷或盡目睹減少賒銷。相反，如果能夠有效地控制賒銷的成本和風險，將其降低到最低限度，企業(yè)反而應該增加賒銷的比例。因為這不僅是買方市場的基本要求，也是企業(yè)增加銷售額的基