【正文】 應此在賒銷中應特別留意此類廠商，以免給企業(yè)帶來損失，直接增加壞賬風險。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的 讓步。在時機成熟，獲得廠商信任的時候 ，會以近期有許多項目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個月，當供貨商們陸續(xù)上門催款之時，才發(fā)現經理們已經卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘（騙）的職員們。開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產逃債。在長長的債主名單中，像神州數碼、英邁國際、和光商務這些已經在分銷的江湖上縱橫多年、有著“嚴格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。有這么多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什么？在財務狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉嫁風險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。然而騙子們猖獗，首當其沖的責任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風險控制失調、法律和風險意識淡薄等等。因此他們經過測算發(fā)現，在此范圍內，潛在風險成本和為確定買方信用狀況進行信用調查及相應的評估工作所需要的管理成本幾乎是一樣的，而且后者可能更高。企業(yè)必須考慮愿意和時間 和金錢上進行多大的投資，以平衡管理成本和潛在信用風險成本。壞帳比例過高，甚至可能影響企業(yè)正常的經營活動，對企業(yè)的生存和發(fā)展造成直接威脅。其結果是，這新追加的 10 筆銷售額以及與其相關的所有采購、生產、保管、儲存、管理等各個部門，全都等于沒有創(chuàng)造任何新的價值，沒有帶來絲毫利潤增長。如果根本收不回貨款，則企業(yè)要想彌補這 1,000 元壞帳的損失，就需額外完成 10 筆等額的銷售計 10,000 元（ 1,000247。舉例來看：假定一個企業(yè)，其盈利率為 10%，售出價值 1,000 元的產品，可獲利潤 100元。 （ 2） 壞帳風險 所謂壞帳，就是買方拒絕付款或已經完全喪失了付款能力， 導致帳款無法收回。百富勤的破產，并不是由于資不抵債所致，而是由于現金周轉發(fā)生問題。前不久破產的 香港 百富勤，就是一個典型的例子。賒銷給賣方帶來的風險主要表現在以下兩個方面： （ 1） 現金周轉風險 盡管買賣雙方在交易之前可以簽訂周密詳細的合同，對雙方的權利和義務進行約定，但是由于買賣活動中存在著許多不確定的因素，賣方可能不能按時收回江西工業(yè)工程職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 第 5 頁 共 16 頁 應收款，如買方公司拒絕付款，或因破產而喪失付款能力，在這種情況下，賣方卻不能因此不履行自已的義務：支付其供應商的帳款、員工工資、生產費用、稅款等等，導致其面臨現金周轉的困難。由于賒銷給予買方巨大的融資利益，而且增強了產品本 身的質量保證，對擴大銷售額的作用是顯而易見的。如擴大生產線，提高生產能力，但如果沒有足夠的定單，機器設備不能達到滿負荷運轉，不但不能增加銷售額。 任何一家企業(yè)經營的目的都是為了賺錢，即獲取利潤，而獲取利潤的前提是銷售。 （ 3） 管 理成本 企業(yè)采用賒銷銷售，必須設專門的部門或人員對應收帳款進行管理，如審查部、信用控制部、信貸分析員等；為確定買方的信用額度，企業(yè)需對其資信狀況進行調查，或通過有關政府部門，或通過專業(yè)的信用資料服務機構；信用控制經理親自到買方所在地考察，了解買方情況；為了催帳，賣方有時需要派人到買方公司里長期 蹲點 ，一去就是幾個月，花費了大量的差旅費，必要的時候還要請對方吃飯，甚至給對方回扣。因此，如果應收帳款過大且不能及時轉變?yōu)殂y行存款的話，企業(yè)就有可 能喪失很多發(fā)展機會，甚至降低其市場競爭力。如果這些企業(yè)不賒銷，而是現款交易的話，它們可以利用這筆錢做許多事情。企業(yè)能不能有效地利用這部分資產創(chuàng)造利潤，取決于企業(yè)能否及時地將應收帳款轉變?yōu)殂y行存款。從這個簡單的例子中我 們可以看到賒銷給企業(yè)帶來的融資成本。假設賣方向買方賒銷 10 萬元貨物，按短期借款利率 10%計算，若賒銷時間是一個月，意味著賣方的融資成本為 833 元，若賒銷三個月，賣方的融資成本將提高到 5,000 元。歸納起來，賒銷的成本可分為以下三個方面： （ 1） 融資成本 江西工業(yè)工程職業(yè)技術學院畢業(yè)論文 第 4 頁 共 16 頁 從銀行貸款是要付利息的。而對于賒銷的成本，就很少有人去作深入的研究了。那么，既然賒銷能夠提高企業(yè)的銷售額，為什么又有這么多的企業(yè)不愿意賒銷銷售呢？原因很簡單，因為賒銷在提高銷售額和增加利潤的同時，也會給企業(yè)帶來風險和成本。 應收賬款的管理 賒銷成本 前不久，新華信公司對國內 300 家大型企業(yè)（包括外商投資企業(yè)）進行了一次信用管理調查，目的是對目前國內企業(yè)高層管理者是否具有信用管理意識和企業(yè)的信用管理現狀進行了一次測試，其中第一個問題是問該企業(yè)是否采用賒銷形式銷售產品。所以對于賒銷出去的賬款，應收賬款企業(yè)仍需要科學的監(jiān)督與維護。 現金折扣政策的確定一般與信用期的確定同時進行?，F金折扣是企業(yè)為鼓勵顧客在一定時期內早日償還貸款而給予的一種折扣優(yōu)待 , 其最主 要的目的在于促使顧客早還貸款 , 縮短收賬期 , 同時還可以擴大部分銷量 , 但也會增加價格折扣損失。 依據影響應收賬款安全的因素 , 設定領導素質、經濟實力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評價指標體系 。 現金折扣政策的確定一般與信用期的確定同時進行?，F金折扣是企業(yè)為鼓勵顧客在一定時期內早日償還貸款而給予的一種折扣優(yōu)待 , 其最主要的目的在于促使顧客早還貸款 , 縮短收賬期 , 同時還可以擴大部分 銷量 , 但也會增加價格折扣損失。 依據影響應收賬款安全的因素 , 設定領導素質、經濟實力、盈利能力、償債能力、成長能力和企業(yè)發(fā)展前景等評價指標體系 。通過對 以 上五個方面的定性分析 , 基本上可以判斷顧客的信用狀況。 抵押 ( Collateral, 顧客為獲取商業(yè)信用提供的擔保資產 ) , 應分析抵押物數量、質量及變現能力 , 這一點對新顧客顯得尤為重要 。 能力 ( Capacity, 顧客償還貸款能力 ) , 根據顧客的經營規(guī)模而定 , 要特別注意資產變現能力各指標與負債能力各指標及其變化 。故企業(yè)應采用 5C! 評估法和信用風險量化法來合理確定信用標準。信用標準是企業(yè)同意向顧客提供商業(yè)信用而提出的基本要求。信用期過短 , 會因不足以吸引顧客而使銷售額下降 , 甚至失去銷售機會 。 賒銷信用政策的確定 賒銷效果的好壞和應收賬款風險的大小 , 依賴于企業(yè)實行的信用政策 : 即信用 期間、信用標準和現金折扣政策。（ 2）會計報表。主要的渠道有：（ 1）行用評估機構（社會評估機構、各專業(yè)銀行組織的評審機構）的評估報告。信用調查公司一般有銀行、工商、稅務等背景，其獲得更全面的資料。 但實地調查也受到許多條件限制，如時間問題，經費問題等。直接的客戶拜訪是首選的方式。信用管理部門隨