【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 畢； 如需相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車），需提前向經(jīng)理匯報(bào)； 經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。 10 營(yíng)銷活動(dòng)需求分以下幾類： 由策劃公司根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃或階段性任務(wù)安排開盤活動(dòng)封頂活動(dòng)、展覽會(huì)活動(dòng)、品牌推廣活動(dòng)； 由營(yíng)銷中心根據(jù)銷售需要提出促銷活動(dòng)需求； 客服中心、物業(yè)等提出入伙活動(dòng)、節(jié)令活動(dòng)等需求； 綜合部等提出公司內(nèi)部營(yíng)銷 活動(dòng)。 制訂活動(dòng)計(jì)劃 活動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括活動(dòng)目的、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、程序、物料清單、禮品或獎(jiǎng)品安排、表演節(jié)目?jī)?nèi)容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設(shè)計(jì)任務(wù)、相關(guān)預(yù)算與費(fèi)用、活動(dòng) 效果等。 部分活動(dòng)計(jì)劃的方式可由策劃部召開相關(guān)部門的討論會(huì)議，最終形成報(bào)批文件的形式上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 選取合作公司 根據(jù)具體活動(dòng)的不同，按相關(guān)物料準(zhǔn)備類別選定合作公司（見設(shè)計(jì)制作類），禮儀公司的選取原則參見“設(shè)計(jì)制作流程”。 禮儀公司細(xì)化的活動(dòng)方案必須成為合同附件，且必須經(jīng)過部門經(jīng)理 審核后，方可執(zhí)行。 策劃部可為執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)向相關(guān)部門請(qǐng)求 支援，臨時(shí)借用人 員配合。 物料準(zhǔn)備 經(jīng)辦人必須全程跟蹤活動(dòng)過程，支持對(duì)方制作時(shí)所必須的物料。 經(jīng)辦人必須負(fù)責(zé)將開發(fā)、營(yíng)銷中心、工程、采購(gòu)、綜合、客服、財(cái)務(wù)、物業(yè)等具體使用者的意見實(shí)話到具體制作的監(jiān)控工作中。 經(jīng)辦人嚴(yán)格按照公司規(guī)定辦事，如發(fā)現(xiàn)合作公司制作與我司要求有偏差，必須及時(shí)提出改進(jìn)意見，并上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)。 經(jīng)辦人要負(fù)責(zé)為公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓撰寫講稿。 經(jīng)辦人應(yīng)安排廣告公司對(duì)具體物料制作進(jìn)行品質(zhì)監(jiān)控。 舉辦活動(dòng) 經(jīng)辦人負(fù)責(zé)聯(lián)系好禮儀物料的送貨環(huán)節(jié)必須事先通知相關(guān)部門的簽收人，確保成品送到，并安裝完畢。 如需 相關(guān)部門支持的事宜（如物業(yè)管理公司派車、綜合部管車、管飯等），需提前向經(jīng)理匯報(bào)，并聯(lián)系相關(guān)部門。 經(jīng)辦人必須做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)工作； 經(jīng)辦人應(yīng)負(fù)責(zé)成品款額支付工作。 經(jīng)辦人負(fù)責(zé)監(jiān)督禮儀公司清場(chǎng)工作。 11 活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)辦人就名片和文字資料，做好宣傳報(bào)道工作。并做好撰寫總結(jié)報(bào)告、修改活動(dòng)流程。 工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理規(guī)定 為了更好地樹立項(xiàng)目的物業(yè)形象，創(chuàng)造安全、文明、整潔、優(yōu)良的宣傳推廣和正式發(fā)售工作的順利進(jìn)行，迎接廣大業(yè)主和看樓人士的參觀，特制定項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)形象管理的若干規(guī)定。 凡參與項(xiàng)目工程建 設(shè)的單位以及與本項(xiàng)目有業(yè)務(wù)關(guān)系的任何單位與個(gè)人，在項(xiàng)目范圍內(nèi)均應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本規(guī)定。 工地內(nèi)倡導(dǎo)安全、文明施工、人員進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)必須戴好安全帽。 在項(xiàng)目規(guī)劃的各注入口、主干道 3 米內(nèi)必須保持暢通、不得堆放任何東西。 建筑材料、施工機(jī)械等應(yīng)有秩序地整齊擺放，不等隨意零散擺放。 各施工單位懸掛各種標(biāo)語、橫幅必須向房產(chǎn)公司市場(chǎng)部申請(qǐng)，經(jīng)同意后方可按市場(chǎng)部相關(guān)規(guī)定和要求懸掛。 任何人不得損壞已完工的建筑、園林綠化（包括草坪、花草樹木、雕塑小品、游泳池等），否則將追究當(dāng)事人及其單位相應(yīng)的責(zé)任和經(jīng)濟(jì)賠償。 凡由房產(chǎn)公司同意制 作的各類招貼、廣告牌、彩旗、橫幅等宣傳物、任何人不得以任何理由擅自撕毀、搬動(dòng)、損壞，否則將追究相關(guān)責(zé)任人。 任何單位或個(gè)人不得在工地范圍內(nèi)拍照、攝像，如確有必要拍照或設(shè)想，需先到房產(chǎn)公司市場(chǎng)部辦理相關(guān)手續(xù)。 12 3專業(yè)公司管理辦法 為加強(qiáng)企業(yè)針對(duì)各廣告合作單位的管理，提高工作效率，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)營(yíng)銷資金運(yùn)用的計(jì)劃性、合理性和有效性，特制訂“廣告合作單位管理辦法”如下： 廣告合作單位的監(jiān)控與評(píng)估 資質(zhì)評(píng)估：考核合作公司的綜合能力，是否具備合作資格，以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)人員素質(zhì)等 。 策劃力：根據(jù)目前行業(yè)對(duì)前瞻性、創(chuàng)新力的需求，考察合作公司是否具備較強(qiáng)的策劃能力。 表現(xiàn)力：考察合作單位（尤其是策劃與設(shè)計(jì)合作的單位）是否對(duì)產(chǎn)品有充分透徹的了解，文案、平面及策略性表訴是否準(zhǔn)確、精彩。 客戶服務(wù)：合作單位應(yīng)有較好的跟進(jìn)服務(wù)，高效率和應(yīng)變能力，成熟的客戶服務(wù)便于雙方良好的溝通協(xié)調(diào)。工作效率的加快，使工作事半功倍，相得益彰。 成本：我們致力尋找優(yōu)秀的服務(wù)單位。我們將以綜合費(fèi)用成本的高低和工作效率最大化作為衡量合作的前提，結(jié)合同類公司收費(fèi)情況，和提供服務(wù)綜合能力的情況進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。 提請(qǐng)合 作 根據(jù)工作要求，需新增合作單位支持，經(jīng)考慮符合要求后，填寫新增合作申請(qǐng)表。 新增合作適用范圍： 檔案中沒有相同單位的。 具有其他單位不可代替的能力（實(shí)力、創(chuàng)意、價(jià)格、獨(dú)立媒體） 主管部門引薦，經(jīng)考慮可合作的。 合作單位申請(qǐng)可由使用部門提出，經(jīng)財(cái)務(wù)、合同預(yù)算、使用部門共同考核通過，由營(yíng)銷部總監(jiān)核準(zhǔn)后執(zhí)行。 終止合作 13 在合作過程或合作完成階段，根據(jù)雙方情況可提請(qǐng)終止合作。 終止合作適用范圍： 合作公司不具備合法資質(zhì)。 合作公司客戶服務(wù)不能滿足管理需要。 合作公司作品表現(xiàn)力經(jīng)修正后仍達(dá)不到使用要求。 合作 公司成品制作質(zhì)量存在問題。 合作公司收費(fèi)不合理。 合作公司自身原因要求終止合同。 終止合作可分別由使用部門提出申請(qǐng)，說明終止原因，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理、合同預(yù)算部經(jīng)理、營(yíng)銷部總監(jiān)核準(zhǔn)，總經(jīng)理、總裁同意后執(zhí)行。 規(guī)范合同 制訂符合公司要求、法律組支持的各類規(guī)范合同，保障本司利益，提高工作效率。 標(biāo)準(zhǔn)合同類別： 印刷合同（采用原集團(tuán)印刷合同格式文本） 創(chuàng)作、設(shè)計(jì)合同（文本本分另行制訂） 制作合同（附表 5） 廣告發(fā)布合同（附表 6） 代理合同 活動(dòng)推廣合同 營(yíng)銷部須對(duì)所有涉及廣告范疇的合同進(jìn)行存檔。 驗(yàn)收 當(dāng)制 作公司完成合同規(guī)定工作后，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)合同細(xì)則進(jìn)行驗(yàn)收、評(píng)估。 驗(yàn)收表由使用部門填寫，余款支付申請(qǐng)須附上驗(yàn)收表，并交營(yíng)銷部存檔。 驗(yàn)收表將作為對(duì)合作單位定期考核評(píng)估的依據(jù)。 合作單位分類檔案 類別： 14 電視 電臺(tái) 雜志 報(bào)紙 全面代理廣告公司（含廣告策劃、文案創(chuàng)意、平面設(shè)計(jì)、活動(dòng)策劃等項(xiàng)目） 調(diào)查分析公司 媒介策劃投放公司 戶外廣告制作公司 影視制作公司 印刷制作公司 禮品制作公司 禮儀服務(wù)公司 多媒體制作公司 監(jiān)播代理公司 管理統(tǒng)計(jì)表（附表 7/71） a. 名稱 法人代表 注冊(cè)資金 聯(lián)絡(luò)電話、傳真、 手提電話 電郵地址 曾服務(wù)項(xiàng)目 曾合作項(xiàng)目 備注 另付公司簡(jiǎn)介資料 定期整理、更新。 每月 15 季度 年度 報(bào)價(jià) 媒介報(bào)價(jià)：媒體對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià) 廣告代理報(bào)價(jià) 傭 金 制：主要是就媒介代理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而言。 協(xié)商傭金制：按照協(xié)定的比率，廣告公司按實(shí)際協(xié)商的收費(fèi)比率提取傭金。 實(shí) 費(fèi) 制：按實(shí)際的成本支出與實(shí)際的勞務(wù)支出來支付整個(gè)廣告代理費(fèi)用。 效益分配制：將代理的責(zé)任聯(lián)系在一起，把代理的利益與銷售效果聯(lián)系在一起，要求廣告公司承擔(dān)代理的銷售風(fēng)險(xiǎn)。廣告公司從廣告主所產(chǎn)生的實(shí)際銷售中，分取一定的利潤(rùn)比例，如 不能產(chǎn)生實(shí)際的銷售，則不能取得相應(yīng)的利潤(rùn)。 議定收費(fèi)制：根據(jù)具體的廣告運(yùn)動(dòng)個(gè)案，對(duì)代理的時(shí)間成本和外付成本作事先的預(yù)估，在預(yù)估的基礎(chǔ)上，與廣告公司共同議定一個(gè)包括代理酬勞在內(nèi)的總金額，在運(yùn)作過程中，或盈利或虧損，廣告主不再過問。 廣告作品檔案 策劃推廣方案 投標(biāo)比稿方案（策劃、平面表現(xiàn)等） 平面成品集（報(bào)紙、雜志、單張、賀卡。） 有關(guān)物料成品（如禮品等立體成品） 照片資料成冊(cè) 電子文件（ MO、光盤） 電臺(tái)宣傳帶、電視廣告片 宣傳報(bào)導(dǎo)文章 16 管理辦法條文 為加強(qiáng)項(xiàng)目公司 對(duì)各銷售代理合作單位的管理，提高工作效率，提升工作質(zhì)量，增強(qiáng)營(yíng)銷資金運(yùn)用的計(jì)劃性、合理性和有效性，制定本辦法。 對(duì)銷售代理合作單位的進(jìn)行管理的執(zhí)行部門是項(xiàng)目公司的銷售部。 銷售代理合作單位應(yīng)當(dāng)符合下列基本條件： 成立時(shí)間在三年以上； 具有適合銷售代理且較為完整的組織架構(gòu)； 規(guī)模應(yīng)在 15 人以上； 最近兩年在本市內(nèi)的銷售量排名不低于第五； 完整的銷售人員現(xiàn)場(chǎng)管理制度； 完整的銷售人員培訓(xùn)體系。 銷售代理公司的引入，需要經(jīng)過代理招標(biāo)，具體程序參考《銷售代理合作單位引入程序》。 銷售代理合作單位的評(píng)核參考《銷售代理 合作公司評(píng)核表》。 銷售代理合作單位在投標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)提交下列證件（復(fù)印件）及資料給銷售部存檔： 銷售代理合作單位的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》（復(fù)印件，蓋公章）； 銷售代理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、支付方式； 銷售代理合作單位的公司簡(jiǎn)介。 銷售代理合同的簽定須嚴(yán)格按照《銷售代理合同簽訂程序》進(jìn)行。 銷售代理合作單位須有專人負(fù)責(zé)與銷售部門進(jìn)行溝通。 銷售部負(fù)責(zé)對(duì)銷售代理合作單位進(jìn)行季度考評(píng)，考評(píng)表格參考《銷售代理合作單位季度考評(píng)表》。 17 銷售傭金的支付須嚴(yán)格按照《銷售代理合同》的約定進(jìn)行，且同時(shí)按照《銷售代理傭金支付程序》執(zhí)行。 銷售代理 合作單位有下列行為之一的，由銷售部門提出終止合同： 隱瞞或提供不真實(shí)的資歷證明及相關(guān)資料； 違反銷售代理合同條款； 未經(jīng)項(xiàng)目公司同意，向其他個(gè)人或組織提供項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密，包括：土地成本、綜合開發(fā)成本、銷售情況、客戶來源、客戶資料等等； 銷售代理公司的公司行為或個(gè)人行為，直接或間接對(duì)項(xiàng)目品牌做成不良影響； 服務(wù)質(zhì)量未能滿足銷售管理要求，季度考評(píng)得分低于 60 分。 終止銷售代理合同須嚴(yán)格按照《銷售代理合同終止程序執(zhí)行》。 銷售部門可以根據(jù)本辦法制定實(shí)施細(xì)則。 本辦法由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)解釋。 第 18 頁 共 80 頁 營(yíng) 銷管理流程 N Y 組織相關(guān)部門討 論并修改 文件存檔并在公司內(nèi)部發(fā)布 總經(jīng)理審批 總 經(jīng) 理 a) 總經(jīng)理審批文件時(shí)，須同時(shí)明確公開文件的發(fā)布方式，發(fā)布方式包括但不局限于：集中公告、應(yīng)客戶要求出示、統(tǒng)一口徑； b) 《 對(duì) 客 戶 公 開 文 件 審 批 表 》(A YF C M L O 001 02) 營(yíng)銷部文員 a) 營(yíng)銷部文員通過內(nèi)部網(wǎng)發(fā)布 最新公開文件，且閱讀權(quán)限為公司部門經(jīng)理級(jí)以上及營(yíng)銷部全體。 向客戶提供公開文件 是否修改 定 期評(píng)審公開文件 營(yíng) 銷 部 a) 營(yíng)銷部根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)信息，對(duì)公開文件進(jìn)行評(píng)審，一般每月進(jìn)行一次，如有市場(chǎng)變動(dòng)，可以進(jìn)行即時(shí)的評(píng)審。 b) 一次有效的公開文件無需定期評(píng)審。 c) 填寫《對(duì)客戶公開文件審批表》。 營(yíng) 銷 部 a) 填 寫 《 對(duì) 客 戶 公 開 文 件 目 錄 》(A YF C M L O 001 0 1 ) 中“發(fā)放時(shí)間”一欄。 營(yíng) 銷 部 a) 對(duì)客戶公開文件是指公司向客戶口頭或書面提供的文件或信息，如售樓書、服務(wù)承諾、質(zhì)量保證書、使用說明書、有關(guān)手續(xù)辦理規(guī)定、統(tǒng)一 口徑等； 營(yíng) 銷 部 a) 由營(yíng)銷部牽頭，可采用會(huì)議或郵件討論形式； b) 相關(guān)部門包括：項(xiàng)目部、設(shè)計(jì)中心、法律顧問以及其他涉及部門。 c) 填寫《對(duì)客戶公開文件審 批表》(A Y F C M L O 001 02) 建立公開文件清單 營(yíng) 銷 部 a) 《 對(duì) 客 戶 公 開 文 件 目 錄 》(A YF C M L O 001 01) b) 保留文件副本 輸入 收集信息 輸出 營(yíng)銷部繼續(xù)使用 第 19 頁 共 80 頁 2 房產(chǎn)營(yíng)銷策劃工作流程 是否作實(shí)質(zhì)性調(diào)整 否 組織項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 組織銷售代理公司制 定、討論并修改營(yíng)銷策劃方案 是 是 否 否 營(yíng)銷部經(jīng)理 組織營(yíng)銷部實(shí)施項(xiàng)目營(yíng)銷策劃書 營(yíng)銷部經(jīng)理 組織營(yíng)銷部進(jìn)行實(shí)施效果評(píng)估 是否調(diào)整 是否結(jié)束 營(yíng)銷部經(jīng)理助理修訂方案 是 財(cái)務(wù)總監(jiān) 方案實(shí)施費(fèi)用審批 審批 項(xiàng)目《營(yíng)銷策劃方案》 營(yíng)銷部經(jīng)理 依據(jù)項(xiàng)目可行性研究 報(bào)告形成項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案（草案），內(nèi)容包括但不限于：項(xiàng)目概況、市場(chǎng)分析、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品價(jià)格定位、銷售方式、 廣告推廣策略、方案實(shí)施計(jì)劃，以及相應(yīng)工作內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任人、營(yíng)銷費(fèi)用。 營(yíng)銷部經(jīng)理助理 a) 討論內(nèi)容包括但不限于：銷售方式是否符合市場(chǎng)需求；廣告策劃方 案是否合適；方案實(shí)施計(jì)劃是否與工 程進(jìn)度相符；房產(chǎn)價(jià)格是否符合公司 利潤(rùn)的要求；費(fèi)用是否符合公司要求； b) 審議記錄填寫項(xiàng)目《營(yíng)銷策劃方案審批表》 (A YFC M L O 001 03) 總經(jīng)理 a) 《營(yíng)銷策劃方案書審批 表》(A YFC M L O 0 01 03) b) 營(yíng)銷策劃方案（定稿） a) 執(zhí)行過程中，應(yīng)根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整，報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審批后執(zhí)行。 輸入 制定項(xiàng)目銷營(yíng)策劃工作