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正文內(nèi)容

總結(jié)及增員工作建議(編輯修改稿)

2025-05-11 05:01 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 您不一定適合哪一個!不行 4 號下午您過來試一下吧!” ,不要慌。盡可能避開平安,保險等敏 感字眼。好好背誦,一定成功,別怕,接多了機會了!注意微笑和聲音的甜美和磁性! 4 號下午創(chuàng)說會集中面試,不見不散! 不同類別人員約談: 類別一:外出務(wù)工滯留人員 優(yōu)勢:見多識廣、對保險的認識高。 不足:長期在外,家里親朋較少聯(lián)系,緣故市場有限心理特點:( 1)面臨失業(yè) ( 2)擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題, ( 3)但又不知選擇一個什么樣的工作(開店、繼續(xù)打工?)猶豫不決。增員約訪: “你現(xiàn)在外出也不一定好找工作,下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會,我給你 送張請柬!請問是明天上午還是下午你比較方便?”增員動搖: 首先與對方通過聊天、拉家常的形式(贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗,見多識廣)拉近彼此之間的距離,了解目前的金融形勢,以及目前所處的環(huán)境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。 “您每月打工能賺多少錢?收入是由誰來決定的?以你的能力,如果有份工作能比你每月收入高出很多,而且收入上不封頂,能在時間自由的前提下賺錢,同時能不斷提升自己,體現(xiàn)自己的人生價值,你感興趣嗎?”增員拒絕: 我不了解保險,怕做不好、做不長久 “正因為不了解,特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會,來不來做是你的問題,做不做得好是公司的問題,我們公司有一整套培訓(xùn)體系,能幫助你成功。 事在人為,市場是可以挖掘的,有人的地方就有市場,還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。 壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè),而且是一份愛心事業(yè),更是一個無本經(jīng)營的行業(yè),國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展,況且收入不封頂,同時還能提升你的自身能力,體現(xiàn)你的自我價值,你還有什么猶豫的呢?增員促成: 愿你把握此次機會,相信你能成功。類別二:職業(yè)商人 優(yōu)勢:經(jīng)濟流動率高,接觸面廣,朋友多,經(jīng)濟意識強,有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足:活動范圍小,愁進也愁銷,資金成本大,經(jīng)營風(fēng)險大,是一種高風(fēng)險行業(yè)。心理特點: ( 1)錢是人的膽,有錢能使鬼推磨。 ( 2)時刻怕虧本,對同行業(yè)競爭提心吊膽。 ( 3)如果能夠既能從事經(jīng)商,又能懂得合理理財,能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪: “現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦,要不你也多了解了解別的行業(yè),下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會,我給你送張請柬!請問是明天上午 還是下午你比較方便?”增員動搖: “今天有錢不等于明天有錢,闡述人生風(fēng)險無處不在的道理?!? “不懂得合理理財,不會運用保險機制來發(fā)展和保護自己的商人不是一個真正的商人?!薄白霰kU也是一種經(jīng)商,并且是一種高智商的經(jīng)商?!痹鰡T拒絕: 錢不需要多夠用就行了,我不喜歡跟別人講好話。 “世上沒有怕錢多的人,您雖在當?shù)乇容^富有,但如果您走出去再看遠一點,我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。 “自古隔行如隔山,您只知道您所賣的東西是老百姓 所需要的,殊不知保險對每個家庭來說,比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎?增員促成 ?!绊氈粋€商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員,對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間,用好客戶資源,你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收,名聲大震,讓我們握手吧!”類別三:村會計優(yōu)勢: ( 1)對客戶經(jīng)濟情況比較了解( 2)有一定的地位和影響力 ( 3)有一定的組織能力和溝通能力不足: ( 1)事情較多,比較雜,不能全身心的投入( 2)個人收入較低 心理特點:不 滿足現(xiàn)狀,體現(xiàn)不出人身的價值增員約訪: “您做會計工作客戶資源豐富,有一定的誠信度,因國十條、省九條出臺,大力發(fā)展保險業(yè),每個人都需要保險,如果你不做,別人會做,你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座,我給你送張請柬!請問是明天上午還是下午你比較方便?”增員動搖: “保險公司是一個朝陽行業(yè),個人收入不封頂,福利待遇好,學(xué)習(xí)機會多,能展示個人的人生價值”增員拒絕: 我沒有時間,也沒能力,又不會說,可能做不好。 “時間是靠擠的,我看中了您的能力,您沒有嘗試,怎么知道做不好呢 ?我們公司會教您怎么做保險。增員促成: 王會計,通過我們今天的交流,我想你應(yīng)該對保險有更深層次的了解,特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司,成為一名正式業(yè)務(wù)員,兼做兩份工作,拿雙份工資,既有經(jīng)濟收入,又能給自己一個展示個人能力,實現(xiàn)人生價值的平臺,在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四:婦女主任優(yōu)勢: ( 1)知名度高,老百姓認可。( 2)了解所在村的家庭經(jīng)濟狀況。( 3)最易接近家庭掌管經(jīng)濟權(quán)的人。( 4)溝通能力強。( 5)心,做事有耐心。不足: (1)工作忙,時間 緊。 (2)收入不高。 心理特點:沒時間,怕做不好。增員約訪: “做保險也不一定要額外花你很多時間,下周我們有一個保險專題講座,我給你送張請柬!請問是明天上午還是下午你比較方便?”增員動搖: “工資不封頂,收入與付出成正比”增員拒絕: 現(xiàn)在做保險太遲了,有錢的人和想買的都買了 “現(xiàn)在是做保險的黃金時段,象日本一個人擁有六張保單,而我們國家還只達到 15%,遠遠不及國外,所以說在我國還有非常大的保險空間,您還怕沒有用武之地嗎?增員促成: 你走家串戶做工作之余,完全可以利用拉家常來宣傳保險,并不占用您很多的時間,只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的,現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè),您還擔(dān)心什么呢?類別五:教師優(yōu)勢: ( 1)受人尊重( 2)、文化素質(zhì)高( 3)時間充欲不足: ( 1)人際交往單一 ( 2)上班受限制,尤其是班主任。心理特點: ( 1)教師職業(yè)穩(wěn)定,大多數(shù)教師比較安逸。( 2)文人面子觀點重,不愿求人。( 3)比較愛鉆牛角尖。增員約訪: “保險是一份愛心事業(yè),相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲 歡離合的故事,如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好?本周六下午我們有一個保險專題講座,我給你送張請柬!請問是明天上午還是下午你比較方便?”增員動搖: “利用我們大量的客戶資源,利用業(yè)余時間,來賺取另一份合法的收入,讓生活更美好?!痹鰡T拒絕: 我沒市場,沒關(guān)系。 “保險是一份朝陽事業(yè),中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段,你的市場更是大得很,你的親朋好友,學(xué)生及家長都是你的客戶源,保險不需要關(guān)系,只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。 只要你邁開第一步,走進太保,我們就一定保證你能做成功?!痹鰡T促成: 保險行業(yè)沒有適合不適合,只有愿意不愿意做,只要自己有信心,就會做得很好。(象我們公司的 ***舉例促成)一小膽子小 二大困難大、壓力大 三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少 四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多 五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群 七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無 市場、無前途一?。?11 膽子小 人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的,且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小,是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會,而壽險正是鍛煉膽量,施展才華的最佳舞臺。二大: 21困難大 您說做什么事情沒有困難呢?保險是不好做,但是還是有很多人做得很好,那您跟做得很好的人學(xué)習(xí),是不是也可以做得很好?在這行業(yè)里面很多人失敗,也有很多人成功?。∧饪词〉睦?,當然難做;您多看成功的人,做起來就簡單。 22 壓力大 壓力讓煤變成鉆石,讓沙變成珍珠! 大氣壓力那么大,我們不照?;畹煤煤玫?! 做任何事情都會有壓力,如果壓力都是一樣的,但待遇卻不同,當然選擇待遇較好的!公務(wù)員沒有壓力?當市長沒有壓力?國家主席沒壓力?就連會計小姐也有壓力,帳記錯了要自己賠;老板要你記假帳也有壓力,不然??“壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少 31 朋友少 “一回生,二回熟,三回四回是朋友”。朋友圈子小,是因為平時接觸太少、交往太少,做保險就是跟人交往接觸,不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。 32 有錢的少 您說有錢的少 ,但您是否看到,高級飯店天天高朋滿座,豪華賓館客盈門,娛樂場所場場爆滿,繁華夜市通宵營業(yè)。 400 萬人口至少有20 萬人年收入在 10 萬元以上。您能說有錢的人少嗎?其實,錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢,什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種,錢多的可以多買,錢少的可以少買。 33 愿買保險的少 美國有一家鞋業(yè)公司的總裁,想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理??偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場,第一個考察歸來,向總裁匯報,“唉,整個非洲人人都打赤腳,沒有一個人穿鞋,說明非洲沒有鞋子市場”;第二個考察歸來, 匯報說:“非洲人目前都不穿鞋子,如果人人都穿鞋子,那市場真是太大了?!苯Y(jié)果第一個落選了,第二個被錄用了。這個故事告訴我們,目前愿買保險的人少,說明保險市場的潛力更大。四多 41 不愿投保的多 保險是寧可不用,不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿,主動排隊買保險,那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的,是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。 42 保險公司離職的多 保險公司離職的基本上是以下幾種情況: ,倉促上崗;,淺嘗輒止; ,就不能堅持; 同意和支持; ,不能融入團隊。 以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎?如果您一切準備就緒,保險公司離職的再多,也不會輪到您呀! 43 做保險的多 做保險的多,正顯示這個行業(yè)有吸引力,也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達國家,每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有 100 個左右的客戶,而我國每個保險業(yè)務(wù)員可擁有 4000 多個客戶。你能說做保險的太多了嗎?做保險不怕人多,人 人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機會在于把握,成功不分你我! 44 疑慮多可否兼職? 做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎?是否考勤? 不以規(guī)矩不成方圓。一個團隊,沒有嚴格的紀律,就象一盤散沙。人人都有惰性,嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點點,成功向您靠近一點點??煞駮x升? 看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難,當您的業(yè)績、組織達到一定程度的時 候,您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕 51 怕潑冷水 由于一般人對保險的認識不夠,因而產(chǎn)生了許多誤解,甚至是完全不信任的態(tài)度,每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時
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