【文章內(nèi)容簡介】 您不一定適合哪一個！不行 4 號下午您過來試一下吧！” ，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏 感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！ 4 號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！ 不同類別人員約談： 類別一：外出務(wù)工滯留人員 優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認識高。 不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限心理特點：（ 1）面臨失業(yè) （ 2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題， （ 3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪： “你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你 送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？”增員動搖： 首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。 “您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？”增員拒絕： 我不了解保險，怕做不好、做不長久 “正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。 事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅持相信你一定會成功。 壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？增員促成： 愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人 優(yōu)勢：經(jīng)濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風(fēng)險大，是一種高風(fēng)險行業(yè)。心理特點： （ 1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。 （ 2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。 （ 3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪： “現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午 還是下午你比較方便？”增員動搖： “今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理?！? “不懂得合理理財，不會運用保險機制來發(fā)展和保護自己的商人不是一個真正的商人?！薄白霰ｋU也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！痹鰡T拒絕： 錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。 “世上沒有怕錢多的人，您雖在當?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。 “自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓 所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險嗎？增員促成 ?！绊氈粋€商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！”類別三：村會計優(yōu)勢： （ 1）對客戶經(jīng)濟情況比較了解（ 2）有一定的地位和影響力 （ 3）有一定的組織能力和溝通能力不足： （ 1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（ 2）個人收入較低 心理特點：不 滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值增員約訪： “您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？”增員動搖： “保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機會多，能展示個人的人生價值”增員拒絕： 我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。 “時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢 ？我們公司會教您怎么做保險。增員促成： 王會計，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任優(yōu)勢： （ 1）知名度高，老百姓認可。（ 2）了解所在村的家庭經(jīng)濟狀況。（ 3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟權(quán)的人。（ 4）溝通能力強。（ 5）心，做事有耐心。不足： (1)工作忙，時間 緊。 (2)收入不高。 心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪： “做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？”增員動搖： “工資不封頂，收入與付出成正比”增員拒絕： 現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了 “現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到 15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？增員促成： 你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？類別五：教師優(yōu)勢： （ 1）受人尊重（ 2）、文化素質(zhì)高（ 3）時間充欲不足： （ 1）人際交往單一 （ 2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點： （ 1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（ 2）文人面子觀點重，不愿求人。（ 3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪： “保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲 歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？”增員動搖： “利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！痹鰡T拒絕： 我沒市場，沒關(guān)系。 “保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長都是你的客戶源，保險不需要關(guān)系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。 只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功?！痹鰡T促成： 保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的 ***舉例促成）一小膽子小 二大困難大、壓力大 三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少 四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多 五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群 七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無 市場、無前途一?。?11 膽子小 人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 21困難大 您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功?。∧饪词〉睦?，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。 22 壓力大 壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！ 大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！ 做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然??“壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少 31 朋友少 “一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。 32 有錢的少 您說有錢的少 ，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。 400 萬人口至少有20 萬人年收入在 10 萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。 33 愿買保險的少 美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來， 匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y(jié)果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多 41 不愿投保的多 保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。 42 保險公司離職的多 保險公司離職的基本上是以下幾種情況： ，倉促上崗；，淺嘗輒止； ，就不能堅持； 同意和支持； ，不能融入團隊。 以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！ 43 做保險的多 做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達國家，每個保險業(yè)務(wù)人員平均擁有 100 個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務(wù)員可擁有 4000 多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人 人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！ 44 疑慮多可否兼職？ 做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？是否考勤？ 不以規(guī)矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點?？煞駮x升？ 看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業(yè)績、組織達到一定程度的時 候，您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕 51 怕潑冷水 由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時