【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而不采用物業(yè)管理公司，是因?yàn)?酒店管理強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)營(yíng)；物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)。 本項(xiàng)目由 “爛尾樓 ”改造包裝而成，屬于辦公或商住產(chǎn)權(quán)，使用權(quán)年限只有 40 年，規(guī)劃設(shè)計(jì)先天不足，使之難以滿(mǎn)足酒店式經(jīng)營(yíng)管理 的需要。 產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店 “亦住亦商 ”，采用物業(yè)管理公司會(huì)存在很多問(wèn)題。同時(shí)，該類(lèi)產(chǎn)品如果物業(yè)公司缺乏酒店經(jīng)營(yíng)能力也無(wú)法為小業(yè)主提供租賃客源和酒店式服務(wù)。 如果物業(yè)公司沒(méi)有高效、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力，業(yè)主最后只能是一種傳統(tǒng)粗放的出租方式，很難得到穩(wěn)定的和較高的投資回報(bào)率。 酒店管理公司相對(duì)物業(yè)管理，擁有充足的租房客源。具有酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化酒店管理體系、品牌效應(yīng)、服務(wù)品質(zhì)管理和檢查制度、低成本采購(gòu)服務(wù)、訂房系統(tǒng)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和客源分配系統(tǒng) 本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群主體是投資客，投資客需要的是投資回報(bào)，項(xiàng)目需要滿(mǎn)足投資客對(duì)于投資回報(bào)的要求。酒店管理公司可以提供投資回報(bào)，但是物業(yè)管理公司很難做到。 因此本案選擇酒店管理公司而不選擇物業(yè)管理公司。 本項(xiàng)目如何選擇酒店管理公司？ 第一種選擇是 開(kāi)發(fā)商自己建立酒店管理公司進(jìn)行管理，第二種選擇是 引進(jìn)酒店管理公司提供管理服務(wù)。 第一種開(kāi)發(fā)商自 己建立酒店管理公司進(jìn)行管理。 如世福匯、金銀匯等是由中福集團(tuán)成立的中福酒店管理公司進(jìn)行管理。有中餐廳、西餐廳、咖啡廳、酒吧、商務(wù)中心、停車(chē)場(chǎng)、票務(wù) 服務(wù)、 DDD 電話(huà)、 IDD 電話(huà)、洗衣服務(wù)、卡拉 OK 廳、棋牌室、桌球室、商場(chǎng)、理發(fā)美容室、健身室、出租車(chē)等服務(wù)。 再如大眾河濱（星光名門(mén)）是由大眾河濱酒店管理有限公司進(jìn)行管理的。提供 代訂車(chē)、船、機(jī)票、代訂報(bào)刊、雜志、室內(nèi)保潔服務(wù)，家政服務(wù)，商務(wù)中心服務(wù)，洗車(chē)服務(wù)，代購(gòu)物品等。 這類(lèi)樓盤(pán)因?yàn)橛袑?zhuān)門(mén)成立的酒店管理公司，提供的服務(wù)要比物業(yè)管理公司全面和專(zhuān)業(yè)，但是因?yàn)槭切鲁闪?的公司，原來(lái)并非是專(zhuān)業(yè)做酒店業(yè)務(wù)的，在水平上也很難保證達(dá)到很高的檔次，比如說(shuō)三星、四星等往往難以達(dá)到或者明顯顯示出來(lái)。 最重要的是不能 擁有充足的租房客源。因此收益是否真的有保證很難確定。 第二種選擇是 引進(jìn)酒店管理公司提供管理服務(wù)。 如上海綠地集團(tuán)引進(jìn)國(guó)際知名酒店管理集團(tuán) —— 豪生集團(tuán)接管綠地集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)式酒店“莫奈印象”，豪生集團(tuán)使用獨(dú)有的服務(wù)品質(zhì)、管理體制和檢查制度，專(zhuān)門(mén)設(shè)立了７２門(mén)酒店管理循環(huán)課程對(duì)酒店員工進(jìn)行崗位專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。 因此，“莫奈印象”在競(jìng)爭(zhēng)上最大的優(yōu)勢(shì)就是豪生專(zhuān)業(yè)的酒店服務(wù)。豪生將通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的酒店 管理制度和流程，在提供周到、完善服務(wù)的同時(shí)，最大可能地節(jié)約酒店的運(yùn)營(yíng)成本，為業(yè)主帶來(lái)更可靠的長(zhǎng)期收益。 作為純投資者的產(chǎn)權(quán)式酒店，用于長(zhǎng)期投資可能更有利于投資者獲得穩(wěn)定而持久的回報(bào)。而對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店本身的品質(zhì)則成為眾多投 資者最為關(guān)心的內(nèi)容。一般投資產(chǎn)權(quán)式酒店的人未必會(huì)太在乎開(kāi)發(fā)商承諾的６％ — ８％的年回報(bào)，他們更看重自己購(gòu)買(mǎi)的物業(yè)整體素質(zhì)是否優(yōu)良、未來(lái)的保值乃至升值潛力如何。 因此，產(chǎn)權(quán)式酒店開(kāi)發(fā)商會(huì)不會(huì)像做住宅那樣，等房子賣(mài)完便撒手不管等問(wèn)題，這才是讓投資者們最操心的；況且，國(guó)內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營(yíng)成功案例不多的 事實(shí)，也使得更多的投資者躊躇再三。 所以，引入專(zhuān)業(yè)的酒店管理公司將是本項(xiàng)目是否能夠提供給投資客一個(gè)良好回報(bào)預(yù)期的關(guān)鍵。 對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，酒店管理服務(wù)的提供，必須 通過(guò)引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的酒店管理公司來(lái)解決，特別是國(guó)外著名的酒店管理公司更好，如 豪生集團(tuán)、澳大利亞龍都集團(tuán)、 新加坡萊佛士控股、瑞士酒店控股等 。 這樣一方面能夠取信于市場(chǎng)，使投資回報(bào)有良好預(yù)期，加大投資客購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)信心，提高項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)的優(yōu)勢(shì)，另一方面能夠保證項(xiàng)目以后經(jīng)營(yíng)管理的成功，降低其他方面如包租等的風(fēng)險(xiǎn)。 注：國(guó)外著名酒店管理公司參與項(xiàng)目需要評(píng)估，本項(xiàng)目是否 能夠通過(guò)酒店管理公司評(píng)估，因沒(méi)有評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不能判斷。 如果該項(xiàng)目不能通過(guò)著名酒店管理公司評(píng)估，建議采用開(kāi)發(fā)商自己組建一家酒店管理公司，并聘請(qǐng)著名酒店管理公司做顧問(wèn)，提供相關(guān)服務(wù)。 包租 項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群體是投資客，為了加強(qiáng)他們購(gòu)買(mǎi)信心，需要提供最低并可視的投資收益，而這種投資收益如何做保障建議采用包租 方式。 房產(chǎn)包租 是指，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買(mǎi)售人所購(gòu)該企業(yè)商品房的方式銷(xiāo)售商品房的行為。現(xiàn)在由于政策原因，據(jù)建設(shè)部 2020 年 6 月 1 日起施行《商品房銷(xiāo)售管理辦法》，明確規(guī)定：房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)企業(yè)不得采取售后包租的方式銷(xiāo)售未竣工的商品房。其出臺(tái)的初衷就是為了防范樓市泡沫，以防止哄抬樓價(jià)。 但是規(guī)定并沒(méi)有影響到它在上海的流行。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式很簡(jiǎn)單，雙方在交房驗(yàn)收之前只簽訂售后包租的意向書(shū)，交房之后再簽正式合同就是合法行為了。 包租有兩種方式，一種是開(kāi)發(fā)商通過(guò)成立一家新公司做包租，另外一種是 開(kāi)發(fā)商與另外的包租公司合作，將包租業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，并付給一定比例的費(fèi)用，也是規(guī)避的一種方式，這中間還涉及到包租公司的擔(dān)保公司，向購(gòu)房者保證租金的支付。 現(xiàn)在市場(chǎng)上還出現(xiàn)一種模式，就是前面所提到的“ 莫奈印象”。由 綠地集 團(tuán)擔(dān)保，業(yè)主與其下屬公司訂立合同，每年的收益率為 8%，而綠地集團(tuán)與豪生簽定全權(quán)委托管理合同，并約定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，豪生在年終扣除其費(fèi)用后的收益全部歸綠地集團(tuán)所有。 這種模式相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)開(kāi)發(fā)公司與業(yè)主之間均比較合適。業(yè)主獲得穩(wěn)定的收益，開(kāi)發(fā)公司承租風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)著名的酒店管理公司有效降低。 因此該項(xiàng)目包租建議采用“ 莫奈印象”模式。 具體如何包租，先看一組數(shù)據(jù) 物業(yè)類(lèi)型 樓盤(pán) 位置 單價(jià)（元） 方式 住宅 駿豪國(guó)際 陜西北路 南京西路 24000 1 年期 8% 世福匯 山東中路 廣東路 20200 10 年期 % 莫奈印象 延安西路 番禺路 15000 3 年期 8% 中遠(yuǎn)行家 楊高南路 1288 號(hào) 9200 16 年 6%， 710 年依次 7%、 8%、 9%、 10% 辦公 均瑤國(guó)際廣場(chǎng) 肇嘉浜路 789 號(hào) 17000 3 年期 8% 商鋪 亞太盛匯 地鐵 2 號(hào)線(xiàn) 楊高南路站 26000 4 年期 7%，或 4年依次3%、 7%、 10%、 11% 上表統(tǒng)計(jì)分析，上海包租收益率基本上是在 — 8%，而包租時(shí)間越長(zhǎng)，收益率越低。包租時(shí)間一般在 3— 4 年，也有 10 年包租。 本項(xiàng)目包租時(shí)間建議在 3— 5 年，收益率在 8%左右。包租只是為了給投資客一個(gè)保底收益作用，因此不建議過(guò)長(zhǎng)，過(guò)高。 為減輕開(kāi)發(fā)商壓力，建議包租采取逐年遞加的方式，如 6%、 8%、10%的方式。 裝修、配套 見(jiàn)相關(guān)專(zhuān)題 物業(yè)管理費(fèi)用 本項(xiàng)目存在自用客，而項(xiàng)目沒(méi)有物業(yè)管理，只有酒店管理公司代替物業(yè)管理公司運(yùn)作，因此這筆費(fèi)用該如何收取。 按照一般慣例，酒店管理公司向 業(yè)主收取管理費(fèi)。其中包括基本 管理費(fèi)和獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)。標(biāo)準(zhǔn)為：基本管理費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為總營(yíng)業(yè)額的2%；獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為毛利額的 3% 根據(jù)這種方式測(cè)算，基本上可 以控制在 5 元 /平方米 *月。 營(yíng)銷(xiāo)策略 本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略是追求銷(xiāo)量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三位一體，緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)。房子掌握在手中，就能控制價(jià)格。隨著時(shí)間的推移，不斷調(diào)整價(jià)格，并根據(jù)不同時(shí)間段推出不同層次，那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。 營(yíng)銷(xiāo)基本思路 在本項(xiàng)目三棟樓中位置最佳、銷(xiāo)售價(jià)格最高是 A 樓，但是結(jié)合本項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)設(shè)計(jì)為低開(kāi)高走的態(tài)勢(shì)。為了獲取更大的收益，有意識(shí)的將 A 樓放于最后銷(xiāo)售。 在 B1 與 B2， B1 樓的體量比較大，位置相對(duì)比較好，容易銷(xiāo)售。因此先推 B1，可以迅速 制造人氣，回籠資金，再推 B2 與 A 樓。其中A 樓項(xiàng)目定位做機(jī)動(dòng)處理，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷(xiāo)售空間比較大，則A 繼續(xù)以產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店方式推出，如果產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店銷(xiāo)售不佳，則更多采用辦公類(lèi)型物業(yè)推出。 注：《上海市商品房銷(xiāo)售合同網(wǎng)上備案和登記辦法》已經(jīng)出臺(tái)， 于 2020 年 3 月 30 日施行。其中第八條規(guī)定：凡已在網(wǎng)上公布的可供銷(xiāo)售的商品房，購(gòu)房人要求購(gòu)買(mǎi)的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得拒絕。 因此關(guān)于銷(xiāo)售控制如何操作，擬打算采用分批申請(qǐng)預(yù)售許可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) （銷(xiāo)量控制、時(shí)間控制） 銷(xiāo)售過(guò)程將分為四個(gè)階段。利用公關(guān)活動(dòng)吸引 眼球，利用分銷(xiāo)加快銷(xiāo)售速度。 引導(dǎo)試銷(xiāo)階段 本階段通過(guò)大型公關(guān)活動(dòng)來(lái)吸引眼球，將采用“酒店管理公司競(jìng)標(biāo)”或者類(lèi)似活動(dòng)拉開(kāi)銷(xiāo)售帷幕，掀起銷(xiāo)售第一波。 該階段的消費(fèi)群體是針對(duì)通過(guò)長(zhǎng)期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客與金橋開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)自用客消費(fèi)群體 采用“酒店管理公司競(jìng)標(biāo)”或者類(lèi)似活動(dòng)，目的在于從開(kāi)始就確立起本案具有良好的投資收益形象。 而直銷(xiāo)的采用，目的在于三個(gè)方面：直接接觸項(xiàng)目消費(fèi)者與使用者，了解該類(lèi)群體對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度；其次本項(xiàng)目自用型消費(fèi)群體基本處于項(xiàng)目周邊 3— 5 公里范圍內(nèi)，區(qū)域不大，有直銷(xiāo)可能；其 次節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用。 通過(guò)面對(duì)面的接觸，了解目標(biāo)消費(fèi)群體真實(shí)想法與策劃報(bào)告吻合程度，并據(jù)此對(duì)銷(xiāo)售策劃做修正。 如果該階段的目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于項(xiàng)目有良好的投資熱情，將加大 此類(lèi)群體的銷(xiāo)售，減少溫浙分銷(xiāo)，從而節(jié)約銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售難度。 直銷(xiāo)的采用可以最大限度的減少銷(xiāo)售成本。 階段時(shí)間： 2020 年 7— 9 月份 階段推盤(pán)量： B1 樓 276 套 階段目標(biāo)： 1）、傳達(dá)項(xiàng)目上市信息，基本形成項(xiàng)目的知名度 2）、 B1 樓銷(xiāo)售率達(dá)到 80%，即銷(xiāo)售 220 套房產(chǎn)。 階段主要工作： 1）、廣告宣傳推廣、樓盤(pán)預(yù)售信息發(fā)布 2）、售樓處 與現(xiàn)場(chǎng)接待、來(lái)電來(lái)人過(guò)濾與營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控 3）、針對(duì)金橋開(kāi)發(fā)區(qū)做直銷(xiāo)工作。 4）、初步建立溫浙分銷(xiāo)渠道 廣告支持：圍繞公關(guān)活動(dòng)做宣傳 外地推銷(xiāo)與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段 引導(dǎo)試銷(xiāo)階段結(jié)束后，根據(jù)引導(dǎo)試銷(xiāo)階段反饋信息對(duì)于后期策劃做修正，并結(jié)合溫浙分銷(xiāo)渠道的建立。進(jìn)入外地推銷(xiāo)與本地強(qiáng)勢(shì)攻擊階段。 該階段的消費(fèi)群體重心放置于通過(guò)房產(chǎn)價(jià)格上漲，進(jìn)行低吸高拋獲取一定收益投資群體上，利用溫浙投資客形成銷(xiāo)售第二波， 同時(shí)穩(wěn)固發(fā)展通過(guò)長(zhǎng)期租賃，以租金形式與土地自然增值獲取收益投資客。并利用第一階段銷(xiāo)售所造成良好口碑，切入與金橋開(kāi)發(fā)區(qū) 內(nèi)公司有商務(wù)聯(lián)系的公司的消費(fèi)群體以及其他幾類(lèi)消費(fèi)群體。 階段時(shí)間： 2020 年 10 月 — 2020 年 1 月 階段推盤(pán)量： B1 樓余房、 B2 樓 204 套、 A 樓中 50% 230 套。 階段目標(biāo)： 1）、全力促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售 2）、 B2 樓銷(xiāo)售率達(dá)到 90%， A 樓推出量的 90% B1 樓銷(xiāo)售結(jié)束 階段主要工作： 1）、廣告與 SP 活動(dòng) 2）、售樓處與現(xiàn)場(chǎng)接待住宅全力推出 3）、穩(wěn)固金橋開(kāi)發(fā)區(qū)直銷(xiāo)。 4）、利用溫浙分銷(xiāo)渠道全力銷(xiāo)售 廣告支持：強(qiáng)力度、高密度的廣告宣傳 銷(xiāo)售方式：以分銷(xiāo)為主，輔以直銷(xiāo) 沖刺階段 該階段的銷(xiāo)售工 作基本上是在前階段工作的調(diào)整，將從分銷(xiāo)渠道為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑咒N(xiāo)與本地客戶(hù)并重，兩條腿走路的階段。 由于春節(jié)淡季因素，該階段與上一階段有一個(gè)月的時(shí)間差。該階段銷(xiāo)售將利用“五一”長(zhǎng)假完成最后的銷(xiāo)售。除“五一”前后，該階段廣告密度明顯降低，利用已購(gòu)買(mǎi)住戶(hù)的口碑和房產(chǎn)已經(jīng)交付使用的 公關(guān)活動(dòng)宣傳吸引人氣。從而達(dá)到銷(xiāo)售目的。 階段時(shí)間： 2020 年 3 月 —— 2020 年 5 月 階段推盤(pán)量：所有余房 階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的基本銷(xiāo)售結(jié)束。 階段主要工作： 1）、廣告與銷(xiāo)售并進(jìn) 2）、分銷(xiāo)與本地銷(xiāo)售并進(jìn) 廣告支持：圍繞房產(chǎn)交 付公關(guān)活動(dòng)與已購(gòu)住戶(hù)口碑做廣告宣傳 清盤(pán)階段 階段時(shí)間： 2020 年 6 月