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營銷戰(zhàn)略框架研究報告(編輯修改稿)

2024-10-09 10:39 本頁面
 

【文章內容簡介】 面: 漆面美容:對汽車進行清洗后,對油漬、漆面啞光、橘皮、太陽紋等予以技術處理后在加上漆面研磨、去傷整平、拋光增艷,從而使汽車油光發(fā)亮。 車內美容:汽車美容的主要內容,具體操作從頂棚、方向盤、音響、冷暖出風口到排檔區(qū)、地毯進行高壓洗凈并烘干,對座椅套件等高 溫消毒除臭等等 車身美容:通過科學的護理方法和使用先進的添加劑,對汽車發(fā)動機、潤滑、燃油、水冷、電路、輪胎、傳動等系統進行免拆無磨損護理。 汽車維修業(yè)現狀與趨勢 一、基本狀況 經過多年發(fā)展,我國初步構筑了布局趨于合理的全國汽車維修網絡,形成了汽車大修、汽車維護、汽車小修、汽車專項修理、汽車制造廠家特約維修等門類齊全、分工合理的市場結構體系,基本滿足了目前不同車種、不同車型和不同作業(yè)項目的維修需要。 二、市場 轎車已經大規(guī)模進入家庭,到 2020 年底,全國民用汽車擁有量達到 2200多 萬輛。我國汽車維修業(yè)戶超過 31 萬多戶。 三、規(guī)制 履行行業(yè)管理職能的交通部,相繼制定了一系列規(guī)章、規(guī)則、標準,主要有《汽車運輸業(yè)車輛技術管理規(guī)定》、《道路運輸車輛維護管理規(guī)定》、《汽車運輸業(yè)車輛綜合性能檢測站管理辦法》、《道路運輸行政處罰規(guī)定》、《汽車維修質量糾紛調解辦法》、《汽車維修合同實施細則》、《汽車維修工時定額收費標準》等,出臺了《汽車維修質量檢查評定標準》、《汽車維修業(yè)開業(yè)條件》、《汽車維護工藝規(guī)范》等一系列國家標準和交通行業(yè)標準。 四、特點 主要有如下一些特點:維修主體多元化; 整車大修、發(fā)動機總成大修等傳統維修作業(yè)量減少;維修經營新形式迅速發(fā)展,快修、連鎖維修服務、品牌經營、免拆清洗等新形勢發(fā)展快速;地區(qū)發(fā)展差異大,沿海地區(qū)汽車保有量大,檔次高,汽修業(yè)整體水平較高;維修專業(yè)化,專一車型、專業(yè)維修項目和服務內容的汽修公司發(fā)展迅速。 競爭對手的基本情況 總體來說,在目前的補胎劑市場上,沒有壟斷性的強大競爭對手,但是廠商眾多,各種技術層面的產品都有,參差不齊。其中主要的競爭對手有馳耐普汽車美容養(yǎng)護連鎖店的補胎劑產品速可補以及充氣型速可補、杰威輪胎自動補胎劑、梧州市柱滿自動補 胎劑廠生產的奇力車臺寶、 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產的倍神輪胎防爆液等,但這些競爭對手基本都是區(qū)域性品牌,產品技術屬性比人為本公司的專利技術要差,大部分配方式化學原料,易腐蝕輪胎,銷售量也有限,難以構成對人為本公司的根本性威脅。現將主要競爭對手的基本情況介紹如下: 一、馳耐普的速可補 北京馳耐普汽車技術開發(fā)有限公司成立于 1997 年,在全國范圍內發(fā)展汽車美容養(yǎng)護連鎖服務體系,全力推進國際愛車新理念 “七分養(yǎng)、三分修 ”在中國的發(fā)展。 馳耐普汽車美 容養(yǎng)護連鎖店代理的養(yǎng)護、美容產品 SNAP 系列來自世界500 強公 司之一美國最大汽車用品公司美國殼牌旗下的鵬斯( Pennzoil)公司。 美國鵬斯( Pennzoil)公司擁有全美汽車養(yǎng)護服務第一品牌 “Jiffy Lube”,其產品達 1300 多種,年銷售額近百億美元,其中 SNAP 品牌占 10%份額。該系列產品 已通過 ISO9000 國際質量認證,并由美國太平洋保險公司承擔質量保險。 圖 — 2 顯示了馳耐普兩種補胎劑產品的基本參數。 圖 — 2 馳耐普兩種補胎劑產品 二、杰威輪胎自動 補胎液 杰威公司生產的補胎劑產品除要有以下幾個特點: 其一,防扎胎,防爆胎。使用杰威輪胎自動補胎劑后,車輪行駛時的離心力使其均勻分布于輪胎內壁。當輪胎稍有漏氣(慢撒氣)或被扎胎時,能瞬間自動修補,防止漏氣,并可以預防扎胎漏氣引起的爆胎。 其二,延長輪胎使用壽命。在輪胎慢撒氣(有小眼慢撒氣)的情況下行駛,將大大減少輪胎使用壽命。據有關部門測定:輪胎虧 1 磅氣,減少使用壽命 28%;虧 2 磅氣,減少使用壽命 35%,虧 3 磅氣,減少使用壽命 52%;如輪胎漏完氣后繼續(xù)行駛,幾百米內輪胎鋼圈即刻報廢。杰威輪 胎自動補胎劑能防止慢撒氣,從而減少因輪胎氣壓不足導致的磨損,并且以反復自動補胎方式取代生拉硬撬的傳統補胎方式,避免了輪胎、鋼圈不同程度的損傷,延長輪胎使用壽命。 其三,自動修補輪胎。使用杰威輪胎自動補胎劑后,如遇輪胎被扎(釘子直徑不超過 毫米)即可自動修補,隨扎隨補可達 60 余次,(免拔釘仍可照常行駛)一般伴隨輪胎淘汰,解決了因扎胎拋錨所帶來的煩惱,不知不覺中節(jié)省了您寶貴的時間,使您駕車更順暢,更輕松。 圖 — 2 顯示了杰威輪胎自動補胎液的外觀照片 圖 — 2 杰威輪胎自動補胎液 三、倍神輪胎防爆液 唐山冀東輪胎防爆劑有限公司生產的倍神輪胎防爆液,通過了國家轎車質量監(jiān)督檢驗中心的檢測。檢驗中心將倍神牌輪胎防爆液注入一輛轎車右前輪、右后輪中,充好氣達到220KPa,右前輪用Φ8mm鋼釘穿刺輪胎后拔出,右后輪的輪胎軋過有10顆鐵釘的木板上駛過,然后在北京二環(huán)路行駛51.8公里、100.6公里,在高速公路上行駛50.6公里,10.4公里后,用普通氣壓表測量,輪胎氣壓基本無變化。 四、輪胎保自動補胎劑 深圳市科邁隆高新科技有限公司輪胎保自動補胎劑是肖守鎮(zhèn)先生最新研制發(fā)明的一種高科技專利產品。專利號: ?!拜喬ケW詣友a胎劑”原稱“補胎魔液”,曾榮獲國家“星火計劃”成果金獎、國家發(fā)明獎和專利項目金杯及科技創(chuàng)新金獎,已被載入《當代發(fā)明家成果詞典》第二冊,現被深圳市政府列為《深圳名優(yōu)產品》,中國國家技術監(jiān)督局確認為國家名優(yōu)產品并頒發(fā)“中國名優(yōu)產品”證書,產品遠銷美國、加拿大、東南亞等國。 五、耐得安輪胎保護系統 耐得安輪胎保護系統( Rideon TPS)是一種高科技輪胎養(yǎng)護和補漏產品,由美 國 Inovex 公司研發(fā)生產。耐得安采用合成纖維和有機化學惰性混合物加工制作而成。根據廠家提供的資料顯示,耐得安采用的合成纖維的抗拉強度是鋼材的六倍,可有效防止輪胎漏氣,提高輪胎散熱性能,并對輪胎和胎鈴(輪轂)無腐蝕,延長輪胎使用壽命 25%以上,有效提高車輛的行駛經濟性和行駛安全性。 結論 —— 機遇與威脅 通過對汽車產業(yè)整體環(huán)境及汽車配件產業(yè)環(huán)境與汽車服務業(yè)環(huán)境的掃描,對競爭對手基本信息的把握,項目組分析得出關于人為本公司發(fā)展的機遇與挑戰(zhàn)。 汽車養(yǎng)護業(yè)正處于產業(yè)演進的初創(chuàng)階段 通過對產業(yè)環(huán)境 的掃描。項目組的出如下結論:汽車整車及配件制造業(yè)處于產業(yè)演進的聚集階段,汽車服務業(yè)整體正處于由初創(chuàng)向規(guī)模化的過渡階段,而汽車養(yǎng)護業(yè)正處于產業(yè)演進的初創(chuàng)階段。運用科爾尼的產業(yè)演進曲線可以較清晰的看到這一點,如圖 — 1 所示。 圖 — 2 產業(yè)演進曲線 資料來源:結合 EDS的產業(yè)分析工具 EndGame Curve以及《 2020中國汽車市場年鑒》與《 2020中國汽車工業(yè)年鑒》資料整理分析 1 3第一階段初創(chuàng)2第二階段規(guī)?;谌A段聚集4第四階段平衡和聯盟產業(yè)集中度C R 31 0 0 %9 0 %8 0 %7 0 %6 0 %5 0 %4 0 %3 0 %2 0 %1 0 %0%5 10 15 20軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務汽車養(yǎng)護ED S — En d G a m e C u r v e時間(年)第一階段初創(chuàng)第二階段規(guī)模化第二階段規(guī)?;谌A段聚集第四階段平衡和聯盟第四階段平衡和聯盟產業(yè)集中度軟飲料國防汽車制造汽車配件汽車服務汽車養(yǎng)護—時間(年) 人為本公司 發(fā)展的大好機遇 當前中國市場的旺盛需求與補胎劑行業(yè)的剛剛起步為人為本公司提供了較好的市場切入點,這一大好機遇主要表現在如下幾個方面: 整個汽車市場潛力巨大,并且正處于上升通道 東南沿海汽車保有量大,檔次高,對汽車養(yǎng)護等專項服務業(yè)需求巨大 目前汽車銷售體系正向品牌專賣店形式發(fā)展,渠道長度縮短,利于產銷購三方共贏,為本產品提供良好的通向客戶的有效渠道 汽車養(yǎng)護與美容連鎖業(yè)態(tài)正在形成并快速發(fā)展,為本產品提供了可供搭載的又一渠道 市場上沒有占據絕對優(yōu)勢的壟斷型競爭對手,整體市場還處于初創(chuàng)階段 人為本公司發(fā)展的主要威脅 人為本公司的發(fā)展的主要威脅來自于外部環(huán)境的不確定性,主要表現在以下幾個方面: 市場秩序混亂,行業(yè)管理水平不高 競爭者眾多,實力強大 渠道支配者實力過強,渠道拓展難度較大 消費者對產品還未形成較為基本的認知 2. 公司內部分析 由于人為本科技工貿發(fā)展公司尚處于初創(chuàng)階段,公司內部各方面都有較高的不確定性,但項目組通過與公司主要管理人員的溝通,依然對人為本公司的基本情況作了較為深入了解,并認為 目前人為本公司優(yōu)勢主要體現在產品與技術上,劣勢 主要表現在銷售渠道與公司管理上,公司的有豐富經驗的技術人員、銷售人員與管理人員為公司的創(chuàng)立于發(fā)展奠定了較好的人才基礎。 產品生產、技術與營銷 產品界定 依據項目組的分析以及多次項目報告會上的探討,可以將人為本公司的高分子防刺防彈補漏液產品歸為汽車養(yǎng)護類產品。詳細界定見圖 — 1。 圖 — 1 產品所屬產業(yè)界定 產品與技術 在產品與技術上,人為本公司擁有較 為先進的技術專利,并且產品的科技含量較高,有質量保證,產品成本較低,體積小重量輕,供貨速度較快。 一、人為本公司主要產品輪胎保護神性能優(yōu)越 輪胎保護神是當代高科技專利產品 ,采用天然高分子和進口合成高分子等13 種材料研制而成 ,具預防性和即時性合一的特點。只要加入本產品的車輛輪胎,無論是有內膽胎還是無內膽胎 ,在行駛中遇刺(穿刺物直徑在 8mm 以下)時 ,由于物理作用而起到自動補漏的功效。該產品具有手感滑爽、不粘連、不腐蝕( PH值 ~ ),防銹、無毒、無污染、不燃、不爆等優(yōu)點。能承受一定負荷 ,經受得住與路面的 沖擊 ,用于軍用車輛起一定防彈作用。 汽車產業(yè)汽車配件業(yè)補胎劑汽車服務業(yè)汽車養(yǎng)護業(yè)汽車產業(yè)汽車配件業(yè)補胎劑汽車服務業(yè)汽車養(yǎng)護業(yè)二、人為本公司擁有補胎劑類產品的前沿核心技術,并享有專利權 公司產品輪胎保護神呈流狀液體,預先注入輪胎內 ,當輪胎遇刺時 ,無論穿刺物拔出與否,其天然高分子化合物和合成高分子化合物通過輪胎轉動時的離心力和輪胎自身氣壓的作用 ,瞬間在穿刺物四周或漏洞處形成具有一定塑性、高彈性和機械強度的高分子聚合物栓塞 ,瞬間( 2秒內)將漏洞堵塞 ,長久有效的阻止氣壓下降 ,可自動補漏數十次以上 ,保證車輛的正常行駛。 三、人為本公司的產品生產工藝精簡,質量有保障 公司產品的生產主要是依據產品專 利的配方,采用專用器械將原材料合成高分子的流狀液體,工藝精簡,且有專利人做技術指導,培養(yǎng)熟練工人,嚴格質量檢查。公司還準備為產品上質量保險,進一步加強了產品的使用安全。因此在產品生產及其管理上,人為本公司都具有較強的競爭實力。 在生產規(guī)模方面,目前人為本公司有 5 個一線生產工人, 1 名技術專家,年產量擬定為 70 噸,銷售量約合 400 萬元。 營銷實力 在市場營銷方面,人為本公司聘請了有豐富的市場營銷經驗的職業(yè)經理人,為開拓市場奠定了人才基礎。然而由于公司剛剛成立,沒有固定的客戶資源與流暢 的渠道資源,市場開拓的任務相當重,在這方面公司目前的實力還較為欠缺。 人力資源與資金實力 在人力資源方面,人為本公司地處人才濟濟的上海市,人力資源較為豐富。就目前情況而言,公司的管理人員、銷售人員、技術人員都有較豐富的行業(yè)經驗,為公司的初立與發(fā)展奠定了良好的人才基礎。如果公司能夠開誠布公,廣招賢良,是較為容易吸引素質較高的作業(yè)工人與管理人員的,這對于公司以后的發(fā)展是至關重要的。 在資金實力方面,公司目前的投資規(guī)模為 200 萬元,且具備較強的融資能力。 結論 —— 優(yōu)勢與劣勢 通過對人為本公司的產 品、技術、銷售、人力、財務等基本面的了解與分析,項目組認為目前人為本公司優(yōu)勢主要體現在產品與技術上,劣勢主要表現在銷售渠道與公司管理上。具體如下: ?優(yōu)勢: 產品科技含量高 公司擁有技術專利 產品價格低 產能易于調節(jié) ?劣勢: 知名度小 銷售渠道不暢通 公司實力較小 對汽車養(yǎng)護業(yè)缺乏了解 3. 訪談與調查 為了對營銷渠道的實際情況,特別是對汽車產業(yè)內相關公司的銷售渠道作深入地了解,項目組花了大量時間對 一汽汽貿公司、東風汽車貿易公司、南汽商務部、湖北大昌汽配、馳耐普汽車養(yǎng)護連鎖店 北京直營店、汽配經銷商、安利、寶潔等公司的相關人員作了訪談與調查。不同公司有不同的渠道結構與渠道管理政策,這些對人為本公司補胎劑產品的營銷渠道的設計有重要的影
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