【文章內(nèi)容簡介】 式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應(yīng)還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期 6 個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣 50 萬元的新房按揭貸款。 高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品 以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產(chǎn)估值的 95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～ 25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財務(wù)公司提供 ，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費，而保險公司亦要收取保費。 5 僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協(xié)助客戶達成人生目標。因此，目前香港銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配臵與管理。 但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需 要的客戶采取分層利率定價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。通過價格的調(diào)整，實現(xiàn)了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務(wù)“理財客戶”。 目標客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（ 1）具有一定的財富水平；（ 2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個目標；（ 3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔(dān)風(fēng)險。 同時，銀行也對自身產(chǎn)品體系進行豐富與調(diào)整，在傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上，豐富了保險類、投資類的產(chǎn)品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產(chǎn)品，同時也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計者。在完整的產(chǎn)品體系下，香港銀行可以為理財客戶設(shè)計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規(guī)劃，可以在不同程度上鎖定風(fēng)險并確保中長期的財富增長。 7 追求收益是銀行一貫的經(jīng)營目標，對人、財、物等經(jīng)營資源的配臵完全依靠市場進行調(diào)節(jié)，從而創(chuàng)造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業(yè)務(wù)強調(diào)“高收益和零風(fēng)險并行”，一方面強調(diào)個人信貸業(yè)務(wù) 是高收益業(yè)務(wù)，必須大力發(fā)展，同時強調(diào)個人信貸業(yè)務(wù)的目標是零風(fēng)險，一旦出現(xiàn)某些個案風(fēng)險，就進行大幅度政策收緊，這導(dǎo)致我行個人信貸業(yè)務(wù)受政策影響過大，發(fā)展的可持續(xù)性差。 （二）經(jīng)營戰(zhàn)略明確 對銀行而言，經(jīng)營戰(zhàn)略不僅是業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設(shè)計、風(fēng)險管理以及管理文化等一系列內(nèi)容。香港的銀行業(yè)經(jīng)過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經(jīng)營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據(jù)總體的經(jīng)營戰(zhàn) 略設(shè)計詳盡的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，包括目標市場與目標客戶、產(chǎn)品設(shè)計、營銷渠道、定價策略等。 而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內(nèi)外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務(wù)至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務(wù)發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配臵等手段同時實施，發(fā)展愿景才能轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營戰(zhàn)略。 （三）業(yè)務(wù)流程清晰 香港商業(yè)銀行在個人貸款流程設(shè)計上，充分體現(xiàn)個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權(quán)為主，小額貸款在前臺營銷部門內(nèi)部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門 9 混業(yè)經(jīng)營也為商業(yè)銀行進行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了條件。香港各商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場營銷部門承擔(dān)，前臺（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產(chǎn)品委員會討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設(shè)計的產(chǎn)品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及風(fēng)險駕馭能力，其提出的風(fēng)險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風(fēng)險的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進 、相互制約。此外，香港商業(yè)銀行非常重視品牌建設(shè)，如：花旗銀行 —— 花旗財務(wù)；渣打銀行 —— 安信信貸；永亨銀行 —— 永亨信用等。國內(nèi)商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)品牌建設(shè)上做得比較成功的有：招商銀行 —— “金葵花”、“一卡通”；中國銀行 —— 中銀理財；農(nóng)業(yè)銀行 —— “金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。 （五）風(fēng)險管理有效 香港商業(yè)銀行根據(jù)個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風(fēng)險管理理念和方法： 一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。香港金融機構(gòu)通過精確計算認 為：個人信貸客戶數(shù)量大 ,交易筆數(shù)多 ,風(fēng)險分攤之后 ,其壞賬損失率基本符合大數(shù)定律 ,個人貸款規(guī)模越大 ,風(fēng)險越易分散 ,損失的概率就越小，贏利的機會大大增加 ,只要按照正常的流程 11 這相當于我行推行的雙人調(diào)查、換手操作，可以避免調(diào)查失實和客戶經(jīng)理“一手清”。同時，設(shè)立若干個產(chǎn)品經(jīng)理如保險、基金、信用卡等，為客戶經(jīng)理提供營銷支撐。 （六）科技手段先進 為了適應(yīng)從“全民銀行”到“理財銀行”的轉(zhuǎn)變，以匯豐為代表的香港銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以 往的業(yè)務(wù)處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務(wù)客戶、監(jiān)督服務(wù)過程方向轉(zhuǎn)變。香港銀行在改進信息系統(tǒng)功能時，積極學(xué)習(xí)國際先進的系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗，對于領(lǐng)先的技術(shù)和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。 與香港同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設(shè)方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統(tǒng)對市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。 三、建議 （一）制定發(fā)展戰(zhàn)略 總行應(yīng)由個人金融業(yè)務(wù)部、信貸管理部、授信業(yè)務(wù)部、信用審批部、風(fēng)險管理部、財務(wù)會計部、人力資源部等相關(guān)部門共同參與，盡快制定個人信貸業(yè)務(wù)的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細化并落實實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設(shè)，合理配臵人、財、物等 13 分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風(fēng)險控制。 （三）加強業(yè)務(wù)創(chuàng)新 一是重視產(chǎn)品創(chuàng)新。個人貸款對象是數(shù)量巨大的個人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產(chǎn)品創(chuàng)新計劃，適時推出符合客戶需要的融資 品種，提高在同業(yè)中差別化經(jīng)營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經(jīng)濟差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區(qū)別對待、分類指導(dǎo)。同時，要根據(jù)市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設(shè)，利用品牌的效應(yīng)和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。 （四）整合信息資源 科技是第一生產(chǎn)力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢 所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統(tǒng)建設(shè)，當前，重點是搞好十個子系統(tǒng)開發(fā)。一是開發(fā)個人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風(fēng)險監(jiān)測和預(yù)警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動催收系統(tǒng)；七是建立貸款對帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；十是建立合作機構(gòu)監(jiān)控管理系統(tǒng)。上述十大系統(tǒng) 15 〇〇七年七月 二 第四篇：銀行個人信貸業(yè)務(wù)香港培訓(xùn)班總結(jié)報告 [定稿 ] 個人信貸業(yè)務(wù)香港培訓(xùn)班總結(jié)報告 2021 年 6 月 1 日至 8 日，在總行教育部和香港培訓(xùn)中心的精心組織下，總行在香港舉辦了為期八天的個人信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業(yè)務(wù)的負責(zé)人以及總行個人金融業(yè)務(wù)部、監(jiān)事會辦公室、法律事務(wù)部等共計 28 名同志參加了培訓(xùn)?，F(xiàn)將培訓(xùn)情況總結(jié)報告如下： 一、培訓(xùn)的主要內(nèi)容 本期培訓(xùn)班邀請了香港金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構(gòu)的六位專家，分別就個人信貸業(yè)務(wù)的運作與管理、風(fēng)險評估與控制、產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險管理、商業(yè)銀行伙伴營銷 和工銀亞洲業(yè)務(wù)介紹等專題進行了詳盡的闡述。 （一）個人信貸業(yè)務(wù)的運作與服務(wù)營銷模式 近年來，香港零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務(wù)品牌拓展個人信貸業(yè)務(wù)；個別銀行采用產(chǎn)品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現(xiàn)一小時發(fā)卡）；業(yè)務(wù)外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來香港的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財務(wù)、花旗銀行成立花旗財務(wù)、渣打銀行成立安 信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但 1 第一，網(wǎng)點營銷，這是產(chǎn)品銷售的主陣地；第二，網(wǎng)絡(luò)營銷； 第三，客戶經(jīng)理營銷，主要是借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為客戶提供個性化服務(wù)； 第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；第五，內(nèi)部營銷，包括內(nèi)部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動營銷； 第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機構(gòu)和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補自身資源的不足，提升產(chǎn)品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務(wù)的范圍。 （二）個人信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新與風(fēng)險管 理 以住房按揭業(yè)務(wù)產(chǎn)品為例，香港各家商業(yè)銀行紛紛開展產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產(chǎn)品 /服務(wù)： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 2021年 5月推出的 MortgageOne174。增值按揭戶口為例：客戶開設(shè) MortgageOne174。賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額 50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款 假期，每次最長可達 60天的暫延還款期。當然，渣打?qū)?MortgageOne174。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標準為：開戶費 2021港元，年費 3 按揭貸款與投資產(chǎn)品的組合 恒生銀行于 2021 年 7 月推出了“投資按揭 123”按揭計劃，面向購買新房或轉(zhuǎn)按揭的客戶，設(shè)計按揭與投資產(chǎn)品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統(tǒng)的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產(chǎn)品中（銀行限定投資產(chǎn)品范圍），例如股票、基金、理財產(chǎn)品等。 自定義還款方式的按揭產(chǎn)品 匯豐銀行 2021 年推出的“按揭自由式”產(chǎn)品，客戶可根據(jù)還款期內(nèi)的自身理財需 要，在還款首三年內(nèi)自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應(yīng)還額的 70%～ 95%作為折扣供款額 )，或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期 6 個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣 50 萬元的新房按揭貸款。 高貸款成數(shù)的按揭產(chǎn)品 以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數(shù)最高可以達到房產(chǎn)估值的 95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的 20％～ 25％則由專業(yè)的按揭保險公司或者房地產(chǎn)開發(fā)商下屬的財務(wù)公司提供 ，但是所有手續(xù)由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續(xù)費，而保險公司亦要收取保費。 5 僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協(xié)助客戶達成人生目標。因此，目前香港銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配臵與管理。 但是，伙伴營銷是比較難操作的，關(guān)鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在 98 年以后逐步轉(zhuǎn)變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需 要的客戶采取分層利率定價和收取手續(xù)費等方式逐步進行分流。通過價格的調(diào)整，實現(xiàn)了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區(qū)別出優(yōu)秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務(wù)“理財客戶”。 目標客戶的選擇根據(jù)市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（ 1）具有一定的財富水平；（ 2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經(jīng)理協(xié)商明確一個目標；（ 3）客戶要能夠承擔(dān)一定的風(fēng)險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔(dān)風(fēng)險。