【文章內(nèi)容簡介】 從老客戶獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量 給予獎勵，設定提成比例。 按比例提成 給予獎勵，定提成比例 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 備 注 結(jié)束 4． 2 公關流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 費用與獎勵 1． 明確公關對象； 2． 確定具體公關方式； 3． 明確攻關的有 形價值和無形價值； 4． 明確各階段要達到的目的； 5． 制定攻關費用預算及其它要求。 根據(jù)既定方案實施公關活動，可包括：邀請客戶來訪，資助客戶參加行業(yè)活動，贈送禮品等促進相互了解、增進友誼和情感的活動。 公關結(jié)束后及時評價公關過程，整理獲得的各種信息，跟蹤客戶的反映，并確認目的是否達成。 如果公關達成既定目的，則準備后續(xù)活動，如商務談判，樣品、能力、體系的認證或?qū)徍?；如果沒有達成目的，則必須改進。 客戶 信息 公司的介紹資料 公司業(yè)績及資質(zhì)證明等 公關方案 公關方案 形成正式的、由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準的公關方案 按既定方案完成公關活動 對公關活動給出結(jié)論性的評價 公關費用原則上由公司全額承擔。在達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之前由個人預先墊付 20%，達成正式協(xié)議、實現(xiàn)營銷之后再反還給個人。 開始 確定公關方案 實施公關 評價公關效果 達成目的 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 費用與獎勵 針對公關過程中存在的問題，客戶反映出的不足等制定改進措施，在后續(xù)公關活動中加以完善。 公關方案及評價 在后續(xù)公關中避免類似問題，并有明顯改進 4． 3 內(nèi)部招標流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 通過公關活動，獲取客戶購買產(chǎn)品的意向，對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預測，服務保障要求等需求信息。 客戶提供的信息、與客戶溝通結(jié)果 經(jīng)客戶正式確認的需求、要求 改進 結(jié)束 開始 明確客戶需求、要求 發(fā)標 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 1． 由市場部負責制訂內(nèi)部招標通知，經(jīng)總經(jīng)理批準后，發(fā)給各營銷經(jīng)理或團隊； 2． 公司必須盡可能提供與客戶相關的各類信息，以幫助各營銷團隊正確擬訂工作方案、制訂標書。 各營銷團隊根據(jù)招標通知和掌握的相關信息制訂標書，明確工作方案、對提成的需求以及本團隊應承擔的責任與義務。 由市場部組織，總經(jīng)理、公司領導層組成評委參加評審會，各團隊經(jīng)理或負責人介紹本團隊的工作方案，評委逐個評議、記分。 根據(jù)評委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標的團隊。 由總經(jīng)理或其授權人代表公司與中標的營銷團隊簽訂初步的項目合同 按 。 客戶的需求、要求及相關信息 客戶的需求、要求及相關信息 招標通知 公司相關制度 標書 公司相關制度 評審結(jié)果 評審結(jié)果、結(jié)論 公司相 關制度 招標通知 正式標書 評審結(jié)果（各營銷團隊得分） 確定中標的營銷團隊 初步項目承包合同 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 1． 中標的營銷團隊經(jīng)過促成工作按期與客戶簽訂正式供貨合同或協(xié)議， 則可以與公司簽訂正式的項目承包合同； 2． 如果營銷團隊沒有按期完成促成工作，或促成失敗，公司將根據(jù)實際情況要求其改進，或取消原訂的初步合同，必要時追究相關責任，給予相應的處罰。 在原初步合同的基礎上，結(jié)合與客戶簽訂的正式合同，詳細確定項目承包過程中公司、營銷團隊雙方的責任、義務、利益，作為后續(xù)項目合作的依據(jù)。 與客戶簽訂的供貨合同、原訂初步項目承包合同 項目承包合同 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 4． 4 供貨協(xié)議促成 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 1． 獲取客戶對產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預測，服務保障要求等需求信息； 2． 對獲得信息進行確認，針對任何不明確的內(nèi)容與客戶進行充分的溝通，確保自己的理解與客戶的真實需求一致。 客戶提供的信息、與 客戶溝通結(jié)果 客戶要求、自身能 經(jīng)客戶正式確認的需求 開始 明確客戶需求 評審 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 1． 按合同評審方式對客戶需求進行評審； 2． 評審內(nèi)容包括：是否可以開發(fā)、制造滿足要求的產(chǎn)品，是否可以提供所要求的服務保障，公司是否可以獲得合理的利潤，是否能按期交付等。 如果可以滿足需求，則及時與客戶確定樣品認證及合格供應商資格認證相關事宜，如果不能滿足，則與客戶進行溝通、談判，綜合考慮有形和無形價值，或雙方達成一致，或停止該項目。 在確定可以滿足客戶需求的前提下，如果產(chǎn)品是定型產(chǎn)品，則直接按要求提供樣品，如果不是定型產(chǎn)品，則進行新產(chǎn)品開發(fā)，并按期提供樣品。 1． 將樣品交付客戶，由客戶檢測、試用，確定是否滿足使用要求； 2． 營銷人員跟蹤全過程，確保認證過程中出現(xiàn)的問題得到及時、滿意的解決。 力、財務制度、價格政策、法律法規(guī)、相關國際 /國家 /行業(yè)標準等 評審結(jié)論 產(chǎn)品檔案 新產(chǎn)品研發(fā)程序 客戶送樣要求 公司內(nèi)測試、檢驗報告 明確結(jié)論：可以滿足或不可以滿足 明確繼續(xù)進行或終止、暫停 明確直接送樣或開發(fā)新產(chǎn)品，確定送樣數(shù)量、日期等事項 客戶測試、試用結(jié)果 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 1． 如果樣品通過認證，則繼續(xù)進行資格認定的工作； 2． 如果沒有通過認證，則針 對存在的問題進行原因分析，如果是自身的原因，則及時改善，盡快解決；如果是客戶的原因，則在能力允許的前提下，幫助客戶解決，以求認證盡早通過。 1． 根據(jù)客戶對本公司能力評估和體系審核的要求，組織相關部門（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門）積極準備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶，給客戶以信心； 2． 針對客戶指出的問題及時改善，并反饋改善計劃和效果。 與客戶簽訂正式、具有法律效力的合同或合作協(xié)議，作為雙方合作的行為規(guī)范。 客戶原始需求，檢測、試用結(jié)果， 客戶要求、 ISO900標準、公司相關制度、公司的關鍵業(yè)績、能力指標等 客戶要求、自身能力、價格政策、法律法規(guī)、相關標準、檢測 /試用報告等 認證結(jié)論：通過或不通過 評估審核結(jié)論：建議接納（或不接納）為合格供應商。 雙方簽署正式合同或合作協(xié)議 樣品通過認證即可給予 1000— 2020元獎金。 能力評估、體系審核通過給予1000— 2020 獎勵。 成功進入客戶合格供應商清單給予 3000—5000元獎金。設 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 本公司被客戶正式納入合格供應商清單，獲得了為客戶正式供貨的資格。 定提成比例。 4． 5 銷售流程 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 達成供貨協(xié)議 結(jié)束 流 程 工 作 內(nèi) 容 工作依據(jù) 結(jié)果與考核指標 獎勵與提成 客戶通過正規(guī)途徑向本公司發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過其授權人批準。 按合同評審程序進行技術、質(zhì)量、生產(chǎn)、價格、交期等方面的評審。 1． 如果通過，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶，并準備出貨； 2． 如果 不通過，則與客戶就存在的問題進行及時溝通、協(xié)商，力求達成共識、盡量滿足其要求，實在無法滿足時則反饋客戶訂單失效。 1． 如果存貨滿足要求，則直接按期出貨； 2． 如果存貨不滿足要求，則組織生產(chǎn)。 市場部及時將客戶訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計 供貨合 同或協(xié)議 供貨合同或協(xié)議訂單等 訂單評審記錄 生效的訂單、庫存數(shù)據(jù) 正式訂單 訂單評審記錄 經(jīng)評審、簽字接受（或不接受）的訂單 組織生產(chǎn)或直接出貨的決定