【文章內容簡介】 貨 ；想辦法調動并保持業(yè)務員的積極性。 樹立全員營銷意識 樹立市場導向意識，這對銷售工作起到巨大的促進作用。另一方面是樹立全員營銷意識。一方面及時解決市場反映的各種問題和要求， 20 一方面集合每個員工的智慧和努力。 提升經銷商、養(yǎng)殖戶、公司三者的合作密度，使培訓、使用、管理形成良性的循環(huán)系統(tǒng)。 五、市場通路策略 渡到以示范戶、直銷戶為主要銷售通路，輔以經銷商的經銷，把經銷商化整為零， 限制大經銷商的區(qū)域壟斷，穩(wěn)定市場網絡。 ，輔以直接用戶的銷售，培育市場銷售網絡。 六、市場促進策略 為了建立 **品牌形象和適應公司發(fā)展的需要，建立以飼料事業(yè)為核心品牌形象宣傳和推廣體系。 形象宣傳和推廣方式宜采取立體運作，運用多種媒體和考慮客戶對象可視途徑，進行系統(tǒng)推廣。 要通過研討會、交易會、高層論壇等方式參與國內外飼料經濟技術合作與交流，及時掌握和了解國際飼料經濟技術信息和動態(tài)。 建立片區(qū)市場服務中心，形成產前、產中、產后一條龍服務體系，包括產前的信息提供、種苗供應；產中的信息咨詢、疾病防治、技術培訓；產后的信息反饋、產品銷售等。與獸藥生產企業(yè)和肉食品加工企業(yè)相結合、一舉多得，在服務的同時，更能增加中間環(huán)節(jié)的利潤。 進行市場一線人員的 **文化培訓，使之成為六和文化的宣傳使者，使市場營銷人員不僅是一個營銷員，還是一個宣傳員，把六和的文化根植于用戶的心目之中。 21 第四節(jié) 企業(yè)競爭力分析 一、當?shù)馗偁帉κ址治? 當?shù)仄髽I(yè)以生產肉雞料為主，并且產品比較單一，抗風險能力較差 。絕大部分企業(yè)生產規(guī)模較小，難以形成規(guī)模效應，單位產品分攤的固定成本過高，生產成本不占優(yōu)勢，從而導致產品利潤較薄。 **飼料 ***在當?shù)貙儆诖笮惋暳掀髽I(yè)，無論是生產規(guī)模還是企業(yè)品牌及銷售能力均占有絕對優(yōu)勢。 二、 SWOT分析 優(yōu)勢 母公司 ****的飼料業(yè)務早已發(fā)展至當?shù)兀瑢Ξ數(shù)氐氖袌霰容^熟悉；*****已經存在十多年的時間，是一家成熟的大型公司，公司可以充分母公司的管理經驗和信息；可以借助母公司的技術力量來提高自身的產品的品種等級和質量； *****在山東省內擁有多家飼料公司，采用集中采購方式，在原料采購方 面具有成本優(yōu)勢； ****在當?shù)匾呀浻邢喈敂?shù)量的銷量，此項目上馬后會較快的進入盈利期。 劣勢 初投入大，在投產的頭幾年生產成本會居高不下；公司剛組建，生產等各方面需要一定的時間調整與穩(wěn)定；銷售市場還沒完全打開，銷售量的提高需要一定時間。 機會 22 隨著國家加大對農村的投入，當?shù)鼐用裆钏揭恢痹诓粩嗵岣?，對肉制品需求不斷增長，飼料市場潛力很大；隨著 WTO規(guī)則的執(zhí)行，國外質優(yōu)價廉的飼料原料進入中國，六和集團的集中采購形式可使原料成本降低；國家對畜牧飼料十分重視，飼料公司會繼續(xù)享受相關優(yōu)惠政策；飼料行 業(yè)正在逐步調整和重組，周邊其他飼料廠規(guī)模不大，競爭力弱，利于將來的并購。 威脅 跨國飼料公司逐步進入中國市場與當?shù)仄髽I(yè)競爭，他們在資金、人才素質及吸引人材的凝聚力等方面有較大優(yōu)勢；中國經濟會宏觀緊縮，發(fā)展速度放慢；優(yōu)惠的稅收政策會逐步取消；國家對飼料產品的質量要求會越來越嚴格，國外也在提高綠色貿易壁壘。 三、公司的核心競爭力 （一）擁有有競爭力的產品 價格具有競爭力 產品價格是產品暢銷的殺手锏。價格問題其實質是成本問題，只有成本有優(yōu)勢，價格才會有優(yōu)勢。 ****一直狠抓成本工作：一是管理， 建立成 本意識和成本分析、管理制度；二是技術，依靠技術進步降低成本；三是擴大規(guī)模，通過建立生產規(guī)模來實現(xiàn)成本管理。公司產品在當?shù)赜忻黠@的價格優(yōu)勢。 產品質量過硬 23 ****除了對質量的嚴格要求之外，產品質量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮。 牢固樹立?飼料安全即食品安全?的觀念，全程監(jiān)管。 （二）擁有一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍 ******在銷售人員隊伍的組成上給予大力支持，抽取高水平的銷售團隊來支持 ****公司。 （三）有強大的母公司做支持 ****飼料股份有限公司完成了現(xiàn)代股份制改造，原料、財務 、人力資源、文化平臺初步建立起來。 ****飼料股份有限公司專注于畜牧業(yè)，不搞多元化，已成為公司的基本憲法。初步形成了以飼料為主產業(yè)的較為完整的產業(yè)鏈，成功的帶動了上下游產業(yè)的健康發(fā)展。 形成了富有特質的優(yōu)秀企業(yè)文化。文化貴在踐行。?善、干、學、和?的基本文化理念深入人心。企業(yè)內涵定義為用戶是基礎，員工是根本，個人是代表。在經營實踐中，明確把客戶與用戶區(qū)分開來，提高優(yōu)秀用戶的成長能力，成為企業(yè)的重要績效考核目標，為企業(yè)強根固本、長期發(fā)展打下堅實的基礎。 建立了完整而系統(tǒng)的培訓體系。每年投入上千萬 元，有計劃、有步驟地對員工、用戶進行文化、技術培訓，提高了企業(yè)的綜合成長能力。 24 第四章 承擔單位概況 一、單位概況： ******概況 2020 年年初， ****完成對 ****的相對控股。經過兩個國家級農業(yè)產業(yè)化重點龍頭企業(yè)的強強聯(lián)合， ****集團飼料生產可望達 600萬噸，穩(wěn)坐全球飼料業(yè)第 **把交椅。 ***的報表已并入 ***集團。兩家企業(yè)聯(lián)合后，下屬公司超過 170 家，員工超過 ，銷售收入將達到 200億元。并帶動雞鴨飼養(yǎng)７億只、養(yǎng)豬 1000多萬頭以及肉食品加工等產業(yè)，直接推動超過 200萬農民走上致富路。 ***集團是致力于實業(yè)經營的綜合性企業(yè)集團，是中國國家農業(yè)部等九部委評定的農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，并連續(xù)兩年入選中國企業(yè)500強。在 22年的發(fā)展中， ***秉承 ?與客戶共享成功、與員工共求發(fā)展、與社會共同進步?的理念，立足實業(yè)發(fā)展，結合企業(yè)自身的特點，引入國際一流的理念、人才、技術、產品，培育企業(yè)核心競爭力，尋求企業(yè)在效益、風險控制和可持續(xù)發(fā)展有效均衡條件下的發(fā)展。今天， ***已成為中國最大的飼料企業(yè)之一，中國西部最大的乳制品、肉食品企業(yè)，同時在房地產開發(fā)和化工產業(yè)也有相當?shù)囊?guī) 模。在國內和東南亞共擁有 170家各種類型企業(yè)，聘有 。 ***下屬子公司四川新希望農業(yè)股份公司（ SZ000876），被中國權威的中證亞商機構評選為中國最有潛力的上市公司 50 強第 23 位。 ****是中國民生銀行（ SH600016）的主要發(fā)起者和第一大股東，是民生保險的主要發(fā)起股東之一，并投資組建了 ***投資公司（其中世界銀行集團國際 25 金融公司投資 4500萬美元，占 ％股份）。 ***集團還是福建聯(lián)華信托投資公司的大股東。 ***乳業(yè)總資產 15億元，液奶加工能力 50萬噸 /年，是中國西 南第一大乳業(yè)事業(yè)聯(lián)合體。 ***房地產開發(fā)的高中檔城市住宅面積已超過 100萬平方米。與世界銀行集團國際金融公司等組建的成都華融化工有限公司，是中國最大高品質氫氧化鉀化工企業(yè)。 ***旗下企業(yè)生產的磷鈣產品在中國排列第二位。 *****概況： *****組 建于 1995 年，是一家集飼料生產、食品加工、獸藥生產、畜禽養(yǎng)殖、良種繁育等產業(yè)和進出口商貿為一體的大型畜牧業(yè)企業(yè)集團。2020年集團實現(xiàn)銷售收入 ，銷售飼料 748萬噸，食品年宰殺家禽加工能力達 7 億余只，獸藥銷售收入過億元。集團先后被授予?全國飼料 工業(yè)百強企業(yè)?、?國家星火龍頭企業(yè)?、?國家高新技術企業(yè)?、?全國飼料行業(yè)科技進步先進集體?、?農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)?、?山東省百強民營企業(yè)?等榮譽稱號。? ***?商標也先后被授予?中國名牌?和?中國馳名商標?稱號。 在發(fā)展過程中，集團始終把人才戰(zhàn)略放在第一位，并建有農業(yè)科學研究院和技術中心，擁有博士 38余名，研發(fā)人員 70多名，碩士 330名，形成了一支精干、高效的研發(fā)與管理團隊。目前擁有 200 多個分（子）公司，員工 。 集團?善、干、學、和?的文化理念和?微利經營、服務營銷、密集開發(fā)?的經營策 略，促進了企業(yè)的快速發(fā)展。飼料生產通過科技創(chuàng)新， 26 提高飼料產品的科技含量和安全性能，從源頭上解決了食品安全問題；雞肉產品順利通過中國農產品質量安全中心審定，蛋品通過國家綠色食品發(fā)展中心認證。 在農業(yè)產業(yè)化經營過程中，集團積極搭建畜牧業(yè)產業(yè)一體化經營框架，實現(xiàn)了畜禽產品收購加工、良種繁育、獸藥等產業(yè)化運作，有力地拉動了農村養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。公司與養(yǎng)雞戶建立起一套適應市場經濟的合作制度，有效地減輕了農民的養(yǎng)殖風險，提高了養(yǎng)殖效益，拉動了肉雞養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，深受廣大農民的普遍歡迎。 ****股份有限公司概 況： ****股份有限公司是 2020 年在 ***有限公司飼料板塊基礎上組建的。主營業(yè)務 :畜禽配合飼料、濃縮飼料、 種禽種蛋生產、加工和孵化、畜禽養(yǎng)殖 等。 公司目前已發(fā)展成為擁有百余家飼料生產企業(yè)，資產總額 23億元，員工 6000人的大型企業(yè)， 2020年實現(xiàn)銷售收入 200億元，銷售飼料 748萬噸，居全國首位。先后被授予?農業(yè)產業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)?、?國家高新技術企業(yè)?、?全國飼料工業(yè)百強企業(yè)?、?全國飼料行業(yè)科技進步先進集體?、?山東省百強民營企業(yè)?等榮譽稱號。 在發(fā)展過程中，公司始終把人才戰(zhàn)略放在第一位，并建有 農業(yè)科學研究院和技術中心，擁有博士 20 名，研發(fā)人員 60 多名，工商管理碩士近 180人，形成了一支精干、高效的研發(fā)與管理團隊。 公司秉承集團?善、干、學、和?的文化理念和?微利經營、服務營銷、密集開發(fā)?的經營策略，促進了企業(yè)的快速發(fā)展。在生產過程中，公司通過科技創(chuàng)新，推行 HACCP 認證管理，率先在國內發(fā)起《飼料安全 27 新世紀宣言》，從源頭上解決食品安全問題，提高飼料產品的科技含量和安全性能，使公司逐步成為一個文明、開放、具備高度社會責任感的新型現(xiàn)代企業(yè)。 在農業(yè)產業(yè)化經營過程中，公司充分發(fā)揮龍頭帶頭作用和 產業(yè)化經營優(yōu)勢，促進養(yǎng)殖業(yè)向專業(yè)化、規(guī)模化、標準化方向發(fā)展，為解決?三農?問題做出了重要貢獻，受到省委、省政府與各級政府的充分肯定和高度評價。 二、股權結構圖 *** 控 股 *****實業(yè)有限公司 第一 大股東 *****集團 控 股 ***股份有限公司 控 股 *******飼料 有限公司 三、經營情況 *****飼料股份有限公司在長期的經營實踐中，探索并形成了一系列的成功經驗： 發(fā)揮農業(yè)產業(yè)化的龍頭帶動作用 公司改造前的六和集團，是國家科技星火龍頭企業(yè)， 2020 年 成立六 28 和飼料股份有限公司之后，與國內生產食品的大型企業(yè)、種雞場合作，強化產業(yè)價值鏈的建設，聯(lián)合開發(fā)養(yǎng)殖基地，發(fā)展合同雞，對合同雞養(yǎng)殖戶提供雞苗、飼料和技術指導等全方位服務，商品雞按合同價格全部回收，有效解決了養(yǎng)殖戶的市場風險問題，充分發(fā)揮了農業(yè)企業(yè)的龍頭帶動作用。 完善的文化經營理念 ***建立的?和、善、干、學?的企業(yè)文化，特別是?六和情系父老鄉(xiāng)親?的文化經營理念，始終把農民和用戶的利益放在首位，并在生產實踐中形成了?微利經營、服務營銷、密集開發(fā)?三大經營策略。 ①微利經營。公司主要通 過采用高新技術、加強內部成本控制和大宗原料采購，提高飼料的科技含量，降低生產成本，并采用微利銷售的策略，實現(xiàn)公司與養(yǎng)殖戶的雙贏。公司還率先在行業(yè)內推行直銷、直供的辦法，逐步取代層層中間商，這一做法實施后使每噸飼料送到用戶手中的價格比以往便宜 200— 500元，極大地促進了農民的養(yǎng)殖熱情。 ②服務營銷。中國農村養(yǎng)殖業(yè)的落后狀況突出表現(xiàn)在專業(yè)化、規(guī)?；?、現(xiàn)代化程度較低，對此， ***公司把服務確定為自己的第一產品。通過與畜牧獸醫(yī)部門合作，組建專業(yè)化、中齡化、本土化?三化?人才隊伍，常年服務在養(yǎng)殖第一線。公司服務熱線 全天開通，被用戶親切稱為農民養(yǎng)殖的? 110?，極大維護了養(yǎng)殖戶的利益和勞動成果。 ③密集開發(fā)。隨著公司在山東省內飼料廠建設密度的增加，公司提出了 20公里內不留死角， 50公里內重點服務的策略。全公司投資上百萬元，建成了產、供銷一體化的信息網絡，極大方便了養(yǎng)殖戶。同時，由 29 于運輸距離的不斷縮短，距 2020 統(tǒng)計，當年就為用戶節(jié)省運費 3000 余萬元。 ④發(fā)揮產業(yè)化經營優(yōu)勢，促進養(yǎng)殖業(yè)向專業(yè)化、規(guī)?；藴驶较虬l(fā)展。畜牧業(yè)產業(yè)化經營，既有帶動農民養(yǎng)殖致富的使命，也有向社會提供健康安全食品的責任。為此，公司采 用有益微生物技術，在飼料中取代了大部分抗生素藥物，并已在合同雞養(yǎng)殖上大面積推廣應用，從而向發(fā)展綠色食品邁進了一步。 30 第五章 建設規(guī)模與產品方案 一、項目建設規(guī)模 該項目建設年產 12萬噸全價配合飼料廠。 二、生產規(guī)模的確定 ***飼料股份有限公司所屬飼料廠的生產規(guī)模從 5噸 /小時 — 40噸 /小時不等。根據(jù)投入產出比分析、產品覆蓋區(qū)域半徑、規(guī)模效益及國內同行企業(yè)?正大?、?希望?的建廠規(guī)模綜合分析，確定該項目新建年產 12 萬噸配