【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M者心目中的“品牌”效應(yīng)。許多銷售人員感覺總部下?lián)苜M用少，而做電視、報紙廣告費用大，心有余而力不足，我也多次碰到這種難題，后來我采取的是“決勝終端”的方式，就是將有限的廣告費用投入到各大賣場、超市，投入到當(dāng)?shù)氐母鞣N郵報 、 DM 廣告中去，同時在商場內(nèi)外舉行形式多樣的、連續(xù)不斷的促銷活動（前提是花費要少），另外就是支持商家在當(dāng)?shù)孛襟w做宣傳。通過各種方式，最終較好的解決了消費者難了解企業(yè)產(chǎn)品的問題（以上只需要銷售經(jīng)理策劃和指揮即可，具體實施完全可由下面的業(yè)務(wù)員去具體操辦）。 “攘外”的最后一個對象是各級政府機關(guān)和企事業(yè)單位，尤其是各相關(guān)政府機關(guān)。中國的國情一向是“法”與“情”相結(jié)合，而在許多地方，“情”更甚于“法”。與當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)、相關(guān)部門多溝通，實施大范圍內(nèi)公關(guān)計劃，不僅對企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售任務(wù)有意義非凡的作用，更由此可以提高銷 售經(jīng)理的綜合素質(zhì)和在當(dāng)?shù)?、在行業(yè)內(nèi)的地位。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理往往在這一塊是做的比較好的。 我一直認(rèn)為，在銷售經(jīng)理必須做好的三件事中，“遠(yuǎn)景規(guī)劃”是最能體現(xiàn)其人生價值的事情。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理如能做到“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，不僅是對他個人的負(fù)責(zé)，更是對他所管轄的員工的負(fù)責(zé)、對他所在的企業(yè)的負(fù)責(zé)，只有這樣的銷售經(jīng)理，才算得上是真正的企業(yè)的財富，是社會的寶貴資源。 “遠(yuǎn)景規(guī)劃”中首先應(yīng)該包括分析預(yù)測當(dāng)?shù)厥袌鑫磥韼啄陜?nèi)變化的趨勢，比如物流系統(tǒng)的發(fā)展對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，大型超市和連鎖店對傳統(tǒng)的百貨商場、零售市場的影響，新興民營經(jīng)濟的興起 對走傳統(tǒng)代理、包銷的個體戶的影響、企業(yè)在變化的市場環(huán)境下應(yīng)采取的相適應(yīng)的措施和舉措等等。在空調(diào)業(yè)，現(xiàn)在許多企業(yè)紛紛將以往依托大代理商的營銷制度變革為越來越依托大的家電連鎖超市，如蘇寧、永樂等家電大鱷。作為尋常的銷售經(jīng)理，他們最多針對他們在職時的情況來考慮市場，而優(yōu)秀的銷售經(jīng)理則考慮到他離開后一年、三年甚至五年后的市場建設(shè)。 只做分析預(yù)測市場不等于全部的“遠(yuǎn)景規(guī)劃”，遠(yuǎn)景規(guī)劃還包括為員工提供培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會，讓員工在工作中得到鍛煉和提高；實施“接班人”培養(yǎng)計劃，為企業(yè)營銷后繼有人奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在有太多的企業(yè)，太 多的銷售經(jīng)理，只考慮如何使用人才，而不知道、也根本沒有興趣有意識的培養(yǎng)人才，尤其是“接班人”，這樣的弊端實在是太多了。我初進營銷界時，一個同事生病 2 個月，結(jié)果掉下的工作沒有任何人負(fù)責(zé)，銷售工作為此而中斷。后來，我在北京，浙江等地工作時，就開始有意識的、并逐步形成了“接班人”培養(yǎng)制度，每個業(yè)務(wù)員都要有一個潛在的接班人，甚至連一些產(chǎn)品的促銷員都要有“接班人”，以免發(fā)生工作銜接不上的情況發(fā)生。事后證明，這種制度確實幫我們解決了不少隱性問題。 “遠(yuǎn)景規(guī)劃”還包括注重和加強企業(yè)在當(dāng)?shù)刂群兔雷u度的提升。如從普通銷售經(jīng)理角度來講，在職一日，做好自己的銷售一日即可；而從公司的角度來看，更需要公司長遠(yuǎn)、持續(xù)、健康的發(fā)展，這時就要求每個銷售經(jīng)理必須考慮到企業(yè)形象，提高企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)叵M者和經(jīng)銷商心目中的美譽度和信任度。庸俗的銷售經(jīng)理可能對此不屑一顧，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對此必然有深刻的認(rèn)識和實踐。這時需要我們的銷售人員不但服務(wù)好經(jīng)銷商，服務(wù)好消費者，還要服務(wù)好當(dāng)?shù)氐拿浇椋?dāng)?shù)氐恼畽C關(guān)，這時也需要我們對當(dāng)?shù)胤止镜恼麄€運作流程、尤其是售后服務(wù)這一塊加強管理。而 這些，平庸的銷售經(jīng)理往往置之不理。做一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理是需要恒心，需要有寬廣的胸懷，需要放棄許多私利的；但也正因如此，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的。這或許會成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理未來的一種補償吧 00 第四篇：成功的項目經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 成功的項目經(jīng)理應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 所謂項目管理 ,就是項目的管理者 ,在有限的資源約束下 ,運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論 ,對項目涉及的全部工作進行有效地管理。作為項目經(jīng)理 ,就是要從項目的投資決策開始到項目結(jié)束的全過程進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和評價 ,以實現(xiàn)項目的目標(biāo)。項目管理內(nèi)容很多 ,涉及到項目范圍、項目進度、項目費用、項目質(zhì)量、人力資源、項目協(xié)調(diào)、項目風(fēng)險、項目采購、項目集成。 項目經(jīng)理是項目承包企業(yè)法定代表人在項目中的全權(quán)委托代理人，是協(xié)調(diào)各方面關(guān)系。使之相互緊密協(xié)作、配合的橋梁和紐帶；對項目實施進行控制，是各種信息的集散中心；是施工項目責(zé)、權(quán)、利的主體。因此，項目經(jīng)理在項目執(zhí)行管理中，處于中心地位，是項目管理成敗的關(guān)鍵。在項目管理過程中。項目經(jīng)理扮演著各種角色：頭面人物、領(lǐng)導(dǎo)人的聯(lián)絡(luò)人、監(jiān)督人、傳播人、發(fā)言人、企業(yè)家、應(yīng)急人、資源分配者、談判人 。 一、項目經(jīng)理需要的素質(zhì) 現(xiàn)在市場上具有項目經(jīng)理頭銜的人越來越多 ,取得 PMP 證書的人也越來越多 ,可是項目管理的成效依然不高。究竟是為什么呢 ?有很多原因 ,但其中依然有相當(dāng)部分是因為項目經(jīng)理不合格。那么 ,一個合格的項目經(jīng)理應(yīng)具備哪些素質(zhì)呢 ?筆者認(rèn)為通常至少應(yīng)具備下面九方面 ,即能適應(yīng)變化、有實踐能力、能進行創(chuàng)造性的思考、樂于學(xué)習(xí)、有帶團隊的能力、具有大局觀與組織能力、具有大局觀與組織能力、適應(yīng)各類企業(yè)的文化與價值觀、善于與人溝通、善于描繪愿景。 作為項目經(jīng)理，這意味著你愿意改變，是樂于改變而不是 勉強改變。在我們的生活中變化是永恒的。事實上，多數(shù)的現(xiàn)代管理思想都圍繞著如何管理大組織中連續(xù)和深刻的變化展開。抗拒變化的人以懷疑的目光看待工作生活中的改變，是不可能當(dāng)好項目經(jīng)理的，原因很簡單，因為任何項目幾乎總是會發(fā)生某些變化。就個人來說，歡迎變化就是對你在工作生活中所碰到的新工作，新技術(shù)和新方法感到自然舒適。比如信息技術(shù)總是在改變，作為粗略的檢測標(biāo)準(zhǔn)。你會發(fā)現(xiàn)樂于迎接變化的人是較早熱心接受信息技術(shù)的人，這些人總是挖掘計算機的潛力來幫助其工作。適應(yīng)變化與不武斷別人如何安排其工作有很大的關(guān)系，因為實現(xiàn)一種目標(biāo) 并非只有一種方法。你選擇的方法對別人可能不是最有效的方法，認(rèn)識到這一點是很重要的。所以一個好的項目