【文章內(nèi)容簡介】 價格。而在社會的快速發(fā)展過程中，價格日益透明化的今天，相近的價格，相近的產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)商生產(chǎn)的同類商品在性能和質(zhì)量上已經(jīng)沒有什么優(yōu)勢可言，再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經(jīng)一去不復返了。為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能從其它的渠道開源節(jié)流了。同時現(xiàn)在剛發(fā)展起來的第三方服務(wù)，即物流服務(wù)，還是一塊沒有被挖掘的處女地，而它可以從根本上降低商品的總成本，因為一個商品從出廠到消費者手中的那一段物流過程幾乎占了商品總成本的 55%左右，而這在中國運輸業(yè)，配送服務(wù)還相對落后的國情下是具有非常大的發(fā)展前景的。所以我們?yōu)榱俗プC遇，就應運而生了。 市場前景： 11 無店鋪銷售前景看好 ： 《中國消費者購買方式研究》課題組受商務(wù)部有關(guān)部門的委托，對我國東 北、華北、華東、中南、西北、西南六大區(qū)域七個城市的3100 個樣本進行了入戶調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，不僅使用過無店鋪銷售方式的消費者看好其未來的發(fā)展前景，即使在從未接觸過這種銷售方式的人群中也有六成以上表示，未來可能使用這一購物方式。 網(wǎng)上商店的快速成長集中體現(xiàn)了無店鋪銷售方式的誘人前景。淘寶網(wǎng) 2020年全年累計總成交額達到 億人民幣，和 2020 年全年業(yè)績相比，成交額增長率超過 700%。僅淘寶一家網(wǎng)站的成交額就超出了業(yè)內(nèi)對 2020年中國 C2C（ consumer to consumer ） 市場總額約為 億元的預測。 商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院跨國經(jīng)營研究部的邢厚媛研究員認為，消費群體的差異、各種業(yè)態(tài)的差異以及城鄉(xiāng)差異等導致的不同消費需求，為無店鋪銷售方式迅速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 隨著以后國內(nèi)信息化高速公路建設(shè)步伐的加快， 網(wǎng)上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43%至少一次使用過無店鋪銷售方式。而在所有的無店鋪銷售方式中，網(wǎng)上購物發(fā)展速度最快，自 2020 年以 來 每年增幅在 67%以上。 所以我們公司是很有發(fā)展前途的公司。 目標市場 ? 市場劃分： 我們將目標市場 根 據(jù)上網(wǎng)購物的頻率初步劃分為三個層次：經(jīng)常性 上網(wǎng)購物消費者， 一般性 上網(wǎng)購物 消費者， 偶爾 上網(wǎng)購物 消費者。 ? 我們公司 的 目標 市場 ： 目前在這個 消費品 市場競爭的商家非常多，競爭也異常激烈，要想在這種環(huán)境下生存下來，只有不斷地推陳出新，所以我們公司打破傳統(tǒng) 的銷售觀念，建立自己的銷售理念，追求產(chǎn)品的低價位，高質(zhì)量，高品位 ，為企業(yè)量體裁衣突出個性化，首先搶占經(jīng)常上網(wǎng)購物 消費者市場，重拳出擊，吸引顧客，慢慢的獲得大的市場份額。然后隨著公司規(guī)模 的不斷壯大，知名度的提高，管理能力的成熟，我公司會逐漸的向另外兩端 消費者市場進軍 ，分享消費者市場這塊大蛋糕。 目標消費群 （一 ） 公司的客戶主要是誰： 我們公司在建廠的初期，面向的消費者是北京地區(qū)那些 可以 使用 互聯(lián)網(wǎng) 進行網(wǎng)上購物的消費者 。因為我們公司的經(jīng)營模式是以物流中心為基礎(chǔ)，采用 網(wǎng)上虛擬超市銷售系 統(tǒng)銷售商品，所以我們需要 借助互聯(lián)網(wǎng)這個媒介，面向上網(wǎng) 的顧客實現(xiàn)商品的銷售。 12 據(jù)我們初步統(tǒng)計，在北京地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)的用戶達到了 800 多萬，占北京人口的比例達到了 75%。不過隨著網(wǎng)絡(luò)進一步 發(fā)展，中國計算機知識的普及，能夠上網(wǎng)購物的人會越來越多，而且會不斷的向周邊城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴展，所以網(wǎng) 上購物這塊蛋糕會越變越大，想吃的人也會愈來愈多，所以我們必須走在別人的前列，推陳出新，以合理的價格優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，售后服務(wù)優(yōu)勢為顧客提供商品，首先搶占終端消費者市場，等公司從成長期過 渡到成熟期的時候，我們公司會以“直線”延伸方式向兩邊擴展，一邊向偶爾上網(wǎng)購物的消費者市場進軍，另一邊是去吸引那些沒有過上網(wǎng)購物的消費者 ，獲得更多的顧客。 （二）人們?yōu)槭裁磿徺I我們的產(chǎn)品： 1）顧客能夠在我們的網(wǎng)絡(luò)虛擬超市中心進行直接購買，我們?nèi)缓笥晌锪髦行母鶕?jù)虛擬超市反饋回來的銷售信息進行專業(yè)化的配送服務(wù)，直接送貨上門。方 便、快捷，不用出門，就能買到所需的商品。 2） 我們公司顛覆傳統(tǒng)的銷售模式，減去銷售店面，降低了商品流通成本 ，可以節(jié)約大量成本，同時可以降低商品的價格，具有很強的價格優(yōu)勢，能夠吸引消費者的眼球。 3） 我公司對售出的產(chǎn)品具有專業(yè)的售后服務(wù)系統(tǒng)，能夠時時地進行信息跟蹤服務(wù)。隨著社會的不斷進步，商品制造業(yè)的飛速發(fā)展，人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，不再是過去的那種陳舊思想（只求低價商品，不求商品質(zhì)量及售后服務(wù)）。而現(xiàn)在人們對消費品的理念就是：買到低價的同等商品，但是要有絕對的質(zhì)量保證，尤其是現(xiàn)在的消費者越來越注重產(chǎn)品的售后 服務(wù)。正好，我們公司的宗旨就是向消費者 提供一流的售后服務(wù)，絕對不會出現(xiàn)我公司售出的商品后不兌現(xiàn)承諾 的情況。 銷售戰(zhàn)略 為了促進公司的發(fā)展，我們會針對不同的消費群體采取不同的銷售策略： 第一： 經(jīng)常性上網(wǎng)購物 消費者是推動我們公司發(fā)展的源動力，為了獲得他們的 青睞 ，我們會在網(wǎng)上超市提供“貴賓卡”的待遇， 實現(xiàn)商品 打 8 折的優(yōu)惠措施， 還 定期免費提供一些我們公司創(chuàng)辦的消費指南 期刊 及一些有紀念價值的禮品 ， 還可以 參加我們公司的網(wǎng)上抽獎活動 。 第二： 一般 性 上網(wǎng)購物消費者是我們公 司 最具潛力的 顧客，具有很大的發(fā)展空間。我們給他們提供“會員卡”的待遇， 購買我們的 商品可以獲得 打 9 折 的優(yōu)惠，定期免費送一些消費指南期刊，同時可以參加抽獎活動。 只要我們公司提供一流的服務(wù)，就可以獲得他們的信任，使他們成為我們 公司 的“貴賓卡” 持有者。 13 第三：偶爾性上網(wǎng)購物消費者 是我們公司潛在的顧客，購買我們的商品就可以參加我們公司 的抽獎活動， 同時我們會加大戶外宣傳的力度，如廣告策劃，發(fā)傳單等形式，吸引顧客的眼球。 銷售優(yōu)勢 消費群優(yōu)勢 ： ? 消費者觀念的轉(zhuǎn)變： 1)過去消費者的觀念就是買到廉價的商品，不問質(zhì)量如何，同時商品可以是少品種，多批量 。 2） 二十世紀末人們的消費觀念發(fā)生了很大的變化，買商品不斷 要低價位，還得是高質(zhì)量，同時滿足多品種，多批量。 3） 進入二十一世紀后，人們的消費觀念又 發(fā)生了質(zhì)的飛躍，買商品得低價位，高質(zhì)量，還得保證良好的售后服務(wù)，同時要滿足多品種，少批量。 ? 消費群的規(guī)模： 隨著中 國經(jīng)濟的快速發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)也跟著在發(fā)生翻天覆地的變化， 尤其是計算機知識的普及，使得 進入互聯(lián)網(wǎng)的用戶日漸增多，進行網(wǎng)上消費的群體也越來越大， 而且這種發(fā)展趨勢會越來越明顯，成階梯的形勢繼續(xù)下去， 由大城市向小城市擴展，然后向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。所以我們公司的顧客群會不斷地 增加。 地理優(yōu)勢： 1）我們的公司建設(shè)在北京郊區(qū)，地價相對市中心來說比較便宜，可以節(jié)省不少的投資。 2）北京是中國最發(fā)達的城市之一，其具有非常便利的交通設(shè)施， 可以讓我們公司進行更加快 速及時的商品配送服務(wù)。 3）北京的信息產(chǎn)業(yè)是全國最發(fā)達的城市之一，具有健全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以為我們公司網(wǎng)上虛擬超市銷售系統(tǒng)提供良好的銷售服務(wù)平臺。 4）北京的居民進入互聯(lián)網(wǎng)的用戶是相當多的，最重要的是他們具有較高的消費是 水 平，可以為公司帶來巨大的消費市場。 14 六 、競爭 風險 分析 市場 競爭 風險 分析 ： 中國的經(jīng)濟高速發(fā)展，走在世界的前列，特別改革開放以來，中國人均 GDP突飛猛進，突破 1000 美元以后，使得中國消費品市場也變得日漸壯大，而隨著中國加入 WTO 后 ，人民的消費觀念正在發(fā)生變化，由過去的有錢存銀行，到現(xiàn)在的倡導提前消費，同時也迎來了消費品市場的空前火爆，這是一個質(zhì)的飛躍。這時各種大型的超市，購物中心，連鎖店，購物廣場等大賣場都如雨后般的春筍，開遍大江南北，爭相建廠，特別是在各大省會城市與沿海一帶，競爭異常激烈！尤其是跨國公司的進入，現(xiàn)在都在爭相爭搶中國消費品市場這塊大蛋糕，而這也使得一些較發(fā)達城市銷售店面趨于飽和狀態(tài)。但是他們沒有從實質(zhì)上進行開源節(jié)流，反而大打價格戰(zhàn)，爭相以降價的方式吸引顧客。而隨著社會的發(fā)展，科技的進步，價格日益透明化的今天，相近的價 格，類似的產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品在性能和質(zhì)量上已經(jīng)沒有什么優(yōu)勢可言，再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經(jīng)一去不返了，這樣只會獲得更少的利潤，而為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能通過其它的渠道來降低成本了。 競爭 對象 描述 ： ? 傳統(tǒng)的店面銷售 模式 ： 傳統(tǒng)的店面銷售模式基本上都是以超市、購物中心的 實體店面 形式進行銷售。他們首先得花費大量的資金在城市的 郊區(qū) 建立自己的配送中心 或是大型的倉儲基地 ，然后在城市的 繁華地段修建大型的購物廣場，把商品貼上電子標簽，擺上貨物架直接進行出售，這 就增加了商品的額外成本。顧客如果想買到自己需要的商品就必須花費大量的時間與精力去 購物廣場進行購物， 還得預付商品的額外增加的成本，然后才能把商品拿回家。而售后服務(wù) 也 只有那些超大型的企業(yè)才能提供，但是效果不是很好。 得不到顧客的普遍認可。 ? 傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售 模式 ： 傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售模式首先必須有自己的商品倉儲中心，或是店面銷售中心， 然后在網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)上購物中心進行銷售。這樣 的經(jīng)營方式 雖然 便于顧客購物，減少顧客的購物時間。 但是他們采用的送貨方式基本上 都是 傳統(tǒng)的郵寄方式，這就增加了商品的流動時間，使顧客 不能及時地拿到自己的商品，同時顧客還得預付郵寄商品的費用，尤其 是這種網(wǎng)上購 物中心基本上沒有自己健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，或者根本不提供售后服務(wù)。這就相當于一次性購物，一次性付費，一次性使用，很難得