【文章內(nèi)容簡介】 接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎勵，這就需要服務經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積 極性。順便需要說明一下，由于各個 4s 店的管理規(guī)定不一樣：①有的 4s 店不允許顧客進入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；②有的 4s 店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進入維修車間觀看施工；所以針對每一個 4s 店要弄清楚誰是具體的負責銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點負責銷售的是前臺維修接待；第二種情況應該是前臺維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對顧客的說服力應該是更強一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點很重要。 對相關(guān)銷售人員進行產(chǎn)品知識和 銷售技巧的培訓：產(chǎn)品既然已經(jīng)進入 4s 店了，接些來就應該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識來很好的運用自己的銷售技巧呢？汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商由于對自己的產(chǎn)品比較熟悉，應該在實際當中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時銷售技巧方面的知識，這也需要培訓給 4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們在該產(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。（ 1）銷售技巧中的解說介紹技巧： 對產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個層次來介紹，根據(jù)實際情況，可適可而止。①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價錢③產(chǎn)品的賣點介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。 （ 2）銷售技巧中的實證技巧： 產(chǎn)品展示和終端宣傳：這也是在產(chǎn)品進入 4s 店后，需要做仔細的一個工作。由于 4s 店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場巡查人員經(jīng)常不定期的對其進行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理 商或經(jīng)銷商既要做到不影響4s 店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽，又要做到能對自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費一些腦力進行思考才行（希望大家能給一些借鑒：方法、形式方面的）。汽車用品在 4s 店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：在 4s 店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個 x展架或易拉寶（因為這兩個地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在 4s 店同意的情況下，有的 4s 店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的 4s 店。其擺放的宣傳品 主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進入 4s 店后，為了促進產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個 4s 店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應該還可以，我覺得。 在產(chǎn)品進入 4s 店后，除了前期需要抓好以上 3 個方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應該了解 4s 店每保養(yǎng)及其它活動的大致安排，在接下來的時間里結(jié)合其每一次活動銷售推廣產(chǎn)品，從而擴大銷量。 4s 店每常規(guī)的保養(yǎng)活動，就是春秋兩季的換 季保養(yǎng)活動，一般規(guī)模都比較大，時間持續(xù)也比較長。當然還有象 xx 周年店慶這樣比較大的臨時性活動等。總之，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商應該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭取借者東風實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應以 4s 店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有（ 1）贈送形式（ 2）買贈形式等，這里不再展開，體會經(jīng)驗不足。 為了擴大穩(wěn)定 4s 店的銷量，除了上述幾個常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點就是：多拜訪多溝通多問候增進與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果 4s 店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當作朋友來對待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時間的長短。所以要增進與 4s 店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時間，一定要找個借口，去拜訪一下 4s 店的相關(guān) 主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對方，或者采取其它的方式或形式也可以。 三、拓展篇：進入其它 4s 店汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個 4s 店，再進入該汽車品牌的其它地方的 4s 店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個 4s 店，也就相對容易了。一是我們有了怎么進入汽車 4s 店并與之怎么合作的一番切身體會和經(jīng)驗總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進入和合作的該汽車品牌 4s 店的影響和延伸價值。一個汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即 4s 店，汽車廠家一般是劃分為幾個大區(qū)來進行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個大區(qū)的汽車 4s店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認識，有的關(guān)系還非常好，因為每年他們都要在一起參加廠家的各種培訓會議或活動。因此，如果汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進入該品牌的一個4s 店，再進入該大區(qū)的該品牌的其它 4s 店，就相對容易多了。答案很明顯，既然有一個能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯，其它該品牌的 4s 店為什么就不能做呢？另外如果你 跟該店的服務經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的 4s 店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進入其它該品牌的 4s 店了。在一個地區(qū)，以一個省省會為例，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個4s 店，你也完全有可能進入該地區(qū)其它品牌的多個 4s 店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車 4s 店，本身就屬于一個大的集團公司的。這樣的情況在全國來說，應該為之不少。至于說，汽車用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進入某汽車品牌的某個 4s 店，再具體怎么進入該汽車品牌的其它地方的 4s店或者再進入該地區(qū)其它品牌的多個 4s店，不斷把汽車 4s 店這個渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務操作的問題了。本人不能一一展開與大家交流，希望能就一些具體的問題與大家另辟主題私下探討。以上全是自己的一些工作體會，剛剛整理出來，肯定凌亂無序，重點不明，甚至還有很多錯誤，歡迎行業(yè)內(nèi)的朋友和專業(yè)人士給予指正和交流。 第五篇： 4s 店工作總結(jié) 4s 店工作總結(jié)范 文 總結(jié)一： 4s 店工作總結(jié)范文 隨著鐘聲的敲響， **年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個方面： 一方面是： 19 月份在保修工作上累計完成 **元業(yè)績。服從公司領(lǐng)導安排，緊抓工作重點，積極配合售后工作，努力完成保修任務。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴格，每月都有新的保修政策下發(fā)，使得工作較為艱難。但在實際工作中我不斷總結(jié)工作經(jīng)驗，學習領(lǐng)悟商務政策精髓避免保修件誤判出現(xiàn)對公司造成不必要的損失。靈活操作非保修件的保修工作，爭取公司利潤最大化，從而提升個人工資水平。