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4s店工作人員年終工作總結(jié)-文庫(kù)吧

2025-02-20 17:48 本頁(yè)面


【正文】 這句話有了新的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。接待公司來(lái)訪的客人要以禮相迎,接聽(tīng)和轉(zhuǎn)接電話要態(tài)度和藹,處理辦公樓的日常事務(wù)要認(rèn)真仔細(xì),對(duì)待同事要虛心真誠(chéng)等等,點(diǎn)點(diǎn)滴滴讓我在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中進(jìn)步,受益匪淺。將自己對(duì)前臺(tái)接待工作的一些體會(huì)撰寫(xiě)出來(lái),還有你在工作上的收獲。 工作的不足之處做事情不夠細(xì) 心,考慮問(wèn)題不全面,有時(shí)候會(huì)丟三落四。目前公司人員流動(dòng)較大,進(jìn)出門(mén)人員多且頻繁,出現(xiàn)了一些疏漏。勇于承認(rèn)自己的不足之處,能讓別人感覺(jué)到你謙虛的個(gè)性。 工作計(jì)劃撰寫(xiě)工作總結(jié)中,比較重要的一項(xiàng)是你的工作計(jì)劃。撰寫(xiě)你的下個(gè)月、下半年、明年的工作計(jì)劃。 最后總結(jié)話語(yǔ)雖然前臺(tái)接待的工作有時(shí)是比較的瑣碎,但大小事都是要認(rèn)真才能做好。所以我都會(huì)用心的去做每一件事。感謝部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的教誨和公司給予我的機(jī)會(huì),在以后的日子里我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),努力工作 !隨著汽車(chē)用品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,一些求創(chuàng)新,尋突破的汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、汽車(chē) 用品生產(chǎn)廠家,在保持和鞏固原有汽車(chē)后市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的同時(shí),紛紛選擇與汽車(chē) 4s 店合作,以拓展新的銷(xiāo)售渠道和通路,在汽車(chē)售中過(guò)程中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,并且已經(jīng)形成了事實(shí)。有的汽車(chē)用品廠家或經(jīng)銷(xiāo)商代理商,有的產(chǎn)品,并且還取得了不錯(cuò)的成績(jī),起到了示范作用。 而汽車(chē) 4s 店,隨著車(chē)市的競(jìng)爭(zhēng)激烈,或?yàn)榱藰?gòu)筑自己的經(jīng)營(yíng)特色,或?yàn)榱藢で笮碌睦麧?rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),或?yàn)榱藵M足顧客一站式服務(wù)的要求,在原有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,紛紛根據(jù)自己的特點(diǎn)和要求,引進(jìn)了汽車(chē)用品進(jìn)行銷(xiāo)售。在外部市場(chǎng)環(huán)境的壓力下和各取所需的基礎(chǔ)上,汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、廠家與汽車(chē) 4s 店的合作,正在逐步磨合和發(fā)展中。自己接觸汽車(chē)用品這一行業(yè),與 4s店進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已經(jīng)有一段時(shí)間了。現(xiàn)就工作中的一些體會(huì)與方法記錄下來(lái),和大家一同分享交流。 一、開(kāi)拓篇:如何進(jìn)入 4s店 首先要了解 4s 店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入 4s 店,必須首先弄清 4s 店選擇汽車(chē)用品的原則和顧慮。眾所周知,每一個(gè) 4s 店,其所經(jīng)銷(xiāo)的汽車(chē),都是一個(gè)品牌的,汽車(chē)廠家為了保護(hù)自己的汽車(chē)品牌,是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷(xiāo)商從外部采購(gòu)一些非廠家提供的零部件和用品的,幾乎每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠家都有這樣的要求 。之所以如此,是因?yàn)槠?chē)生產(chǎn)廠家,怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒(méi)有保證的零部件或汽車(chē)用品影響自己品牌汽車(chē)的整車(chē)性能和質(zhì)量,一旦因此出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題,必將影響自己的品牌聲譽(yù),造成惡劣影響。這完全是不必要的麻煩,所以廠家索性來(lái)一刀切的要求。同時(shí),汽車(chē) 4s 店也有這方面的顧慮,因?yàn)樵谀壳爸袊?guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)環(huán)境中,畢竟廠家是占據(jù)主導(dǎo)地位的,擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。所以汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入 4s 店銷(xiāo)售,首先必須保證一點(diǎn),那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量一定要合格有保證,性能穩(wěn)定,經(jīng)久耐用(最好能有相 關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告)。每一個(gè)企業(yè),都是追求利潤(rùn)最大化的,汽車(chē) 4s 店也是如此。汽車(chē) 4s 店選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)時(shí),考慮的另外一點(diǎn)就是:汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤(rùn)空間,市場(chǎng)價(jià)格是否透明,售后服務(wù)是否多。如果一種汽車(chē)用品在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是,市場(chǎng)價(jià)格非常透明,汽車(chē) 4s 店一般是不會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)的。特別是那些汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車(chē)輛改裝的,需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車(chē)輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的,向上述那種情況,汽車(chē) 4s 店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷(xiāo)了 。當(dāng)然,除非是一些大的、國(guó)際知名品牌的汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家提供的產(chǎn)品,要么就是一部分本身附加值就低但顧客會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的消耗性產(chǎn)品,象上述那種情況下,汽車(chē) 4s 店會(huì)有所考慮經(jīng)銷(xiāo)的。汽車(chē) 4s 店選擇汽車(chē)用品還有一條重要的原則就是:汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商提供的產(chǎn)品,在其 4s 店里銷(xiāo)售,究竟能有多大的量。一般每個(gè) 4s 店的客戶(hù)保有量都是比較穩(wěn)定的,雖然會(huì)隨著新車(chē)的售出而成緩慢的增長(zhǎng),但其一部分老客戶(hù)同時(shí)也在流失。因此,如何在現(xiàn)有客戶(hù)的基礎(chǔ)上,挖掘出他們的最大價(jià)值,這是汽車(chē) 4s 店選擇汽車(chē)用品時(shí)要考慮的一個(gè)問(wèn)題。那些銷(xiāo)量大 ,利潤(rùn)高,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)少的消耗性汽車(chē)用品,當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷(xiāo)量一般,但利潤(rùn)很高,質(zhì)量有保證,售后服務(wù)又不太多的汽車(chē)耐用品,他們也會(huì)非常樂(lè)意選擇的。另外汽車(chē) 4s 店選擇經(jīng)銷(xiāo)汽車(chē)用品還有一條原則是(大多數(shù)情況下):要求汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家,代理商或經(jīng)銷(xiāo)商,必須是鋪貨才能合作,并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?chē) 4s 店每人是各司其責(zé),現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多,程序復(fù)雜,手續(xù)比較麻煩,不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤](不壓自己的現(xiàn)金與庫(kù)存)和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。 其次要弄清 4s 店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要想進(jìn)入 4s 店,還有一點(diǎn)就是必須弄清 4s 店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu),我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員,我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入,進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷(xiāo)售的好。 4s 店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)一般如下圖所示(大致)。由于每個(gè) 4s 店的情況各不相同,在實(shí)際當(dāng)中,有的 4s 店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱(chēng)上與上圖不一定相同,但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是,汽車(chē)用品生產(chǎn)廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商要知道從售后這一塊,來(lái)尋找出象服務(wù)經(jīng)理這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入 4s 店的決策權(quán)與 談判權(quán)的主管人員;象客戶(hù)主管(前臺(tái)維修接待)、技術(shù)主管(維修工)這種產(chǎn)品進(jìn)入 4s 店后具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員;象配件主管(庫(kù)管)、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過(guò)程中,能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系,以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的最大化,這才是最重要的。(例如:在奧迪的 4s 店里:相當(dāng)于上圖服務(wù)經(jīng)理的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)總監(jiān),相當(dāng)于客戶(hù)主管的職務(wù)名稱(chēng)是服務(wù)經(jīng)理;例如:在有的 4s 店里,有的副總經(jīng)理兼售后服務(wù)經(jīng)理等等,情況不一而同) 與 4s 店主管人員電話溝通在了解了以上兩點(diǎn)以后,我們的產(chǎn)品進(jìn)入 4s 店的工作,就好開(kāi)展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理或者跟其工作職責(zé)相近的其他人員。事先跟其電話溝通(電話溝通的技巧及一些應(yīng)注意的問(wèn)題,日后單辟主題另行交流),說(shuō)明意圖,然后約定面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后,準(zhǔn)備面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及產(chǎn)品樣品。 當(dāng)面談判進(jìn)入 4s 店的方式跟 4s 店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后,無(wú)非最后涉及到一個(gè)問(wèn)題;是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下,是以給 4s 店鋪貨為結(jié)局,這也是由 4s 店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有 4s 店現(xiàn)款進(jìn)貨的,在談判的過(guò)程中,但這樣的情 況比較少。如果是以給 4s 店鋪貨的合作方式進(jìn)入 4s 店,當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié),還是壓批結(jié)(是壓前一批結(jié)后一批,還是壓后一批結(jié)前一批),并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問(wèn)題確定下來(lái)。接下來(lái)就是安排往 4s 店上貨的問(wèn)題了。在上貨的過(guò)程中,一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。 二、維護(hù)篇:如何擴(kuò)大穩(wěn)定 4s 店的銷(xiāo)量產(chǎn)品進(jìn)入 4s 店后,如何擴(kuò)大穩(wěn)定 4s 店的銷(xiāo)量,就成了擺在汽車(chē)用品廠家、代理商或經(jīng)銷(xiāo)商面前的一大問(wèn)題,這個(gè)環(huán)節(jié)如果做不好,就等于前功盡棄。一般 4s 店上貨十幾天后,如果還沒(méi)出貨,就 應(yīng)該考慮:是不是以下哪個(gè)方面還沒(méi)做到位了,或者是哪個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題了;就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷(xiāo)售政策,并宣布落實(shí)了下去?產(chǎn)品雖然進(jìn)入了 4s 店了,但由誰(shuí)去負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售呢?當(dāng)然,服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷(xiāo)售,只能由其下面的維修
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