【文章內(nèi)容簡介】 下，多做 店內(nèi)品嘗活動 ；公司最好提供小包裝品嘗袋產(chǎn)品； ■ 宣傳、促銷物料的組合使用； ■店內(nèi)店外活動要有機的結(jié)合； ■ DM、 TG 相結(jié)合使用，宣傳效果更佳； ■ 新品推廣階段堅決不使用特價的促銷手段 ； ■要動 員經(jīng)銷商的社會資源積極展開宣傳促銷活動。 ▲利用經(jīng)銷商與賣場的客情關(guān)系，爭取一些免費的或優(yōu)惠的 DM、TG； ▲與經(jīng)銷商代理的其他強勢品牌（食品）聯(lián)合做促銷活動，借助強勢品牌的品牌效應(yīng)，提升“蘇尼特”品牌的品牌價值，促進銷 17 量。 ■ 媒體宣傳； 電視、調(diào)頻（交通）、報紙、大型活動； ■ 及時掌控活動期間經(jīng)銷商庫存情況，以免發(fā)生斷貨現(xiàn)象； ■ 每次活動結(jié)束要做促銷活動總結(jié)、評估； ⑦市場維護 ■ 價格管理：價格的浮動是指零售價格的異常偏高或偏低，對此類情況要根據(jù)詳細的調(diào)查分析，作出基本的判斷，通過有效的方式進行必要的 調(diào)整。終端零售價要保證全國和區(qū)域內(nèi)的價格基本持平，不能有較大的波動，以便給終端商給予合理的價格指導(dǎo)，有效保證產(chǎn)品在個中間商環(huán)節(jié)的合理利潤。 ■ 庫存管理 ：經(jīng)銷商庫存管理是一個動態(tài)的過程，要針對經(jīng)銷商協(xié)議和銷量、品種組合情況進行必要的測算，產(chǎn)品要保證庫存量達到每月銷售量的 倍。 ■ 定單管理：每次下定單要充分了解分析產(chǎn)品流向以及經(jīng)銷商、賣場的庫存情況，要給經(jīng)銷商合理的定單指導(dǎo)；以免發(fā)生大日期產(chǎn)品的出現(xiàn)； ■ 臨期產(chǎn)品的處理：對于保質(zhì)期已過一半以上的產(chǎn)品進行及時的統(tǒng)計（品項、數(shù)量），并且策劃有效的促銷活動及時處理臨期產(chǎn) 品。杜絕過期產(chǎn)品的發(fā)生。 ⑧售后服務(wù)： 對各賣場或者公司轉(zhuǎn)達的客戶投訴案件，應(yīng)在 24 小時以內(nèi)到達現(xiàn)場進行處理，給消費者或客戶合理的解釋，不能遺留后遺癥，造成公開曝光等惡劣的社會影響。 KA 特點：面積大、位置佳、品類齊全、價格低、促銷多、規(guī)模大等特點。能夠調(diào)動起消費者的重要原因，就是所謂的每日低價和一站式購物。 ①運做 KA 的利弊 18 ■ 大賣場客流量大，提升產(chǎn)品銷量快； ■ 銷售渠道長度縮短，易掌控； ■ 零售業(yè)的發(fā)展趨勢，所占比例越來越大； ■ 連鎖經(jīng)營，規(guī)模效益比較好； ■ 國際賣場可談全國合同，節(jié)省 費用； ■ 流程規(guī)范，易于操作； ▼經(jīng)營品牌、品項眾多，競爭非常激烈； ▼賣場結(jié)帳有帳期，占用經(jīng)銷商很多資金； ▼進店費用昂貴，條件苛刻； ▼常規(guī)費用多而高，促銷要求多； ▼大部分國際大賣場實行產(chǎn)品（品項）末尾淘汰制，滯銷產(chǎn)品面臨鎖碼風(fēng)險； 進店費用： 原則：費用降低最低； 廠家、經(jīng)銷商共同承擔(dān)； ■ 廠家不承擔(dān)產(chǎn)品（品牌費）進店費；（在第一次談判時候明確告之經(jīng)銷商）； ■ 廠家可承擔(dān)產(chǎn)品條碼費用；但開始與經(jīng)銷商談的時候，要留充分的談判余地；盡量讓經(jīng)銷把費用降低到最低或者讓經(jīng)銷商承擔(dān)一部分（國際大賣場費用經(jīng)銷商 承擔(dān)的比較少，本土賣場的費用比較靈活，經(jīng)銷商可利用自己的客情關(guān)系，可以降低費用的余地比較大或者經(jīng)銷商可把費用分攤到自己代理的其他品牌產(chǎn)品上）。 ■在確定條碼費用之前銷售人員要進行詳細的市場調(diào)查，了解當?shù)?KA、 A類店的條碼費用情況后再確定此項費用；方法是：通過了解最近一年內(nèi)新進入此市場的其他品牌的費用情況；可以直接與廠家銷售人員聯(lián)系了解費用情況，或者從賣場理貨員、分店采購員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員那里了解，做參考。 19 ■ 經(jīng)銷商與賣場談條碼費用時候，最好廠家人員陪同，但經(jīng)銷商是主談判，廠家銷售人員只是了解費用真實情況，也不用 表明自己的身份；陪同即可。 ■ 條碼費我們是以貨物形式兌現(xiàn)給經(jīng)銷商，分兩次兌現(xiàn)；第一次進貨時兌現(xiàn) 60%，第二次進貨時候兌現(xiàn) 40%。 ■ 常規(guī)促銷費用也是以貨物的形式兌現(xiàn)。 防范和降低風(fēng)險對策 按照現(xiàn)代企業(yè)制度，建立健全組織管理機構(gòu)，嚴把技術(shù)關(guān)。 進一步加強目標市場調(diào)查分析，制定切實可行的營銷策略。首先要得到政府政策扶持，盡快主導(dǎo)項目地及周邊地區(qū)市場，依靠不斷增長的經(jīng)濟技術(shù)實力和品牌效應(yīng)，積極開拓周邊和其他地區(qū)市場占有率。 必須與有實力的科研院所建立長期、穩(wěn)定和密切的合作關(guān)系，建立健全生產(chǎn)技術(shù) 規(guī)范和產(chǎn)品質(zhì)量標準，及時把握最新發(fā)展動態(tài)，不斷提高質(zhì)量。實加強技術(shù)人員培訓(xùn)，建立內(nèi)部激勵機制和人才引進政策機制，不斷提高隊伍素質(zhì)。 做好相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌安排建設(shè)項目和資金，配備相應(yīng)的創(chuàng)新管理制度和經(jīng)營機制，吸引有實力企業(yè)參與基地的建設(shè)，以產(chǎn)業(yè)促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，以區(qū)域經(jīng)濟實力提高，不斷推進產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級。 優(yōu)化資金、技術(shù)等資源配備，加快資本運作步伐，積極開拓上市融資渠道，解決發(fā)展瓶頸問題，提高可持續(xù)發(fā)展能力。 第五章 建設(shè)方案 本項目建設(shè)內(nèi)容如下 : 新建一條屠宰分割線，屠宰車 間 平方米，冷庫 平方米、待宰圈舍 平方米 。育肥圈 平方米、運動場 平方米、飼料加工車間 平方 20 米、青貯窖 立方米、貯草棚 平方米；購置冷藏肉、鮮活肉加工生產(chǎn)線成套設(shè)備和制冷設(shè)備、飼料加工設(shè)備等；建設(shè)由道路、院墻、給排水、電力、環(huán)保等組成的公用工程 ,由辦公室、門房、鍋爐房等組成的生活設(shè)施。 ： 建設(shè)規(guī)模 綜合考慮項目原料資源條件、經(jīng)營管理水平、土地條件、技術(shù)條件以及資金及資金使用效果等方面的因素 ,本項目擬建的肉羊加工生產(chǎn)線是利用當今國際成熟先 進的工藝方法 ,將活羊進行宰殺、扯皮、開膛、分離內(nèi)臟后 ,進行排酸剔肉分割加工 ,速凍冷藏后包裝上市 ,并通過完善從加工、儲存到銷售的冷鏈建設(shè) ,生產(chǎn)安全、營養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)的冷卻肉 ,年新增加工肉羊 1萬只。 技術(shù)方案 XXXX 公司 肉羊深加工 及品牌營銷 項目 加工生產(chǎn)線工藝流程如下 : 活畜檢疫→待宰→吊掛→刺殺放血→預(yù)剝→扯皮→出腔→胴體檢驗→清洗→冷卻排酸→分割→速凍→包裝→冷藏 宰前檢疫 宰前檢驗是確保屠宰的牲畜來自安全非疫區(qū) ,健康無病 ,并取得羊疫區(qū)證明和產(chǎn)地檢疫證明 ,對可疑的牲畜 進行隔離觀察 ,對確定的病畜及時送急宰間處理 ,將健康的牲畜送待宰圈候宰。 待宰 牲畜在屠宰前 ,一般需斷食、飲水 ,休息 1224h,屠宰前 3h停止給水。 致昏 致昏是使牲畜暫時失去知覺 ,避免屠宰時因刺激造成血管收縮 ,放血不凈而降低肉的品質(zhì)。羊的致昏采用電麻擊昏 ,裝置比較簡單。宗教宰殺一般不采用致昏工序。 21 刺殺 牲畜致昏后要盡快刺殺 ,刺殺位要準確 ,使進刀口能充分流血。采用國際先進的粉心放血刀刺殺 ,利用真空設(shè)備收集血液 ,衛(wèi)生條件好。為了確保宰殺作業(yè)安全可靠 ,配備組合旋轉(zhuǎn)式宰殺箱。 剝皮加工 畜體刺殺 放血后 ,割去頭、蹄、尾及預(yù)剝下額區(qū) ,大腿部和前肢飛節(jié)部的皮層 ,然后用機械將整張皮革剝離。 開膛及內(nèi)臟分離 畜體皮層剝離后 ,胴體開膛 ,將內(nèi)臟分離出來進行衛(wèi)檢。 同步衛(wèi)檢 同步衛(wèi)檢是畜類屠宰加工工藝中的重要工序 ,胴體與內(nèi)臟分別同步輸送 ,準確檢查牲畜內(nèi)臟有無病變 ,確保肉品質(zhì)量。同步衛(wèi)檢設(shè)備采用兩條懸掛輸送機同步輸送 ,一條輸送內(nèi)臟等副產(chǎn)品 ,另一條用于傳送胴體。 冷卻 (排酸 ) 胴體在屠宰后如能盡快冷卻 ,就可以得到質(zhì)量好的肉品 ,同時還可以減少損耗。冷卻間溫度為 04176。 C，相對濕度 7584%，冷卻后的胴體中 心溫度不高于 7176。 C。冷卻時間 1236h左右。 懸掛輸送 懸掛輸送是屠宰生產(chǎn)線中將屠體和胴體傳送到各個加工工序進行流水作業(yè)的關(guān)鍵裝置。本生產(chǎn)線采用自動懸掛輸送裝置 ,生產(chǎn)效率高 ,工人勞動強度低。 分割包裝 經(jīng)過 04176。 C,23h 的充分排酸后 ,胴體送去進行分割、包裝、速凍后入冷藏庫。 肉羊育肥技術(shù)。 1. 肉羊快速育肥技術(shù) 22 育肥羊采取舍飼育肥法 ,羔羊三到四月齡斷乳后進入育肥期 ,育肥時選擇最佳的雜交組合羊，充分利用雜交優(yōu)勢增產(chǎn)；有計劃地對羊群進行藥物預(yù)防和免疫接種，防止傳染病和寄生蟲病的發(fā)生 ；飼喂采取干粗飼料配合精料補充喂養(yǎng)的辦法，母子、大小、強弱羊分群飼養(yǎng)；做好防暑、防寒、防潮濕、防缺水、防突然換草換料；做到圈舍凈、用具凈、飼料凈、飲水凈、空氣凈、羊體凈。每日分上午、中午、下午、晚上四次飼喂，每 15 日調(diào)整一次飼喂量，自由飲水。育肥羊在育肥期內(nèi)平均日采食量 2 公斤，全價料或混合料喂量 公斤 , 青干草 公斤 ,青貯飼料 1 公斤。精料組成為：玉米 68%、麩皮 10%、豆粕 20%,微量元素 1%、食鹽 1%，育肥期 60 至 90 天，日增重 150 至 200 克，宰前活重可達 48 公斤。 將 青貯或黃貯的玉米秸稈切成 4— 10 厘米段，填入青貯窖分層壓實、密封， 10— 15 日內(nèi)即可取用。玉米等秸稈在籽實收獲后 10 日內(nèi)切段與微生物發(fā)酵劑混合，加水入窖后，壓實密封， 15 日左右即可取用。 牧草晾曬采用草架晾曬法，搭若干草架，當牧草在田間干燥半天或 1 天，水份降至 40%— 50%，將牧草上架。堆放牧草時，應(yīng)自上而下逐層堆放，草的頂端朝下，最好打成草捆往草架上搭放，最底層的牧草應(yīng)高出地面 20— 30 厘米，草層厚度應(yīng)不宜超過 70— 80 厘米，上架后的牧草應(yīng)堆放成圓錐或屋頂型，力求平順，減少雨水浸滲，架的大小由收獲 場地的大小和牧草產(chǎn)量的高低決定，可大可小，牧草晾曬干燥收貯。 項目達到設(shè)計規(guī)模 ,按照以上技術(shù)要點的主要原材料、燃料消耗及估算如下表 。 表 主要原材料、燃料估算表 序號 種類 單位 用量 單價（元） 總價（萬元） 來源 1 肉羊收購 只 2 包裝袋 個 180000 23 3 飼料玉米 噸 本地市場 4 麩皮 噸 本地市場 5 豆粕 噸 本地市場 6 鹽 噸 本地市場 7 添加劑 噸 本地市場 8 青（黃）貯玉米 噸 本地市場 9 青干草 噸 本地市場 10 水 m179。 本地市場 11 電 千瓦時 本地市場 12 煤 噸 本地市場 合計 612 設(shè)備方案 本項目采用國產(chǎn)設(shè)備，其工藝技術(shù)成熟先進，關(guān)鍵設(shè)備達到國際先進水平。項目共需設(shè)備 93 臺 (套 ),其中包括養(yǎng)殖設(shè)備 47 臺套 ,項目屠宰設(shè)備 7 套 ， 項目制冷設(shè)備 40 套。 如表 52 屠宰設(shè)備估算表、 53 制冷設(shè)備估算表、 54 養(yǎng)殖設(shè)備估算表 表 52 項目屠宰設(shè)備估算表 （單位：萬元） 序號 設(shè)備名稱 數(shù)量 單位 單價 總價 設(shè)備來源 l 自動屠宰 線 1 套 45 45 國產(chǎn) 2 自動清洗消毒設(shè)施 1 套 國產(chǎn) 3 滑道預(yù)分割線 2 條 國產(chǎn) 4 KT460分割鋸 1 臺 3 3 國產(chǎn) 5 劇骨機 1 臺 5 3 國產(chǎn) 6 塑膠分割線 1 條 3 3 國產(chǎn) 合計 表 53 項目制冷設(shè)備估算表 （單位：萬元） 24 序號 設(shè)備名稱 型號 數(shù)量 單位 單價 總價 設(shè)備來源 規(guī)格 l 螺桿壓縮機組 K16 1 臺 7 7 國產(chǎn) 2 12． 5活塞壓縮機組 6AM 1 臺 因產(chǎn) 3 12． 5雙級活塞壓縮機組 8ASlO 1 臺 3 3 國產(chǎn) 4 活塞壓縮中央空調(diào)機組 1 臺 2 2 國產(chǎn) 5 中間冷卻器 1 臺 國產(chǎn) 6 貯氨器 2 臺 2 4 國產(chǎn) 7 冷卻排管 50 組 10 國產(chǎn) 8 冷庫保溫 250 m3 國產(chǎn) 9 軸流風(fēng)機 6 臺 國產(chǎn) 10 落地式冷風(fēng)機 1 組 國產(chǎn) ll 低壓 循環(huán)桶 2 臺 3 國產(chǎn) 12 氨泵 1 臺 國產(chǎn) 13 泵近柜 1 臺 1 1 國產(chǎn) 合計 表 54 項目養(yǎng)殖及公用設(shè)備估算表 單位 :萬元 序號 設(shè)備名稱 型號規(guī)格 數(shù)量 單位 單價（元） 總價 設(shè)備來源 1 自動飲水機 FRW— 111 50 個 150 國內(nèi)市場 2 送料車 5 臺 210 4 青貯飼料切碎機 9QS— 1300 2 臺 2500 國內(nèi)市場 5 農(nóng)用拖拉機 2 輛 25000 5 國內(nèi)市場 9 高壓蒸汽消毒鍋 YXQ— LS— 30 2 臺 5000 1 國內(nèi)市場 10 噴霧消毒機 DTY— 3A 5 臺 2200 國內(nèi)市場 11 水箱 BCD220 10 臺 2021 2 國內(nèi)市場 12 解剖