【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品的價格相對較低，這也是我們打造品牌形象的一個優(yōu)勢。 ② 袋泡茶葉的典型客戶：是機關(guān)、企事業(yè)單位等團體、餐館、賓館及白領(lǐng)階層。而且目前中國的袋泡茶都為中低檔的產(chǎn)品，甚至很多是用茶葉加工后剩下的茶末茶根制成，質(zhì)量非常不理想，以至給人一種錯覺：袋泡茶都是低檔茶葉、劣質(zhì)茶葉。這種現(xiàn)象導致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進入不了茶葉的主流消費中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場需求，比如因為茶的提神解渴功效，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們在 上班時按照傳統(tǒng)泡茶工藝細致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠佳這一現(xiàn)實，他們對此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。另外，比如中產(chǎn)階級家庭接待客人，由于傳統(tǒng)習慣，泡茶待客是絕大多數(shù)人的選擇，但他們也面臨同樣的問題，按傳統(tǒng)工藝泡茶一是浪費時間，二是對大多數(shù)人來說他們也沒有這樣的品茶需求，但低檔的、劣質(zhì)的袋泡茶顯然又不適合用來接待客人，因此對他們來說中高檔的袋泡茶就非常適合用來接待客人。類似的袋泡茶的消費還涉及到很多領(lǐng)域，我們相信這個市場的前景將是十分廣闊的。對此我們的產(chǎn)品定位是中高檔的袋泡茶葉。 ③ 在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中，我們將開拓茶飲料市場。茶飲料的典型客戶為時尚的年輕一代，他們對飲料有較高的需求，是茶飲料消 12 費的主力，目前茶飲料市場面臨強烈的競爭，從幾年前 “ 旭日升 ” 的一枝獨秀變成如今多家企業(yè)激烈競爭的局面。 “ 康師傅 ” 、 “ 統(tǒng)一 ”已經(jīng)在競爭中脫穎而出，占據(jù)了一定的市場份額，而飲料業(yè)巨頭 “ 可口可樂 ” 、 “ 雀巢 ” 、 “ 健力寶 ” 、 “ 燕京啤酒 ” 、甚至世界茶葉巨頭英國的 “ 立頓 ” 也已經(jīng)準備進軍這個市場 。 對此我們的市場策略 是開發(fā)多元化、個性化的產(chǎn)品。從現(xiàn)實中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味，而實質(zhì)上又回到與其他飲料同一競爭層面上，只是口味的競爭了，從而使其缺乏獨特的競爭力。對此，我們將開發(fā)從根本上改變茶飲料概念的產(chǎn)品，使其與飲料相對獨立起來，而更向茶靠攏，從而形成我們產(chǎn)品獨特的優(yōu)勢。我們開發(fā)中的方便杯、方便包等產(chǎn)品就將是此種類型的產(chǎn)品。我們相信，通過我們的創(chuàng)新思路開發(fā)出的這類產(chǎn)品將在很大程度上避開目前激烈的茶飲料市場競爭，開拓另一片新的市場，同時，我們的產(chǎn)品也將打破目前的茶飲料的概念，并使茶飲料的消費觀念發(fā) 生變化，在茶飲料中更多地體現(xiàn)茶文化，使消費者能更多地享受到 “ 茶 ” 的樂趣。因此，我們面對的消費群體也不完全等同于目前茶飲料的消費群體 —— 年輕人。我們將更主要地把市場定位在對品茶有一定需求而不單純把茶當成一種普通飲料，但需求又不太高，而且沒有充裕時間享受品茶樂趣的顧客。我們相信這類消費者為數(shù)不少，但市場卻沒有針對他們的產(chǎn)品。因此我們認為這部分市場潛力非常大。 市場定位 13 我們的市場定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售，以后將開發(fā)面向青年消費群體的便捷式、個性化的茶產(chǎn)品。目前，傳統(tǒng)茶葉的生產(chǎn)銷售中，并沒有哪一 家企業(yè)能占據(jù)較大的市場份額，絕大多數(shù)企業(yè)為家庭作坊式和小農(nóng)性質(zhì)的，整個市場基本處于完全競爭狀態(tài)。目前茶飲料的市場格局是： “ 旭日升 ” 占３３ %、 “ 康師傅 ” 占３１ %、 “ 統(tǒng)一 ” 占２３ %。而便捷式、個性化的茶產(chǎn)品市場目前還沒有被商家占領(lǐng)。 總體而言， 北方地區(qū)偏愛花茶 ， 我們將根據(jù)這些特點制定我們的銷售策略，在每個地區(qū)主攻不同的品種。 五、營銷戰(zhàn)略 考慮到茶葉市場上茶葉批發(fā)價格與茶葉零售價格存在的巨大差異，我們具體上主要采取以本公司專業(yè)人員進行茶葉銷售的方式。這兩種形式是最適合我們產(chǎn)品的銷售形式。因為我們目的是要樹立品牌 ，而在商場列專柜和開專賣店是最理想的品牌銷售方案。雖然這種銷售方式在購買鋪位時成本較高，但相對批發(fā)銷售而言，公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤握在手里，加上好的鋪位會產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。另外，等市場成熟和技術(shù)允許，我們還將采用網(wǎng)上交易的形式，以適應目前現(xiàn)代化的銷售模式，給顧客提供更方便快捷的服務。我們還會積極參加各種茶葉的博覽會、交易會等，以達到宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品知名度的目的。 同時考慮到的銷售方式： 14 ① 電話銷售：城市中的顧客只要撥打相應 地方分公司 的免費電話，本公司會提供送貨服務，服務費視路途而定。 ② 零售商：對于 在蘭州市 一些不 繁華 的小 地方 ，我們將會利用市場調(diào)研，選擇該 地方 信譽良好，具備一定茶知識的商家作為公司的指定經(jīng)銷商。 ③ 網(wǎng)上訂購：顧客只需進入本公司的網(wǎng)站并交納少量定金便可購買本公司產(chǎn)品（網(wǎng)址為 ） 。 ④ 促銷：在各大城市的新聞媒體中刊登廣告或進行茶與健康講座，征文比賽，或者也海報形式宣傳促銷。 另外，我們還考慮其他的方式來擴大公司的知名度： ① 通過國家有關(guān)茶葉及其制品方面的權(quán)威部門認證，對相關(guān)的設(shè)計進行專利申請 ② 在 蘭州市 各大超市購買鋪位并進行產(chǎn)品展示與優(yōu)惠活動。 ③ 運用廣告、海報、講座、比賽的方式展開全方位的宣傳。 ④ 與各小城市商家合作，授權(quán)其為指定經(jīng)銷商，贏利以一定比例分配。 ⑤ 與其它茶葉供應商合作，擴寬茶葉的品種。 ⑥ 通過控股方式控制其它規(guī)模較小的同類企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模。 ⑦ 積極與海外進行交流，獲取海外經(jīng)營許可，聘用海外人員在海外銷售。 產(chǎn)品的定價策略： 本公司要在眾多同行的競爭中取勝，除了對質(zhì)量的嚴格要求，另 15 一方面要歸功于合適的方式，定價的空間比零售商要大。因此，一方面我們可以為袋泡茶產(chǎn)品，茶葉制定一個相對 較低的價位，有利于這兩類產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。對于本公司的特色產(chǎn)品（如帶方便杯的茶飲料）則采用撇脂定價方式高價銷售，原因在于這類產(chǎn)品的消費對象購買力強，對價格敏感度低。 六、經(jīng)營管理 嚴把質(zhì)量關(guān)： 商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進茶時，千萬不能講人情，一定要嚴把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進的檢測設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個專職技術(shù)人員請教，同時要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗合格證）進包裝茶要 啦解對方有沒分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實力、有無形資產(chǎn)的供貨商。 進貨的科學性： 茶葉的季節(jié)性特別強，儲存極為嚴格，種類繁多，這就要求經(jīng)營者在進貨時要有清楚靈活的頭腦，千萬不要圖省事一下進許多貨，一定要根據(jù)你經(jīng)營規(guī)模的大小，上年度的銷售量，啦解市場動態(tài)，預測當年的銷售情況，適當進貨，對高檔名優(yōu)茶更要謹慎從事，不要圖高利潤一下進許多，采取賣多少進多少，少進勤進，否則你辛 苦一年，積壓一大批茶葉，陳茶的貶值確實令人寒心，新進茶葉 16 行業(yè)的經(jīng)營者更要小心從事，多問幾個行家，多跑幾趟路，因為，你更賠不起。作為零售商對批發(fā)商、廠家要建立信息檔案，以便缺貨時及時聯(lián)系，這樣就避免啦缺貨與