【正文】 與其他行業(yè)的市場爭奪：在飲 料方面，我們整個行業(yè)則面臨著與碳酸類飲料、礦泉水、純凈水等行業(yè)的競爭。 具體到本公司，我們將面臨嚴峻的競爭： 市場準入：任何一個行業(yè)都有一些不成文的內(nèi)部規(guī)矩，所謂 “ 行有行 規(guī) ” ，公司成立之初的頭件難事就是要摸清本行業(yè)的業(yè)內(nèi)規(guī)矩。 完全競爭市場的特點是：廠家多，產(chǎn)品 同質(zhì)，完全無差別，需求無彈性，價格無法控制；行業(yè)進出容易，市場占有率不可能超過年份 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 成本 （萬元） 26 5%；市場交易信息完全，交易拍賣，經(jīng)濟效率高，價格、盈利水平低。 銷售預(yù)測 根據(jù)市場調(diào)查、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷進度 作 出如下預(yù)測： 年份 項目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售額 （ 萬元） 25 成本費用核算 利潤 利 潤 表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一 .主營業(yè)務(wù)收入 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 二 . 主營業(yè)務(wù)利潤 減： 管理費用 三 .凈利潤 十、風險評估及對策 茶葉市場的性質(zhì)，可以從內(nèi)銷和外銷兩方面來描述，也可以從消費彈性和生產(chǎn)彈性來描述。 ? 根據(jù)本 公司現(xiàn)實基礎(chǔ)、能力、潛力和業(yè)務(wù)發(fā)展的各項計劃以及投資項目可行性，經(jīng)過分析研究采用正確計算方法，本著求實、穩(wěn)健的原則，并遵循我國現(xiàn)行法律、法規(guī)和制度，在各主要方面與財政部頒布的企業(yè)會計制度和修訂過的企業(yè)會計準則相一致。同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 1： 5。 23 八、融資與資金運營計劃 建立規(guī)范的財務(wù)制度： 經(jīng)營一定建立規(guī)范的財務(wù)制度，這一點不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、 優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點，毫不留情 。 十個不準即： 不準在柜臺內(nèi)吃東西； 不準在柜臺內(nèi)聊天、嬉笑、打鬧； 不準因上貨、結(jié)賬、點款而不 理睬顧客； 22 不準在柜臺上座著接待客人； 不準與客人發(fā)生爭吵、辱罵、毆打； 不準在柜臺會客，存放私人物品、做任何私事； 不準烤火價、趴貨臺； 不準挪用商品銷售款； 不準擅自離開工作崗位； 不準私自對顧客優(yōu)惠或私分贈品。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。 21 “ 磨刀不誤砍柴工 ” ，這一點不能疏忽，不然花費 “ 巨資 ” 開一個茶葉店，就因為營業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本，是在不合算。 具備一定的財務(wù)知識：營業(yè)員要有一定的財務(wù)知識，包含對假幣、外幣、各種支票的識別能力，及發(fā)票的正確填寫。 較為靈活準確的反應(yīng)能力：因為顧客層次不同，要求也就 不同，這樣就要求營業(yè)員的反應(yīng)能力，針對不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)，理解和領(lǐng)會顧客的購買意圖，并迅速給予答復或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的辦法為 “ 接一、問二、聯(lián)系三 ” 已是靈活反應(yīng)的詳細表現(xiàn)。營業(yè)員是直接與 顧客打交道，關(guān)系到茶店是否可以產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，通常應(yīng)具備下列專業(yè)素質(zhì)： 具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈，款式適時、美觀大方、表情樸實坦誠，既不可強作笑臉也不要呆板無表情。同時，不斷啦解市場的要求，控制茶葉消費的變化，更新經(jīng)營觀念，預(yù)測茶葉消費的變化趨勢。這樣，能夠節(jié)約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。條件不具備的也可利用營業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制幾個小廣告進行宣傳?？纯粗車袥]污 染源，千萬不要在飯店做飯。三是采取與眾不同的包裝與儲存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶能夠放在冰柜里保鮮出售等，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費者而定，須經(jīng)市場調(diào)查，不能盲目模仿，盲目拼湊?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有 的甚至低于成本價，引起惡性競爭。 啦解經(jīng)營地區(qū)消費者口味： 對茶葉的好壞如 否最終決定權(quán)在消費者，對經(jīng)營者來說關(guān)鍵是要根據(jù)消費者口味供貨，不同的地區(qū)消費者口味也不同，如北方喜歡花茶，南方喜歡綠茶，西北喜愛轉(zhuǎn)茶。 六、經(jīng)營管理 嚴把質(zhì)量關(guān)： 商品質(zhì)量是決定一個商店經(jīng)營好壞的首要因素，茶葉尤其如此，故此在進茶時，千萬不能講人情，一定要嚴把質(zhì)量關(guān)，看外形、聞香度、測水分、開湯、品滋味、看葉底、評價格，一絲不茍，如若有條件的能夠用先進的檢測設(shè)備，如若自己把握不定，能夠向幾個專職技術(shù)人員請教，同時要求供貨商有三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、商品檢驗合格證）進包裝茶要 啦解對方有沒分裝廠，且手續(xù)是否完備（分裝資格、商品條碼、產(chǎn)地、出廠日期、保質(zhì)期），并拆開一兩盒（袋）看看品質(zhì)是否相符，千萬不能圖省事，圖便宜，輕易相信人，最好選擇有規(guī)模、有實力、有無形資產(chǎn)的供貨商。 ⑦ 積極與海外進行交流，獲取海外經(jīng)營許可，聘用海外人員在海外銷售。 ③ 運用廣告、海報、講座、比賽的方式展開全方位的宣傳。 ② 零售商：對于 在蘭州市 一些不 繁華 的小 地方 ，我們將會利用市場調(diào)研，選擇該 地方 信譽良好，具備一定茶知識的商家作為公司的指定經(jīng)銷商。雖然這種銷售方式在購買鋪位時成本較高，但相對批發(fā)銷售而言，公司把茶葉批發(fā)這一環(huán)節(jié)的利潤握在手里，加上好的鋪位會產(chǎn)生較為廣泛的宣傳效力，因此這一方式還是合算的。 總體而言， 北方地區(qū)偏愛花茶 ， 我們將根據(jù)這些特點制定我們的銷售策略，在每個地區(qū)主攻不同的品種。 市場定位 13 我們的市場定位確定為傳統(tǒng)茶葉和袋泡茶葉的生產(chǎn)銷售，以后將開發(fā)面向青年消費群體的便捷式、個性化的茶產(chǎn)品。因此，我們面對的消費群體也不完全等同于目前茶飲料的消費群體 —— 年輕人。從現(xiàn)實中看，茶飲料是把茶作為配料之一或者說作為一種飲料口味，而實質(zhì)上又回到與其他飲料同一競爭層面上，只是口味的競爭了，從而使其缺乏獨特的競爭力。 ③ 在未來公司的發(fā)展規(guī)劃中，我們將開拓茶飲料市場。這種現(xiàn)象導致袋泡茶的市場范圍被明顯地縮小，袋泡茶也一直進入不了茶葉的主流消費中，而沒有供給并不等于沒有需求，根據(jù)調(diào)查顯示，中高檔的袋泡茶有很大的市場需求，比如因為茶的提神解渴功效，白領(lǐng)上班族工作期間一般都有飲茶的需要，但是要他們在 上班時按照傳統(tǒng)泡茶工藝細致地泡一壺茶慢慢品顯然不現(xiàn)實，所以袋泡茶就成了他們的理想選擇，但由于目前市場袋泡茶質(zhì)量欠佳這一現(xiàn)實，他們對此產(chǎn)品的興趣并不大，畢竟他們對茶的質(zhì)量有較高的需求，因此，中高檔的袋泡茶將是他們十分理想的選擇。我們公司成立后將通過自身產(chǎn)品的質(zhì)量及通過廣告攻略用最短時間強力打造我們產(chǎn)品的 11 品牌形象，使消費者接受我們這一品牌。為實現(xiàn)這一目標，我們會通過時常調(diào)研來進行檢驗。當然這需要對消費者進行充分細致的研究，了解消費者的實際需求狀況，購買動機，購買價格，購買地點，包裝偏好，口感偏好，購買量、決策過程等等，同時要研究現(xiàn)實競 爭對手和潛在的競爭對手，消費者對他們是怎么認為的？了解我們自己的品牌在消費者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問題，如何解