【文章內(nèi)容簡介】 的時間和精力計劃退休后的度假生活。回復年輕時代的習慣，喜愛與同齡人結伴而行。 節(jié)奏緩慢．配套服務細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。 經(jīng)濟實力及消費習慣 雖然逐步進入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄 及子女在經(jīng)濟上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。 另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方 銀發(fā)一族 養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為 銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。 3. 6. 以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析 3. 6. 2. 以上海為核心的長三角地區(qū) 主觀影響因素 長三角地區(qū)人士的務實特征令其對投資風險的承受能 力相對于北方地區(qū)人群弱，通常不作風險較高的無把握的投資選擇。 對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。 但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟上較富足，且當?shù)胤績r處于國內(nèi)領導水三亞中央海岸 第 21 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強。 因而在宣傳推廣中，側重于低風險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關注的部分。 客觀影響因素 長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地區(qū)及北方其他地區(qū)的客人大。 但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。 3. 6. 2. 以北京為核心的三北地區(qū) 主觀影響因素 與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。 因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破 ,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。 客觀影響因素 以北京為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。 而且，隨著北京地區(qū)現(xiàn)代化進程的不斷加快，北京地區(qū)集 聚著相當一部分富裕階層，就整個市場容量來說，北京地區(qū)無疑是最大的。在北京地區(qū)高檔住宅商品價格居高不下的情況下（高檔住宅商品價格普遍高于 7000 元 /平方米），到三亞購旅游度假物業(yè)，一方面可以滿三亞中央海岸 第 22 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需要，另一方面在三亞較低房價的情況下會顯得輕松而從容。 因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為： ● 區(qū)域市場應為 “三北”地區(qū)和長三角地區(qū) ● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭 ● 三北地區(qū)和長三角地區(qū)的中小企業(yè) 具體細分，該項目的細分市場應是： ● 第一 類市場：以度假休閑為主要目的的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并有富裕資金）享受型市場 ● 第二類市場：以養(yǎng)老為主要目的的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場 ● 第三類市場：以改善居住質(zhì)量為主要目的的三亞市本地居民和在三亞從事旅游、飯店管理工作的高級經(jīng)理居住型市場 ● 第四類市場：以不動產(chǎn)投資增值或獲取經(jīng)營收入為主要目的的投資型市場 ● 第五類市場：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機構客戶 7 項目建設方案及規(guī)劃設計定位 1 總體規(guī)劃設計特色 本項目的設計主旨是為度假旅游的成功人士、各國政要、會議團 隊提供一個高檔的休閑度假酒店。本項目設計將承襲夏威夷的園林風格，三亞中央海岸 第 23 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 以當今國際流行的設計理念，融合海南的本土文化特色。規(guī)?；趾氪髿?，制作精致完美。蜿蜒的石路，玲瓏的雕塑，變化的泳池，疊錯式的噴泉，戶外巴厘島式的 spa,精巧別致的燈飾，加上 80 多種罕見的熱帶植物、果樹、奇花、異草，使得整個園林風情萬種，美不勝收。別具一格的開敞式酒店大堂，熱帶風情的豪華觀?？头?，融合成出優(yōu)美的海濱度假酒店效果。 3． 7． 2 建筑設計與規(guī)劃定位 1． 標高 大多數(shù)的建筑標高按原地形設計，其主要功能都設計在原地面積高（ elo +）以上，以防范在臺風期間供水的侵襲； 2． 景觀與朝向 將客房與高效益的區(qū)域盡可能多的設計于有海景的位置，一最大限度地減少對一期公共區(qū)域和客房視野的景響。建筑主體朝向取最廣域的海景，順應夏季主導風向。 3． 地形利用 充分利用原有的起伏地形，通過熱帶園林的設計，減少建筑物對人的視覺沖擊和房間之間的對視。 4． 規(guī)模與設計 （參見《技術經(jīng)濟指標表》） 設計約 400 套客房，安排不同布局方式的單元， 1000 平方米以上的多功能廳，并與花園直接接通；設戶內(nèi)、外兒童娛樂園；配備各種中、西餐廳、酒吧、小型超市；有巴厘島風格的戶 外溫泉 SPA、夏威夷式泳池；熱帶園林充分考慮其植物的多樣性、利用高大植物制造適宜的遮陽效果；充分考慮到看海的通透性與客人戶外活動的私密性的相輔相成；同時要創(chuàng)造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺環(huán)境。 三亞中央海岸 第 24 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 5． 建設與裝修 高標準建設。針對中港度假酒店項目特點，充分利用三亞灣一線海景的資源優(yōu)勢，將其建成全海南、也是全中國最大的一線海景五星級度假酒店，在同類度假酒店中，從規(guī)模、風格和特色上將充分體現(xiàn)其硬件優(yōu)勢。 建筑采用框架結構，戶型以單間為主，配以部分雙套間和三套間，以適用不同客戶的需求。戶型面積從 51m2到 256 m2不等。 裝修：全部按五星級酒店標準裝修，配備五星級酒店必備的設施、用品。在銷售期間提供不同戶型的樣板房 13 間 (套 )。 6． 設計意圖和要求： ，同時以蒼翠繁茂的熱帶園林和水景的結合，創(chuàng)造舒適宜人的蔭涼環(huán)境； b．創(chuàng)造一個有熱帶濱海氣息的室內(nèi)外空間，提供高質(zhì)量的、令人身心舒暢的停居環(huán)境； c. 建筑風格、園林風格統(tǒng)一并相互陪襯，相得益彩，符合地方個性和氣候特征； d. 客房和公共空間應有最大海景； e. 結合環(huán)保設計，如太陽能利用，水循環(huán)使用和污水處理系統(tǒng)。 本項目房屋造型及格調(diào)以休閑度假為原則，體現(xiàn)酒 店外觀，項目建設密度低，大綠化，充分體現(xiàn)海景最大化和熱帶園林效。 8 價格定位 該項目的價格策略建議采用兩極化的政策，以利于最大限度地吸納客戶。 三亞中央海岸 第 25 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 選擇景觀及樓層相對較差的套房，制訂有競爭力的起價，并根據(jù)質(zhì)素調(diào)整不同套房的價格，令景觀較好部分的套房承擔更多的成本，從而使售價水平更能被大部分的客戶所接受，以快速回收資金。 景觀較好的套房雖然價格較高，但由于好的景觀會十分吸引潛在客戶，再加上多元化的輕松付款方式，也能吸引買家。 具體定價建議如下： 1 相關經(jīng)濟及技術指標： （ 1） 總建筑面積： 114000 平方米。其中產(chǎn)權式酒店 70000 ㎡ ，商業(yè)鋪面 4000 ㎡，五星級酒店 30000 ㎡， 地庫 10000 ㎡。 （ 2）項目預測總投資費用： 79900 萬元。 （ 3）可銷售面積部分單位成本： 7000 元 /平方米。 3． 8． 2 平均售價制定建議（ 可銷售 部分）： 14300 元 /平方米 具體的銷售價格，要充分考慮銷售市場因素和推出時投資變化因素，再酌情提高或降低。綜合三亞市最新房地產(chǎn)市場行情和同類可比項目的售價策略，以及本項目的預期贏利狀況，建議： 第一階段。本階段為市場導入期（內(nèi)部認購期），為了盡快使市場接受本項目，建議在銷 售價格上采取低開策略，以迅速搶占市場份額。本階段的售價在單位成本的基礎上提高（ 70%+80%） /2，即 75%： 銷售平均價格為： 12250 元 /M2； 第二階段，本階段為市場上升期（取得商品房預售許可證后正式開盤期），由于前階段的市場成功開拓，使得本項目逐漸形成一定的認知度，并取得良好的市場形象和銷售業(yè)績，因此價格主體應呈現(xiàn)上三亞中央海岸 第 26 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 升趨勢。本階段的售價在單位成本基礎上提高 （ 80%+90%） /2，即 85%： 銷售平均價格約為： 12950元 /M2； 第三階段，本階段為市場成熟期，由于前兩個階段的順利進行，使得本項目呈現(xiàn) 旺銷趨勢，價格走高自是情理之中。因此本階段的銷售在單位成本的基礎上提高 105%： 銷售平均實收價格約為： 14350元 /M2。 各個階段價格策略組合，最終要實現(xiàn) 14000 元 /M2的銷售價格 。 備注： 此價格包含公寓套房的精裝修及家具、家電配備費用，為精裝修、全配備價格。 控制本項目贏利水平，可通過銷售時對銷售門市價的折讓比例控制，實際公布的銷售價格應該預留有折讓空間。如果銷售市場反映良好，目標客戶對本項目推出的門市價格接受程度較高，則相應的減少折讓；反之，則加大折讓，但維持最高平均 5%的折讓率。 9 入市姿態(tài)及 推廣時機定位 房地產(chǎn)項目以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)以及選擇什么樣的推廣時機，要結合項目自身特點。 從理論上講，房地產(chǎn)的項目應該以最完整的形象出現(xiàn)，即所謂最佳姿態(tài)，它應該是： ● 主體工程已基本完成 ● 配套設施已全部到位 三亞中央海岸 第 27 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 ● 外部環(huán)境與內(nèi)部配套已銜接到位 ● 形象與品牌的推廣已達到了預期的效果 ● 物業(yè)的管理模式、服務項目、收費標準已確定 ● 有關的手續(xù)及銷售文件已全部準備就緒 但針對該項目的特點： ● 自籌資金無法完成 項目建設 ，部分后續(xù)資金依賴銷售回款或銀行貸款； ● 施工周期短 ：是否具備上述最佳條 件，所形成的時間差也不過是三、四個月的時間，以最佳姿態(tài)出現(xiàn)時再入市將令資金回收的速度更加迅速； ● 以新的概念銷售 ：硬件上必須給客戶營造強大的信心，以達成對銷售信心的有力支持； ● 項目規(guī)模有限、銷售推廣費用有限 ：適宜選擇最佳的時機，最佳的姿態(tài)集中火力，以“短、平、快”的推廣策略完成項目的銷售，而避免因拖延時間過長而造成的宣傳費用分散和推廣力度不足影響銷售業(yè)績； 綜合上述分析， 建議采用先入為主的推廣策略，提前宣傳，以搶占市場份額，贏取更多的市場優(yōu)勢。最佳的宣傳認購時機為 2021 年春節(jié)。 屆時，硬件及軟件配套 應達到如下階段： ● 項目的建筑整體形象已經(jīng)達到正負零 ● 物業(yè)管理模式、服務配套、收費標準已確定 ● 銷售方式及銷售價格已經(jīng)確定 三亞中央海岸 第 28 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 10 銷售方式定位 銷售方式對銷售進度的影響也是比較大的。根據(jù)項目的特性、投資方式、資金回籠計劃和發(fā)展商實力等具體條件，將能夠更加順利地達到銷售目標的銷售方式確定下來。 建議該項目的銷售方式是： ● 進行公寓的產(chǎn)權銷售，然后采用標準酒店式經(jīng)營管理方式接受業(yè)主委托對物業(yè)進行日常經(jīng)營管理 ● 以零散發(fā)售為主 ● 采用自銷為主、松散型委托代理銷售為輔的銷售方式 ● 采用組合式付款 方式 11 物業(yè)管理定位 1 1 本項目經(jīng)營管理模式 本項目將采用酒店式模式進行日常的經(jīng)營和管理，酒店管理公司在本項目業(yè)主的物業(yè)閑置期間統(tǒng)一按照星級酒店管理標準對業(yè)主的閑置物業(yè)進行管理和服務。本項目建成后將委托有豐富酒店管理經(jīng)驗的酒店管理公司經(jīng)營管理，此后可通過業(yè)主委員會自主選擇酒店管理公司經(jīng)營管理，以確保本項目的高效、高品質(zhì)經(jīng)營管理。 1 2 酒店管理公司 酒店管理公司按照與業(yè)主的委托經(jīng)營（管理）約定，對本項目進行酒店式標準化經(jīng)營（管理），并保證業(yè)主的物業(yè)在有良好經(jīng)營（管理）業(yè)績的前提下不 斷增值，并維護和保障業(yè)主的經(jīng)營收益。 1 3 運作機制 酒店經(jīng)營管理公司將按照中華人民共和國財務與審計制度實施三亞中央海岸 第 29 頁 三亞中港置業(yè)有限公司 管理，以高透明度向業(yè)主提供經(jīng)營管理方面的咨詢，定期向業(yè)主通報公寓的經(jīng)營（管理）狀況，并接受業(yè)主委員會的書面預約，公寓業(yè)主委員會委托會計師事務所審計經(jīng)營業(yè)績。在每個財務年度委托國內(nèi)會計師事務所進行審計并提交審計報告，業(yè)主將按照審計報告所確認的經(jīng)營業(yè)績和委托經(jīng)營管理協(xié)議書的規(guī)定享受經(jīng)營回報。 1 4 業(yè)主委托經(jīng)營管理方式 專 有 名 詞 定 義 一、 中港度假酒店 ：中港度假酒店位 于三亞灣陽光海岸規(guī)劃區(qū)，按照五星級度假酒店標準建造。酒店客房以產(chǎn)權方式銷售和經(jīng)營管理。 二、 營業(yè)收入 ：中港度假酒店