【文章內(nèi)容簡介】 上檢索，擇優(yōu)購物，極大的方便了消費者。 加強(qiáng)市場信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 公司將針對項目建立多層次，覆蓋廣的市場信息網(wǎng)絡(luò)，對國內(nèi)外同類產(chǎn)品的規(guī)格、價格、供求情況等信息進(jìn)行系統(tǒng)收集，嚴(yán)密跟蹤，對萌發(fā)性信息進(jìn)行超 前分析，對相關(guān)因素進(jìn)行綜合分析，對發(fā)展趨勢進(jìn)行動態(tài)分析，并建立國內(nèi)外市場信息收集網(wǎng)絡(luò)和項目區(qū)市場信息分析中心。 提高產(chǎn)品質(zhì)量 質(zhì)量是產(chǎn)品的生命。本項目生產(chǎn)的系列產(chǎn)品，將嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)、加工和市場銷售，提高產(chǎn)品質(zhì)量，以產(chǎn)品質(zhì)量占領(lǐng)國內(nèi)、國際市場。 嚴(yán)格控制和減少銷售環(huán)節(jié)，以價格優(yōu)勢占領(lǐng)市場勢 鼓勵銷售商直接到項目區(qū)進(jìn)行銷售，以減少中間環(huán)節(jié)，保持價格優(yōu)勢。 增強(qiáng)品牌意識 增強(qiáng)品牌意識，建立產(chǎn)品的品牌。擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)和國際市場的知名度 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 21 加強(qiáng)營銷隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 加強(qiáng)營 銷隊伍組織建設(shè)和業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)，造就一支適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的高素質(zhì)的營銷隊伍。在建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的同時，注意發(fā)展合作伙伴的關(guān)系，選取在市場競爭中以互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的區(qū)域代理商、系統(tǒng)集成商合作。 這樣公司一方面能減輕資金壓力，另一方面能保證當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新?，而公司讓出部分利益主要是在市場銷售費用方面，公司的真正利潤將在形成銷售網(wǎng)絡(luò)后加以體現(xiàn)。 (1)建立起一支銷售隊伍加以培訓(xùn)，使其有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，并熟知市場運作手法，同時建立起相應(yīng)的與工作業(yè)績掛鉤的獎勵提成制度和精神鼓勵措施，在最大程度上調(diào)動其積極性。 (2)在資金到位的情況下，利用已建立起來的城市銷售點，如開現(xiàn)場推廣會，并邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)銷售行業(yè)人員參加，從中發(fā)現(xiàn)有希望的潛在客戶，建立聯(lián)系，然后上門攻關(guān)。 (3)通過各種途徑挖掘各種關(guān)系，與各地有關(guān)企業(yè)建立關(guān)系，并通過這些關(guān)系打通公司的領(lǐng)導(dǎo)層，這在官本位的社會中，往往是行之有效。 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 22 (4)建立起代理商制度。在有條件的地方建立起當(dāng)?shù)氐拇?，利用代理在?dāng)?shù)氐挠绊戦_發(fā)市場和搞好售后服務(wù)。因為公司在價格體系上為市場費用方面留下了較大的空間，代理制度是充分可行的。以上各種措施在產(chǎn)業(yè)化的初期，為樹立公司產(chǎn)品的形象使我們特有 的技術(shù)得到社會認(rèn)可，都是必須的。當(dāng)產(chǎn)品的銷售量到達(dá)一定規(guī)模，產(chǎn)品已被社會全面認(rèn)可時，應(yīng)考慮在市場上作相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。 公關(guān)策略 良好的公關(guān)比廣告的作用更大，計劃組織一些活動，邀請省市有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家和新聞媒體到公司參觀、指導(dǎo)、考察或者采訪，爭取更多的支持和優(yōu)惠政策，得到專家的認(rèn)可、指導(dǎo)和推薦，以及新聞媒體的關(guān)注，這樣能在較短時間內(nèi)提高公司和企業(yè)的知名度。 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 公司自成立以來，秉承“為用戶創(chuàng)造價值”的經(jīng)營宗旨，視品質(zhì)為生命，樹立誠實守信的企業(yè)形象，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，倡 導(dǎo)自然、綠色、健康環(huán)保的生活環(huán)境，永遠(yuǎn)追求更好，一切為了用戶的滿意。 l、產(chǎn)品規(guī)劃 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 23 硅 烷 質(zhì)量指標(biāo) ： 組分名稱 組分含量 硅烷（ SiH4） ， 102 ≥ 氧、氬（ O2+Ar）， 106 ＜ 氦（ N2）， 106 ＜ 磷烷 （ PH3）， 106 ＜ 砷烷（ AsH3） ,106 ＜ 一氧化碳（ CO）， 106 ＜ 二氧化碳（ CO2）， 106 ＜ 烴 （ C1‐ C3）， 106 ＜ 乙烷（ C2H6）， 106 ＜ 乙烯（ C2H4）， 106 ＜ 乙炔（ C2H2）， 106 ＜ 丙烷（ C3H8）， 106 ＜ 水（ H2O）， 106 ＜ 主要用途：主要用于有機(jī)合成，在電子工業(yè)中主要用于硅烷外延的摻 雜劑，磷擴(kuò)散的雜質(zhì)源。同時也用于多晶硅化學(xué)氣相淀積、外延 GaP材料、離子注入工藝、化合物半導(dǎo)體的 MOCVD 工藝、磷硅玻璃 (PSG)純化膜制備等工藝中。 包裝：充裝容器 (L)： 8； 包裝量 (kg)： 3。 產(chǎn)品的定價策略 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 24 產(chǎn)品價格現(xiàn)狀 兩種氣體國內(nèi)外價格對比表 名稱 純度 單位 國內(nèi)價格 （ RMB） 國外價格 （ USD） 進(jìn)口關(guān)稅 備注 硅烷 5． 8N 公斤 2020 90 9%海關(guān)稅， 17%增值稅 我們 產(chǎn)品純度為%成本價人民幣： 500 元 /公斤 磷 烷 5． 8N 公 斤 6500 650 9%海關(guān)稅， 17%增值稅 我們 產(chǎn)品純度為%成本價人民幣： 1200 元 /公斤 砷 烷 5． 8N 公斤 6500 650 9%海關(guān)稅， 17%增值稅 我們產(chǎn)品純度為%成本價人民幣： 1300 元 /公斤 該項目的 ，使其在國內(nèi)的銷售價格昂貴。以 高純硅烷 國外價格 700元人民幣／公斤，而國內(nèi)則要 2020元人民幣／公斤。 定價策略 公司對定價的正確決策，是企業(yè)走向成功的重要因素。事實上，價格決策常常是決定企業(yè)長期 成功或失敗的一個主要因素。在眾多競爭策略中，價格部分競爭是最敏感最直接的競爭。因此，在激烈的競爭中，企業(yè)如何合理定價并成功地進(jìn)行價格管理可以說是成敗的關(guān)鍵因素之一。 ◇ 公司以爭取市場最大份額和樹立產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先形象為定價目標(biāo)，以利潤和適應(yīng)競爭為定價原則。 ◇公司最終是根據(jù)成本、毛利目標(biāo)、市場價格形勢來確定價格。 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 25 ◇ 公司將按月季度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。 ◇ 公司計劃每三個月審查定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 產(chǎn)品銷售價格確定 我們在進(jìn)行產(chǎn)品定價時，將堅持以市場為導(dǎo)向，在確保產(chǎn)品市場份額的同時，綜合考慮馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)、產(chǎn)品技術(shù)含量、產(chǎn)品成本和盈利水平等因素，本企業(yè)產(chǎn)品市場價格一般定位于全國同類產(chǎn)品的中等水平。 高純硅烷 (5． 8N)特種氣項目，其原輔材料成本為 450 元人民幣／公斤 (含稅價 )；單位產(chǎn)品成本為 500 元人民幣／公斤 (正常年份，含稅 )，銷售價格暫定為 1600 元人民幣／公斤 (含稅價 )， 年產(chǎn) 20200 公斤 ， 其稅前利潤為 2200 萬元人民幣 。高純 磷 烷 ()原輔材料成本為 1100 元人民幣／公斤 (含稅價 )；單位產(chǎn)品成本為 1200 元人民幣／公斤 (正常年份，含稅 ) 銷售價格暫定為 5000 元人民幣／公斤 ，年產(chǎn) 10000 公斤 ， (含稅價 )其稅前利潤為 3800 萬 元人民幣。 高純 砷 烷 ()原輔材料成本為1200 元人民幣／公斤 (含稅價 )；單位產(chǎn)品成本為 1300 元人民幣／公斤(正常年份，含稅 ) 銷售價格暫定為 5000 元人民幣／公斤 ，年產(chǎn) 10000公斤 ， (含稅價 )其稅前利潤為 3700 萬 元人民幣。 由此可見，項目建成后其經(jīng)濟(jì)效益將是巨大的。 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 26 產(chǎn)品的宣傳與推廣 企業(yè)將采取主動性的宣傳與推廣策略，廣泛擴(kuò)大選擇性銷售的范圍，以達(dá)到我們的銷售目標(biāo) 。 (1)企業(yè)將聯(lián)系專業(yè)化程度高的顧問、廣告代理商或者公共關(guān)系 企業(yè)。 (2)企業(yè)將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列單位或個人 ： 貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在企業(yè)的主要管理人員、雇員組織、用戶集團(tuán)、顧客、競爭對手、銷售代表等等。 (3)企業(yè)將通過參加各類活動來提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，這些活動包括：開展印刷品廣告宣傳活動、新聞發(fā)布會、年度會議、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)、直接郵寄、社會認(rèn)證等等。 服務(wù)與支持 (1)對顧客的服務(wù) 我們和公司的顧客都認(rèn)為服務(wù)與支持是大家最關(guān)心的事情。公司將參 照先進(jìn)企業(yè)的服務(wù)模式，為用戶提供全方位、全壽命期的技術(shù)支持和服務(wù)，充分認(rèn)識到顧客是上帝，顧客是我們的衣食父母。 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 27 在這方面，公司將建立一只適應(yīng)能力強(qiáng)、敬業(yè)、技術(shù)先進(jìn)、工作 效率高的全國性服務(wù)體系，并用互聯(lián)網(wǎng)拉近所有用戶與我們之問的距離，做到省內(nèi) 12小時、國內(nèi) 24 小時回應(yīng)用戶，真正急用戶之所急。 (2)反饋與調(diào)節(jié)政策 我公司提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設(shè)在公司總部及遍布用戶地區(qū)的技術(shù)服務(wù)站來實現(xiàn)。有了這兩種服務(wù)體系將保證公司的技術(shù)可以成功應(yīng)用， 并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對公司全線產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客的問題。 另外，公司還將利用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認(rèn)服務(wù)。 第六章 工藝技術(shù) 國內(nèi)外技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀 中國的超純度特種氣體研制始于 1983年，當(dāng)時從事這一工作的單位有北京氧氣廠、浙江大學(xué)、大連光明化學(xué)所和保定紅星單晶硅廠，研究的內(nèi)容為超純氣體和烷類氣體。 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 28 “七五”期間，國家科委 委托電子部、化工部牽頭，組織電子氣體攻關(guān)招標(biāo)會，中標(biāo)的單位南京特種氣體廠 (公司 )、中科院沈陽金屬研究所、大連光明所、核工業(yè)部理化研究院和南京大學(xué)。攻關(guān)項目主要有烷類氣體、化學(xué)氣體、刻蝕氣體、高熔點氟化物金屬氣體、金屬有機(jī)化合物 (“ M0”源 )、氣瓶處理技術(shù)和配套器件的研制，涉及氣體品種 20 多種。 1991年，國家又在“八五”科技攻關(guān)項目一集成電路用關(guān)鍵材料研究課題下 ，又專設(shè)了“電子特種氣體研究” 子課題，開始了新一輪攻關(guān)。 我國對于超純度特種氣體的研究前后經(jīng)歷了 20 多年的努力，但收效不大，雖然開 發(fā)出了一批特種氣體，但質(zhì)量一般，基本滿足 5～ 8μ m 技術(shù) (即 小規(guī)模集成電路用的氣體 )，而超大 (VLSI)和特大 (ULSI)規(guī)模集成電路的用氣仍然不能生產(chǎn)，尤其是純度超過 6N 的氣體還得全部依靠進(jìn)口來解決。 從國外情況看，由于美國在技術(shù)上封鎖、在產(chǎn)品銷售上限制，我國無法將該項技術(shù)引入國內(nèi)，經(jīng)一年多的查找，在白俄羅斯尋求到了此項技術(shù)，并得知于 12 年前在俄羅斯圣彼得堡市一家軍工廠得到實際應(yīng)用，建立了 lO 噸／年的生產(chǎn)裝置。我們經(jīng)多次國內(nèi)外的調(diào)研及國內(nèi)相關(guān)專家的論證，認(rèn)定白方此項技術(shù)是成熟的。經(jīng)商定雙方同意合作，引進(jìn)其關(guān)鍵的特氣提純技術(shù)和設(shè)備使之國產(chǎn)化。 國內(nèi)外水平對比表 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷 特種氣項目商業(yè)計劃書 29 品種 國內(nèi)現(xiàn)有水平 國際先進(jìn)水平 項目實施計劃水平 硅 烷 ～ 磷烷 砷 烷 項目技術(shù)方案 項目創(chuàng)新點 采用白俄羅斯先進(jìn)的低溫精餾、吸附干燥、過濾除塵以及高純氣體灌裝技術(shù)及設(shè)備，生產(chǎn)出適合我國各行業(yè)需要的 5． 8N 高純氣體。 技術(shù)關(guān)鍵 A、引進(jìn)白俄羅斯無線電材料研究所氣體提純關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備，經(jīng)調(diào)試單元試車和連動試車完成后，經(jīng)檢測產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期 指標(biāo)后建 立40 噸 /年純化生產(chǎn)線。 B、建 立分析方法、完善分析設(shè)備。 C、完善輔助設(shè)備，如：超純灌裝設(shè)備、鋼瓶處理系統(tǒng)。 技術(shù)指標(biāo) 產(chǎn)品的性能 質(zhì)量 指標(biāo) ： 珠海大唐氣體有限公司 硅 烷 、 磷烷 、 砷 烷