【文章內容簡介】 ，無房頂設計，務必做到直觀真實。外圍用玻璃方格包裝，模型底座全部貼鋁塑板，高 120CM，采用 1： 200比例制作。 戶型模型的制作 ? 三、 三維動畫制作： 運用三維動畫技術，能讓顧客更直觀地看到項目未來的建筑景觀效果及生活情景，給人予遐想的空間，產生對項目美好的憧憬感、歸屬感，促進銷售。 ? 基 調 ? 1）格調表現(xiàn) ? 繁華、上品、都市、遠界、領袖。 ? 2）邏輯脈絡 ? 地緣 → 區(qū)位 → 總平 → 規(guī)劃 → 景觀 → 建筑 → 配套 → 生活 → 意識形態(tài) 三維動畫制作 ? 3）反復出現(xiàn)加以心理暗示的詞匯、字眼及語句： ? 繁華商圈暗示： 領閱財富 遠界無邊 凝聚財富力量，掌握繁華脈搏。 生活因繁華而精彩！ ? 品質人居暗示： 上層人家 尚品生活 三維動畫制作 ? 全片結構 ? 本片總長 ，在結構上分片頭部分、地理位置、項目全景、建筑規(guī)劃、園林景觀、社區(qū)配套、及片尾七部分。 ? 1)片頭部分：（ 20秒） ? 案名、項目簡介、主打廣告語、銷售熱線、銷售地址。 ? 2) 地理位置：（ 40秒） ? 三維特技表現(xiàn)項目呈現(xiàn)立體式交通網(wǎng)絡優(yōu)勢。顯示本案處于繁榮的福廈路和未來繁榮的無比潛力，充分展示該項目在地理位置及交通上的特點。項目地平地，堆砌起高樓，商業(yè)業(yè)態(tài)展示，繁華的街景休閑購物人群。 三維動畫制作 ? 3)項目全景：（ 50秒） ? 從噴泉廣場、休閑廣場和中庭景觀的逐個細化展示，過渡到裙樓店面、到會所外圍休閑園逐步往上，到高層住宅的頂端，最后以整體外觀結尾。 ? 4) 建筑規(guī)劃（ 45秒） ? 表現(xiàn)項目裙樓、住宅、中庭、廣場的完美銜接。 ? 5) 園林規(guī)劃（ 40秒） ? 表現(xiàn)項目亞熱帶風情園林景觀與居住的完美結合，如噴水靈動，花木惹人，藝術雕欄 …… 孩童嬉戲，家人漫步，讓人向往！ 三維動畫制作 ? 6) 社區(qū)配套（ 45秒） ? 表現(xiàn)會所、國際雙語幼兒園、地下停車位等，著重突出智能化與商業(yè)住宅的分隔封閉式管理。 ? 7) 片尾部分（ 30秒） ? 案名、主打廣告語及售樓熱線、地址（語音播出），開發(fā)商、代理商、建筑單位、設計單位等用平面展現(xiàn)。 三維動畫制作 ? 四、網(wǎng)站建設： ? 申請域名及空間建立獨立網(wǎng)站，并將網(wǎng)頁鏈接到莆田房地產建設信息網(wǎng)及其他相關房地產資訊網(wǎng)站。 ? 網(wǎng)站形象定位： ? 以 “ 生活因繁華而精彩！ ” 為中心，表現(xiàn)商業(yè)繁華的同時展現(xiàn)居住的情趣。 ? 通過網(wǎng)站表現(xiàn) “ 社區(qū)各方面良好的業(yè)態(tài)組合及相關配套 ” ，給客戶一種 “ 上層人家 尚品生活 ” 的主導感。 網(wǎng)站建設 ? 網(wǎng)站要求： ? 旗幟鮮明：網(wǎng)站 LOGO和網(wǎng)站名稱位置醒目，比例適當； ? 內容清晰：適合普通人的閱讀習慣，分類清楚、重點突出、簡明扼要； ? 和諧流暢：色彩過度平穩(wěn)和諧，以色塊對比突出重點，以線條穿插活躍氣氛，運用簡潔清晰的圖片和動態(tài)元素以吸引用戶的注意力； ? 富有創(chuàng)意：以恰當鮮活的設計完美地表達出網(wǎng)站的內涵特質。 網(wǎng)站建設 ? 色彩定位：根據(jù)企業(yè)的定位，體現(xiàn)“三專業(yè)”的特點，即專業(yè)人員、專業(yè)素質、專業(yè)服務來確定整個網(wǎng)站的色彩基調，通過冷暖色調的陪襯形成較為理想的色彩構成。在局部插圖的圖片合成及構圖上，運用適量的對立色調來達到整體色彩的平衡。文字的色彩與底色互補，從而達到色調明確，層次感強的效果。 網(wǎng)站建設 ? 平面構成：整體構圖上，注重形象與空間的關系，在分割和比例上，力求均衡與協(xié)調。靜止畫面上，運用漸變、重復與對比，創(chuàng)造畫面的空間層次感和律動的美感。適量的FLASH動畫橫幅使構圖更為活躍，動態(tài)按鈕和活動小圖標使頁面不至于由于文字的大量鋪排而顯得呆板。 網(wǎng)站建設 ? 網(wǎng)站內容要求： ? 公司簡介：介紹開發(fā)商實力。 ? 企業(yè)文化：對開發(fā)公司的開發(fā)理念，及日?；顒拥慕榻B。 ? 區(qū)位介紹：介紹項目位置、交通情況。 ? 項目介紹：介紹項目地緣 → 區(qū)位 → 總平 → 規(guī)劃 → 景觀 → 建筑 → 配套 → 生活 → 意識形態(tài) 網(wǎng)站建設 ? 戶型介紹：介紹項目戶型特點及優(yōu)勢。 ? 聯(lián)系我們：聯(lián)系電話及地址。 ? 動感樓書：樓書電子版鏈接 ? 主打廣告語： 生活因繁華而精彩！ 上層人家 尚品生活 網(wǎng)站建設 ? 五、 銷售道具及物料準備 ? A、 整體策略性工作 ? （ 1）項目企劃方案計劃 ? （ 2）項目各階段計劃 ? ①各階段工作目標、銷售目標、銷售計劃及相關負責人 ? ②項目定價及價格表制定（底價表、報價表及動態(tài)價格控制） ? ③項目銷售進度實現(xiàn)控制、項目銷售策略制定 銷售道具及物料準備 ? B 、企劃設計組準備的銷售工具及物料： ? （ 1）售樓處裝修布置（布置總平圖設計、風格的確 認）； ? （ 2） VI（標志、圍墻、胸卡、名片）設計、廣告路牌、報價咨詢等制作； ? （ 3）主廣告語確定、項目海報、項目樓書； ? （ 4）戶型平面布置圖、項目地圖； ? （ 5）軟文、促銷計劃、開盤計劃（公關）、媒體計劃。 銷售道具及物料準備 ? C、售樓處布置： ? 室外：①斜掛三角彩旗 ②羅馬旗 ③地毯 ④門面、牌匾（項目名）⑤廣告牌（廣告語或廣告欄） ⑥指示路牌（標明方向）⑦環(huán)藝（花樹、綠地等） ? 工地：①圍墻廣告 ②彩旗 ③條幅 ④廣告牌 ? 室內：①音響、飲水機 ② LOGO標志 ③家具（控臺、洽談桌、椅、沙發(fā)、茶幾、資料柜等） ④電腦（實現(xiàn)上網(wǎng)）、電話（最好為連號） 銷售道具及物料準備 ? D、銷售工具 : ? ① 銷售控制表 ―― 內控 ②經(jīng)典戶型圖 ―― 壁掛 ③工程進度表 ―― 壁掛（根據(jù)場地） ? ④項目中庭效果圖 ―― 壁掛 ⑤總平及周邊規(guī)劃圖 ―― 壁掛⑥建筑立面效果圖 ―― 壁掛 ⑦樓書及海報（包括單體戶型等）⑧建筑施工圖（全套資料）⑨項目模型（含戶型模型、總體沙盤） ? ⑩公司展示欄（項目總介紹、項目配套產品及相關活動照片、公司簡歷等） 銷售道具及物料準備 ? E、團隊用品： ? 各類報表、資料夾、各類證件、（土地使用權證、開工許可證）、統(tǒng)一說辭、價格表、（底價表、報價表、銷控表）、銷售總覽、辦公用品（資料夾、涂改液等） ? F、個人用品 : ? 銷售手冊（含價格表、預約書、客戶登記表）、名片、筆（含紅筆）、筆記本、便箋、計算器、釘書機、激光筆、制服。 銷售道具及物料準備 ? G、檔案管理實現(xiàn)內容： ? 1） 每周目標、上周完成情況、月排行榜； ? 2） 每周報表（銷控表、銷售總覽）； ? 3） 所有客戶變更情況匯總（原件及統(tǒng)計）； ? 4） 所有退房資料； ? 5） 所有已成交客戶資料卡片（每周復印一份）； ? 6） 每月部門及個人的總結； ? 7） 促銷及宣傳計劃、總結； ? 8） 每月培訓計劃及資料匯集； 銷售道具及物料準備 ? 9） 每月市調報告及市場調查資料（周邊項目調查資料、廣告等）； ? 10）員工的功過簿、考評資料、建議書等； ? 11）銷售手冊、員工花名冊（個人資料）； ? 12）每月廣告費用匯總及廣告資料總匯（主要為項目有關的報紙廣告）； ? 13）各個階段的價格表夾（各個時期的價格變動記錄）； ? 14）其它資料綜合夾 ―― （房地產政策、法規(guī)、戶口政策、最新利率、公攤表、銷售進度表、建筑面積計算標 銷售道具及物料準備 ? 15）與開發(fā)商提交的資料集及目錄（報告、報表、計劃、傳真、接收單）； ? 16）銷售資料原件檔案夾 ―― （各種戶型、表格、文件、圖紙等）； ? 17）照片集（不同時期、售樓處、促銷等）； ? 18）合同簽定情況（交款）匯總； ? 19）銷售管理制度、協(xié)調制度、規(guī)范要求、考核辦法等規(guī)范性管理內容； ? 20）認購書、合同等。 銷售道具及物料準備 ? 六：銷售流程： ? 一 .組織架構設置： ? ① 人員遴選，項目組人員招聘計劃與執(zhí)行； ? ② 確定組織架構，確定分工、相關工作負責人； ? 二 . 銷售流程 ? 客戶心理程序 ? A：吸引力（注意力）：目的 —— 銷售人員必須吸引客戶，讓其產生信任并消除對方疑慮。 ? B：興趣：目的 —— 讓客戶對產品感興趣。 ? C：挑起客戶購買欲望。 ? D：成交。 銷售流程 ? 業(yè)務進行程序： ? A、尋求客源 ? 1） 方式方法 ： a、短信發(fā)布； b、廣告吸引； c、接收來電； ? 2） 目 的 ：尋找目標客戶。 ? B、接待 ? 1） 方式方法： a、指定位置，讓客戶就座； ? b、了解其姓氏； c、聆聽、閑聊 —— 以了解客戶需求量、購買用途、購買力、決策人。 ? 2) 目 的： 平靜客戶的緊張心態(tài)，消除對方隔閡、讓客戶產生信任感，成為客戶的購房顧問。 銷售流程 ? C、介紹參觀 ? 1) 方式方法 ： a、配合銷售中心氣氛，如：燈箱、模型、海報等，抓住產品的 “ 主要賣點 ” ，不斷地重復。 b、明確告知客戶的利益所在。 ? 2) 目 的： 通過介紹參觀、讓客戶對產品感興趣，同時消除購買障礙。 ? D、選樓 ? 1) 方式方法 ： a、有經(jīng)驗有自信型的客戶 —— 讓其自主選定 → 鼓勵其選擇一個自己喜歡最好看的。 銷售流程 ? b、猶豫不決型的客戶 —— 引導、幫助其選定。 ? c、以專家推薦方式，并說明確切的好處、有理有據(jù)的闡述。 ? 2) 目 的： 讓客戶產生占有欲 ? E、逼訂 ? 1) 方式方法： 利用客戶心理弱點，以站在客戶立場之上為之著想 ? a、制造競爭 b、貪小便宜 c、現(xiàn)場人員配合營造熱銷氣氛。 ? 2) 目 的 ：促使其盡快成交。 銷售流程 ? F、簽約 : 雙方簽定商品房買志合同，交首付款，并提供銀行貸款所需的相關材料。 ? 注意：填單時不可談及銷售或與產品相關的話題，動作熟練、迅速。 ? G、售后服務跟蹤。 ? H、協(xié)助辦理交房手續(xù) 銷售流程 尋找客源 接待客戶 簽認購書 逼 訂 選 房 介紹參觀 簽 合 同 協(xié)助交房 售后服務 未成交原因分析析 總結成功經(jīng)驗 結案總結 銷售流程 ? 七、銷售人員培訓： ? 制定培訓計劃，培訓內容主要包括為項目基本知識、建筑知識、市場知識、交易知識、銷售技巧、忠誠度、銷售模擬； ? 置業(yè)顧問禮儀及形象 ? 房地產專業(yè)知識 ? 房地產業(yè)務流程與銷售策略 ? 房地產銷售常識 銷售人員培訓 ? 房地產業(yè)務基本技巧 電話技巧 溝通談判技巧 客戶心理分析 實戰(zhàn)技巧 談判普適法則 ? 個人素質和能力培養(yǎng) ? 各類表格填寫及管理制度 銷售人員培訓 ? 本項目情況介柖、賣點介紹、不利點規(guī)避 ? 統(tǒng)一說辭演練 ? 簽約及合同監(jiān)審制度 ? 1 《 認購書 》《 銷售合同 》 條文說明 ? 1按揭貸款及制度 ? 1演練、考核 銷售人員培訓 ? ◎ 項目信息確認 ? ① 產品確認：施工圖紙（從立面到平面、水電等）、裝修配套、設施標準、物管 ? ② 銷售方式、付款比例 ? ③ 工程進度 ? ④ 對外銷售口徑、銷控、價格、預約書、面積、