天泉一品營銷策劃建議報告(編輯修改稿)
2025-04-19 06:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 水系增強北美住宅意識的總體規(guī)劃，設(shè)想形象定位為：享受 ”純美” 生活（二） 價格定位及策略：1） 競爭對手價格分析：競爭樓盤 價格定位備注碧玉花園2500元/㎡美墅館2200元/㎡書香里2100元/㎡ 3100元/㎡ 100萬/套海創(chuàng)新洋房5000元/㎡該價格與實際價格并不相符,下浮空間大. 株州別墅價格主要集中在2100元/平方米3100元/平方米,該類型別墅品質(zhì)、價格、園林、景觀等各方面都沒有達到別墅的標準,而株州最高價格海創(chuàng)別墅價格5000元/平方米缺乏真正支撐點,他的高價味實際上是海創(chuàng)作為提升后期產(chǎn)品的一種銷售手段,但這種銷售手段是值得借鑒的.2） 價格策略及定位：價格總策略：建議價格策略采用明暗策略，即利用高價格別墅提升本項目價值，實際采取低開高走。首先，從價格本身考慮。本項目在開發(fā)成本和產(chǎn)品定位也比其他別墅樓盤高，因此在價格制定上就已經(jīng)高于其他項目，既然推出的價格已經(jīng)是高價位，則可以充分考慮將中高價位和項目各大優(yōu)勢結(jié)合作為項目的一個賣點。其次，從項目的目標客戶考慮。本項目目標客戶定位就是金字塔的頂端客戶，我司可以根據(jù)該部分的目標客戶消費心理，最貴的就是最好的，是最有品位的，只有這樣的價格和他們身份最相符的。而中價位切入的話，則讓目標客戶感覺到物超所值。在本案的宣傳推廣中，我們可以利用近水的幾棟獨體別墅做為價格賣點，打出“株州最貴的房子就在天泉一品”的宣傳口號，聚焦消費者的注意力，造成新聞轟動，從而全面提升項目的品牌價值。而其他的別墅則保持正常的低開高走的價格策略。項目前期推出的價格是相對較高的，且由于目標客戶購買心理趨于理性，因此，別墅的銷售周期相對比較長的，如果價格在相當長的時間內(nèi)沒有多大調(diào)整的時候，則無法激發(fā)目標客戶的購買沖動，因此，整個項目在不同時間節(jié)點利用各種活動營銷對項目進行優(yōu)惠活動從而激發(fā)客戶的購買欲望，在銷售過程中形成一個接一個的銷售熱點。各階段執(zhí)行價格走勢即定方針執(zhí)行價格各階段的執(zhí)行價格將根據(jù)項目的銷售的具體情況制定，以保證銷售的靈活性。主要根據(jù)前期客戶對產(chǎn)品反應(yīng)狀況如產(chǎn)品的方位、類型，需求量，及時做出整個二號地塊需求分布圖紙，再根據(jù)對客戶的把握，做出具體的銷售銷控方案。具體做法：保證推出一期的物業(yè)和需求人數(shù)比達到1：3或更多，這樣可以為項目在市場制造熱銷局面，使其成為株州萬人矚目的熱銷高檔別墅盤。執(zhí)行價格走勢即定方針在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期（認購階段）我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在兩個百分點范圍內(nèi)；如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將通過各種促銷手段，下浮一定的百分點折扣。各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則1）在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行；2）如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠：按揭貸款：99折；分期付款：98折；一次性付款：97折；親友一起購買（5套以內(nèi)）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折；大型團體購買（10套以上）：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受98連環(huán)折3)產(chǎn)品入市推廣定位一期：推出的產(chǎn)品主要是聯(lián)排別墅，考慮其面積相對較小，價格相對要低，和項目的低開高走相一致。二期：推出雙拼、聯(lián)排以及部分獨體別墅，價格開始抬升。三期：屬于景觀相對較好的產(chǎn)品區(qū)域，同時三期也將是整個推廣價格最高的階段。因此必須要有比一、二期產(chǎn)品做支持.提升區(qū)：從項目推出就以最高價告知消費群，我
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