【文章內(nèi)容簡介】 如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意， 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 10 與您分享您的新車輛 、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。 2〕借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人， 幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導師可以從行業(yè)協(xié)會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。 當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。 企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 11 獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為 了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。 檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的 潛在顧客群體。 結識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 從用車顧客中尋找潛在顧客 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 12 在舊車輛快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成 果。記住，盡早介入。 閱讀報紙 尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。 了解車輛服務及技術人員 企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息 ，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 13 慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。 直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的汽車銷售的技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。 連鎖介紹法 喬 .吉拉得（ Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級 汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。 他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人 25美元， 25 美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到 25 美元。 哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬 226。吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？ 喬 226。吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 14 要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您?！行┙榻B人，并無意賺取 25 美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！? 1銷售信函 如 一位汽車銷售員，列出將近 300 位銷售信