【正文】 影響?，F(xiàn)在的汽車消費者已經(jīng)變得相當理性，他們往往不會簡單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對于自己心目中的愛車往往早已形成了一個清晰的概念。 因而，對于汽車銷售人員來講，其激勵方案比較以前將有三個顯著的變化。 首先，激勵部分由單一提成變成由獎金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素，因而適當增加其獎金 的比例，降低提成的比例。 其次，引入目標管理的概念。在原有的激勵模式中，當市場行情良好時，一個銷售人員每月能賣出 20 臺車，如果每臺車提成 300 元，則可以收入 6000 元；但當行情不好時，最差的情況一個月只能賣 2～ 3 臺車，則收入可能會降到 600 元。實際上，企業(yè)管理者應當根據(jù)市場的變化，合理調(diào)整銷售人員的銷售目標，然后依據(jù)目標進行管理。通過靈活、合理的設定目標，既能準確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營目標，又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營目標保持一致，最大限度地調(diào)動員工的銷售積極性。 最后，設定科學合理的關(guān)鍵績效指 標，以準確衡量銷售人員的績效。對于銷售人員來講，并非銷售臺數(shù)才是唯一的衡量指標?？蛻魸M意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻、銷售成交率、 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 20 團隊銷售業(yè)績等等，將共同構(gòu)成對銷售人員的考核指標體系。 四、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀 2021 年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單 ——全年汽車產(chǎn)銷量分別達到 萬輛和 萬輛，同比增長 %和 %； 2021 年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從 2021 年的 570 萬輛躍上了 600 萬輛級，又在 2021年 的最后一個月攀上了 700 萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時 36 年，實現(xiàn) 100 萬輛到 200萬輛的跨越歷時 8 年，加入世貿(mào)組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間， 2021 年又將這一速度記錄改寫。 放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。 2021 年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持 25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高， 2021 年中國 新車消費量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的 2021 年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 21 營銷戰(zhàn)略的總體趨勢 縱觀中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐 MONDEO”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“ NISSAN TEANA 天籟”時以技術(shù)領(lǐng) 先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權(quán)威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點，制定出更優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略。 營銷戰(zhàn)略的效果分析 中國汽車企業(yè)使用的這些營銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績呢？來看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。 2021 年我國汽車市場再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷雙雙突破 700 萬輛，且出口勢頭良好。據(jù)統(tǒng)計，去年我國汽車產(chǎn)銷量分別達到 萬輛和 萬輛，同比增長 %和 %。其中，進口汽車 萬輛，同比增長 %；出口汽車 萬輛，同比增長 %。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車 萬輛，占國產(chǎn)汽車總銷量的 %。 中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的統(tǒng)計顯示， 2021 年 1 月至 3 月，國產(chǎn)乘用車累計銷量達到 萬輛，同比增長 %，其 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 22 中轎車銷量 萬輛，同比增長 %。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計告訴我們了一個事實 —— 中國汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營銷戰(zhàn)略之后 都是碩果累累。 結(jié)束語 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 23 綜上所述，中國汽車企業(yè)要想在未來無國界的市場中提高自身力量的關(guān)鍵就在于在保證質(zhì)量的前提下加強汽車服務營銷。特別是要通過汽車服務營銷建立和保持長期的顧客關(guān)系，企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的客戶基礎(chǔ)。 謝詞 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 24 在這里首先要感謝我的導師滕明鳳老師。滕明鳳平日里工作繁多，但在我做畢業(yè)設計的每個階段，從外出實習到查閱資料，設計草案的確定和修改，中期檢查，后期詳細設計都給予了我悉心的指導。除了敬佩騰老師的專業(yè)水平外 ，她的治學嚴謹和科學研究的精 神也是我永遠學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作。 然后還要感謝大學三年來所有的老師，為我們打下汽車專業(yè)知識的基礎(chǔ) 。同時還要感謝所有的同學們，正是因為有了你們的支持和鼓勵。此次畢業(yè)設計才會順利完成。 參考文獻 無錫南洋學院畢業(yè)設計（論文）稿紙 25 1. 馮淵 《汽車電子控制技術(shù)》 機械工業(yè)出版社 1999 2. 吳文淵 《現(xiàn)代汽車電子控制技術(shù)》 人民交通出版社 2021 3. 王遂雙 《汽車電子控制系統(tǒng)的原理與維修》 北京理工大學出版社 1998 4. 弈其文 《上海帕薩特 B5 轎車故障診斷手冊》遼寧科學技術(shù)出版社 2021