【正文】 影響。現(xiàn)在的汽車(chē)消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會(huì)簡(jiǎn)單地相信銷(xiāo)售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對(duì)于自己心目中的愛(ài)車(chē)往往早已形成了一個(gè)清晰的概念。 因而，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員來(lái)講，其激勵(lì)方案比較以前將有三個(gè)顯著的變化。 首先，激勵(lì)部分由單一提成變成由獎(jiǎng)金加提成的混合方式。由于銷(xiāo)售人員在汽車(chē)銷(xiāo)售中并非決定性因素，因而適當(dāng)增加其獎(jiǎng)金 的比例，降低提成的比例。 其次，引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵(lì)模式中，當(dāng)市場(chǎng)行情良好時(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售人員每月能賣(mài)出 20 臺(tái)車(chē)，如果每臺(tái)車(chē)提成 300 元，則可以收入 6000 元；但當(dāng)行情不好時(shí)，最差的情況一個(gè)月只能賣(mài) 2～ 3 臺(tái)車(chē)，則收入可能會(huì)降到 600 元。實(shí)際上，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，合理調(diào)整銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)進(jìn)行管理。通過(guò)靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷(xiāo)售人員傳遞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又能將員工的銷(xiāo)售壓力與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致，最大限度地調(diào)動(dòng)員工的銷(xiāo)售積極性。 最后，設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績(jī)效指 標(biāo)，以準(zhǔn)確衡量銷(xiāo)售人員的績(jī)效。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，并非銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)?？蛻?hù)滿(mǎn)意度、交車(chē)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售利潤(rùn)貢獻(xiàn)、銷(xiāo)售成交率、 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 20 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等，將共同構(gòu)成對(duì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)體系。 四、中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的現(xiàn)狀 2021 年的中國(guó)汽車(chē)業(yè)交出了一份令人興奮的成績(jī)單 ——全年汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別達(dá)到 萬(wàn)輛和 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %和 %； 2021 年還創(chuàng)下了我國(guó)汽車(chē)工業(yè)增長(zhǎng)的新記錄：這是我國(guó)車(chē)市第一次在一年之內(nèi)跨過(guò)兩個(gè)百萬(wàn)輛級(jí)臺(tái)階，不僅從 2021 年的 570 萬(wàn)輛躍上了 600 萬(wàn)輛級(jí)，又在 2021年 的最后一個(gè)月攀上了 700 萬(wàn)輛級(jí)的新平臺(tái)?；仡櫄v史，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的第一個(gè)百萬(wàn)輛整整耗時(shí) 36 年，實(shí)現(xiàn) 100 萬(wàn)輛到 200萬(wàn)輛的跨越歷時(shí) 8 年，加入世貿(mào)組織之后每個(gè)百萬(wàn)輛的實(shí)現(xiàn)基本只需一年時(shí)間， 2021 年又將這一速度記錄改寫(xiě)。 放眼全球汽車(chē)市場(chǎng)，這一成績(jī)的確引人注目。 2021 年，美國(guó)、歐洲、日本等主要汽車(chē)市場(chǎng)趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國(guó)市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)了多年之后，還能保持 25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來(lái)形容并不為過(guò)。同時(shí)，高速增長(zhǎng)還使中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的國(guó)際地位不斷提高， 2021 年中國(guó) 新車(chē)消費(fèi)量占全球市場(chǎng)的比例已經(jīng)超過(guò)了10%，比加入世貿(mào)組織之初的 2021 年增長(zhǎng)了一倍多。今天的中國(guó)車(chē)市，已經(jīng)成為全球第三大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)和第二大新車(chē)消費(fèi)國(guó)。這樣一個(gè)市場(chǎng)，將不僅是影響世界主要汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要力量，還將對(duì)世界汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 21 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體趨勢(shì) 縱觀中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車(chē)的非凡特點(diǎn)。不管是長(zhǎng)安福特在推出其“福特蒙迪歐 MONDEO”時(shí)，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司在宣傳其“ NISSAN TEANA 天籟”時(shí)以技術(shù)領(lǐng) 先為主要賣(mài)點(diǎn)，或是沈陽(yáng)華晨金杯汽車(chē)有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時(shí)候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。這些做法都在通過(guò)各種不同的途徑，來(lái)宣傳自己企業(yè)的汽車(chē)有著和別人不同的特點(diǎn)，利用這些特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。我相信在以后的日子里中國(guó)汽車(chē)企業(yè)也將延續(xù)這一特點(diǎn)，制定出更優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的效果分析 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)使用的這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績(jī)呢？來(lái)看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。 2021 年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙突破 700 萬(wàn)輛，且出口勢(shì)頭良好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量分別達(dá)到 萬(wàn)輛和 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %和 %。其中，進(jìn)口汽車(chē) 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %；出口汽車(chē) 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %。上汽、一汽等汽車(chē)銷(xiāo)量排名前十位的企業(yè)共銷(xiāo)售汽車(chē) 萬(wàn)輛，占國(guó)產(chǎn)汽車(chē)總銷(xiāo)量的 %。 中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)顯示， 2021 年 1 月至 3 月，國(guó)產(chǎn)乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量達(dá)到 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %，其 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 22 中轎車(chē)銷(xiāo)量 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) %。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)告訴我們了一個(gè)事實(shí) —— 中國(guó)汽車(chē)企業(yè)在使用了最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之后 都是碩果累累。 結(jié)束語(yǔ) 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 23 綜上所述，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)要想在未來(lái)無(wú)國(guó)界的市場(chǎng)中提高自身力量的關(guān)鍵就在于在保證質(zhì)量的前提下加強(qiáng)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。特別是要通過(guò)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)建立和保持長(zhǎng)期的顧客關(guān)系，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ)。 謝詞 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 24 在這里首先要感謝我的導(dǎo)師滕明鳳老師。滕明鳳平日里工作繁多，但在我做畢業(yè)設(shè)計(jì)的每個(gè)階段，從外出實(shí)習(xí)到查閱資料，設(shè)計(jì)草案的確定和修改，中期檢查，后期詳細(xì)設(shè)計(jì)都給予了我悉心的指導(dǎo)。除了敬佩騰老師的專(zhuān)業(yè)水平外 ，她的治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)研究的精 神也是我永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，并將積極影響我今后的學(xué)習(xí)和工作。 然后還要感謝大學(xué)三年來(lái)所有的老師，為我們打下汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ) 。同時(shí)還要感謝所有的同學(xué)們，正是因?yàn)橛辛四銈兊闹С趾凸膭?lì)。此次畢業(yè)設(shè)計(jì)才會(huì)順利完成。 參考文獻(xiàn) 無(wú)錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）稿紙 25 1. 馮淵 《汽車(chē)電子控制技術(shù)》 機(jī)械工業(yè)出版社 1999 2. 吳文淵 《現(xiàn)代汽車(chē)電子控制技術(shù)》 人民交通出版社 2021 3. 王遂雙 《汽車(chē)電子控制系統(tǒng)的原理與維修》 北京理工大學(xué)出版社 1998 4. 弈其文 《上海帕薩特 B5 轎車(chē)故障診斷手冊(cè)》遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 2021