【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化和可信任度。 項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)： 項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo) 一、廣州首席社區(qū) MALL 商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購(gòu) 物中心，其休閑、觀光、購(gòu)物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。 二、天河都市廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號(hào)線興建，天河都市廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙， 2021年地鐵開(kāi)通后將帶來(lái)超過(guò) 100 萬(wàn)的人流。員村二橫路即將拓寬為 40 米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫通后，員村即將成為珠江新城 CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來(lái)強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提 供信譽(yù)保障。 三、天河都市廣場(chǎng)是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬(wàn)的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開(kāi)發(fā)天河都市廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá) 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 四、天河都市廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高 達(dá) 350－ 400元 /平方米，升值潛力巨大。天河都市廣場(chǎng)的商鋪和北京路改造后一樣，其價(jià)值即將全面大幅的彪升。 五、天河都市廣場(chǎng)位于天河未來(lái)居住中心，錢(qián)景一片光明。員村地塊已成為政府在 2021年至 2021年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的地塊，是廣州市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸和南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類(lèi)似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢(qián)景光明。 六、和零售巨頭一齊賺錢(qián)。國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力和影 響力，為商場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資天河都市廣場(chǎng)，和諾馬特一起賺錢(qián)。 七、天河都市廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù) —— 高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷(xiāo)運(yùn)作。借助由商業(yè)專(zhuān)家組成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷(xiāo)推介、并統(tǒng)一納入 VIP 客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。 八、天河都市廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專(zhuān)家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專(zhuān)家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將 其間隔成為 11106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道 ，輔道 2米。專(zhuān)業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來(lái)的龐大雙重人流，為商鋪的保 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 值升值注入強(qiáng)大信心保證。 九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障 2021 年元月開(kāi)業(yè)。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證 2021年元月盛大開(kāi)業(yè)。 十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā) 對(duì)物業(yè)升值的保證。用于銷(xiāo)售的鋪位數(shù)量只占 20％，發(fā)展商持有大部分物業(yè)，并專(zhuān)門(mén)成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。 第四部分 價(jià)格策略 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： ? 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 市場(chǎng)的供求狀況 ? 物業(yè)自身客觀條件：地理位臵、質(zhì)素、建筑進(jìn)度 ? 目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向 ? 宣傳推廣是否理想 二、價(jià)格定位 各樓層定價(jià)基數(shù)說(shuō)明 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 天河都市廣場(chǎng)各樓層的 價(jià)格 (租金、售價(jià) )都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。樓層系數(shù)是參照廣州市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類(lèi)似的商場(chǎng)并且銷(xiāo)售成功的案例 (重點(diǎn)選擇萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈 )的樓層系數(shù)并結(jié)合天河都市廣場(chǎng)的具體情況得出的。 萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)：樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 45% 1 二層 50% 三層不售 /家樂(lè)福 75%/ / 四層不售 /家樂(lè)福 75%// 五層 45% 中旅商業(yè)城：樓層建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2)實(shí)用率套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)二層 50% 負(fù)一層 一層 45% 1 二層 50% 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 三層 50% 四層 50% 名匯大廈：樓層建筑面積 均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率 套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 50% 一層 50% 1 二層 50% 三層 50% 四層 50% 五層 50% 員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查 由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類(lèi)似的可比項(xiàng)目，所參考的租金是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有一定的提升空間。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行估 算 . 通過(guò)對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近 160個(gè)商鋪，員村新村商業(yè)市場(chǎng)有130個(gè)商鋪，員村新街 110個(gè)，員村西街 100個(gè)，還有黃埔大道翠湖 區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表： 租價(jià) 二橫路 員村新街 三橫路 員村西街 黃埔大道 一橫路 街鋪 250— 370 150— 300 80— 100 40— 100 60— 160 60— 80 內(nèi)街鋪 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 90— 110 25— 30 60— 80 備注 頂手費(fèi) 3萬(wàn) 建材市場(chǎng)租價(jià) 目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià) 320 元 /㎡ ，以實(shí)用率 90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為 356 元 /㎡；以下租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金 220元 /㎡ ，建筑面積 440元 /㎡ 。 天河都市廣場(chǎng)樓層系數(shù)說(shuō)明 天河都市廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說(shuō)明： 負(fù)一層樓層系數(shù) 是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)（ ）得出。 二層樓層系數(shù) 、三層樓層系數(shù) 是根據(jù)一般商業(yè) 項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù)()一、三層樓層系數(shù) ()，適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。 四層樓層系數(shù) 是參照名匯大廈一、四層樓層系數(shù)（ ）、中旅商業(yè)城一、四層（ ）得出。 五層樓層系數(shù) ，參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（ ）、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（ ）得出。 天河都市廣場(chǎng)各樓層系數(shù) 樓層 建筑面積均價(jià) (萬(wàn)元 /m2) 實(shí)用率 樓層系數(shù) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 負(fù)一層 — 45% 一層 1 50% 1 四層 50％ 0． 4 五層 60% 0． 25 天河都市廣場(chǎng)各樓層租金預(yù)測(cè)表 樓層 實(shí)用率 樓層系數(shù) 建筑面積均價(jià) (元/m2) 套內(nèi)面積均價(jià) (萬(wàn) 套內(nèi)均價(jià)（元 /m2) 負(fù)一層 45% 120 267 一層 50% 1 20 440 四層 50％ 88 176 五層 60％ 55 92 定價(jià)指導(dǎo)原則 ： 項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨碣|(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)因?yàn)楦鲉挝痪唧w情況的不同而 存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位臵不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。 商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過(guò)層差、位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者 購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過(guò)綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素為位臵差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。 這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。 本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層 28000元－ 30000/平米，負(fù)一層 13000－ 15000元 /平米四層 11000元－ 12021/平米，五層 7000元－ 7500/平米在銷(xiāo)售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。 項(xiàng)目均價(jià)推算 商鋪的價(jià)格是否合理， 始終是影響買(mǎi)家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。 天河都市廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表： (按 9%回報(bào)計(jì) ) 樓層 實(shí)用率 建筑面積售價(jià) (元 /m2) 套內(nèi)面積售價(jià) (元 /m2) 樓層系數(shù) 負(fù)一層 45% 15000 33333 一層 50% 29000 58000 1 四層 50% 12021 24000 五層 60% 7500 12500 三、價(jià)格策略 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷(xiāo)售期采 用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見(jiàn)【附件、價(jià)目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷(xiāo)售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷(xiāo)售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2%，以吸引客戶盡早落定；公開(kāi)發(fā)售期在買(mǎi)家聚集、人氣旺盛、工程 形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤(pán)期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤(pán)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。 ★ 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售的目的。 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 中國(guó)管理資訊網(wǎng) 建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來(lái)降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 正常折扣方式 付款方式 折扣 比例 說(shuō)明 一次性付款 10% 首期 5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款 按揭付款 90% 首期 5成，余款銀行按揭 綜合折扣 ★ 折扣方案 在銷(xiāo)售過(guò)程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即： 購(gòu)買(mǎi) 200平米以上可享受 2％優(yōu)惠（預(yù)計(jì)占 10％）； 共約 ％ 意向面積不足 200平米的客戶，最多讓點(diǎn) 1%（占 90%）共約 ％ 如果認(rèn)籌量 1000個(gè)，成交率為 20％，則約優(yōu)惠 3％； 項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握 1％優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。 由上則總體折扣為 %（ － ），因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按 達(dá) 31868元 /m2，才能保證首層實(shí)收均價(jià) 29000元 /