【文章內容簡介】 28%三口之家47%三代同堂20%山水墅項目營銷策劃報告 19 從家庭結構圖可以看出，購房者的家庭結構主要是以三口之家為主，其次是和父母同住或與父母大部分時間居住，占到 20％。 3）職業(yè)特征分析 4）文化程度分析 從學歷特征看，調查者大學畢業(yè)為 52%，有著高等教育背景，說明，區(qū)域內購房客群都有著深厚的文化底蘊，他們是新型的知識階層，容易接受新事物。 （ 2）別墅客群置業(yè)特征分析 成交客戶購房面積和總價分析 購房者學歷統(tǒng)計博士6%初中0%大專31%大學52%高中或中專2%碩士9%成交客戶職位統(tǒng)計其他%總經理%中層管理干部%個體經營%職工%律師%購買總價百分比%%%%%%%%%%%%%%2 0 0 萬以下 2 0 0 —3 0 0 萬 3 0 0 —4 0 0 萬 4 0 0 —5 0 0 萬 5 0 0 萬以上山水墅項目營銷策劃報告 20 從以上購房面積看，統(tǒng)計出購買集中 200— 500 平方米主要是用來改善現(xiàn)有住房，總價在 200400 萬之間，購買示用來提升自己居住品質。 （ 3）別墅客群總結 ? 年齡集中在 30— 45 歲之間，目標客群有趨于中年化； ? 家庭結構以三口之家和三代同堂為主， ? 在學歷教育中具有高檔教育背景的為主； ? 可承受的總價在 200— 500 萬元之間， ? 對環(huán)境要求非常嚴格，喜歡有水系的居住環(huán)境。 ? 絕大部分購買者主 要是為了自己居住，改善現(xiàn)有住房條件。 ? 有一定的經濟基礎，追求舒適、健康、安逸的生活，并希望不斷提高自己的生活品質，購買本區(qū)域別墅主要作第一居所。 ? 購買本區(qū)域的客戶基本上以自住為目的，因為租客較少。 三、本項目目標客群定位 本項目目標客戶定位 具有中等文化或高等文化的 高收入水平的 中產階級新貴 非金字塔尖端的頂級人士 相對成功的事業(yè)決定了他們 獨特的處世原則、生活理念 及 價值標準 他們不擁有金字塔頂端極至的奢華 他們強調的是生活 灑脫、舒緩、豐富 山水墅項目營銷策劃報告 21 二、目標客戶群行為特征 家庭資產背景不是最富有的 。他們不是商界精英、金融大鄂、社會要員，不屬于客戶金字塔頂端人士。 他們是一個比較成功的財富階層，具備一定的資產，但不雄厚，后期事業(yè)的發(fā)展仍帶有較強的不確定性。因此 他們對價格因素的敏感度相對較高 。 具有體面的職業(yè)特征 。 他們從事的行業(yè)對個人素質要求較高，從事的多是智慧型工作，如外資企業(yè)高級職員、大中型企業(yè)中層管理人員、自由職業(yè)者、私營企業(yè)主等。 追求理想化的生活方式 。 他們是企業(yè)的骨干力量、中堅層，但不是關鍵核心層。這決定了他們的工作壓力相對較小，工 作之余的休息時間比較容易保證，他們具備 追求理想化 生活方式的 意識基礎 和實現(xiàn)理想化生活方式的 客觀條件。 對產品感性化認同、對價格理性化認同 。他們強調居家的情調、生活的情趣、追求消費的品質和質量。 山水墅項目營銷策劃報告 22 有創(chuàng)作性、思想性空間需求 。 他們可能是有一定基礎的自由職業(yè)者，他們思路開放，生活方式與普通人循規(guī)蹈矩的生活差異較大。對他們來講精神追求從某種意義上要重于追求。他們是思想上敏感的一群人。 重視家庭感 。 他們的感性認識強烈，事業(yè)的相對成功使他們更加珍視家庭的幸福指數，他們不是社會的頂層，而是社會的中上層，他們有機會看到社 會的整個層面，他們會因此而變得比社會的任何其他層次都敏感。他們更需要家庭的關愛和親情的呵護。他們更重視家庭感。 追求超前的高品質生活水準 。 他們的物質基礎無法滿足現(xiàn)階段享受高品質生活的需求，較高的個人素質對生活質量、生命意義的理想化追求，使他們擁有強烈的超前意識，超前意識是他們身上非常明顯的特質。 三、目標客戶群的心理特征 追求 貴族式 的階層化區(qū)隔，不愿被人窺視，不愿被人打擾。 他們購買的并非是建筑本身，而是 建筑里的生活 。 山水墅項目營銷策劃報告 23 永遠不想成為空間的附屬物，強調個性化，強調自我， 拒絕盲目接受。 期待 空間 的不斷 延伸 ，渴望私人化、領地化的 奢侈 。 以一種極為 活躍的心態(tài) 看待空間功能的界定。 期望 個人價值 在空間內得到不斷地 認定 四、市場目標人群圈定 中小型企業(yè)的 私營企業(yè)主 。 外資企業(yè) 高級職員 。 大型企業(yè) 中層管理人員 。 作家 、編劇、撰稿人以及其他從事創(chuàng)意、策劃類工作的個 人或公司或 自由職業(yè)者 。 山水墅項目營銷策劃報告 24 山水墅項目營銷策劃報告 25 第二章 項目認知 第一節(jié) 懷柔區(qū)域認知 對項目有全面認知的前提是，對懷柔區(qū)域要有深刻地了解。 解讀懷柔 北京懷柔區(qū)地 處北京東北部，是首都重要的綠色生態(tài)屏障、環(huán)保型產業(yè)基地、會展休閑旅游勝地。 2021 年 12 月 30 日，國務院正式批準撤消懷柔兀 枇⒒ 橙崆 Ｗ源耍 橙岣姹鵒 ?34 年的縣建制歷史。目前，全區(qū)共轄 12 個鎮(zhèn)、 2個滿族鄉(xiāng)、 2 個街道辦事處，區(qū)域面積 平方公里，其中山區(qū)占 %，有“ 八山一水一分田 ” 之稱，總人口 萬。 改革開放以來，懷柔獲得了全國農村綜合經濟實力百強縣、全國科技強縣、全國文明村鎮(zhèn)建設先進縣、全國生態(tài)綜合治理示范區(qū)、全國生態(tài)農業(yè)先進示范區(qū)、國家級可持續(xù)發(fā)展綜合實驗區(qū)等榮譽 30 余個，還被確 定為 全國生態(tài)示范區(qū)建設試點區(qū)，有 “ 京郊明珠 ” 、 “ 首都后花園 ” 之美譽。 1995 年，聯(lián)合國第四次世界婦女大會 ’95 非政府組織論壇在懷柔成功舉行。 懷柔區(qū) 97%以上的區(qū)域面積是首都飲用水源保護區(qū)。 由于始終堅持生態(tài)立區(qū)， 全區(qū)林木覆蓋率高達 %、水資源總量占全市的 1/5，全年空氣質量良好以上天數為 74%， 主要生態(tài)指標均居全市各區(qū)縣首位，是首都重要的生態(tài)屏障，還被定為國家生態(tài)示范區(qū)建設試點區(qū)。正是依托和保護優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境，近年來，懷柔形成了特色鮮明的產業(yè)格局： 農業(yè)是著名的 “ 中國板栗之鄉(xiāng) ” 、全國最大的農田西洋參 種植基地和虹鱒魚集散地，工業(yè)是華北地區(qū)最大的食品飲料基地和亞洲最大的重型卡車生產基地， 以慕田峪為龍頭的旅游業(yè)也聞名國內外。正是依托這些產業(yè)，懷柔區(qū)近十多年來 GDP 年均增速接近 20%， 2021 年地區(qū)生產總值達75億元。 生態(tài)環(huán)境 。 懷柔 97%以上的區(qū)域面積屬于首都飲用水源保護區(qū)， 全區(qū)年水資源總量 億立方米，占全市水資源總量的 1/5，人均年水資源占有量 2888 立方米。水質優(yōu)良，地表水長期達到國家飲用水二級標準。經過多年綠化美化，全區(qū)林木覆蓋率達到 75%，大氣環(huán)境質量始終保持各區(qū)縣首位。 1994 年以來， 懷柔山水墅項目營銷策劃報告 26 先后被評為全國造林綠化百佳縣、全國綠化先進單位， 1997 年被市政府和首綠委命名為京郊首座 “ 園林式城鎮(zhèn) ” 。 市政基礎 。 城區(qū)距北京市區(qū) 50 公里，距首都機場 32 公里，距天津港 170公里，均有快速公路直達。京承高速公路至懷柔段將于今年 “ 十一 ” 前建成通車； 懷豐路山區(qū)至湯河口段 40公里拓寬工程計劃今年 10 月開工，將建成 “ 全國示范路 ” 。境內有京承、大秦、京通三條客貨兩運鐵路過境，建有 3個大型編組站，年吞吐貨物能力 億噸。全區(qū)有 5個 11 萬伏變電站、 1個 22萬伏變電站。程控電話裝機容量 10萬門，平原區(qū)及山區(qū)懷豐路 沿線無線通訊網絡覆蓋率達 98%以上。城區(qū)和工業(yè)開發(fā)區(qū)日供水能力 6萬噸；污水處理廠日處理污水 5萬噸，最終將達到 8萬噸；管道天然氣已進入 2萬戶居民和單位。 特色產業(yè) 。 西洋參綠色保存面積萬余畝，是全國最大的農田西洋參栽培基地；板栗栽植面積 28萬畝，為 “ 中國板栗之鄉(xiāng) ” ；以虹鱒魚和鱘魚為主的冷水魚養(yǎng)殖水面 570 多畝，虹鱒魚養(yǎng)殖實現(xiàn)種苗供應覆蓋面、商品產量、銷售量三個全國第一；特別是雁棲、懷沙、懷九等多條 “ 虹鱒魚溝 ” 聞名京城。工業(yè)，食品飲料：主要產品有德芙巧克力、紅星白酒、朝日啤酒和健力寶、紅牛、統(tǒng)一、匯源、樂百 氏等飲料，是華北地區(qū)的飲料生產基地， 202 2021 年，被評為全國食品工業(yè)強區(qū) (縣 )。與食品飲料相配套的包裝印刷行業(yè)共有企業(yè) 65 家，年產出能力達 80 億元。汽車：汽車及配件行業(yè)共有企業(yè) 34 家，現(xiàn)有年生產能力在 60億元以上，北汽福田的系列輕卡和歐曼重卡的生產基地就在懷柔。其中，歐曼重卡年生產能力為 10 萬輛，是亞洲最大和先進的重卡基地。旅游，有慕田峪、紅螺寺、雁棲湖、青龍峽等景區(qū)點 26個，民俗接待戶 3100 多戶，星級賓館、飯店53家， 2021 年全區(qū)接待游客 750 萬人次。 今年初，國務院正式批準的北京城市總體 規(guī)劃中，懷柔被確定為生態(tài)涵養(yǎng)發(fā)展區(qū)。其城市性質是：北京市東部發(fā)展帶上的重點地區(qū)；是北京市國際交往中心的重要組成部分；是北京市生態(tài)環(huán)境保護帶的重要組成部分和飲用水源地之一。重點發(fā)展旅游、會議、休閑、度假、影視文化、教育及研發(fā)等功能 ，平原地區(qū)適當發(fā)展科技含量高、無污染的都市型產業(yè)及現(xiàn)代制造業(yè)；是特色農產品生產及加工基地。為此，懷柔區(qū)委、區(qū)政府決心抓住機遇，按照北京城市總體規(guī)劃和懷柔區(qū)域及新城規(guī)劃要求，把加快推進城市化作為實現(xiàn)全區(qū)經濟社會戰(zhàn)略大山水墅項目營銷策劃報告 27 發(fā)展的中心，確定了 “ 中心城區(qū)板塊式推進、農村地區(qū)結點式推進、產業(yè)發(fā)展集約式推進 ” 的目標，并把 “ 三大板塊 ” 、 “ 兩大基地 ” 和雁棲工業(yè)區(qū)等 6個區(qū)域作為新產業(yè)的發(fā)展重點。雁棲、經緯、鳳翔三個工業(yè)開發(fā)區(qū)基礎設施全部達到 “ 七通一平 ” 以上；土地整合開發(fā)工作全面啟動，今年又實施了總投資 32 多億元的23 項重點工程，其中道路工程就有 13 項，而長 公里的楊雁路將串起三個工業(yè)開發(fā)區(qū)，并和國慶前投用的京承高速路相接。懷柔區(qū)去年又率先建起綜合行政服務中心，以深化聞名全國的全程辦事代理制，并積極探索和實施跨部門全程代辦；今年還實施了 “ 政府效能建設年 ” 工作，進一步優(yōu)化投資軟環(huán)境。 依據重點發(fā)展旅游、會 議、休閑、度假、影視文化、教育及研發(fā)等功能定位，懷柔在懷柔平原和淺山規(guī)劃的 6 個重點產業(yè)區(qū)，是懷柔新城的組成部分。主要是位于現(xiàn)城區(qū) 101 公路以東的懷柔東區(qū)、紅螺山、以廟城地區(qū)為主的南城等 “ 三大板塊 ” ，位于楊宋鎮(zhèn)的影視文化基地、位于懷北鎮(zhèn)的科教研發(fā)基地，以及雁棲開發(fā)區(qū)等都市工業(yè)區(qū)。 其中重點項目簡介如下： 東區(qū)商務會展中心 。該項目位于東區(qū)北側，總占地面積 畝，項目總投資約 10 億元人民幣，是懷柔東區(qū)的龍頭產業(yè)帶動項目，是東區(qū)的標志性建筑。項目主要包括若干個不 多功能廳、室外停車場以及會議配套設施。商務會 展中心將提供彈性化的國際標準的商務會展區(qū)間，可全面滿足以大量人流、物流為特征的、國際性的商務會展業(yè)的需要。 體育休閑中心 。該項目用地主要分布在懷柔東區(qū)西南側， 101 國道以西，總面積為 畝，項目總投資約 3億元人民幣，該項目也同樣是懷柔東區(qū)的龍頭產業(yè)帶動項目和標志性建筑。體育休閑中心主要由三個產業(yè)群組成：一是體育主題公園，建成集競賽、娛樂、商業(yè)于一體，既能開展競技體育活動，又能吸引群眾廣泛參與的場所。二是運動健身區(qū)域，由各類體育館組成，形成面積大、項目多、檔次高、環(huán)境美的運動健身中心。三是國際體育交 流區(qū)域，以與體育相關的配套設施為主，是具有國際體育交流、體育人才培訓、舉辦各類體育會議和論壇、展示體育精品等功能的建筑群。該項目以體育功能為核心、以體育文化展示為主線，在為群眾提供休閑娛樂空間的基礎上，發(fā)展體育消費、體育會展、體育培訓、體育論壇、體育娛樂等體育休閑產業(yè)。 山水墅項目營銷策劃報告 28 紅螺山板塊的酒店式公寓 。該項目位于紅螺山旅游度假區(qū)東區(qū) (雁棲湖西岸 )，占地面積 畝，總投資 億元人民幣，會所的各項設施均按四星級標準設計，滿足同時接待 300 人的標準。隨著該區(qū)域的逐步發(fā)展、成熟及企業(yè)外出會議、休閑機會的增加， 將會為本項目提供長期的客源。而居民收入的增加，休閑機會的增加，也對本項目未來的發(fā)展帶來無限商機，因此該項目前景和市場效益十分可觀。 國際會議中心酒店 。該項目也位于紅螺山旅游度假區(qū)東區(qū)，雁棲湖西岸，占地面積 470 畝，總投資 3億元。該項目包括鉆石級酒店、會議會展中心及一類別墅，項目建成后，除滿足大型國際商務會議的需要外，還可以滿足政務會議的需要。 同規(guī)模的展覽大廳、會議中心、商務中心、室外展場區(qū)、 廟城板塊的時尚