【文章內(nèi)容簡介】 D、中小學(xué)生春游、秋游 營銷策略：通過向市內(nèi)各中小學(xué)校進(jìn)行廣告及資料宣傳，組織中小學(xué)生參觀皇城文化。可設(shè)計一個專門針對中小學(xué)生古城觀光項目，價格可定在 15 元 /每人，服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐，開放體育活動館及 劃船等，基本收費只需保證成本，而將主要盈利點放在購物及小吃等其他消費上。 實施計劃：普遍宣傳并力爭在年內(nèi)爭取到 5—— 8所學(xué)校的游覽業(yè)務(wù)。 E、承接婚宴、婚紗攝影及影視劇的拍攝 營銷手段：設(shè)計一個“古城傳統(tǒng)婚禮項目”，配備轎子、嗩吶及傳統(tǒng)服裝，承辦舊式民俗婚宴。可先從現(xiàn)有業(yè)主處入手發(fā)展此項業(yè)務(wù)，并繼以廣告及資料宣傳面向全社會進(jìn)行營業(yè)推廣。同時，通8 過定向業(yè)務(wù)接觸同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤點不在于向影樓收取場租費，而旨在通過向新婚者的宣傳推廣民俗婚宴項目。同時可進(jìn)一步吸引影視企業(yè)將古城作為古裝戲的拍攝 基地。 營銷計劃：年內(nèi)同三至四家影樓建立合作關(guān)系，爭取在 9 月 —— 11 月市民舉行婚禮的高峰時段，每星期承辦一到兩起婚宴。 F、大學(xué)生班級活動及自發(fā)集體活動，畢業(yè)生同學(xué)會 營銷手段：利用古城懷舊氛圍與同學(xué)聚散在情感上的契合點，設(shè)計一個“古城同學(xué)會項目”，仍采用固定價格包含午餐茶水等特定服務(wù)項目的形式。在市內(nèi)各高校進(jìn)行定向宣傳，并通過 chinaren 等網(wǎng)站向本市高校的數(shù)千個網(wǎng)上班級會發(fā)送廣告。 實施計劃：年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。 G、主題節(jié)日活動及主題文化活動 營銷手段：通過舉辦重陽節(jié)花會、元宵節(jié)燈會、古城廟 會、古城小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動，以及為攝影協(xié)會、棋牌會、文藝會談提供場所，輔以面向全社會的廣告宣傳，吸引眾多的市民參與。 實施計劃：年內(nèi)至少組織 3—— 5 次大中型民俗活動。 H、老年活動團(tuán)體 營銷手段：向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動團(tuán)體進(jìn)行定向的資料宣傳?？稍O(shè)計一個定價較低，專門在每周星期一至星期四開展的針對老年活動團(tuán)體的古城游覽項目。如定價在 15—— 20元，包接送、午餐等。 實施計劃：年內(nèi)同 20個以上的老年活動團(tuán)體進(jìn)行接洽。 具體促銷策略： 1. 優(yōu)惠常客活動，用芙蓉卡進(jìn)行累計分，這些分可用于在客棧中度假、消費還可受到優(yōu) 待，自動提高住房等級、延長結(jié)帳時間，總之客人在客?；ㄙM越多，賺的分越多，享受的優(yōu)惠也多。 2. 推出“頻訪者”方案，“頻訪者”是只指回頭客或稱忠誠顧客，“頻訪者”方案是客棧為保住老顧客，對具有價值的客人建立詳盡的個人信息數(shù)據(jù)庫，以進(jìn)行有針對性的個性化服務(wù)。 3. 與航空公司合作促銷：利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及古城的其他設(shè)施。 9 4. 對航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來的，住在客棧均可享有 5 折優(yōu)惠。 5. 對置信業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客?？上碛? 折優(yōu)惠。 6. 與旅 行社合作促銷：組織芙蓉古城 1－ 2 日游項目，家庭旅行計劃。 7. 與出租車合作促銷：由出租車司機(jī)介紹客人到客棧，對出租車司機(jī)進(jìn)行每間房返利的方式來激勵出租車司機(jī)將客人介紹至客棧。 8. 組織機(jī)場、車站代表，直接到機(jī)場、車站招徠客人。 9. 開設(shè)“無煙客房”、“殘疾人客房”。 10. 內(nèi)部促銷：在客棧的大堂、電梯等場所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消費場所，培養(yǎng)全員促銷意識，獎勵主動促銷且受客人歡迎的服務(wù)員。 11. 在客棧一年中的兩個淡季（十二月和一月至六月 /八月）要采取淡季價格并進(jìn)行宣傳，采取各種措施提高淡季銷售量。 12. 開設(shè) DVD 出租點，專門向客人出租 DVD 機(jī)和國內(nèi)外著名懂得經(jīng)典大片、麻將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。 A、 DVD 機(jī)可定位 15 元 /天，押金為 300 元； B、 碟片為 3 元 /張； C、 麻將桌和麻將為 10 元 /副，押金為 20 元 /天； D、 情侶腳踏車為 20 元 /小時，押金為 200 元 /天； E、 單車為 5 元 /天，押金為 100 元 /天； 13. 提供鐘點房服務(wù)。 14. 提供加床服務(wù)。 15. 設(shè)立一個小商品店向客人出售香煙、酒類。 16. 對 vip 常住客人、會議客提供免費的客棧紀(jì)念品如：打火機(jī)等。 所有營銷計劃實行二級銷售 A. 成立銷售部門，每位銷售人員鎖定 銷售對象銷售，銷售人員 450 元（基本工資）＋提成（以財會室核算為準(zhǔn)） B. 現(xiàn)場服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，基本工資 450 元＋獎金（以財會室核算為準(zhǔn)） C. 投資者自發(fā)銷售，做好登記，作為年底分紅的參考。 3，客戶資源布局管理 由于旅游的季節(jié)性和需求的不規(guī)則性，將在很大程度上影響古城的整體商業(yè)運作，故應(yīng)結(jié)合對主力消費群體的開發(fā)，按旅游的淡旺季時間進(jìn)行合理的資源配置。 （ 1）、按星期制接待的客戶主體分類： 星期一至星期四：著力開發(fā)的消費群體為中小學(xué)生游覽團(tuán)體、會議團(tuán)體、老年活動團(tuán)體、企事業(yè)單位的集體活動和外地旅游團(tuán)隊 。 10 星 期五至星期日：主力消費團(tuán)體為市內(nèi)休閑游客、婚宴、同學(xué)會及其他集體活動團(tuán)體。 法定長假及節(jié)日：主力消費團(tuán)體為外地旅游團(tuán)隊和部分本地短途游客 （ 2）、按不同旅游季節(jié)的活動主題分類： 3月 —— 5月 以春游、美食、傳統(tǒng)節(jié)日活動、休閑觀光為主題活動 6 月 —— 8月 以沙灘游泳池為主體的“清涼之旅” 9月 —— 11月 以秋游、傳統(tǒng)民俗節(jié)日、休閑觀光為主題活動 12 月 —— 1月 開發(fā)以溫泉為主體的冬季“健康之旅” 1月 —— 2月 承接春節(jié)前的招待宴會團(tuán)體 。 三、投資及收益分析 (一 )、前期投資與日常 經(jīng)營費用測算 投資測算的依據(jù) 本次投資測算本著如下原則進(jìn)行： A、本投資測算僅作為對未來（主要對開業(yè)的第一年）經(jīng)營效果的大致估算以供參考，為增加測算的準(zhǔn)確率特引入加權(quán)收益期望的計算法，充分考慮可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營情況，其概率值初步按正態(tài)分布進(jìn)行排列。同時，根據(jù)財務(wù)的謹(jǐn)慎性原則，在指標(biāo)變動的區(qū)間，測算收益時就低不就高，測算成本時就高不就低。