【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 D、中小學(xué)生春游、秋游 營(yíng)銷策略：通過(guò)向市內(nèi)各中小學(xué)校進(jìn)行廣告及資料宣傳，組織中小學(xué)生參觀皇城文化?？稍O(shè)計(jì)一個(gè)專門針對(duì)中小學(xué)生古城觀光項(xiàng)目，價(jià)格可定在 15 元 /每人，服務(wù)內(nèi)容包括提供午餐，開放體育活動(dòng)館及 劃船等，基本收費(fèi)只需保證成本，而將主要盈利點(diǎn)放在購(gòu)物及小吃等其他消費(fèi)上。 實(shí)施計(jì)劃：普遍宣傳并力爭(zhēng)在年內(nèi)爭(zhēng)取到 5—— 8所學(xué)校的游覽業(yè)務(wù)。 E、承接婚宴、婚紗攝影及影視劇的拍攝 營(yíng)銷手段：設(shè)計(jì)一個(gè)“古城傳統(tǒng)婚禮項(xiàng)目”，配備轎子、嗩吶及傳統(tǒng)服裝，承辦舊式民俗婚宴?？上葟默F(xiàn)有業(yè)主處入手發(fā)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)，并繼以廣告及資料宣傳面向全社會(huì)進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。同時(shí)，通8 過(guò)定向業(yè)務(wù)接觸同市內(nèi)各大影樓建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其利潤(rùn)點(diǎn)不在于向影樓收取場(chǎng)租費(fèi)，而旨在通過(guò)向新婚者的宣傳推廣民俗婚宴項(xiàng)目。同時(shí)可進(jìn)一步吸引影視企業(yè)將古城作為古裝戲的拍攝 基地。 營(yíng)銷計(jì)劃：年內(nèi)同三至四家影樓建立合作關(guān)系，爭(zhēng)取在 9 月 —— 11 月市民舉行婚禮的高峰時(shí)段，每星期承辦一到兩起婚宴。 F、大學(xué)生班級(jí)活動(dòng)及自發(fā)集體活動(dòng)，畢業(yè)生同學(xué)會(huì) 營(yíng)銷手段：利用古城懷舊氛圍與同學(xué)聚散在情感上的契合點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)“古城同學(xué)會(huì)項(xiàng)目”，仍采用固定價(jià)格包含午餐茶水等特定服務(wù)項(xiàng)目的形式。在市內(nèi)各高校進(jìn)行定向宣傳，并通過(guò) chinaren 等網(wǎng)站向本市高校的數(shù)千個(gè)網(wǎng)上班級(jí)會(huì)發(fā)送廣告。 實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)宣傳覆蓋市內(nèi)四大高校。 G、主題節(jié)日活動(dòng)及主題文化活動(dòng) 營(yíng)銷手段：通過(guò)舉辦重陽(yáng)節(jié)花會(huì)、元宵節(jié)燈會(huì)、古城廟 會(huì)、古城小吃節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)，以及為攝影協(xié)會(huì)、棋牌會(huì)、文藝會(huì)談提供場(chǎng)所，輔以面向全社會(huì)的廣告宣傳，吸引眾多的市民參與。 實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)至少組織 3—— 5 次大中型民俗活動(dòng)。 H、老年活動(dòng)團(tuán)體 營(yíng)銷手段：向各小區(qū)、社區(qū)的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行定向的資料宣傳?？稍O(shè)計(jì)一個(gè)定價(jià)較低，專門在每周星期一至星期四開展的針對(duì)老年活動(dòng)團(tuán)體的古城游覽項(xiàng)目。如定價(jià)在 15—— 20元，包接送、午餐等。 實(shí)施計(jì)劃：年內(nèi)同 20個(gè)以上的老年活動(dòng)團(tuán)體進(jìn)行接洽。 具體促銷策略： 1. 優(yōu)惠?？突顒?dòng)，用芙蓉卡進(jìn)行累計(jì)分，這些分可用于在客棧中度假、消費(fèi)還可受到優(yōu) 待，自動(dòng)提高住房等級(jí)、延長(zhǎng)結(jié)帳時(shí)間，總之客人在客?；ㄙM(fèi)越多，賺的分越多，享受的優(yōu)惠也多。 2. 推出“頻訪者”方案，“頻訪者”是只指回頭客或稱忠誠(chéng)顧客，“頻訪者”方案是客棧為保住老顧客，對(duì)具有價(jià)值的客人建立詳盡的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以進(jìn)行有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)。 3. 與航空公司合作促銷：利用四川航空公司、西南航空公司在海外的售票辦事處、訂房系統(tǒng)共同促銷客棧的客房和餐廳及古城的其他設(shè)施。 9 4. 對(duì)航空公司與旅行社職員的優(yōu)惠，凡與客棧有業(yè)務(wù)往來(lái)的，住在客棧均可享有 5 折優(yōu)惠。 5. 對(duì)置信業(yè)主的優(yōu)惠，憑業(yè)主卡住客?？上碛? 折優(yōu)惠。 6. 與旅 行社合作促銷：組織芙蓉古城 1－ 2 日游項(xiàng)目，家庭旅行計(jì)劃。 7. 與出租車合作促銷：由出租車司機(jī)介紹客人到客棧，對(duì)出租車司機(jī)進(jìn)行每間房返利的方式來(lái)激勵(lì)出租車司機(jī)將客人介紹至客棧。 8. 組織機(jī)場(chǎng)、車站代表，直接到機(jī)場(chǎng)、車站招徠客人。 9. 開設(shè)“無(wú)煙客房”、“殘疾人客房”。 10. 內(nèi)部促銷：在客棧的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳客棧產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所，培養(yǎng)全員促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受客人歡迎的服務(wù)員。 11. 在客棧一年中的兩個(gè)淡季（十二月和一月至六月 /八月）要采取淡季價(jià)格并進(jìn)行宣傳，采取各種措施提高淡季銷售量。 12. 開設(shè) DVD 出租點(diǎn)，專門向客人出租 DVD 機(jī)和國(guó)內(nèi)外著名懂得經(jīng)典大片、麻將桌和麻將及情侶腳踏車、單車。 A、 DVD 機(jī)可定位 15 元 /天，押金為 300 元； B、 碟片為 3 元 /張； C、 麻將桌和麻將為 10 元 /副，押金為 20 元 /天； D、 情侶腳踏車為 20 元 /小時(shí)，押金為 200 元 /天； E、 單車為 5 元 /天，押金為 100 元 /天； 13. 提供鐘點(diǎn)房服務(wù)。 14. 提供加床服務(wù)。 15. 設(shè)立一個(gè)小商品店向客人出售香煙、酒類。 16. 對(duì) vip 常住客人、會(huì)議客提供免費(fèi)的客棧紀(jì)念品如：打火機(jī)等。 所有營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)行二級(jí)銷售 A. 成立銷售部門，每位銷售人員鎖定 銷售對(duì)象銷售，銷售人員 450 元（基本工資）＋提成（以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn)） B. 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，基本工資 450 元＋獎(jiǎng)金（以財(cái)會(huì)室核算為準(zhǔn)） C. 投資者自發(fā)銷售，做好登記，作為年底分紅的參考。 3，客戶資源布局管理 由于旅游的季節(jié)性和需求的不規(guī)則性，將在很大程度上影響古城的整體商業(yè)運(yùn)作，故應(yīng)結(jié)合對(duì)主力消費(fèi)群體的開發(fā)，按旅游的淡旺季時(shí)間進(jìn)行合理的資源配置。 （ 1）、按星期制接待的客戶主體分類： 星期一至星期四：著力開發(fā)的消費(fèi)群體為中小學(xué)生游覽團(tuán)體、會(huì)議團(tuán)體、老年活動(dòng)團(tuán)體、企事業(yè)單位的集體活動(dòng)和外地旅游團(tuán)隊(duì) 。 10 星 期五至星期日：主力消費(fèi)團(tuán)體為市內(nèi)休閑游客、婚宴、同學(xué)會(huì)及其他集體活動(dòng)團(tuán)體。 法定長(zhǎng)假及節(jié)日：主力消費(fèi)團(tuán)體為外地旅游團(tuán)隊(duì)和部分本地短途游客 （ 2）、按不同旅游季節(jié)的活動(dòng)主題分類： 3月 —— 5月 以春游、美食、傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)、休閑觀光為主題活動(dòng) 6 月 —— 8月 以沙灘游泳池為主體的“清涼之旅” 9月 —— 11月 以秋游、傳統(tǒng)民俗節(jié)日、休閑觀光為主題活動(dòng) 12 月 —— 1月 開發(fā)以溫泉為主體的冬季“健康之旅” 1月 —— 2月 承接春節(jié)前的招待宴會(huì)團(tuán)體 。 三、投資及收益分析 (一 )、前期投資與日常 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用測(cè)算 投資測(cè)算的依據(jù) 本次投資測(cè)算本著如下原則進(jìn)行： A、本投資測(cè)算僅作為對(duì)未來(lái)（主要對(duì)開業(yè)的第一年）經(jīng)營(yíng)效果的大致估算以供參考，為增加測(cè)算的準(zhǔn)確率特引入加權(quán)收益期望的計(jì)算法，充分考慮可能出現(xiàn)的各種經(jīng)營(yíng)情況，其概率值初步按正態(tài)分布進(jìn)行排列。同時(shí)，根據(jù)財(cái)務(wù)的謹(jǐn)慎性原則，在指標(biāo)變動(dòng)的區(qū)間，測(cè)算收益時(shí)就低不就高，測(cè)算成本時(shí)就高不就低。