【文章內(nèi)容簡介】 日報表、周報表 簽約客戶登記表 ? 銷售道具的準(zhǔn)備 銷售道具是宣傳并樹立項目形象，促進(jìn)銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括： 1． 售樓處 由于項目還沒有任何形象，售樓部的設(shè)計建造及整體布置就顯得非常重要了。 它們是此階段展現(xiàn)公司實力及項目形象的唯一途徑。 因此，它們的設(shè)計風(fēng)格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項目特征，并具有良好的視覺效果及廣告效應(yīng)。 一、 售樓部裝修設(shè)計： （一）、功能分區(qū)： 根據(jù)銷售需要將售樓分為 以下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。 （二）、裝修要求： 整體風(fēng)格為現(xiàn)代裝飾風(fēng)格（主色樣為棗紅色到橙黃色為主）。 進(jìn)口正前方為接待區(qū)： 擺放吧臺一張，吧臺后為一面形象墻，上面用橙黃色 鋁塑板作背景，掛項目效果圖外打燈； 進(jìn)口左邊為模型展示區(qū)： 擺放沙盤，沙盤正對的墻上布置大幅項目效果力噴繪。沙盤頂上設(shè)計吊頂，布置多盞射燈用以增加沙盤的亮度，沙盤面積為 ╳ 2=； 進(jìn)門右邊為客戶洽談區(qū)： 擺放 3 組洽談桌椅（適合冬季使用）。 墻上布置 商業(yè)大背景 、龍馬潭區(qū)市場的現(xiàn)狀 、 匯通百貨的品牌 介紹、項 目產(chǎn)品介紹圖二張、 投資分析 圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強(qiáng)視覺效果； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 其他： 衛(wèi)生間內(nèi)可布置一些油畫，提升項目檔次。 （三）、設(shè)施設(shè)備： 立式空調(diào)一臺，飲水機(jī)一臺，報刊書架一個，盆栽植物五盆，易拉寶二個。 二、 售樓部室外環(huán)境布置： （一） 售樓部外裝： 售樓部門前頂部外墻掛 15m╳ 5m廣告效果圖作銷售部的招牌 外打燈。 （二） 外環(huán)境營造： 門口鋪設(shè)紅地毯，兩旁擺放一定數(shù)量的盆栽植物，并設(shè)置引導(dǎo)旗數(shù)對。為增加夜間效果，門外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營造氣氛。 2． 鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報、 DM 單、招商手冊、 此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實的方式展現(xiàn)項目全貌，在銷售過程中起至關(guān)重要的引導(dǎo)作用 。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項目的基本情況，增強(qiáng)購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶介紹項目情況、回答客戶提出的問題，對銷售起到事半功倍的效果。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實的前提下加以包裝。 3． 戶外看板、路標(biāo)指示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等 此部分銷售道具是前期對外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過往人群的注意力，因此，宜采用視覺沖擊力較強(qiáng)，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案。 基本要素中應(yīng)有案名、 Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ? 銷售方式 此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開盤造勢積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開拓市場上，除了以 坐銷形式 在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進(jìn)市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單 。 ? 宣傳策略 此階段，對于外界來說，“新時代 MALL 廣場”是一個新生事物，比較陌生，而良好的開端是成功的一半 。因此，本階段的主旨是吸引消費市場注意，樹立企業(yè)及項目的良好形象。為了達(dá)到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當(dāng)前市 場中各項目“自賣自夸”之風(fēng)格，換一種視角，主要以新聞報導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項目進(jìn)展情況，突出賣點，逐步展開宣傳攻勢，待規(guī)劃設(shè)計方案確定后方可適時推出硬性廣告。 即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。 二） 門市公開期，商場預(yù)約期 經(jīng)過醞釀期的充分準(zhǔn)備，此階段項目已完全具備開盤條件，通過門市的開盤，考查一下市場對本項目的認(rèn)知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴(kuò)大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達(dá)到在銷售門市的同時為負(fù)一層商場及第三層商場積累目標(biāo)客戶的目的，以確保商場開盤時能達(dá)到預(yù)期造勢的目的。從 此階段開始，銷售工作將全面展開。 鑒于各案商場銷售特性，為短時間達(dá)到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 銷售，同時保證銷售均價，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起瀘州市市民排隊搶購。銷售策略上建議采用“ 商場百分百引爆式銷售行動 ”，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣點吸引客戶，通過“來人再生”，“來人在利用”實現(xiàn)現(xiàn)場客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時根據(jù)銷售動態(tài)及時掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運營。 銷售方式 在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量 意向客戶將來現(xiàn)場咨詢， 此時客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。 因此，從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場， 全面坐盤銷售 。 銷售策略： 1）門市分層推出 為了保證門市的整體銷售率，考慮到會有大客戶購買多間的門市，因此，在門市開盤后，應(yīng)分部分、分區(qū)位逐步推出，待推出區(qū)位售出一定比例時，再適時推出新區(qū)位。 2）商場價格擬定 根據(jù)市場需求的前期試探，對商場擬定一定價格范圍的價格帶對外報價，通過客戶反饋逐步制定價格戰(zhàn)略。 3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購買意 向（樓層、位置、價格等），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定 ① 價格確定 若預(yù)約情況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點確保大量去化。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷售價格。