【文章內(nèi)容簡介】 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 五塊石：目前區(qū)域內(nèi)主要以社區(qū)商業(yè)鋪面為主要的上市產(chǎn)品，相對前兩個區(qū)域，其競爭力較弱。 第四部分 [億家天下國際建匯中心 ]項(xiàng)目個案研究 一、項(xiàng)目區(qū)域市場研究 （一）區(qū)域人口構(gòu)成及分布狀況 該區(qū)域的主要以農(nóng)民、老國有企業(yè)職工、個體經(jīng)營者為主。近年來，該區(qū)域的外來人口數(shù)量增多。 日人流量達(dá) 50萬人，有很好的人氣和商氣；個體經(jīng)營者主要集中于幾大商業(yè)市場和區(qū)域內(nèi)的臨街商鋪。 （二）區(qū)域經(jīng)濟(jì)類型及人口就業(yè)結(jié)構(gòu)分析 區(qū)域的主要經(jīng)濟(jì)類型為商業(yè)個體經(jīng)營集中區(qū)域，區(qū)域主要以商業(yè)經(jīng)營和廠礦工人為主要的居民職業(yè)， 個體經(jīng)營者主要在荷花池、高筍塘經(jīng)營批發(fā)零售日用百貨、建材等商品。由于成都商業(yè)市場的活躍，該區(qū)域良好的區(qū)位條件，居民收入較高。由于其特殊的職業(yè)構(gòu)成，區(qū)域居民的投資熱情都較高，樂于進(jìn)行投資行為。 二、 [億家天下國際建匯中心 ]項(xiàng)目市場定位分析 （一）項(xiàng)目品質(zhì)定位及分析 項(xiàng)目定位： 西部建材旗艦 國際建筑材料匯展中心 西部最大、最高檔、最時尚、最先進(jìn)、最具人性化的建材批發(fā)零售市場 西部建材消費(fèi)中心 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 定位詮釋 項(xiàng)目本身的規(guī)劃設(shè)計(jì)先進(jìn)、科學(xué)、人性化為項(xiàng)目的高端定位設(shè)置了載體和標(biāo) 準(zhǔn)； 項(xiàng)目區(qū)域的市場更新領(lǐng)袖市場的責(zé)任趨使，為項(xiàng)目的旗艦品質(zhì)提出了課題； 項(xiàng)目后期經(jīng)營的國際化接軌，理念先進(jìn)、手段科學(xué)，國際慣例的引入和實(shí)施，將真實(shí)展現(xiàn)“國際”品質(zhì)。 （二）項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體定位及分析 隨著商業(yè)地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展和市場的快速變化，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯、嚴(yán)重。項(xiàng)目本身的無差別，導(dǎo)致無法海量的攘括所有的客戶群體。因此，只有充分的把握市場，深入研究區(qū)域特征和項(xiàng)目的自身長處，揚(yáng)長避短，深入分析潛在客戶的心理需求以及影響消費(fèi)者需求的因素，認(rèn)真解決“ 5W1H”的問題，才會取得良好的 市場表現(xiàn)。 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體描述 針對本項(xiàng)目的市場研究發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群分為 ，可劃分為隱性目標(biāo)客戶群和顯性目標(biāo)客戶群（又可稱為終端消費(fèi)群體）兩類。 顯性目標(biāo)客戶群主要是指被項(xiàng)目本身的氛圍與形象、物業(yè)形態(tài)與經(jīng)營模式及經(jīng)營賣點(diǎn)吸引的消費(fèi)的目標(biāo)客戶。 隱性目標(biāo)客戶群是指被項(xiàng)目的主要優(yōu)勢、廣告宣傳、價格誘惑、發(fā)展前景及創(chuàng)新營銷策略體系所吸引的經(jīng)營與投資的客戶。 顯性目標(biāo)客戶群體 即進(jìn)入市場購物的消費(fèi)者，作為批發(fā)零售兼營的綜合性市場，本項(xiàng)目具有很大的 終端消費(fèi)群體。其輻射范圍包括成 都市區(qū)、周邊郊縣、西南二級城市以及陜西、貴州、重慶、云南、西藏等臨省消費(fèi)者。 從消費(fèi)者性質(zhì)來看，成都及周邊郊縣的消費(fèi)者多以散購為主，是市場零售的主要目標(biāo)消費(fèi)者；二級城市及臨省市的消費(fèi)者多以批發(fā)團(tuán)購為主；一些大的裝飾公司也是批發(fā)團(tuán)購的主要消費(fèi)群體。 所以，在后期的經(jīng)營管理過程中，要合理的控制商品價格構(gòu)成和整體宣傳，從而達(dá)到吸引人流，培育市場的目標(biāo)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 隱性目標(biāo)客戶群 項(xiàng)目的隱性目標(biāo)客戶群體主要有：建材經(jīng)營者、商業(yè)地產(chǎn)投資者、建材生產(chǎn)廠商、經(jīng)營集團(tuán)以及職業(yè)炒家等。本項(xiàng)目定位于專業(yè)建材批發(fā)零售市場，最大的開 發(fā)目標(biāo)是出售、出租。所以其銷售主打客戶應(yīng)該是原建材經(jīng)營者和了解區(qū)域情況的投資者。所以，本案針對項(xiàng)目之具體情況及市場狀況，重點(diǎn)對這部分隱性目標(biāo)客戶進(jìn)行深入的細(xì)化分析。 項(xiàng)目目標(biāo)客戶細(xì)分研究 建材經(jīng)營者： 這是本項(xiàng)目的主打客戶，他們對市場了解透徹，清楚成都建材市場行情。長期從事建材經(jīng)營，對成都建材市場的熱點(diǎn)區(qū)域和市場極為清楚和敏感，其投資欲望較強(qiáng)，但同時相當(dāng)重視市場的商業(yè)氛圍和財(cái)富氣質(zhì)。投資額有高有低，一般在 20 萬 —— 80萬之間。但多數(shù)采用租賃經(jīng)營的方式。對待這類客戶，項(xiàng)目的經(jīng)營效益是最好的說服因數(shù)，其次解決好租金成本與購買成本之間的階段性利益沖突，采用多方位的銷售手段、付款方式、降低入市門檻是拉動此類客戶產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵。 商業(yè)地產(chǎn)投資者： 這是成都近年來商業(yè)地產(chǎn)火爆的主要因素，投資者構(gòu)成復(fù)雜，投資原因明確，升值或收租金是其主要追求。其中包括：改變銀行存款方式的投資者、擁有大量閑置資金并且無自主經(jīng)營能力或主觀愿望者、專門從事不動產(chǎn)購買及出租者、私營企業(yè)主、國企及大公司高層管理者、部分政府官員 (有灰色收入者 ),投機(jī)投資者、職業(yè)炒家 ,有境外資金支持的個人、有穩(wěn)定且高租金回報者 、 周邊縣市的投資者（單位、個人） 、等 . 他們看中的是項(xiàng)目的良好出租率，自己的穩(wěn)定投資回報和市場興旺的經(jīng)營效果，以及項(xiàng)目的升值潛力，因此以物業(yè)品質(zhì)、市場招商為主體，合理劃分商鋪面積，設(shè)定多總價區(qū)段的商鋪，滿足不同資金實(shí)力客戶的投資需求是項(xiàng)目能否成功銷售的關(guān)鍵。 因商業(yè)地產(chǎn)投資者在本項(xiàng)目銷售過程中所占比例較大 ,以下對這部分客戶群中的大部分主體進(jìn)行個體研究并提出實(shí)行針對性引導(dǎo)的方式 : 改變銀行存款方式的投資者 : (擁有大量閑置資金并且無自主經(jīng)營能力或主觀愿望者 ): 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 投資能力 : 15—— 40 萬元之間 投資注重點(diǎn) : 投資總額 ,穩(wěn)定的投資回報 ,項(xiàng)目的升值潛力 ,良好的市場出租率 ,在情急狀況下能否將物業(yè)迅速轉(zhuǎn)讓或抵押 . 投資形式 : 按揭較多，部分采用一次性付款 . 針對性引導(dǎo) : 突出低總價高回報商鋪 ,項(xiàng)目的租售兩旺的狀態(tài) .宣傳推廣中引導(dǎo)其改變存款方式并選擇億家天下 ,引導(dǎo)無投資欲望的人群產(chǎn)生投資沖動 . 專門從事不動產(chǎn)購買及出租者 : 投資能力 : 15—— 60 萬元之間 投資注重點(diǎn) : 是否具有可投資的一般特征及與其它可投資型地產(chǎn) 項(xiàng)目的比較優(yōu)勢 .而且更看重其比較優(yōu)勢 ,進(jìn)行選擇式投資 . 投資形式 : 多以按揭方式 ,以租養(yǎng)供并盡量追求租大于供 . 針對性引導(dǎo) : 突出優(yōu)勢點(diǎn)，并將主優(yōu)勢點(diǎn)放大 ,用本項(xiàng)目在具有一般特征的基礎(chǔ)上所具有更優(yōu)勢的點(diǎn)去吸引其投資 . 私營企業(yè)主 ,個體工商戶業(yè)主 : 投資能力 : 30—— 80 萬元之間 . 投資注重點(diǎn) : 在項(xiàng)目具有可投資一般特征的同時 ,擁有更大的升值空間和短時間內(nèi)升值的預(yù)期 ,項(xiàng)目的市場知名度、認(rèn)可度及熱銷度 . 投資形式 : 期待升值類投資者一般采用按揭方式 ,便于轉(zhuǎn)讓 ,并且可以 增大其投資額 ,部分會采用一次性付款方式將其做為不動產(chǎn)長線投資 . 針對性引導(dǎo) : 運(yùn)用對升值空間的大膽預(yù)期和階段性的升值宣傳 ,讓其既能聽到又能看到升值的現(xiàn)在進(jìn)行時 .在推廣過程中加大并渲染市場知名度、認(rèn)可度、熱銷度的宣傳 ,聚集更多的此部分意向客戶 ,并增大下單率 . 國企及大公司高層管理者、部分政府官員 (有灰色收入者 ): 投資能力 : 30 萬 — 200萬之間 ,或者更大 . 投資注重點(diǎn) : 具有可做為不動產(chǎn)投資的一般特征 ,有升值空間及獨(dú)立產(chǎn)權(quán) ,易轉(zhuǎn)讓套現(xiàn) ,前景看好 . 投資形式 : 多以一次性付款為主 . 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 針對性引導(dǎo) : 推廣獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式的商業(yè)大賣場及成都市少有的建材類獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的專業(yè)市場 ,使其對項(xiàng)目前景充滿信心 . 職業(yè)地產(chǎn)炒家 : 投資能力 : 30 萬 — 200 萬元之間 ,或者更大 . 投資注重點(diǎn) : 項(xiàng)目的升值空間和升值速度 ,短期內(nèi)能夠獲得較大收益 ,易轉(zhuǎn)讓 .變現(xiàn)能力快。 投資形式 : 少量投資多以一次性付款為主 ,大量投資則多以按揭為主 . 針對性引導(dǎo) : 項(xiàng)目售價提高的迅速告知 ,熱銷形勢的放大描述 ,營造熱銷場景及熱銷氛圍的強(qiáng)烈視覺效應(yīng) . 投機(jī)投 資者、小型炒家 : 此部分雖不是項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶 ,但對于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目 ,有其存在的必要性 ,而且此部分人群的存在會對現(xiàn)場氣氛及下單速度產(chǎn)生明顯有利影響 ,但銷售方要注意絕對控制此部分客戶的比例 ,以免對正常銷售產(chǎn)生負(fù)面影響 . 投資能力 : 一般只參與前期排號階段的炒作 ,投資額度較小 . 投資注重點(diǎn) : 項(xiàng)目極大的市場需求及熱銷度 . 投資形式 : 購買排號優(yōu)先權(quán)或獲得活動優(yōu)惠權(quán) . 可不進(jìn)行故意式引導(dǎo)，但要進(jìn)行絕對控制 . 建材生產(chǎn)廠商 這類客戶主要是一些國內(nèi)外不同檔次的建材品牌生產(chǎn)企業(yè)，為了更好的進(jìn)入成都市場和更 多的搶占市場分額，它們選擇有影響力的專業(yè)性商場進(jìn)行品牌展示和宣傳。其辦事處一般也設(shè)置于該商場內(nèi)。這類客戶的投資額在 50 萬 —— 200 萬之間。他們看中的市場品質(zhì)感，經(jīng)營水平，市場檔次，以及市場的基礎(chǔ)配套等，因此以物業(yè)品質(zhì)、市場招商為主體，解決品質(zhì)化、低成本、高效率經(jīng)營是引導(dǎo)其購買的關(guān)鍵。 經(jīng)營性商業(yè)集團(tuán) 主要是商業(yè)經(jīng)營公司，代理多個品牌和產(chǎn)品，在多個市場都設(shè)有門市，選擇新的市場門市是為了擴(kuò)大經(jīng)營，獲取更大的經(jīng)營利潤。他們一般采用租賃商鋪的模式，如果一定要購買商鋪，看中的是商鋪的升值潛力和商場 的整體經(jīng)營水平。其投資額在 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 30萬 —— 100 萬之間，同建材生產(chǎn)廠商一樣，以物業(yè)品質(zhì)、市場招商為主體，解決品質(zhì)化、低成本、高效率經(jīng)營是引導(dǎo)其購買的關(guān)鍵。 三、項(xiàng)目 SWOT分析 （一）項(xiàng)目優(yōu)勢分析 區(qū)位優(yōu)勢： 項(xiàng)目位于二環(huán)路北三段，區(qū)域成都物流集散中心，有很好的鐵路、公路交通系統(tǒng)。同時人流豐富，潛在消費(fèi)力量旺盛。 口岸優(yōu)勢： 項(xiàng)目所處區(qū)域?yàn)閭鹘y(tǒng)的建材商圈，近年來高筍塘區(qū)域的建材市場更有長足發(fā)展，形成了很高的口碑傳播。項(xiàng)目地處荷花池與高筍塘的交界之處，更可以共享人流，形成良好的人氣、商氣。 原生經(jīng)濟(jì)圈（成熟市場）優(yōu)勢： “三電建材市場”是成都的傳統(tǒng)建材市場，形成了一定的社會影響力和知名度。項(xiàng)目在“三電”原址上建設(shè)，必將繼承原“三電市場”的商脈，并且更新過后的“億家天下”更會引起區(qū)域的整體更新提升。 規(guī)模優(yōu)勢： 項(xiàng)目總建筑面積 90000 多平方米，在建材類專業(yè)市場開發(fā)歷史上少有出現(xiàn)。是成都建材市場規(guī)模最大的內(nèi)街式購物場所，項(xiàng)目氣勢宏偉、體量巨大、設(shè)計(jì)現(xiàn)代、設(shè)備先進(jìn)，建成后將是西部建材市場旗艦。 建筑規(guī)劃優(yōu)勢： 項(xiàng)目整體規(guī)劃科學(xué)、合理、先進(jìn)、現(xiàn)代，采用內(nèi)街式設(shè)計(jì)，車輛可以進(jìn)入內(nèi)街，形成了“全 臨街”商鋪的格局，弱化了普通賣場的“角落商鋪”難題。同時主入口采用“天梯”形式，模糊了樓層概念，營造了輕松的購物環(huán)境。 大環(huán)境優(yōu)勢： 城北經(jīng)濟(jì)的逐漸升溫，形成了區(qū)域良好的發(fā)展前景和投資前景。城北整體經(jīng)濟(jì)、生活環(huán)境的改善，會促使消費(fèi)者目光的轉(zhuǎn)移。必將推動城北城市的發(fā)展進(jìn)步。項(xiàng)目的建設(shè)，順應(yīng)了城北城市化發(fā)展的潮流。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫 ， 月更新房地產(chǎn)資料近千個。 最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 交通優(yōu)勢： 項(xiàng)目四面臨街，二環(huán)路交通動脈改造升級后，交通通達(dá)更加完善，項(xiàng)目區(qū)域的市政交通配套