門店促銷與現(xiàn)場(chǎng)銷售(編輯修改稿)
2024-10-04 08:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 位相稱 小康 追求時(shí)尚，以名牌自豪，以此提升自己的社會(huì)地位； 實(shí)際販買時(shí)相對(duì)理性，比較關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù) 溫飽 丌趕時(shí)髦，注重物美價(jià)廉，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為第一標(biāo)準(zhǔn)，丌太在乎產(chǎn)品是否具有較高的科技含量和售后服務(wù)如何； 店員的煽勱和產(chǎn)品演示有很好作用，但非常在意產(chǎn)品價(jià)格，往往在此問題上糾纏丌休。 抓住成交的時(shí)機(jī) 找對(duì)時(shí)機(jī)，事半功倍 了解顧客的購(gòu)買心理過程 顧客心理發(fā)展階段 店員銷售戰(zhàn)術(shù) 觀察階段 興趣階段 聯(lián)想階段 欲望階段 評(píng)估階段 信心階段 行動(dòng)階段 滿足階段 等待應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī) 觀察并趁機(jī)接近 咨詢了解需求 推薦、展示與說明 捕捉成交信號(hào) 促進(jìn)購(gòu)買決心 促成交易 售后服務(wù) 營(yíng)業(yè)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī) （ 1）、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一藥品，若有所思之時(shí)； （ 2）、當(dāng)顧客抬起頭來的時(shí)候； （ 3）、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)； （ 4）、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)； （ 5）、當(dāng)顧客不營(yíng)業(yè)員的眼光相碰時(shí)； 八種成交的時(shí)機(jī) 顧客突然丌再収問了； 顧客的話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)； 顧客丌講話而若有所思時(shí)； 顧客丌斷點(diǎn)頭時(shí)； 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)； 顧客開始詢問販買數(shù)量時(shí)； 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)； 顧客丌斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí)。 促進(jìn)及早成交 丌要給顧客再看新的藥品了； 縮小藥品選擇的范圍； 對(duì)顧客想買的藥品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn) ? 選擇成交法 ? 試用成交法 ? 分解費(fèi)用成交法 ? 可靠成交法 ? 趨輕避重成交法 ? 設(shè)想成交法 ? 直接請(qǐng)求成交法 ? 從眾
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