【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需要拓展哪些營(yíng)銷渠道？ —— 頂級(jí)會(huì)所 北京四大私人會(huì)所 代表會(huì)員 會(huì)員人數(shù) 會(huì)員構(gòu)成 京城俱樂(lè)部 1100多名 長(zhǎng)安俱樂(lè)部 李嘉誠(chéng)、霍英東、楊元慶、 段永基 900多名 政府官員占的比重較大，來(lái)自商界的會(huì)員大 多來(lái)自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 中國(guó)會(huì) 鞏俐、劉持金、陳東升、Char les Lei(迪斯尼中國(guó)區(qū)首代 ) 1300多名 因其濃郁的中國(guó)文化特色，中國(guó)會(huì)的會(huì)員中70%～ 80%都是來(lái)自各界的外國(guó)人，包括全球的知名人士 ── 政治家、皇室成員、知名企業(yè)家、藝術(shù)家等等，幾乎所有外資銀行的最高層管理人士也都是它的忠實(shí)擁躉 北京美洲俱樂(lè)部 張朝陽(yáng)、孫正耀 300多名 世界 500強(qiáng)企業(yè)駐內(nèi)地的代表很多都是美洲俱樂(lè)部的會(huì)員，目前會(huì)員大都是各大企業(yè)高層人士、專業(yè)人士，來(lái)自藝術(shù)界的會(huì)員也是其他俱樂(lè)部里不多見(jiàn)的 2020年 10月 第 70 頁(yè) 思源顧問(wèn) 需要拓展哪些營(yíng)銷渠道？ —— 名流俱樂(lè)部 ? 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通等 VIP會(huì)員俱樂(lè)部機(jī)構(gòu) ? 中國(guó)國(guó)航、海航等航空公司 VIP會(huì)員俱樂(lè)部機(jī)構(gòu) ? 金融、證券、銀行、保險(xiǎn)等 VIP會(huì)員俱樂(lè)部機(jī)構(gòu) ? 北京 2020年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴俱樂(lè)部 ? 高爾夫俱樂(lè)部 ? 汽車俱樂(lè)部 ? 馬術(shù)俱樂(lè)部 ? 私人收藏類俱樂(lè)部 ── 藝術(shù)品、古董、名酒、雪茄等 ? 健身俱樂(lè)部 2020年 10月 第 71 頁(yè) 思源顧問(wèn) 需要借助哪些營(yíng)銷媒介？ 信息直達(dá)各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的高端消費(fèi)客群 2020年 10月 第 72 頁(yè) 思源顧問(wèn) 營(yíng)銷媒介準(zhǔn)備 —— 組織強(qiáng)大的媒介宣傳能力 營(yíng)銷媒介 高端消費(fèi)報(bào)刊 國(guó)內(nèi)異地巡展媒體支持 海外巡展媒體支持 財(cái)經(jīng)類雜志 俱樂(lè)部會(huì)刊 航空雜志 奢侈品雜志 房地產(chǎn)主流網(wǎng)站 房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)紙 地產(chǎn)類雜志 機(jī)場(chǎng)擎天柱廣告位 國(guó)內(nèi)海外推廣媒體 海外傳媒 北京 異地 海外 2020年 10月 第 73 頁(yè) 思源顧問(wèn) 營(yíng)銷媒介準(zhǔn)備 —— 組織強(qiáng)大的媒介宣傳能力 高端消費(fèi)報(bào)刊 ? 財(cái)經(jīng)類雜志 ── 如 《 財(cái)經(jīng) 》 、 《 商業(yè)周刊 》 、 《 環(huán)球企業(yè)家 》 、 《 哈佛商業(yè)評(píng)論 》 、 《 財(cái)富 》 等 ? 俱樂(lè)部會(huì)刊 ? 航空雜志 ? 奢侈品雜志 ? 美國(guó)：例如 《 羅伯報(bào)告 》 (Robb Report)，介紹高檔汽車、豪華游艇、旅游景點(diǎn)、投資機(jī)會(huì)、熱點(diǎn)人物等。 ? 香港： 例如 《 名牌志 》 ，專業(yè)介紹名牌產(chǎn)品 ? 中國(guó)大陸奢侈品雜志尚為空白點(diǎn) 2020年 10月 第 74 頁(yè) 思源顧問(wèn) 銷售準(zhǔn)備期重點(diǎn)活動(dòng) ── 參展 CIHAF2020（中國(guó)最高端的房地產(chǎn)博覽會(huì)） ? 2020年 12月 16日－ 18日 上海新國(guó)際展覽中心 ? 參展訴求： 聯(lián)合北京市政府，在中國(guó)最具投資價(jià)值的城市展中，以?shī)W運(yùn)村項(xiàng)目為北京城市品牌增光，達(dá)到城市與項(xiàng)目的共嬴。 向海內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)界人士推介奧運(yùn)村項(xiàng)目，提升項(xiàng)目在業(yè)界的影響力，為項(xiàng)目由區(qū)域操作向跨區(qū)域發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 尋求 尋求海內(nèi)外合作伙伴，整合業(yè)界資源，打通本案的全球營(yíng)銷渠道。 2020年 10月 第 75 頁(yè) 思源顧問(wèn) 匯報(bào)綱要 總體營(yíng)銷策略 營(yíng)銷推廣總體方案 組合化營(yíng)銷全程實(shí)操 營(yíng)銷標(biāo)的物 營(yíng)銷形象定位 全程客戶服務(wù)系統(tǒng) 營(yíng)銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制 海外市場(chǎng) 北京市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)異地市場(chǎng) 準(zhǔn)備工作 2020年 10月 第 76 頁(yè) 思源顧問(wèn) PARTⅤ 海外市場(chǎng)營(yíng)銷推廣實(shí)操方案 2020年 10月 第 77 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外市場(chǎng) ? 銷售任務(wù)設(shè)定 ? 銷售管理平臺(tái)搭建 ? 重點(diǎn)區(qū)域推廣方案 ? 推廣核心內(nèi)容 ? 客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)活動(dòng) 2020年 10月 第 78 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外市場(chǎng)銷售任務(wù) 總銷售量 本案總套數(shù)的 15% 階段性銷售目標(biāo) 巡展期 30% 強(qiáng)銷期 50% 收尾期 10% 2020年 10月 第 79 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外市場(chǎng) ? 銷售任務(wù)設(shè)定 ? 銷售管理平臺(tái)搭建 ? 重點(diǎn)區(qū)域推廣方案 ? 推廣核心內(nèi)容 ? 客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)活動(dòng) 2020年 10月 第 80 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 海外營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 港臺(tái)市場(chǎng) 海外市場(chǎng) 香港 臺(tái)灣 合作代理 包銷 巡展 2020年 10月 第 81 頁(yè) 思源顧問(wèn) 如何建立港臺(tái)地區(qū)的營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 2020年 10月 第 82 頁(yè) 思源顧問(wèn) 香港地區(qū)營(yíng)銷推廣的原則 ?根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)際狀況開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)； ?盡量減少投入成本，增加營(yíng)銷效果； ?利用代理公司客戶資源積累的優(yōu)勢(shì)。 2020年 10月 第 83 頁(yè) 思源顧問(wèn) 香港地區(qū)營(yíng)銷推廣的組織形式 ?香港房地產(chǎn)代理熟悉香港人的居住習(xí)慣和投資理念。 ?香港房地產(chǎn)代理品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵摹? ?香港本地代理公司具有客戶跟蹤及促進(jìn)成交的專長(zhǎng)；經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，香港房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)手法靈活多樣。 ?使用香港合作代理有助于疏通購(gòu)買渠道，方便港人來(lái)京投資。 與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)代理公司進(jìn)行合作型組織 銷售形式 2020年 10月 第 84 頁(yè) 思源顧問(wèn) 代理公司的選擇 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 具有操作高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ? 具有大量較高階層的客戶資源 ? 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹龋抛u(yù)良好 代理公司 說(shuō)明 香港中原 ?創(chuàng)立于 1978年，目前是香港最具規(guī)模的房地產(chǎn)代理公司之一，員工超過(guò)2600人，分行 180余間。 ?擁有香港 45%的市場(chǎng)分額，每月促成的交易額超過(guò) 30億港元。 ?代理過(guò)多個(gè)高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目 美聯(lián)物業(yè) ?創(chuàng)立于 1973年，是香港目前唯一的房地產(chǎn)代理上市公司，員工超過(guò) 3000人，分行 200余間。 ?擁有香港 40%的市場(chǎng)分額。 ?代理過(guò)多個(gè)高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目 2020年 10月 第 85 頁(yè) 思源顧問(wèn) 營(yíng)銷組織架構(gòu) ? 建立合作型組織形式，利用京港地產(chǎn)界的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo) 思 源 中原地產(chǎn) 美聯(lián)物業(yè) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體推廣 負(fù)責(zé)項(xiàng)目在香港的銷售 2020年 10月 第 86 頁(yè) 思源顧問(wèn) 臺(tái)灣地區(qū)營(yíng)銷推廣的原則 ?利用代理公司的全程參與的特點(diǎn)。 ?盡量減少投入成本，增加營(yíng)銷效果； ?根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)際狀況開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)； 2020年 10月 第 87 頁(yè) 思源顧問(wèn) 臺(tái)灣地區(qū)營(yíng)銷推廣組織形式 ?臺(tái)灣房地產(chǎn)代理熟悉香港人的居住習(xí)慣和投資理念。 ?臺(tái)灣房地產(chǎn)代理品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵摹? ?臺(tái)灣本地代理公司具有全程、全面參與項(xiàng)目的特點(diǎn)；與開(kāi)發(fā)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)代理形式豐富多樣，營(yíng)銷手法靈活多樣。 ?使用臺(tái)灣合作代理有助于疏通購(gòu)買渠道，方便臺(tái)灣人來(lái)京投資。 與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)代理公司進(jìn)行包銷型組織 銷售形式 2020年 10月 第 88 頁(yè) 思源顧問(wèn) 代理公司的選擇 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 具有操作高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ? 具有大量較高階層的客戶資源 ? 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹龋抛u(yù)良好 代理公司 說(shuō)明 新聯(lián)陽(yáng)機(jī)構(gòu) ?成立于１９７７年，擁有２０余年房地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)； ?代理地產(chǎn)項(xiàng)目累計(jì)達(dá)４００余例，銷售量連續(xù)２２年列臺(tái)灣省首位，形成了臺(tái)灣地產(chǎn)營(yíng)銷第一品牌。 ?占領(lǐng)臺(tái)灣島內(nèi) 50%的房地產(chǎn)代理市場(chǎng)； 2020年 10月 第 89 頁(yè) 思源顧問(wèn) 營(yíng)銷組織架構(gòu) ? 建立合作型組織形式，利用北京和臺(tái)灣地產(chǎn)界的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo) 思 源 新聯(lián)陽(yáng)機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)監(jiān)控 負(fù)責(zé)項(xiàng)目在臺(tái)灣的宣傳推廣及代理銷售工作 2020年 10月 第 90 頁(yè) 思源顧問(wèn) 包銷合作方式流程 開(kāi)發(fā)商 代理行 約定： 銷售條件 回款進(jìn)度 購(gòu)房合同 開(kāi)發(fā)商 資金￥ 12億元 信托： 90％ 代理行： 10％ 基礎(chǔ) 首付 約定費(fèi)用 約定時(shí)間段 約定費(fèi)用 銷售費(fèi)用 廣告費(fèi)用 管理執(zhí)行 后續(xù)服務(wù) 約定時(shí)間段 約定時(shí)間段 代理行 2020年 10月 第 91 頁(yè) 思源顧問(wèn) 如何建立海外的營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 2020年 10月 第 92 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外客群對(duì)中國(guó) 公園 2020這個(gè)樓盤的認(rèn)知 國(guó)際性 房地產(chǎn) 博覽會(huì) 行業(yè)協(xié)會(huì) 投資機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)、 媒體 口碑轉(zhuǎn)播 海外 房地產(chǎn) 代理機(jī)構(gòu) 海外 路演巡展 認(rèn)知 途徑 2020年 10月 第 93 頁(yè) 思源顧問(wèn) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人75%房產(chǎn)所有人11%開(kāi)發(fā)商14%海外客群的購(gòu)房習(xí)慣 （以美國(guó)為例） ? 經(jīng)紀(jì)人處在房地產(chǎn)交易的中心位臵 ? 互聯(lián)網(wǎng)成為房地產(chǎn)最重要的信息來(lái)源 ? 貸款比例高 ── 海外客戶中 70%左右是采取按揭付款方式 ? 口碑傳播力強(qiáng) ──44％的購(gòu)房者通過(guò)朋友推薦找到經(jīng)紀(jì)人 購(gòu)房途徑 2020年 10月 第 94 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外客群的族裔分類 多為在工作、生活、生意投資等方面與中國(guó)有聯(lián)系的外國(guó)人 主體： 海外華人 其它 族裔 占海外總購(gòu)買力的 90% 2020年 10月 第 95 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外華人對(duì)中國(guó)物業(yè)的需求 ? 華人購(gòu)房比例高 ── 海外購(gòu)房者中 90％為華人或華人家庭，其中投資占 80％以上的比例（高力國(guó)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)） ? 海外華人臵業(yè)的考慮因素 ? 有未來(lái)增值潛力 ? 回流祖國(guó)，長(zhǎng)期在華居留華人的臵業(yè)需求 ? 滿足商務(wù)、度假的短期居住需求 ? 為自己的父母在中國(guó)臵業(yè)； 將來(lái)養(yǎng)老；或供子女回國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)使用 ? 基于對(duì)土地的情感歸依 2020年 10月 第 96 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外目標(biāo)市場(chǎng)的界定 經(jīng)濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市： 北 美 歐 洲 倫敦、巴黎 加拿大：溫哥華、多倫多 美國(guó)：舊金山、洛杉磯、紐約 亞 洲 韓國(guó)首爾、日本東京、新加坡 主攻華人市場(chǎng) 2020年 10月 第 97 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)（含港澳臺(tái)地區(qū)） 區(qū)域市場(chǎng) 預(yù)計(jì)銷量 營(yíng)銷重點(diǎn) 美 國(guó) 100 1. 投放產(chǎn)品以投資及投資加自住類型產(chǎn)品為主 2. 美國(guó)、日本、及新加坡市場(chǎng)兼顧投資型酒店式公寓整售產(chǎn)品 3. 根據(jù)市場(chǎng)反饋，在海外市場(chǎng)投放的戶型類型上保持一定的靈活性 加 拿 大 30 倫 敦 35 巴 黎 15 漢 城 15 東 京 15 新 加 坡 30 香 港、澳 門 25 臺(tái) 灣 17 合 計(jì) 282 2020年 10月 第 98 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外營(yíng)銷的難點(diǎn) 距離產(chǎn)生的銷售瓶頸 高營(yíng)銷成本 客戶群體主要限于海外華人 人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域性和不可移動(dòng)性決定了海外營(yíng)銷的難度，遠(yuǎn)距離造成的展示困難很難使海外客戶對(duì)產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)；此外，地域分散使得組織看房團(tuán)計(jì)劃難度較高。 以北京為例，一般情況下，在北京的營(yíng)銷成本大約在銷售收入的 %以內(nèi)，而在海外的營(yíng)銷成本至少在 %以上；故大多數(shù)外銷項(xiàng)目的海外推廣多采用集中推介會(huì)形式，或與其它項(xiàng)目聯(lián)合推廣。 海外銷售主要以海外華人群體為主，其他群體為輔；非華裔人士由于文化差異，距離感更為強(qiáng)烈，真正能夠接受國(guó)內(nèi)房產(chǎn)的只是少數(shù)，因此海外營(yíng)銷并非針對(duì)海外的主流社會(huì)。 人民幣升值所引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn) ,包括交易風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是開(kāi)發(fā)商未曾遇到過(guò)的難題。 2020年 10月 第 99 頁(yè) 思源顧問(wèn) 營(yíng)銷難點(diǎn)的解決方向 利用定制化 CRM銷售輔助系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)上電子沙盤和樓盤展示、模擬樣板間環(huán)視等，準(zhǔn)備詳實(shí)的投資報(bào)告，使用信息化技術(shù)縮小空間距離。 制定以海外華人群體為主力目標(biāo)客群的營(yíng)銷方案；不可忽視機(jī)構(gòu)購(gòu)買力。 充分利用渠道營(yíng)銷，通過(guò)定向營(yíng)銷提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性；海外推廣以較低成本的節(jié)點(diǎn)式活動(dòng)營(yíng)銷為主；與海外代理建立雙贏的合作機(jī)制。 正確選擇交易計(jì)價(jià)貨幣，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偡婪督灰罪L(fēng)險(xiǎn)，靈活掌握收付時(shí)間，防范外匯交易風(fēng)險(xiǎn) . 距離產(chǎn)生的銷售瓶頸 高營(yíng)銷成本 客戶群體主要限于海外華人 人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn) 2020年 10月 第 100 頁(yè) 思源顧問(wèn) 海外營(yíng)銷價(jià)格策略 ? 定價(jià)靈活性 根據(jù)海外不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷成本、匯率因素，以國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格為基價(jià)加以上調(diào)；在銷售底