【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)運(yùn)作情況的了解。然后，再進(jìn)行下一輪的決策，如此循環(huán)往復(fù)，直至比賽結(jié)束。 在閱讀手冊(cè)主要部分之前，有些基本概念和要點(diǎn)需解釋一下。 （ a）比賽的目的是讓公司取得最高 “股票價(jià)格 ”，這一價(jià)格在比賽結(jié)束時(shí)會(huì)在《管理報(bào)告》中給出。由于這是一個(gè)前瞻性概念，股票價(jià)格反映了你公司的發(fā)展前景，因此，你應(yīng)在比賽即將結(jié)束時(shí)，盡量 使公司進(jìn)入最佳狀態(tài)。 （ b）在比賽過程中，有些公司已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損。即使如此，公司也不會(huì)宣布為破產(chǎn)。比賽允許公司通過大量借貸（這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)生活中也許是不可能的）繼續(xù)經(jīng)營，這樣可以使所有參賽隊(duì)至少都能堅(jiān)持到底。 （ c）比賽是以季度為單位分段進(jìn)行的。一旦你制定出了關(guān)于當(dāng)季的決策，在下季度來臨之前不可對(duì)其進(jìn)行更改。整個(gè)模擬比賽由五個(gè)季度組成。你會(huì)得到一張時(shí)間表，詳細(xì)說明決策在何時(shí)必須送往計(jì)算機(jī)中心處理、何時(shí)你會(huì)得到相應(yīng)的《管理報(bào)告》。一個(gè)季度以 12周計(jì)算。 （ d）《決策單》的發(fā)出和《管理報(bào)告 》的獲得都是在比賽假想中的兩個(gè)季度相交之際進(jìn)行的。為了明確起見，過去和未來的季度都按這一相交時(shí)刻進(jìn)行嚴(yán)格的定義。本手冊(cè)中所有與此相關(guān)的內(nèi)容均用下列術(shù)語表示： “上季度 ”指剛剛完成的季度。最近一期 《管理報(bào)告》 反映的就是這一季度的情況。 “上上個(gè)季度 ”指在上季度前的一個(gè)季度。 “下季度 ”指即將來臨的季度，當(dāng)前的《決策單》適用于此季度。 “下下個(gè)季度 ”指緊接著下季度的那個(gè)季度。 《參賽手冊(cè)》中沒有 “本季度 ”的說法。 6 在競(jìng)賽過程中，主持人不會(huì)以任何方式介入而影響競(jìng)賽的進(jìn)程。諸如市場(chǎng)趨勢(shì)、利率、勞動(dòng)力市場(chǎng)等 條件，在競(jìng)賽開始時(shí)就已給出。主持人絕不會(huì)隨意打亂它。只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)會(huì)給你帶來很多的隨機(jī)影響。 為了幫你有效地使用本手冊(cè)，第二部分以后的各段都標(biāo)上了序號(hào)，并且在目錄中匯總、標(biāo)上頁碼。按照這些說明，你可以全面地了解任何方面的問題。對(duì)正文中出現(xiàn)的一些特殊決策的說明，可以對(duì)照《決策單》中相應(yīng)的欄目，這些欄目以字母順序標(biāo)示。成本和其它固定的參數(shù)集中在《參賽手冊(cè)》附件的表格里，表格按序號(hào)排列。 這一新版模擬系統(tǒng)把國際互聯(lián)網(wǎng)作為一種營銷工具提供給參賽者。電子商務(wù)在現(xiàn)實(shí)中的技術(shù)過程是很難詳述和測(cè)度的 ，因此，這一新版模擬系統(tǒng)將其做了必要的簡(jiǎn)化，以便使用盡可能少的參數(shù)即可運(yùn)行。 第二部分 經(jīng)營環(huán)境與經(jīng)濟(jì)背景 您的公司在經(jīng)營活動(dòng)中直接與其它一些公司競(jìng)爭(zhēng)，這些公司生產(chǎn)與你公司相同的產(chǎn)品，并在相同地區(qū)銷售。你將生產(chǎn)三種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品并未明確定義到底是什么，它們是三種不同類型但又相關(guān)的耐用消費(fèi)品。一般來說，這些產(chǎn)品是公眾所需要的。 在傳統(tǒng)的零售貿(mào)易中，你的市場(chǎng)依地域劃分為兩部分 人民幣區(qū) 代表中國國內(nèi)市場(chǎng)；美元區(qū) 代表北美自由貿(mào)易區(qū)。同時(shí)，你可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)在以上兩地區(qū)及世界其他地 區(qū)進(jìn)行貿(mào)易。你在所有地區(qū)與其他參賽者進(jìn)行直接競(jìng)爭(zhēng)。其他競(jìng)爭(zhēng)在所有地區(qū)存在，但與此仿真系統(tǒng)沒有直接關(guān)系。 經(jīng)濟(jì)類型 1．產(chǎn)品在各地的銷售，受人口規(guī)模與社會(huì)構(gòu)成的影響。見表 1。 2．所有的市場(chǎng)都受正常的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和衰退周期的影響，但不能認(rèn)為這種周期反映了當(dāng)今現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)情況，也不要認(rèn)為現(xiàn)實(shí)生活中政府政策與我們的比賽有什么關(guān)系。 3．與一般經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)相比，對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)性需求要優(yōu)先加以考慮。這種需求模式年復(fù)一年地重復(fù)著，對(duì)所有市場(chǎng)的所有產(chǎn)品都一樣。季節(jié)性需求高峰在每年的第四季度。 4． 在國內(nèi)市場(chǎng)交易以人民幣結(jié) 算。在北美自由貿(mào)易區(qū)交易以美元結(jié)算。在國際互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易以美元結(jié)算。 5． 盡管最終交易可能以美元計(jì)價(jià)， 但你所要進(jìn)行的所有貨幣方面的決策都用人民幣表示 （包括影響北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)交易的決策）。因此，貿(mào)易受人民幣與美元之間的匯率變化的影響。 7 6． 在比賽的過程中，將發(fā)布經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)告，以幫助你判定經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及其發(fā)展趨勢(shì)、匯率如何變化等。所發(fā)布的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)采用非季節(jié)性、官方統(tǒng)計(jì)的形式，顯示上個(gè)季度國內(nèi)市場(chǎng)和北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況，包括以下內(nèi)容： ? 國內(nèi)生產(chǎn)總值 ? 失業(yè)率 ? 對(duì)外貿(mào)易平衡 ? 中央銀行上季度 末年度基準(zhǔn)利率，此利率將用于下季度 ? 上季度末人民幣對(duì)美元的匯率，此匯率將用于下季度 你還會(huì)得到世界其他發(fā)達(dá)地區(qū)關(guān)于以上方面的一些更有限信息。 7．此外，還有來自報(bào)紙的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)和商業(yè)的簡(jiǎn)短文摘，每季度以商業(yè)報(bào)告的形式提供給你，以幫助預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。 重要細(xì)節(jié) 8．匯率以一美元折合若干人民幣（人民幣 /美元）表示。當(dāng)匯率下降時(shí)，你可以用較少的人民幣買一美元，因此，人民幣堅(jiān)挺，美元貶值，你可以預(yù)期在美元市場(chǎng)上銷售額將會(huì)下降。如果匯率上升，情況則相反。 9．所提供的匯率是 上季度末的，將在下季度的外匯交易中使用。上季度使用的匯率（即在你最近得到的《管理報(bào)告》中使用的匯率）是由反映上上季度決策情況的《管理報(bào)告》提供的。 10．經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以非季節(jié)性形式給出，由此可以直接推導(dǎo)出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)，而不必?fù)?dān)心經(jīng)濟(jì)變化的連續(xù)性。 11．就象所有報(bào)紙報(bào)道傾向于迎合讀者口味一樣，報(bào)刊的評(píng)論不一定可靠。 國際重大事件的影響 所有參賽公司都可能受到國際重大事件的影響。這些事件包括政治劇變、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境的發(fā)展、戰(zhàn)爭(zhēng)、火山爆發(fā)、地震等自然災(zāi)害、瘟疫流行等。這類事件嚴(yán)重影響公司的運(yùn)營能力，也影響 產(chǎn)品市場(chǎng)。例如：一場(chǎng)影響全球范圍的傳染病爆發(fā)，不僅影響你的產(chǎn)品市場(chǎng)，同時(shí)嚴(yán)重影響你的生產(chǎn)能力，因?yàn)楣と艘虿∪鼻凇? 表面看這類事件的影響對(duì)所有公司都是相同的，但是，就某一具體公司來說，其影響取決于該公司為應(yīng)付此類事件所做的準(zhǔn)備。例如，某一公司保持適當(dāng)?shù)脑牧虾统善穾齑?，這樣，當(dāng)其他公司由于缺少庫存而陷于困境時(shí)，這家公司就可以繼續(xù)運(yùn)營。 這類事件可能突然發(fā)生，使管理者措手不及。但是，這類事件發(fā)生前，很可能至少有些信息會(huì)在報(bào)刊文摘和商業(yè)報(bào)告中初露端倪，提供事件可能發(fā)生的線索。國際事件對(duì)公司運(yùn)營的影響將在《管理 報(bào)告》中以驚嘆號(hào)（?。?biāo)記。閱讀商業(yè)報(bào)告是非常重要的，因?yàn)閳?bào)告可能含有影響《管理報(bào)告》中數(shù)據(jù)計(jì)算的信息，例如原材料的價(jià)格發(fā)生了變化，高于以前的報(bào)價(jià)。 8 管理者應(yīng)該牢記，雖然自然災(zāi)害可能不直接影響消費(fèi)市場(chǎng)，但是可能間接影響消費(fèi)者信心，從而導(dǎo)致定單減少。 注意：雖然這類事件有發(fā)生的可能性，但是并不意味它們即將發(fā)生。 市場(chǎng)營銷 公司的市場(chǎng)營銷部門負(fù)責(zé)銷售工作，在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的需求并銷售產(chǎn)品。為了成功地做到這一點(diǎn)，營銷部門必須對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情況作出評(píng)價(jià)；準(zhǔn)備市場(chǎng)營銷的戰(zhàn)略計(jì)劃，并從長(zhǎng) 期和短期兩方面作出決策并加以實(shí)施；要與公司的其它職能部門合作，確保銷售活動(dòng)盈利和公司高效運(yùn)行。 12． 在國內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)，公司可通過代理商把產(chǎn)品賣給零售商，零售商再賣給公眾。在這些地區(qū)，公司營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)是零售商。公司還可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品直接銷售到世界各地有計(jì)算機(jī)可接入國際互聯(lián)網(wǎng)的公眾手中。通過國際互聯(lián)網(wǎng)的銷售也會(huì)覆蓋國內(nèi)和北美自由貿(mào)易區(qū)，從某種意義上說，公司在這兩個(gè)地區(qū)與自己的代理商競(jìng)爭(zhēng)。公眾的需求會(huì)依經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其它同業(yè)公司的促銷活動(dòng)而變化。零售商和公眾也是和你銷售同類產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 們爭(zhēng)取的目標(biāo)。 13．每個(gè)產(chǎn)品都有其市場(chǎng)形象，為了促銷，你要不斷改進(jìn)這種形象。產(chǎn)品的市場(chǎng)形象受一系列因素的影響。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，這些因素的重要性是經(jīng)常變化的。有些因素直接受你控制，可以作為市場(chǎng)營銷計(jì)劃的一部分確定下來。另外一些因素，諸如經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等，在你準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)必須加以考慮，設(shè)法預(yù)測(cè)它們未來發(fā)生的可能性，并在計(jì)劃中為其留出余地。 14．為了進(jìn)行預(yù)測(cè)，你可以免費(fèi)獲得某些關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上季度活動(dòng)信息。這種信息主要是通過正常商業(yè)渠道即可獲得的那些信息，包括： ? 產(chǎn)品銷售價(jià)格 ? 雇員總數(shù) ? 技術(shù) 員工基本工資標(biāo)準(zhǔn) ? 代理及分銷商數(shù)目 15．除了這些免費(fèi)信息外，你還可以向“審計(jì)研究所 ”訂購資料（見《決策單》 S ）。 這是一家跟蹤各種產(chǎn)品銷售情況的機(jī)構(gòu)，它能提供你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額信息。你每咨詢一次，都要付一定的費(fèi)用（見表 2）。這種信息可以給出每個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品銷售數(shù)量市場(chǎng)份額 (market shares by volume of sales )這些市場(chǎng)為： ? 國內(nèi)市場(chǎng) ? 北美自由貿(mào)易區(qū) ? 國際互聯(lián)網(wǎng) 16．你還可以委托了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)和產(chǎn)品（見《決策單》 S）這一信息也要花費(fèi)一定的費(fèi)用（見表 2）。信息 內(nèi)容有： ? 廣告總費(fèi)用 ? 產(chǎn)品研究與開發(fā)總費(fèi)用 ? 消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)品質(zhì)的評(píng)價(jià)等級(jí) ? 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站質(zhì)量的評(píng)價(jià)（如果您在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品） 重要細(xì)節(jié) 9 17．免費(fèi)信息由下內(nèi)容組成： （ a）來自公司、產(chǎn)品、銷售區(qū)域（國內(nèi)市場(chǎng)，北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)）的報(bào)價(jià)。 （ b）包括技術(shù)組裝工和非技術(shù)機(jī)工的雇員總數(shù)。 （ c）基本工資標(biāo)準(zhǔn)指各公司決定的技術(shù)工人的工資率 （ d）上季度代理商（國內(nèi)市場(chǎng)）及分銷商（北美自由貿(mào)易區(qū)）總數(shù)。 18．市場(chǎng)份額：以上季度產(chǎn)品銷售數(shù)量為基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)出的你的每一個(gè)直接競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額 (不是以已收 到的定單為基礎(chǔ) ,銷售額與定單可能有很大差別 )。此百分比顯示各公司銷售額在每個(gè)市場(chǎng)總銷售額中所占的份額。這些總銷售額包括你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額，加上不直接參與模擬的其他背景公司的銷售額，所以總和不是 100% 19．其它的公司活動(dòng)有： （ a）關(guān)于廣告宣傳和研究開發(fā)的費(fèi)用是一個(gè)總數(shù)，沒有依產(chǎn)品給出細(xì)目。 （ b）消費(fèi)者對(duì)你及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量的評(píng)價(jià)，以星級(jí)表示，一個(gè)星代表過時(shí)、劣質(zhì)產(chǎn)品，五個(gè)星代表設(shè)計(jì)一流、技術(shù)先進(jìn)、制造精良的產(chǎn)品。這些信息從消費(fèi)者小組收集，反映了公眾的看法。要謹(jǐn)慎對(duì)待消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，因?yàn)檫@些評(píng) 價(jià)是從少量消費(fèi)者的小組專題討論中分析得來的，抽樣范圍較小。 （ c ）消費(fèi)者對(duì)公司網(wǎng)站的評(píng)價(jià) (如果你通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品 )，包括吸引力，效率以及是否便于使用。此評(píng)價(jià)同樣以五個(gè)星級(jí)劃分。 20．通過綜合使用可獲得的經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營信息，加之從《公司歷史》以及你迄今經(jīng)營公司的經(jīng)驗(yàn)中得出的結(jié)論，你應(yīng)該能夠做出一個(gè)有關(guān)公司各種產(chǎn)品在不同市場(chǎng)的營銷計(jì)劃。這個(gè)營銷計(jì)劃應(yīng)包括： ? 定價(jià) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和可靠性政策 ? 廣告計(jì)劃 ? 代理機(jī)構(gòu)和分銷商政策 ? 國際互聯(lián)網(wǎng)交易政策 ? 供貨保證 在準(zhǔn)備這種計(jì)劃時(shí)，必須考慮到對(duì)每種產(chǎn)品定貨量的預(yù) 期。當(dāng)你與公司其它職能部門討論你的計(jì)劃時(shí)，這種期望便成了你的預(yù)測(cè)。 定價(jià) 21． 每個(gè)季度你都必須重新審查并確定每種產(chǎn)品的價(jià)格 （ 見《決策單》 C） 22．你給每件產(chǎn)品確定的價(jià)格是你收取代理商和經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)這個(gè)價(jià)格也是你的產(chǎn)品在零售商店中銷售的指導(dǎo)價(jià)格。國內(nèi)代理和北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷商的利潤(rùn)大部分來自你根據(jù)他們獲得的定單數(shù)和銷售業(yè)績(jī)所支付的傭金（見 5 59段）。 通過國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品的定價(jià)則是消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格，這些消費(fèi)者還要另付送貨費(fèi)。這些產(chǎn)品都是價(jià)格敏感類產(chǎn)品，盡管不完全一致，但相對(duì)而言， 高價(jià)位導(dǎo)致定貨數(shù)量下降，低價(jià)位則使定貨增加。 23． 所有產(chǎn)品價(jià)格都以人民幣計(jì)算，無論其在何處銷售。由于北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品是以人民幣定價(jià)，但賣給最終用戶時(shí)是以美元計(jì)價(jià)，所以價(jià)格會(huì)受人民幣對(duì)美元匯率波動(dòng)影響。這會(huì)對(duì)你在這些市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生影響，因此，在定價(jià)時(shí)此因素要予以考慮。 10 重要細(xì)節(jié) 24．降低價(jià)格是一種增加定貨的方法。但最低價(jià)格必須在某一臨界點(diǎn)之上，否則公眾會(huì)對(duì)太低的價(jià)格產(chǎn)生懷疑。 25． 如果你決定不提供某種產(chǎn)品以供銷售，請(qǐng)?jiān)凇稕Q策單》上填寫一個(gè)零價(jià)格，這樣，下季度你就不會(huì)收到 來自該地區(qū)此種產(chǎn)品的新定單。 產(chǎn)品質(zhì)量 26．可以通過生產(chǎn)時(shí)采取的決策（見《決策單》 E）控制產(chǎn)品質(zhì)量。一般而言，技術(shù)工人組裝產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量越高，產(chǎn)品的可靠性就越強(qiáng)。 27. 你對(duì)公眾銷售的產(chǎn)品可能嚴(yán)重影響環(huán)境，除了金錢損失外，它還會(huì)破壞公司的市場(chǎng)形象，導(dǎo)致公眾喪失信心和定單減少。 28．你對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越關(guān)注，產(chǎn)品形象就會(huì)越好，銷售的產(chǎn)品也應(yīng)更多。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量控制過程的詳細(xì)描述，請(qǐng)見 93 和 103 段。 29．根據(jù)公司的一年保修或更換承諾，顧客可將有毛病的產(chǎn)品退回。產(chǎn)品質(zhì)量越好，退回的產(chǎn) 品就越少。保修是由子承包商執(zhí)行的，你要付給他商定的維修費(fèi)用（見表 9）。 根據(jù)公司的保修條款，在國際互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，根據(jù)有關(guān)條款，可以退貨，退回分銷代理商，并由當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)包商進(jìn)行修理。 研究與開發(fā) 30．使公司的產(chǎn)品保持市場(chǎng)份額的主要方法之一，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)上保持同步，或者超前于對(duì)手。這一任務(wù)是通過對(duì)每種產(chǎn)品的研究與開發(fā)實(shí)行定期投資來實(shí)現(xiàn)的。 31．研究開發(fā)工作具有不確定性，因此，不管你花多少錢，（見《決策單》 G）都不能絕對(duì)保證你的研究小組在短期內(nèi)會(huì)對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品形象作出什么新的貢獻(xiàn)。然而，有一條 是肯定的，從