【文章內(nèi)容簡介】 788988 通過對不同KTV定價策略的分析，我們可以看出，歡唱和歡樂迪氧吧KTV的定價方法較為簡單，即采用基本價格打折法，不同的時段不同的折數(shù)，區(qū)分會員價與非會員價。會員卡只有一種類型，針對大眾消費。 A gogo 與hu lala 的定價策略復(fù)雜。且會員卡種類繁多，均有三張會員卡，區(qū)分普通消費群體、學(xué)生消費群體、高端人士消費群體。 多采用消費一定水平買斷或者一口價的形式，主要是時段區(qū)分復(fù)雜。 朝歌由于定位于學(xué)生群體，包廂設(shè)置不如其他KTV復(fù)雜。定價策略簡單，針對性強。只有一種會員卡，區(qū)分會員價與非會員價。主要采用買斷及超市一次性消費免包廂費的方法。 綜上，針對歡樂迪氧吧KTV，在定價策略方面可以進行一定的改善。消費者分析1）消費者類型分析 基于星光歡樂迪氧吧KTV實際情況，主要分析兩大類消費群體：一是上班族、白領(lǐng)階層。二是大學(xué)生。 星光歡樂迪音樂氧吧目前的主要消費群體是上班族、白領(lǐng)。這一消費群體，他們講究面子，花錢不節(jié)制，KTV收入來源的2/3是來自超市消費，這一類型消費者的酒水消費占了超市收入的比重很大。但是，上班族由于平時需要工作，來KTV消費的時間主要是在周末，因此雖然這一類消費者一次消費的金額較高，但次數(shù)相對較少，由于自身閑暇時間的限制和自身也有一定的經(jīng)濟能力，所以對這一群體進行打折優(yōu)惠等促銷活動來吸引他們的效果不明顯，因此進一步開發(fā)的空間不大。 以上數(shù)據(jù)表明，我們星光歡樂迪氧吧KTV對于大學(xué)生這一塊市場并沒有很好的發(fā)掘，根據(jù)調(diào)查有近54%的學(xué)生只是聽說過有星光歡樂迪KTV，但卻從未去過，對氧吧KTV的了解甚少，36%沒聽說過。 大學(xué)生一般是18—24歲左右的年輕人，這一群體追求時尚，娛樂，閑暇時間較多且朋友聚會的次數(shù)較頻繁，因此，爭取大學(xué)生這一消費群體的市場占有率有助于本KTV提高知名度，做大做強。2）消費者行為分析 基于上述消費者類型的分析，我們把分析的重點放在大學(xué)生這一具有進一步發(fā)展?jié)摿Φ哪繕巳后w。 消費者了解KTV的途徑 從問卷調(diào)查得出的圖表中，可以看出61%是通過朋友介紹，其次是店面廣告，而網(wǎng)絡(luò)宣傳，雜志報紙的宣傳效果并不明顯，因此在宣傳方面應(yīng)重點在通過老顧客帶動新顧客，朋友拉動朋友，這既節(jié)省了較大的宣傳費用，同時達到的宣傳效果也是最佳的。消費者去一家KTV考慮的關(guān)鍵因素（放到下一頁） 從所得數(shù)據(jù)不難看出價格和地理是決定消費者選擇是否去一家KTV的關(guān)鍵因素，消費者尤其是學(xué)生對價格和地理位置這兩個因素非常敏感。同時，KTV內(nèi)部環(huán)境舒適程度對消費者決定的影響占15%，因此可在價格策略的制定上和KTV有氧環(huán)境的大力宣傳上來吸引更多的消費者。3）、消費者滿意度分析.星光歡樂迪有氧KTV給消費者留下的印象 從以上兩圖表看出，有16%的消費者選擇了環(huán)境舒適，說明星光歡樂迪KTV有氧技術(shù)的引進對改善包廂內(nèi)環(huán)境確實起到了較好的效果，這能在一定程度上提高了消費者的滿意程度。因此，通過重點宣傳我們星光歡樂迪KTV特有的包廂有氧設(shè)備提供的清新空氣和舒適環(huán)境，做出自己的這一特色，能加深更多的消費者對我們KTV的印象，同時在服務(wù)，設(shè)備，店面裝修方面加強，做到各方面都盡可能讓消費者滿意。4）消費者需求分析K歌需求：根據(jù)消費者對音響燈光，點歌系統(tǒng)等硬件設(shè)施的要求進行改進。K歌時長：調(diào)查統(tǒng)計有30%的消費者選擇4個小時左右。由此可根據(jù)這一時段要求進行定價與折扣策略。KTV超市消費需求： 礦泉水，酒，飲料占超市消費的28%，KTV內(nèi)部超市在進貨時將重視在酒水，飲料的品種，質(zhì)量，價格的選擇，這也是KTV內(nèi)部超市收入的主要來源。對獲得良好服務(wù)的需求：良好的服務(wù)不僅能提高消費者的滿意度和忠誠度，還能提升公司的整體形象，對于公司的長遠發(fā)展具有重要意義。市場營銷篇企業(yè)戰(zhàn)略 附件 企業(yè)使命：為任何消費者提供一個空氣清新，健康舒適，綠色環(huán)保的K歌與交際場所。 企業(yè)總目標：占領(lǐng)全國的KTV市場，打造全國性的連鎖業(yè)發(fā)展集團，力爭成為全國量販式KTV連鎖行業(yè)中的變革者和終結(jié)者，成為“氧吧KTV”開創(chuàng)者，主導(dǎo)全國氧吧KTV市場。 階段目標：l 1年內(nèi)，在東南沿海（二線以上）城市開設(shè)至少一家氧吧KTV。l 3年內(nèi)，在全國內(nèi)陸地區(qū)也是二線以上城市開設(shè)至少一家分店，同時也擴大原先已開發(fā)的二線沿海城市的分店數(shù)量（至少三家分店）l 5年內(nèi)，全國90％以上二線城市至少都有一家氧吧KTV分店，同時內(nèi)陸二線城市的氧吧KTV數(shù)量至少達到兩家。l 5年后，二線以下的縣鎮(zhèn)都至少要開設(shè)一家分店。 以上各個地區(qū)可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)營狀況在原定分店數(shù)量目標上進行調(diào)整，但最終擴大市場占有率的目標不能調(diào)整。業(yè)務(wù)組合分析（針對泉州分店）：（放到下一頁） 目前，泉州氧吧KTV的市場消費群體主要是那些企業(yè)職業(yè)人士，他們的消費構(gòu)成了企業(yè)的主要營業(yè)來源，是屬于金牛類類型，而氧吧KTV作為一種較為青年所接受的娛樂場所，其中一個很有潛力的消費者（大學(xué)生），只是因為企業(yè)尚未深入這些群體，因此其市場份額較低，但是其需求較大，市場增長率較高，屬于問題類。附件一下一封未讀：團隊 前言和戰(zhàn)略、氧吧推廣：放到下一頁 裝潢： A、KTV包廂內(nèi)相應(yīng)地搭配綠色色調(diào)，并且每個包廂都固定地配有綠色灌 木盆栽。 B、在各通道的墻壁上裝飾一些青山綠水的風(fēng)景畫。 C、在包廂內(nèi)墻壁上鑲有平面鏡，給顧客一種寬敞的感覺。 D、大廳地面設(shè)計：利用供氧系統(tǒng)、水、鵝卵石、水草、魚、玻璃構(gòu)建地板身臨自然，綠色舒適。（圖） 目的：主要就是體現(xiàn)綠色健康自然的風(fēng)格，讓人有回歸自然的感覺，更能感覺到氧的存在，突出我公司的特色富氧。 文化方面： 我公司是一個有著濃烈企業(yè)文化的公司，所以在文化方面，我們應(yīng)該通過一系列方法、方式來使我們的企業(yè)文化深入人心。讓顧客感到有家的溫馨，從而宣揚健康親情的經(jīng)營理念；同時使員工有歸屬感，增強企業(yè)的凝聚力。 宣傳方式：① 我們每年舉辦一次文化節(jié)，參與者：董事長、公司在職所有人員，顧客，時間為7月8日，以此感謝那位啟發(fā)行業(yè)變革的母親，感謝支持我們的顧客朋友，感謝我們認真工作的員工以及促進參與人員的交流與默契(主題：文化、感恩、交流)。② 在總統(tǒng)包廂里，舉辦各種有關(guān)公司的活動（K歌、喝酒、游戲等），感受公司的“親情，健康”的經(jīng)營理念，給每位參加者一種親情的歸宿感。 內(nèi)部：A. 每年末舉行K歌比賽，活動地點可設(shè)在總統(tǒng)包廂，采取大家一同評分，分高者獲勝，有一定的獎勵，同上顧客抽獎環(huán)節(jié)獎項，并頒發(fā)獎狀。 B. 記錄員工信息，給生日員工在生日那天一個驚喜，驚喜由其他員工 一起給（空格了）出。C. 關(guān)心企業(yè)員工的生活，了解員工心理、工作方面的問題，并設(shè)身處地的為其著想，盡力幫其解決。 目的：增強企業(yè)活力，活躍內(nèi)部氛圍；增強員工間的交流，提高工作默 契；增強凝聚力；減小員工流動率，減小培訓(xùn)成本，減少機會本。廣告策略：、標志性雕塑 從肯德基的標志設(shè)計聯(lián)想到我們自身，讓人看見標志性雕塑就會想到我們公司，以此把我們的品牌打入消費者心里，可根據(jù)我公司的特色設(shè)計氧吧雕塑，材料：電鍍金色，鋅合金，木。（圖）方式：在每次的贊助活動的入場口放置特制雕塑，并且每次舉行的活動獎項用標志性雕塑作為獎杯（獎杯：電鍍金色，鋅合金，木）。內(nèi)容設(shè)計包括：文字：星光歡樂迪音樂氧吧；圖片：氧氣化學(xué)符號；規(guī)格：，后有支撐1米；裝飾：彩燈裝飾氧氣符號，顏色裝飾文字 金色（圖）。泉秀店的頂樓：特制雕塑，不過比例放大，定時維護，固定牢固，以保 持美感和安全。服務(wù)臺和柜臺正中間：綠色無機玻璃氧氣化學(xué)符號標志。目的： 下一頁178。 讓人一目了然，從標志性雕塑就能了解到我公司的經(jīng)營方向氧吧KTV；178。 同時加強顧客對我公司的印象，使其從我公司的特制雕塑類似物就可聯(lián)想到我公司的特色，從而達到與肯德基同樣的宣傳效果。、以年為單位相間舉行歡樂迪氧吧系列產(chǎn)品的比賽或活動活動內(nèi)容：可圍繞我公司內(nèi)外部亟待處理問題或者創(chuàng)新性需求設(shè)置活動對象：泉州各高校學(xué)生活動目的：以此吸引新顧客，同時發(fā)現(xiàn)問題，完善公司體制以及擴大知名度，增加 市場占有額，提高利潤，強化品牌效應(yīng)。、在大型（人流量大）站牌旁購買廣告牌位： 宣傳我公司星光歡樂迪音樂氧吧的特色 Happy day，“氧”出健康!!! 以取得更大的廣告宣傳效果。、刊物宣傳方面在車站、銀行等有多人停留的地方設(shè)置一個地方放置本店簡單宣傳刊物，主要以報紙、雜志形式，可隨取閱讀，并定期更新、補充。二、擴展大學(xué)生市場：（一）、學(xué)生特惠卡我是學(xué)生，我優(yōu)惠 我們專門為高校學(xué)生定制的一項特惠會員卡，以此來體現(xiàn)我公司親情健康的經(jīng)營理念。1) 辦理對象：泉州地區(qū)各大高校學(xué)生。如華僑大學(xué)、黎明大學(xué)、泉州師院等。2) 辦理途徑：178。 直接到柜臺辦理：50元一張或者充值300元免費贈送一張。178。 增加校園代理：通過學(xué)生深入宣傳，38元一張。差額用于支付代理的費用。178。 新生可憑借錄取通知書在開學(xué)一個月內(nèi)免費辦理。178。 消費累計：學(xué)生可以通過累計消費達到三百元，憑小票免費領(lǐng)取會員卡一張。 3） 優(yōu)惠項目178。 價格優(yōu)惠：周一至周五：折上折優(yōu)惠。（即原13折，再打9折； 原46折，再打8折； 原69折，再大7折。） 周六至周日：采用超市消費達到一定金額免包廂費的方法。 18：3020：30：消費免當(dāng)時段的包廂費； 20：30以后：消費免費唱至打烊。178。 積分優(yōu)惠普通會員卡消費10元積1分，滿1000分獲臺灣旅游；學(xué)生卡為5元積1分，積分可兌換獎品，規(guī)則同普通會員卡。178。 特別優(yōu)惠 學(xué)生個人消費達30元以上，可自帶食品。178。 畢業(yè)生季節(jié) ，還可以享受現(xiàn)金返還 滿500元，返現(xiàn)金50： 滿