【文章內(nèi)容簡介】 去買音響，只是解決音樂的問題而已??如果買保險，那我們就得到了 200 萬的生 活保障，得到了疾病、意外醫(yī)療費用的解決，得到了子女教育費用的準備，得到了年老退休后有一筆錢可安享晚年，得到了一筆龐大的防癌基金，所以，買保險是讓我們所付出的錢，做最高經(jīng)濟效益的運用。 如何說服客戶的太太 幸福家庭的保姆 陳太太，俗語說：“樹頭若穩(wěn)，不怕樹尾做風臺”，這句話我認為說得很適當。今天陳先生的事業(yè)上，能夠那么成功，處處順利，我相信主要是有一個幸福的家庭、有一位賢惠的太太，但另一方面，陳太太及兩位可愛的孩子能夠每天快樂的過日子，也是因為有能干的陳先生在保護著你們。可見做為一個家庭的主人，在妻兒的心 目中是非常重要的。所以，這個“樹頭”，越加需要一份完整的保障，陳太太，你說對吧！ 投保就是為了太太 陳太太，你知道你先生投保，到底是為了什么嗎？他 是為家庭、為兒女，為太太投保的呀，那是愛你的實質(zhì)表現(xiàn)呀！陳太太你可能還不太了解這份保險計劃內(nèi)容，這樣子，我再向你詳細說明一下好了！ 很多太太主動為先生投保 喔！陳太太，你是反對先生投保，這倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿 意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太還背著丈夫、偷偷地為他投保呢！ 投保是為了子女 例：遠足便當?shù)墓适?、計?車的故事。 太太的退休金 例：老父悲哀的故事 現(xiàn)在先生是一家之主，哪天這個擔子落在我們身上時，那種生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我們愿意以一個女孩子來承擔這個重擔嗎？保險是另外一個靠山。 你是否覺得買保險不吉利 —— 其實這是最實質(zhì)的生活保障，也是我們愛情的真憑實 據(jù)，以前沒有結(jié)婚的時候，只要一句“我愛你”就夠了，但是成家以后，愛情要有經(jīng)濟后盾才能安穩(wěn)可靠。你說是嗎？ 你是否覺得買保險劃不來 —— 其實，它就好像存私房錢一樣，又兼有生活保障的功能。 你是否覺得繳一繳不繳了很可惜 —— 其實 是因為過去很多人在還不了解保險的情況 下，受到人情困擾而購買，這樣，當然會舍不得，可是現(xiàn)在不一樣呀！ 保險是患難之交的朋友 工業(yè)社會，人情薄如紙，保險是我們真正患難之交的朋友。 1留菜錢的故事 1兩分鐘后的希望 那一天從花蓮飛回來的華航班機已抵達臺北上空。機上的擴音機播出了令人興奮的消息：“各位旅客，再兩分鐘，我們的班機就要降落臺北松山機場。請各位系安全帶。謝謝 各位”。有的旅客開始檢點行李，收拾著要拿回給愛兒的花蓮名產(chǎn)。有的就想象著兩分鐘后，與愛妻或情侶，小別后快樂的重逢。想不到，在臺北上空 盤旋的飛機，砰然一聲爆炸了。兩分鐘后的希望全部幻滅了。邱太太，說也可憐，僅僅兩分鐘的后的事，我們都沒辦法預測了，更別說往后二十年了。 1你是否覺得貨幣貶值，其實 —— 臺灣這幾年來的物價都非常的穩(wěn)定，更何況總不能因噎廢食，就象耕種田地的絕不會說“也許今年又要來個大臺風，今年不種了”吧！ 1多一個孝子 有這么一個孩子，您每月只要花 3500 元養(yǎng)他，往后當我們生病住院時、意外受傷時、 不幸罹患癌癥時，他幫我們負擔醫(yī)藥費外，又給我們零用錢花用。而當您養(yǎng)了二十年，他為了報答您，在他滿二十歲成年后，您即不用再養(yǎng)他， 然后他給您 100 萬養(yǎng)老金，您看好嗎？ 七、 拒絕處理 （一）借口篇 準主顧常用比真正理由還多的借口拒絕投保。 老公不同意（老婆不同意） 答：（ 1）可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道你就不買了嗎？ （ 2）是嗎？這個重大的事與先生商量是應該的，不過最關鍵的是你自己覺得如何，連你自己都不理解，更不用說你老公了，如果你覺得確實有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不會拒絕你給予他們的一片愛心。 （ 3）你老婆不同意是可以理解的，因為她和你一樣開始不太了解保險，等她了解后 再說吧！不 如約個時間當面向她將保險的內(nèi)容，你看星期一還是星期二，好嗎？ （ 4）如果你發(fā)現(xiàn)一件禮物很適合你丈夫（先生），你是先與她（他）商量，還是給她（他） 一個意外驚喜呢？??顯然，關鍵還是看你是不是真正了解保險的功用。 （ 5）按平均壽命計算，通常做太太的壽命比較長，所以做太太的沒有反對保險的道理，您就當作送給太太的禮物，她內(nèi)心一定會感激您的體貼，增強她對您的信賴感 （ 6）事實上，先生買保險最大的收益者是太太，她有意見我想一定是對保險不了解，這樣好啦！有我們出面向她說明，她有不清楚的地方提出來當面溝通好嗎？ （ 7） 真的??！是不是嫌保額定得太低，沒有安全感？??（開玩笑的）其實最重要的是您有沒有這個意愿？ 我家里現(xiàn)在很有錢，不需要購買保險作保障 答：（ 1）保險是不分有錢沒錢的，沒錢人買保障，有錢人買身份，象你這樣有身份的人士，可以把保險作為本人身份的體現(xiàn)嘛！再說它有賠償、有返還，錢多總不會扎手吧！ （ 2）真是恭喜你現(xiàn)在這么富有，在經(jīng)濟上有實力，不過請問你在 10 年前能想到您有這樣的身價嗎？反過來，萬一以后出了什么你無法抗拒的事情，是否給你的生活帶來沖擊呢？所以我覺得你應該通過保險這條路子捍衛(wèi)你的果實。 （ 3）財富累積 不容易，你一定希望你的財富不斷得增長。而各種稅賦尤其是高額的遺產(chǎn)稅會使你的成果大打折扣，你我都不希望這樣，那么?? （ 4）保險不是沒錢人的專利，過去中國，大家對保險沒有正確的認識，今天我想利用短短的幾分鐘，來讓您了解一下，并不是有錢就不需要買保險。 （ 5）車子有車險，房子有火險，人難道不需要保險？人利用財產(chǎn)，不是財產(chǎn)利用人。 等一段時間再說吧 答：（ 1）為什么要讓最急迫的事情延遲到可能變成悔恨莫及的悲痛？ （ 2）當然啦，這是一張長期的契約，考慮也是非常重要的，只不過，事故不是等你考慮好了才會發(fā)生的，早一 天投保，早一天受益，要是意外發(fā)生了，再說就晚了，既然你能認識到保險的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？ （ 3）先生，什么時候買保險是你的權(quán)力，但作為保險從業(yè)人員，我必須給你一個忠心的建議：保險并不象一般商品，感覺到需要時，隨買隨用。一般人都因工作忙碌而忽略 了很多事情，那是很可惜的事情。我覺得有義務提醒您：除不停工作賺錢外，還要盡快解決后顧之憂，精明的你一定比我更明白未雨綢繆的道理。 （ 4） 如果你能預測明天將發(fā)生什么事情，那可以！ （ 5） 我們還是花幾分鐘時間談談保險，之后你再決定是現(xiàn)在買，還是等以后再說。 上班時間 不談別的 答：（ 1）那完全可以，我們在下班后約個時間吧！ 8 點還是 9 點種方便一點呢？ （ 2）你說的很對，上班時間不能談其它事情，但我們要談的是你的身價保障問題，是關系到你的切身利益問題?；◣追昼姇r間，你一定會覺得只值！ （ 3）你這么忙碌是為了什么呢？ —— （引入另一話術(shù)，切入保險） 考慮考慮 答：（ 1）沒問題！但只需要記住，您考慮得越久，您所要繳的保費就愈多。此外，心理學家亦有研究，當我們接獲一項信息的 24 小時內(nèi)，記得 40%的事實，三天后只記得 5%了。 X 先生，您希望您的決定建立在多少百分比的根據(jù)之上呢？ （ 2）那也行，不過呢。在你的行業(yè)里你是內(nèi)行，在我的行業(yè)里我是內(nèi)行，你為什么不把你的問題提出來，讓我來幫你分析一下呢？ （ 3）考慮是應該的，但你這么忙，不要讓保險占用你太多的時間，我來幫你一起研究考慮。 （ 4）先生，不知你是考慮我能服務多久呢？還是考慮能不能信任我，如果是這樣，我會感謝你如此看重我，我將??（許下服務諾言） （ 5）投保了壽險，即表示有了妥善的準備，在心理上有了安全感，心情愉快會延年，我們應不容置疑，勿失良機，趕快投保。須知：“拒絕一秒，后悔千古”。為了幸福的家庭和活潑可愛 的子女，以及養(yǎng)老退休的生活籌措計劃，我們只能依靠人壽保險。 沒時間看資料，不買了 答：（ 1）哦！我也知道你很忙，這樣吧，我們條款確實比較復雜，不是一下子就能簡明扼要看得出來的，不如讓我單獨給你設計一個適合你的保險計劃，又簡單又明確，又適合你本身，你看怎么樣？ （ 2）那么你可不可以現(xiàn)在就瀏覽一下資料，有問題我當面解釋，了解清楚后再決定是否購買，好嗎？ （ 3）向客戶介紹我們的條款是我們的工作，你可以先不看資料，聽我講解、介紹。而且，所有手續(xù)我都會替你辦好，你需要的只是肯定我們的投保書，也就是簽字 而已。 （ 4）世界名山大川美妙風景數(shù)不勝數(shù)，終其一生，你也不一定會看得完，因為時間精力有限，因沒時間看而錯過風景只是遺憾，沒時間看對你至關重要的保險資料就不僅僅是遺憾了，你看，還是我用幾分鐘時間給你講解一下吧！ （ 5）有句話說：“騰不出時間休息的人總會騰出時間來生病，象你這么忙于事業(yè)的人更因為你和你的家庭著想?！? 夫妻兩個人只有買一個人保險的錢，一放不保另一方也不保 答：（ 1）在這種情況下，我認為你們更需要一份保障，請想：一旦你的先生出現(xiàn)什么不測，你的生活怎么辦呢？他可是家庭的支柱?。? （ 2）我想你們兩人如此恩愛，其實一方保了也就等于雙方都保了，返還金共同享用，賠償金都一樣給你的小孩，所以如果真的只有一個人保險的錢話，那就先買一個，等以后有錢再給另一位補上吧！ （ 3）其實任何一方買保險，都會給您的家庭帶來足夠的保障，您說呢？ 我的企業(yè)等錢投資，哪有錢買保險 答：（ 1）對??！買保險也是一種投資，一種對自我身價的投資，對未來責任的投資，更是筆穩(wěn)賺不賠的投資，何況一筆小小的投資是你日后企業(yè)更大投資的保障。 （ 2）老板，看你生意做得這么好，你一定很有投資經(jīng)驗，這里我想請教一個問題 ：你平時投資是否注意到多渠道投資，以求更加穩(wěn)健經(jīng)營。 （ 3）對啊！投資保險，多一渠道，也是讓你更放心地經(jīng) 營你的事業(yè)。 你們保險公司的條款經(jīng)常變，將來你們對客戶（合同上）的承諾會不會改變。 答：（ 1）保險條款的變動，這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場后還有一個不斷休整的過程?？墒俏覀儗蛻舻某兄Z是不變的，因為這是一種契約，契約一旦確定就不會改變的。 （ 2）條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的，只要雙方都 按合同辦事，什么都沒法變。 我很忙，沒時間談這些問題。 答：（ 1）可是保險關系到您一生的幸福啊！希望您能從百忙之中抽出五分鐘時間聽我簡短地說一下。 （ 2）那明天晚上十點種或后天上午 11 點，哪個時間比較閑些？ （ 3）正是因為你忙，所以我專程登門來簡單地向您介紹我公司的服務，提供適合您的保障計劃，只要花十來分鐘，一切有我們來負責。 （ 4）俗語說：寸金難買寸光陰，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做，今日社會生存競爭激烈，什么人什么時候會有不幸發(fā)生，誰都料想不到的；想等待機會才 戒煙、戒酒，就永遠無法戒掉；想等錢多的時候才來儲蓄的人，就永遠沒有儲蓄。買保險也一樣，早一點投保，保費便宜，且早日得到保障。 （ 5）聽許多朋友說：“早知會發(fā)生這種不幸，應該多保一點”，可惜，到這個時候已經(jīng)來不及了，所以只要有需要應及早做決定，并做安排。 （ 6）您的好朋友早就告訴過我，您的事業(yè)做得很大，所以昨天我才會打電話來和您約現(xiàn)在這個時間，既然我已經(jīng)來了，希望能用 20 分鐘的時間，來讓您了解一下一個幸福人生的保障，我想這是很值得的。 （ 7）當然您事業(yè)做的那么大，是很忙，不過有沒有想過您忙是為什么 ，您應該關心您自己和自己的家庭幸福，因為您忙也是為了這個。 1你去找我夫人談吧，這事我不管 答：（ 1）您家里買任何東西都是由您夫人辦的嗎？男子漢大丈夫是一家之主，先生可不能把所有的事情都交給夫人去做，自己應該有解決問題的權(quán)力和義務，您覺得有道理嗎？ （ 2）保險對您和您的家人一樣重要，所以我們應該先談一下，您先認識了這個問題，然后再去和你的夫人解釋，這樣對你一家都有好處。 （ 3）那么先生請問你的夫人如何聯(lián)系呢？我什么時候去拜訪她一下吧！不過要請你先向她介紹一下我（索要號碼與地址，當場借 用電話）！ 1我不知道怎么買 答：（ 1）買保險不要買太少，顯得不切實際，或一次買太多而影響家計，過與不及皆非合宜，平衡才是最佳選擇。這方面我可以做你的顧問，我可以為你設計一份你感到滿意的計劃書，一般來將，將年收入的 10%作為保費專用比較適宜。 （ 2）我這里有一份和你情況差不多的保險計劃，你看一下，你有哪些和他不一樣？ （ 3）不知道怎么買保險沒關系，剛好我是專門為別人代理保險的人。只要您愿意讓我了解您的想法、經(jīng)濟狀況和家庭狀況，我會盡可能為您研擬一份滿意的保險計劃書。 1我現(xiàn) 在身份證買辦好，等