【文章內(nèi)容簡介】 入是誰給的，不是公司給的，是你的上帝，也就是客戶給你的。 ? 那為什么會產(chǎn)生這種錯誤地認識呢？我們來分析一下：假設每天百腦匯的有效客戶是 100 個，也就是有 100 臺筆記本電腦要被：恒昌、和雍、美辰、謙碩、等大大小小的電腦公司瓜分。那么，假設我們把價格拉低，會產(chǎn)生銷量大增，首先要讓客戶知道我們的價 格確實低。怎么讓客戶知道呢：對比：放客戶出去比價格。否則客戶怎么會知道你的價格是底價呢？這樣行嗎？顯然不行。因為別的公司會放比你更低的價格然后轉(zhuǎn)單。 第三節(jié) : 搶占市場份額 所以你不賺錢量依然不會增加。因為市場就這么大，蛋糕就這么大，你多啃一口，別人就少啃一口；你少啃一口，別人就會多啃一口。如果要想增加銷售的量，你就要想辦法去瓜分：和雍、美辰、謙碩等這些公司的量 。說白了，就是增加市場的占有率。只有這樣，才能增加銷量。 ? 通過以上的分析，大家現(xiàn)在就明白了一個道理：那就是量和毛利是同步增長的。那么為什么很多銷售賣 得機器總是不賺錢呢？ 這就回到了我們前面培訓的知識：轉(zhuǎn)單意識。 ? 銷售不愿意轉(zhuǎn)單有下面幾個原因： 1。畏難情緒，怕丟單。反正客戶都已經(jīng)買了，干嗎要去耗費自己的精力轉(zhuǎn)單，萬一轉(zhuǎn)不掉，客戶走了怎么辦。 2。沒有養(yǎng)成每單機器都要賺錢的習慣。公司定的任務以流水 為主，所以只要能賣掉就 OK 了，管他賺錢不賺錢，但是你不要忘了， 就算你量的任務完成了，沒有利潤，你不也一樣賺不到錢嗎。 第四節(jié) : 我賺的是黑心錢嗎 ? 賺錢多了良心會受到譴責。還有的銷售是因為不忍心多賺客戶的錢，總覺得賺得多了，良心上過意不去。其實你錯了，我們銷售從古 到今都被客戶稱作是 JS，即奸商的意思。我們自己是銷售，但同時我們自己也是被宰的客戶：吃飯，買衣服，游玩，買手機等，你以為你沒有被賺錢嗎？比爾蓋茲不賺錢嗎？李嘉誠不賺錢嗎？你要記?。耗茏屇阗嵉藉X的都是富人，富人有錢但沒時間，他們不會去比價格的；窮人是有時間但沒錢，所以他們可以買臺電腦要耗費幾天的時間。你能搞明白這個道理，你就可以心安理得的賺錢了。 第六篇 : 實戰(zhàn)篇 第一節(jié) : 目前銷售的培訓模式都是以理論培訓為基礎 ,然后把新人放到門店 ,或者以師父帶徒弟的形式 ,或者是店長經(jīng)過簡單的培訓 ,讓其自生自滅 .每天下班后 ,再進行理論培訓 ,既沒有一套統(tǒng)一的行銷模式 ,更沒有一套系統(tǒng)化的實戰(zhàn)演練模式 .每個人都有自己的一套銷售培訓資料 ,結果造成一個公司每個銷售都覺得自己的經(jīng)驗是最好的 .總部的培訓資料也都是東拼西湊的 PPT,要么是廠家的培訓資料照搬 ,要么是同行公司的培訓資料照搬 ,其實自己都覺得這些培訓資料不一定有效 ,但又拿不出更好的方案 ,只好應付差事 ,照貓畫虎念一遍 .目前各培訓大師也是八仙過海各顯其能 .把中國古代的道德經(jīng) ,易經(jīng) ,鬼谷子 ,孫子兵法 ,孫臏兵法 ,三十六計等融入到管理及行銷當中 ,甚至把外國的 NLP 神經(jīng)語言程式學 ,催眠式銷售 ,潛意識銷售等等也匯集到培訓當中 ,一時間古今中外的培訓模式百花齊放 ,各有各的一套理論 ,說明現(xiàn)在所有的公司都開始重視銷售這一行 ,才使得大家開始研究銷售的培訓工作 ,市場的競爭越來越激烈 ,越來越殘酷 ,轉(zhuǎn)型 ,放低價 ,偷梁換柱 ,坑蒙拐騙等各種招數(shù)讓客戶防不勝防 ,只要能完成任務 ,不顧忌客戶的投訴 ,領導的批評 ,我行我素 ,再加上培訓師的老一套 : 案例、經(jīng)驗、故事 、游戲、互動、分享 ,口號和一些專業(yè)知識的培訓或總結。讓員工徹底迷茫 .到底怎么做才能提高業(yè)績 ?那么我們真的就沒有更好的方法了嗎 ?銷售真的就只能被罵作奸商嗎 ?我的回答是 :不 .我們有方法 ,可以讓銷售快速提升自己的業(yè)績 .所謂不良的銷售習慣只能產(chǎn)生不良的銷售業(yè)績 .而優(yōu)良的銷售習慣卻能產(chǎn)生倍增的銷售業(yè)績 . 第二節(jié) : 融會貫通 ? 大家知道 ,武術 ,體育 ,球賽等對抗性的競技 ,都必須以實戰(zhàn)并按照一定得套路進行對抗演練 ,這樣才能提高自身的技能水平 ,李小龍以詠春拳為基礎 ,結合中國的南拳北腿 ,外國的拳擊 ,日本的柔術 ,韓國的跆拳道 ,泰國的泰拳等 ,甚至把恰恰舞也融入到自己的武術之中 ,以道家的陰陽哲理為理論基礎 ,最終創(chuàng)建了舉世聞名的截拳道 .我們可以從中得到啟發(fā) ,那就是要把銷售培訓以道家的陰陽哲理為理論 依據(jù) ,融諸秦百家的道理于一體 ,結合目前國外流行的 NLP 理論 ,催眠式銷售理論 ,潛意識銷售理論 ,等名家各派的銷售培訓模式 ,整理出一套中國式的 門店 銷售模式 ,本模式以話術方式 ,特別適合門店的模擬演練 .以甲方 (客戶 )乙方(銷售 )的一問一答進行分組對練 ,可以在短時間內(nèi)讓銷售 (無論新 ,老銷售 )的業(yè)績迅速提升 ,創(chuàng)造奇跡 ,變不可能為可能 ,化腐朽為神奇 ,這套實戰(zhàn)演練培訓模式 ,必須結合銷售的潛意識開發(fā) ,才能達到事半功倍的神奇效果 .因此 ,必須每天進行自我暗示信念引導訓練 .剔除掉銷售原有的 ,消極的觀念 .引入積極地 ,正面的觀念 . 第三 節(jié) :宇宙法則 ? 1. 宇宙法則 :吸引法則與震動法則 . ? 什么是吸引法則 :每個人來到這個世界上的時候 ,所有的人都有自己的宇宙能量 ,而且每個人的宇宙能量都是一樣的 .任何人擁有的 ,你一定也會擁有 .也就是說每個人都擁有屬于自己的一份財富 .那么為什么會出現(xiàn)貧富的差距呢 ?別人擁有事業(yè) ,我為什么沒有呢 ?別人擁有財富 ,我怎么沒有呢 ?別人擁有健康 ,我為什么沒有呢 ?......所有這些東西其實都屬于你 ,只是被你存放在宇宙之中 ,還沒有去想辦法取回來 ,這些東西永遠都將會屬于你 ,只是看你什么時間去取罷了 .那么這個法則就叫做吸引法則 .也就是說你目前的生活狀況都是你自己吸引的結果 .同時宇宙中還存在著震動法則 ,如果你震動的是負面能量 ,那么你也只能吸引負面能量 .那些富豪 ,企業(yè)家 ,世界名流等成功者 ,總是處于正面的震動 ,所以他們總是在吸引正面的能量 ,這樣他們得到的都是正面的環(huán)境 . 思想是運動的 ,身體是那種運動的體現(xiàn) .你和我都能選擇腦海中想要什么樣的畫面 .我們面對的是無窮的供給 ,我們選擇自己的想法 ,選擇其他人的想法 .我們可以創(chuàng)造想法 ,當我們匯集這些想法就能創(chuàng)造出好主意 .我可以在腦海中想著 ,我要什么有什么 .我用這種主意影響潛意識 .就是智慧的宇宙 . ? 我不 但影響了自己還影響了整個宇宙 ,我們很多人都認為自己很渺小 .我們很難相信我們能影響宇宙 ,但我們可以 .思想波可以穿透時空 ,我在思考時 ,我控制內(nèi)心的震動 ,我控制了震動就能控制我吸引來的東西 .如果我想有更好的愿望 ,我就想著能看到他 ,我被賦予豐富的想象力 ,透過想象 ,我可以在腦海中創(chuàng)造出圖像 ,我可以看到自己有良好的人際關系 ,我可以體會自己有極大地成功 ,我看到財源滾滾來 . 我們可以創(chuàng)造選擇想法 .我們可以把它們聚集起來創(chuàng)造好主意 .我們也可以創(chuàng)造出可怕地想法 ,但這些想法會決定我們內(nèi)心的震動 .震動會指示我們吸引的東西 .自問下 :你到底要什么 ?想想 ,你想要什么樣的關系 .你想要什么樣的健康 .你想一帆風順 ?你想要生意如何 ?你知道自己就是生活得建筑師嗎 ?你必須把自己想要得到的 ,變成真實的圖象 ,清晰的顯示在你的腦海里 .然后透過正面的震動 ,將能量傳給宇宙 ,自然就會吸引到你的身上 .例如 :你這個月想創(chuàng)造 20 萬流水的任務 .首先你要完全相信你已經(jīng)完成了 20 萬的流水任務 ,你想像你完成任務時的那種喜悅 ,那種幸福的感覺 ,當你完成任務時 ,你會覺得自己原來也可以創(chuàng)造奇跡 ,我是有能量的 ,我要犒勞一下自己 . ? 這樣的做法就是在做正面的震動 ,那么你就會吸引到正面的東西 .反之 ,如果你說 ,這個任務對我來說實在太難了 ,我無法完成他 ,那你就真的完成不了 .因為負面的震動傳遞 ,會吸引負面的能量 .當這個目標完成之后 ,你必須乘勝追擊 ,制定出 25 萬流水的目標 ,30 萬流水 … ..不斷地去挑戰(zhàn)原有的目標 .你會越來越欣賞自己 ,越來越相信自己 ,你的生活充滿了樂趣 ,你會覺得無論是工作還是生活每件事都是那么的順利 ,正面震動波越來越強源源不斷的向宇宙?zhèn)鬟f ,而你吸引的美好的事物也越來越多的來到你身上 .你的人生將發(fā)生天翻地覆的變化 ,你無法相信你的能量之大 ,不但傳遞到宇宙 ,而且也會傳遞給你身邊的任何人 ,你的同事 ,你的親朋好友甚至于你的家人 .大家彼此相互傳遞正面的能量 ,借助吸引法則 ,相互吸引 ,你很快會發(fā)現(xiàn)你身邊的人 ,也在發(fā)生著變化 ,因為正面震動相互傳遞 ,正面能量相互吸引 .同時負面能量也通過震動相互傳遞 ,把負面的東西吸引過來 .我們每個人都應該去傳遞正面的能量 ,而不要把自己的負面能量傳遞給別人 . 第四節(jié) : 每天 高聲詠讀 20 句 提高業(yè)績的話 ? 1。我每天大量的宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客； ? 2。我每天不斷的銷售大量的產(chǎn)品給我的顧客； ? 3。我熱愛我的產(chǎn)品； ? 4。每個顧客都熱愛我所賣給他的商品； ? 5。所有的顧客都迫不及待的要購買我的產(chǎn)品； ? 6。每一個顧客都非常的喜歡我； ? 7。我不斷地介紹最新最好的產(chǎn)品給我的顧客； ? 8。每天都有大量的潛在顧客想要認識我； ? 9。我隨時關心顧客的需要和他的問題； ? 10。我擁有大量的優(yōu)質(zhì)顧客； ? 11。我的服務永遠是同業(yè)中最好的那一位； ? 12。我不斷地提供物超所值的服務； ? 13。每個顧客都非常地喜歡購買我的產(chǎn)品； ? 14。每天都有大量的顧客購買我的商品； ? 15。所有的顧客都在不斷地轉(zhuǎn)介紹新的顧客來購買我的產(chǎn)品； ? 16。我的業(yè)績不斷的提升； ? 17。我的收入不斷地倍增； ? 18。我的 存款不斷地增加 ? 19。成功實在是一件非常容易的事情； ? 20。我相信我自己一定會成功。 第五節(jié) : 模擬對練 ? 前言：所謂話術就是說話的藝術。在與客戶溝通的過程中，只有同流才會交流，只有交流才會交心，只有交心才會交易。銷售等與收入。銷售四字決：銷售買賣 ——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。有了不打折的服務，才有不打折的商品。冠軍推銷員的信念就是：我可以在任何時間、在任何地點銷售任何產(chǎn)品給任何人。其實銷售的整個過程都是在問與答的過程中實現(xiàn)的， 把話說出去 ,把錢收回來 .因此如何問話就顯得非常重要，下 面的話術就是在最短的時間內(nèi)教會你怎樣問話！ ? 1. 撲克牌訓練法 :甲方讓第三者任意抽張牌 .比如 :是一張黑桃10. ? 甲 :撲克牌我們從小都玩過 .多少張你應該知道吧 . ? 乙 :54 張 (如果說 :我沒玩過 .不太清楚 ,甲馬上要繼續(xù)問 :所有人都知道撲克牌是 54 張 ,然后再問乙 :撲克牌多少張 .) ? 甲 :去掉大鬼和小鬼還剩下多少張 ? 乙 :52 張 ? 甲 :非常好 ,你很聰明 .撲克牌一共有兩種顏色 ,黑色和紅色 ,如果讓你選的話 ,你喜歡黑色還是紅色 . ? 乙 :黑色 .(如果選紅色 .甲馬上問 :那剩下的是什么顏色 .乙只能回答 :黑色 .后面以此類推 .) ? 甲 :黑色又 分為兩種 ,一種是黑桃 ,一種是梅花 ,如果讓你選擇的話 ,你是選擇黑桃還是選擇梅花 . ? 乙 :黑桃 . ? 甲 :黑桃從老 A 到老 K 一共是十三張牌 ,假如 1—10 是數(shù)字牌 ,J到 K 是王牌 ,你 喜歡 數(shù)字牌 還是 王牌 ? ? 乙 :數(shù)字牌 . ? 甲 :數(shù)字牌 就是黑桃 1—10,如果現(xiàn)在我們把 15 分為小點 ,610為大點 .你喜歡大點還是小點 . ? 乙 :大點 . ? 甲 :大點就是黑桃 610,現(xiàn)在我們把 黑桃 6,8,10,分為偶數(shù) ,7,9 分為奇數(shù) ,你喜歡偶數(shù)還是奇數(shù) . ? 乙 :偶數(shù) . ? 甲 :偶數(shù)就是黑桃 6,8, 為大數(shù) ,6 為小數(shù) ,8 為中間數(shù) ,這三張牌你更喜歡哪一張 . ? 乙 :大數(shù)黑桃 10 ? 甲 :請把剛才選的牌給他看 (剛好是黑桃 10) ? 這個練習是為了提高銷售的問話技巧 ,通過問的藝術來讓對方說出我想要的結果 .比如 :我想讓對方說出 6000 元買這款機器 .那就要通過不斷地問話 ,使客戶自己說出 6000 元你賣不賣 ,就是這個目的 .在訓練的時候要注意問話的節(jié)奏 ,語言清晰有力 ,雙眼直盯對方 ,要做到連續(xù)不間斷地發(fā)問 ,帶動對方進入你的節(jié)奏 . ? 2. 這個訓練是以銷售遇到的常見問題為背景 ,通過這個模擬訓練讓銷售養(yǎng)成一個良好的話術習慣 ,從而使銷售的業(yè)績不斷攀升 . ? 在進入正式場景模擬訓練之前 ,我們先進行一 下與電腦無關的話術模擬 ,目的是讓大家先熱身 . ? 如 :溫度 . ? 甲 :我覺得這里好熱。 ? 乙 :我尊重你的意見，而我覺得跟去年夏天比起來，這樣已經(jīng)是很涼爽的了。 ? 甲 :你說得我了解，而我現(xiàn)在實在是汗如雨下，應該再把冷氣開強一點， ? 乙 :換了我是你，我大概也會這么想，而我倒是擔心會不會感冒了。 ? 直接點菜型 :這類客戶已經(jīng)看了很久這款機器 ,無論你報什么價格 ,他都覺得貴 ,如果過于低 ,會給自己造成麻煩 ,而且使客戶對你厭惡 ,這樣連第二次成交的機會都沒有了 .給個人和公司都帶來負面影響 .以下是客戶為甲方 ,銷售為乙方 . ? 甲 : XXX 品牌 XXX 型號的機器最低多少錢？ ? 乙 :我知道您關注