【文章內(nèi)容簡介】 2 月 19 日，當(dāng)筆者先后來到國美位于東三環(huán)的兩家分店 —— 勁松店和雙井店時卻發(fā)現(xiàn)，這兩款高檔柜式空調(diào)的價格又發(fā)生了變化。售價在萬元以上的那款柜式空調(diào)在新開業(yè)的勁松店標(biāo)價是 13500 元，但在一條馬路之隔的雙井店，這款空調(diào)的售價就變成了 14800 元， 1300 元的差額足夠在勁松店購置一臺三星大 1匹掛式空調(diào)了。而那款橘色空調(diào)在勁松店的售價是 8958 元，又比大鐘寺店貴了278元。同樣身價不同的空調(diào)還包括某品牌一臺 大 匹的冷暖掛機，在雙井店掛著“原價 2688 元，直降 400 元”的促銷廣告，但勁松店的銷售人員卻說：“這款機型沒有特價，就賣 2200 元?！? 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的有關(guān)人士表示，雖然對連鎖經(jīng)營企業(yè)的商品是否該統(tǒng)一定價，并沒有書面法規(guī)和規(guī)范可參考，“但連鎖經(jīng)營強調(diào)的‘統(tǒng)一’，肯定是包括‘統(tǒng)一定價’在內(nèi)的?！眹离娖飨嚓P(guān)人士表示，旗下所有分店的價格應(yīng)該都是統(tǒng)一的，而且定價權(quán)利掌握在公司總部，各分店只有在店慶或是周年慶的時候才會享有一定額度的自主權(quán)，但店與店間的差價也不過是幾十元。對于自家店銷售的相差 1300 元的 這款空調(diào)，國美管理層也覺得意外。 開設(shè)連鎖店的商家統(tǒng)一店面、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一管理，最終還是為在消費者心中樹立起一個好的品牌形象。可是，不能把最打動消費者的價格統(tǒng)一了，再多的“統(tǒng)一”，對于消費者也不會有太大意義。 家電連鎖業(yè)硝煙彌漫 — 析家電零售大鱷三聯(lián)戰(zhàn)略 為什么全球的供應(yīng)商都愿意與沃爾瑪這樣的擁有全球銷售網(wǎng)絡(luò)的零售商結(jié)盟？因為制造企業(yè)最看重的是流通企業(yè)的銷售能力，而門店的多少、銷售網(wǎng)絡(luò)的大小，14 正是決定這種銷售能力的關(guān)鍵 進入 2020 年，國內(nèi)家電連鎖行業(yè)動作頻頻：國美、蘇寧跑馬圈地速度越來越快—— 國美宣布要 在年末完成對全國各省區(qū)中心城市和二級城市的布局；區(qū)域零售商如大中、永樂也開始全國擴張步伐 —— 永樂信誓旦旦要拿出一億元來推廣自己的品牌在這場家電連鎖企業(yè)的彌漫硝煙中，曾被人們稱為家電零售大鱷的三聯(lián)家電一直比較低調(diào)。 漸漸隱退 三聯(lián)從上世紀(jì) 80 年代就開始建立家電專賣店，這種模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于國美、蘇寧等家電零售商，但三聯(lián)擴張的步伐十分緩慢，主要店面絕大部分集中于山東地區(qū)。直到去年年末、今年年初，三聯(lián)才開始走出山東市場。 目前，三聯(lián)在山東省及周邊地區(qū)共擁有 150 家連鎖店，其中山東省近 130家，在河北、河南、黑龍 江省擁有連鎖店 20 余家。但在這眾多連鎖店中，有規(guī)模的直營店并不多，倒是有很多加盟小店。 這些年，三聯(lián)除了做家電連鎖，還做了許多其他事情，包括 2020 年在國內(nèi)商業(yè)連鎖企業(yè)中第一個上了大型 ERP 項目；建立中國第一條商用信息高速公路 —— 百靈信息網(wǎng)，并以此為平臺建立三聯(lián)家電網(wǎng)上商城；還有 2020 年收購鄭百文借殼上市，更名為三聯(lián)商社，正式成為一家上市公司。在家電連鎖市場，三聯(lián)的位置和聲望卻在逐漸地后移。 有分析說，三聯(lián)與國美走的是完全不同的道路，國美要在今年年底完成對全國各省級地區(qū)省會城市和二級市的布局，也就是將 自己的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國各省區(qū)的中心城市和地區(qū)，迅速地跑馬圈地。 而三聯(lián)的選擇，依舊是進入一個地區(qū)之后就開始“精耕細(xì)作”，重點抓二三級市場，這種擴張的方式與其他家電連鎖企業(yè)比起來依舊相當(dāng)緩慢，因此，很多人看到的是一個漸漸隱退的三聯(lián)。 戰(zhàn)略決策失誤？ 一位家電連鎖經(jīng)營的業(yè)內(nèi)人士向記者分析，三聯(lián)之所以遲遲沒有將家電連鎖的步伐邁出山東省，是因為三聯(lián)在很長一段時間內(nèi)認(rèn)為，家電全國連鎖專賣店這張網(wǎng)不值錢了。 以前賣家電賺錢，但看著家電價格戰(zhàn)越打越猛，他們認(rèn)為賣家電可能賺不到什么錢了，于是就想賣利潤更高的東西， 比如數(shù)碼產(chǎn)品、基于電子商務(wù)的現(xiàn)代物流系統(tǒng)。 于是，三聯(lián)上 ERP、建百靈信息網(wǎng)，并以此網(wǎng)為基礎(chǔ)建立了三聯(lián)家電網(wǎng)上商城。當(dāng)時的三聯(lián)稱，要以世界上最先進的營銷方式，也就是基于電子商務(wù)的現(xiàn)代物流，打造中國規(guī)模最大的家電電子商務(wù)聯(lián)盟。 15 按三聯(lián)商社董事長張繼升和三聯(lián)家電的總經(jīng)理崔葆瑾的說法，三聯(lián)家電要夯實山東市場，在山東市場精耕細(xì)作。 對此，中國家電問題專家、青島帕勒咨詢公司資深董事羅清啟評論認(rèn)為，三聯(lián)這種做法，一方面是擔(dān)心銷售家電利潤不斷下降，另一方面，也是擔(dān)心跨地區(qū)連鎖經(jīng)營成本和風(fēng)險較大，因此，遲遲未邁 出擴張步伐。 三聯(lián)總裁張繼升曾表示過，企業(yè)的輻射力與距離成反比。在目前市場經(jīng)濟的初級階段，過度的跨地區(qū)發(fā)展仍存在著較大政策和市場風(fēng)險，因此，在外部和內(nèi)部條件還未成熟時，不會大規(guī)模在省外擴張。 但國美、蘇寧的瘋狂擴張和擴張之后帶來的收益，似乎有三聯(lián)的這個戰(zhàn)略決策做出了另外一種詮釋：雖然國美、蘇寧在各地開店的過程中遇到過不少阻力，但還是迅速構(gòu)建起全國的銷售和配送網(wǎng)絡(luò)，而其擴張成本也并沒有想象中龐大，加之銷量擴大和制造商支持，反而使其成本攤薄。 由于缺少全國銷售和配送網(wǎng)絡(luò)的支持，三聯(lián)的網(wǎng)上家電商城也只 能局限于山東市場，與其地面密集的銷售網(wǎng)絡(luò)重復(fù)覆蓋。 羅清啟指出，事實證明，一張遍布全國的網(wǎng)絡(luò)是最重要的，沒有龐大的銷售和配送網(wǎng)絡(luò)支持，什么東西也不好賣，而有了網(wǎng)絡(luò)之后，產(chǎn)品線則可以不斷調(diào)整和變化，比如現(xiàn)在的國美專賣店，同樣有為數(shù)不少的數(shù)碼產(chǎn)品。 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三聯(lián)收購鄭百文后，提出在政策允許的前提下，要利用向上游家電制造商定向發(fā)售流通股的方法，來結(jié)盟家電制造商，打造家電行業(yè)的流通與制造聯(lián)盟。 對此，羅清啟認(rèn)為，為什么全球的供應(yīng)商都愿意與沃爾瑪這樣的擁有全球銷售網(wǎng)絡(luò)的零售商結(jié)盟？因為制造企業(yè)最看重 的是流通企業(yè)的銷售能力，而門店的多少、銷售網(wǎng)絡(luò)的大小正是決定這種銷售能力的關(guān)鍵。因此，“傍”上沃爾瑪就意味著自己的商品可以在全球 4700 多家大型超市里銷售。 同理，隨著國美、蘇寧等家電零售巨頭們的全國網(wǎng)絡(luò)的建立，即使三聯(lián)在山東市場的銷售量再大，上游的家電制造商仍沒有理由舍棄擁有全國銷售網(wǎng)絡(luò)的國美和蘇寧。 家電連鎖行業(yè)的競爭不是一個地區(qū)的競爭，而是全局的競爭，很少有在一個地區(qū)取得勝利，只有全盤的勝利。這種聯(lián)絡(luò)靠的就是吞吐量來取勝。三聯(lián)作為一個區(qū)域零售商，其采購成本要高于國美，銷售利潤則低于國美。 「一線訪談」家電連鎖：“連”起來與“鎖”得住 《財經(jīng)時報》：近年來，我們看到家電連鎖企業(yè)在瘋狂地跑馬圈地，迅速擴張開店，但速度和效果不同，你認(rèn)為決定其速度和效果的主要因素是什么？ 羅清啟：家電連鎖在模式上沒有什么區(qū)別，問題在于各家的復(fù)制能力不同，16 比如，同樣學(xué)習(xí)一套體操，自己學(xué)會了，但不一定能教會別人。 家電連鎖擴張就是在不同城市復(fù)制一套模式，這種復(fù)制意味著其代理鏈條、管理鏈條的增長，管理空間的變大，駕馭難度的提升，這就對整個連鎖企業(yè)提出管理上的要求，要求其管理技術(shù)水平要跟上擴張步伐。 這是最 關(guān)鍵的，所以我認(rèn)為，每個企業(yè)都可以跑得很快，但關(guān)鍵是“連”起來容易，“鎖”住難。 《財經(jīng)時報》：你認(rèn)為家電終端銷售的渠道革命將向什么方向發(fā)展？競爭的焦點將集中在哪里？ 羅清啟：幾年前，家電的主要銷售渠道還是以傳統(tǒng)的百貨商場為主。這兩年，隨著家電連鎖專賣店日益增多，已有許多家電制造商陸續(xù)退出傳統(tǒng)商場，可以說，未來家電終端銷售的主要趨勢，將是這種家電專賣店的連鎖銷售。 現(xiàn)在競爭的表象是在價格上，但這些零售商的著力點其實還是在銷售網(wǎng)絡(luò)的布局上。競爭的焦點，就是看誰能在 3 到 5年內(nèi)迅速建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)，誰 的網(wǎng)絡(luò)越大，誰就越有優(yōu)勢，這是硬碰硬的要素。 但跑馬圈地只是第一步，能否駕馭這個規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要歸結(jié)于管理。 《財經(jīng)時報》：在銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來后，家電連鎖企業(yè)的競爭將主要集中在哪里？ 羅清啟：伴隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，配送網(wǎng)絡(luò)將隨之發(fā)展，配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和發(fā)展也尤為重要。配送體系大了以后甚至可以盈利，比如國美，其配送體系原來是為自己的家電做支持的，但成熟以后，國美甚至可以搞第三方物流，搞全國性網(wǎng)上商城。 現(xiàn)在中國之所以沒有第三方物流，主要就是沒有龐大的配送網(wǎng)絡(luò)，原來的網(wǎng)絡(luò)面積太小。 在網(wǎng)絡(luò) 建立后，就要逐漸根據(jù)市場變化和顧客需求，來不斷調(diào)整和更新產(chǎn)品線，比如，在家電專賣店開設(shè)手機、數(shù)碼產(chǎn)品專柜。但無論如何要把網(wǎng)絡(luò)先拿下來再說，因為這是抓本質(zhì)的東西，產(chǎn)品線可以慢慢調(diào) . 《市場報》 2020 年 02月 27 日 第十八版 龐大陣容亮相科隆國際家電展 405 家家電企業(yè)海外覓商機 新華社電 （記者 劉海燕）為期 3 天的德國科隆國際家用電器博覽會 25 日在科隆開幕。中國內(nèi)地共有 405 家廠商參展，中國港臺地區(qū)展商有近 200 家，整個中國展團以其龐大的陣容成為展會上一個令人矚目的群體。海爾公司在本屆展會上進一步推廣 “藍(lán)牙”技術(shù)，并針對不同地區(qū)特點，設(shè)計推出美式對開門冰箱、四溫區(qū)節(jié)能冰箱以及精巧的仿古冰箱等家電新品，充分展示了其全球化的品牌戰(zhàn)略理念。 17 參加本次博覽會的共有 1300 多家家用電器生產(chǎn)廠商和眾多家電經(jīng)銷商，它們來自全球 53 個國家和地區(qū)，韓國ＬＧ、意大利德龍電器以及海爾等世界知名家電公司都帶來了各自在家電領(lǐng)域的最新成果。據(jù)估計，將有 6 萬專業(yè)人士和采購商前來參觀。 多功能、便捷、節(jié)能和追求時髦的外觀是本屆博覽會家電產(chǎn)品的主要特點，家電產(chǎn)品技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用更加注重實用化，一度作為概念技術(shù)推出的網(wǎng)絡(luò)、納米技術(shù) 等已逐漸應(yīng)用到日常家電產(chǎn)品中。同時，世界各大家電公司都在不斷加強自身產(chǎn)品的個性化和便捷化方面大作文章 中國城市家庭潛在電視需求調(diào)查報告 來自有關(guān)權(quán)威部門的調(diào)查顯示，電視在中國百姓心目中仍是首選的家庭必備，此前關(guān)于電視行業(yè)的種種悲觀論調(diào)顯得相當(dāng)偏頗。但有關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)也提醒中國彩電企業(yè)，中國百姓對彩電的需求正在發(fā)生悄然變化，那就是在基本認(rèn)可了當(dāng)前彩電產(chǎn)品在圖像、聲音、頻道等方面已取得的成績外，對電視機的信息傳遞與瀏覽功能開始提出新的要求。機遇和出路何在，且看數(shù)據(jù)引導(dǎo)的市場。 結(jié)論一：電視仍是中國家 庭最愛 激烈的市場競爭和信息化浪潮的沖擊，使悲觀氛圍在中國彩電業(yè)彌漫；迫于解決出路問題的壓力，彩電業(yè)自身也嘗試著各種突破困境的可能，但希望并沒有如約而至。 中國彩電的確需要進行反思。反思的一個重要內(nèi)容就是關(guān)于消費者真實需要什么樣的彩電，低質(zhì)低價產(chǎn)品的生命力會有多長，產(chǎn)品的差異性到底能不能真正拉開，這是整個中國彩電業(yè)認(rèn)真思考的問題，否則就會在今后國際化的競爭中迷失自我。 一線曙光正在彩電業(yè)的地平線升起。根據(jù)國家統(tǒng)計局中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心最新公布的數(shù)據(jù)，我國城市居民每百戶擁有率為 120臺，其中 北京、上海等大城市達(dá)到 150 臺。另一個信息是，彩電產(chǎn)品在我國基本每年都保持著 2020 萬臺的市場容量，增長穩(wěn)中有升，基數(shù)越來越大。這充分說明，無論對彩電業(yè)的現(xiàn)在還是未來，都沒有必要過分悲觀。 調(diào)查表明，作為強勢媒體，即使在目前個人電腦正席卷中國城市家庭的情況下，電視依然是中國老百姓了解各種信息的第一渠道。調(diào)查結(jié)果顯示，盡管通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的比例（ 28%）略高于廣播（ 27%），但遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于電視（ 83%）。目前，我國城市家庭電腦的普及率僅為 15%，有相當(dāng)比例家庭的消費者處于既買18 不起電腦又不能通過互聯(lián)網(wǎng)獲取 信息的需求焦渴狀態(tài)。 結(jié)論二：電腦不是電視的對頭 隨著中國電腦產(chǎn)品的逐漸普及，它已經(jīng)成為一種便捷、高效的辦公用品與我們的日常工作和生活密不可分，與此同時，電腦用于家庭和個人的消費發(fā)展迅速。信息產(chǎn)業(yè)部信息中心提供的數(shù)據(jù)表明， 1996－ 2020 年間我國家庭電腦的擁有率以年均 %的速度遞增，目前已達(dá)到將近 15%。在北京、上海、廣州等一線城市的擁有率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出全國平均水平，達(dá) 30%左右。 來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（ CNNIC）每年一度的調(diào)查同時顯示，如今使用 PC不再是年輕人的專利，消費者的年齡分 布趨于平均，消費過 PC 產(chǎn)品的 18 歲以下和 46 歲以上人群占消費總體的比例有較大幅度提高，尤其是低年齡群體上升幅度更大。 但是，消費者通常都用電腦來做些什么呢？電腦真能取代電視嗎？ 中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者購買電腦最重要的目的是學(xué)習(xí)和接受教育（ 78%），其次是玩游戲（ 44%）和上網(wǎng)瀏覽信息（ %）、看影碟（ %），真正用于辦公的并不多。這表明，電腦在家庭中所發(fā)揮的作用至少與電視最基本的娛樂功能并不排斥。 當(dāng)然，不排斥并不一定意味著互相包含。調(diào)查表明，大多數(shù)家庭成員（ 68%）并不認(rèn)為擁有電腦以后就不再看電視了；相反，沒有電視會讓他們更加無法忍受。 中企市場調(diào)查中心的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在喜愛收看的電視節(jié)目方面，新聞和電視連續(xù)劇是城市居民收看的最多兩類電視節(jié)目。天氣預(yù)報、娛樂節(jié)目和電影亦受到較多城市居民的喜愛。而這些，都不是通過互聯(lián)網(wǎng)就可以全部輕松得到的。 我們明顯地可以看出，電腦與電視在用途上存在著明顯分別：電腦主要是辦公、學(xué)習(xí)、新聞和娛樂；電視主要是一種休閑娛樂工具，二者雖然在新聞、娛樂方面等方面相互包容，二者雖然不能相互替代，但我們從中可以看出融合二者優(yōu)勢的產(chǎn)品（ 信息家電）市場前景看好。 結(jié)論三：用電腦影響了看電視 CNNIC 的調(diào)查顯示，用戶上網(wǎng)時間主要集中在下午和晚上。 20 點到 21 點是用戶上網(wǎng)高峰期， %的用戶在這一時間上網(wǎng)； 14點到 15