【文章內(nèi)容簡介】 供殯葬一條龍服務(wù)，即從殮到 葬他們都經(jīng)營。但是他們的服務(wù)都集中在售前和售中，后續(xù)性的服務(wù)仍是一片空白，而且服務(wù)質(zhì)量也跟不上人們的需求，這給我們公司提供了市場機會。 環(huán)境綜合分析 根據(jù)以上分析和我們公司的實際情況，采用 SWOT 分析法，我們將對綜合環(huán)境進行分析。 （ 1） 公司優(yōu)勢 A、公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化” 五化的服務(wù)宗旨，將服務(wù)貫徹到售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)中。 B、公司經(jīng)營的喪葬用品種類繁多，喪戶可選擇自己需要的產(chǎn) 品。 C、公司嚴格按照物價局的要求，對喪葬用品進行合理定價，并明 碼標價，做到價格透明化，童叟無欺。 陽翼組合 23 D、公司將認真落實服務(wù)理念，為喪戶提供完善的服務(wù)。 E、公司注重科學(xué)管理，人性管理，有很強的凝聚力。 F、公司注重員工培訓(xùn)，為公司發(fā)展鑄造堅實的員工基礎(chǔ)。 （ 2）公司的劣勢 A、貨源不夠穩(wěn)定 B、市場推廣難度較高 C、公司的管理體制不是很完善 （ 3）公司面臨的機會： A、人口已進入老齡化階段，且老齡化進程加快，較高的人口死亡率造就了巨大的殯葬市場 B、大多數(shù)殯葬服務(wù)公司的經(jīng)營項目單一，服務(wù)不完善 C、農(nóng)村殯葬改革的深入使殯葬市 場更加開闊 D、根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務(wù)單位可知，殯葬市場潛力巨大 E、殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質(zhì)的公益性機構(gòu) （ 4）公司存在的威脅 A、殯葬市場沒有完全放開，除殯儀館經(jīng)營外，社會層面上的殯儀管理體系薄弱 B、市場開放后，競爭壓力大。越來越多的國內(nèi)外人士將涌入殯葬行業(yè)，增強了競爭的激烈化。 C、現(xiàn)有的《殯葬管理條例》對合理競爭環(huán)境、市場開放程度 陽翼組合 24 未做規(guī)定，對殯葬用品的銷售以及服務(wù)還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。 五、市場營銷戰(zhàn)略 企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略 1） 近期戰(zhàn)略 (1)、第一階段 開業(yè)之前，在《瀟湘晨報》上打廣告，以公益廣告的形式將公司概況告知目標群。同時在長沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標群知曉本公司的存在。同時利用學(xué)校民政系優(yōu)秀的人才網(wǎng)，到各社區(qū)宣傳本公司，與他們建立長期合作關(guān)系。 本地報社、電臺、電視臺做宣傳廣告，開設(shè)專欄，還可在殯葬車外貼提示性宣傳標語，播放宣傳服務(wù)項目碟片。 （ 2）、第二階段 到養(yǎng)老院送愛心，慰問孤寡老人，開展各種公益 活動，提高公司的知名度、美譽度、信譽度。 （ 3）第三階段 在長沙試點營業(yè)。以長沙為軸心，輻射周邊地區(qū)，讓需要本公 陽翼組合 25 司商品的消費者能在第一時間找到我們公司。 （ 4）第四階段 A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務(wù)；在店四周打上商品的促銷廣告牌；宣傳健康的祭拜習(xí)俗；并啟動網(wǎng)上訂單，讓逝者異地的親屬可以通過本公司傳達對逝者的悼念。 B、保持在領(lǐng)先市場的核心競爭力基礎(chǔ)上進一步發(fā)展殯葬用品市場和網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)，以提高市場占有率，增加公司利潤增長點。 2）長遠 戰(zhàn)略 根據(jù)企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長遠發(fā)展戰(zhàn)略分“三步走”： 第一步以長沙為基點，根據(jù)長沙殯葬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打入市場。因為各民族的殯葬習(xí)俗不同，我們公司將根據(jù)具體情況適時推出各民族的殯葬商品，使公司初步形成一個盡全的殯葬賣場。 第二步，用五年的時間建設(shè)良好的營銷渠道，以長沙為省內(nèi)的主要城市市場，形成以長沙為軸心，向株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射，向外擴張、擴展。 第三步，積聚力量，不斷創(chuàng)新，努力前進，使公司在湖南省內(nèi)及周邊省份有 較強的影響力和知名度。 以上三步為企業(yè)的長遠規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時還應(yīng)抓住機遇，利用優(yōu)勢，銳意出新，爭創(chuàng)全國著名的殯葬品牌。 如圖所示： 陽翼組合 26 產(chǎn)品策略 陽翼組合 27 1）產(chǎn)品種類的設(shè)計 （?。┙?jīng)銷產(chǎn)品 壽 衣： 男式、女式。高、中、低檔。（傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、 西服、斗篷、裙子、）五件套、 七件套?？砂葱瓒ㄗ觥? 骨灰盒： 一百多個品種，木質(zhì)盒以（黑檀、紅檀、花梨、紅木、 雞翅木、酸枝木、細木等）木材，以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝 精制而成。 花 圈： 各種樣式、規(guī)格。（紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等）紙 花： 各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。 喪葬品： 品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。 墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位 2）產(chǎn)品的陳列 按照商品的種類來陳列，如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類 、園林用品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等，按照這些分類來劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時找到所需的商品。 3）產(chǎn)品組合策略 按照地域、民族來組合，如漢族的殯葬用品系列、侗族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等，我們提供專業(yè)人士為顧客導(dǎo)購商品。 陽翼組合 28 4）產(chǎn)品導(dǎo)入市場戰(zhàn)略 （ 1）以中檔火葬用品為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。 （ 2）以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié)，為公司的市場切入和擴充影響時機 （ 3）公司產(chǎn)品和服務(wù)向多元化和盡全化發(fā)展。 價格策略 產(chǎn)品價格策略： （ 1）在城市，對經(jīng)銷所 賣的商品實行成本加 30%的利潤計算出賣價。對代理所賣的商品實行在賣家所給的價格上增收 15%的場地費計算出賣價。 （ 2）針對不同的細分市場制定不同的價格。每個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費水平都是不一樣的，因而根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況調(diào)整商品價格。對農(nóng)村市場的賣場，我們對經(jīng)銷所賣的產(chǎn)品實行成本加 20%的利潤計算賣價，對代理的商品實行在賣家所給的價格上增收 10%的場地費，計算出賣價。 服務(wù)價格策略： （ 1）本公司以長沙大眾消費群體為主，主要定于中高檔群體，一條龍服務(wù)一般價為 2640 元左右，同時也提供低檔和高檔服 務(wù)，這些可根據(jù)喪戶選擇的具體服務(wù)項目而定。 陽翼組合 29 （ 2）補償價格策略。制定服務(wù)滿意度調(diào)查，對享受過本公司服務(wù)的客戶進行售后訪問，對那些對本公司服務(wù)不滿意的客戶說明原因，經(jīng)公司核定后，給予一定的補償。 渠道策略 1）產(chǎn)品營銷渠道模式 （ 1）按是否取得商品所有權(quán)分為經(jīng)銷渠道和代銷渠道 （ 2）其他營銷模式：網(wǎng)絡(luò)渠道 2）商品來源渠道 （ 1）到各地區(qū)的手工作坊采購，并建立長期合作關(guān)系。當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，并收購這些小作坊，自己成立廠房，進行規(guī)模化生產(chǎn)。 （ 2）與供應(yīng)大型貴重的殯葬設(shè)備的制造商 洽談，讓他們和我們合作，并鎖定一些固定合作者。 （ 3）引進外商企業(yè)，與我們合作，同時可以代理海外殯葬用品。 陽翼組合 30 3）渠道結(jié)構(gòu) 第一年 5）渠道的合作 公司 消費者 株洲連鎖 湘潭連鎖 岳陽連鎖 益陽連鎖 民族分區(qū) 城鄉(xiāng)分區(qū) 五年以后： 公司 消費者 陽翼組合 31 （ 1）聯(lián)合促銷：由制造商提供廣告文案和材料，由本公司自行制定廣告計劃及促銷，制造商給予一定的全額補貼。 （ 2）聯(lián)合庫存管理及支援：建立信息系統(tǒng)，加入準時生產(chǎn)庫存管理計劃，制造商對中間商需緊急送貨，并籌集 庫存資金。 （ 3）經(jīng)銷區(qū)域的保護：制造商要避免各中間商之間的無序競爭和斗爭。 （ 4）與殯儀服務(wù)公司達成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進行良性競爭。 促銷策略 (1)利用學(xué)校民政系的人才優(yōu)勢 ,在各社區(qū)居委會宣傳本公司 ,并與他們協(xié)作 . （ 2）本年為劉少奇 113 歲周年，我們?yōu)樗e辦一場特殊的周年紀念 會，以此來宣傳我們公司。 活動時間： 2021 年 2 月 15 號 活動地點：湖南寧鄉(xiāng)花明樓 具體活動事件一：在廣場上打板宣傳劉少奇的生平事件，現(xiàn)場設(shè)有主持人介紹 他的有關(guān)事件，來參觀的游客可以免費拿到一本我們公司的簡介及與劉少奇有關(guān)的宣傳冊，以達到宣傳的效果。 具體活動事件二：贊助一些鮮花、花環(huán)、香蠟等祭拜用品，讓每一個受邀者都感受到我們公司濃厚現(xiàn)代殯葬文化底蘊。 陽翼組合 32 （ 3）公司開業(yè)期間奉行免費參觀政策，同時請著名的殯葬教授王夫子蒞臨現(xiàn)場為大家講述有關(guān)現(xiàn)代健康環(huán)保的殯葬理念的講座。 活動時間： 2021 年 2 月 17 日 地點：天之翼殯葬有限責(zé)任公司 （ 3）捆綁推銷：和老年保險結(jié)合，如果購買了這種特殊保險可以享受死后低消費下葬或免費下葬的特權(quán)。 （ 4）樂觀生死觀 的傳播：到敬老院、養(yǎng)老院宣傳樂觀生死觀，播放與之相關(guān)的宣傳片和影片，傳播積極的生死理念，讓老人倘然接受生死，讓他們感受到的不是死亡的恐懼，而是去迎接另一種生活的到來。 宣傳片樣本（一）： 主題：“孝道傳承” 宣傳片的內(nèi)容：古代二十四孝道的故事 目的：讓社會人士受到孝道的洗禮，弘揚孝道精神，構(gòu)建和諧社會，尊重老人，孝敬父母。 宣傳片樣本（二）： 主題：天堂的翅膀 宣傳片內(nèi)容： 陽翼組合 33 場景：一家老小在一起聊天、散步，爺爺乘著天之翼的翅膀飛向天空，孫子詫異地問：“爺爺為什么乘著那么漂亮的翅膀 飛上了天空而不帶上我？”爺爺招招手，對孫子說：“爺爺要去天堂了，在那里，天之翼為爺爺安排了幸福的生活?！? 伴隨著敲擊鍵盤的聲音，屏幕上出現(xiàn)了天之翼殯葬服務(wù)公司的簡介。 目的：強化公司品牌意識 影片樣本 主題：樂觀生活、積極人生 影片內(nèi)容：講述的是一個樂觀的女性的一生。她是一個普通人，沒有顯赫的背景，沒有家財萬貫，她有的只是良好的品質(zhì)，善良、有愛心、有責(zé)任感，還有最重要的是樂觀，因此她有很好的人際關(guān)系，與她接觸的人幾乎都成為她的朋友?？墒侨耸冀K無法逃脫生老病死，在她56 歲時，她因疾病纏身走到了 人生的盡頭。在彌留之際，所有關(guān)心她的人都圍繞在她身邊痛苦流涕?？墒撬齾s樂觀的、理性的面對生死，安慰身邊的人，同時還要求就為自己辦一個簡單的、經(jīng)濟的葬禮。另她身邊的人感慨萬千。 目的：提倡積極的理性的生死觀 陽翼組合 34 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 目前越來越多的異國、異地的家屬很多無法親臨現(xiàn)場參加追悼會，同時越來越多的老年人在網(wǎng)上為自己尋找殯葬用品和葬禮模式。因此清明、思念等網(wǎng)站迅速崛起，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)上拜祭、心靈慰籍、緬懷苑留言板等項目。網(wǎng)民可以自己設(shè)計一個拜祭儀式，包括從網(wǎng)站提供的圖案中選靈堂的背景、墓碑、祭拜的 哀樂，同時可以錄制現(xiàn)場錄象，寄給不能來現(xiàn)場的親屬以寄托哀思。 1）營銷目標 a、通過 Inter，推廣網(wǎng)站，在網(wǎng)上向消費者展示企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，與消費者進行互動式溝通，建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求，然后根據(jù)客戶的特定需求來進貨，最大限度滿足顧客的需求，保持顧客的品牌忠誠度。 b、 使天之翼有限責(zé)任公司迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，通過網(wǎng)絡(luò)高效快捷地將公司推向全中國，使公司的形象、知名度、信譽度、產(chǎn)品銷售額有一個較大的提高，爭做同行企業(yè)的領(lǐng)頭羊 。 2）網(wǎng)站功能模塊 a、建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的域名 網(wǎng)站主要分為兩大模塊：網(wǎng)上銷售 和信息管理。 b、網(wǎng)上銷售模塊 ：分為兩個部分 —— 訂購、殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都有分門類別的展示。商品下面有詳細的說明，包括產(chǎn)品介紹、商品價格、服務(wù)項目及其費用、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本 陽翼組合 35 內(nèi)容。所有商品的圖片都是實物拍攝，以保障顧客看到的跟真實商品沒有異樣。咨詢業(yè)務(wù)方面將設(shè)有一對一的客戶服務(wù)郵件、 和 MSN，通過電子郵件或 、 MSN向用 戶傳遞信息。 c、信息管理模塊：這是一個信息交流的平臺，是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)所提供的發(fā)布信息的平臺，發(fā)布信息時要有標題、信息內(nèi)容、價格、聯(lián)系人姓名、地址、 電話等，需注冊成為我們的會員后才能發(fā)布。信息包括訂購信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務(wù)咨詢信息等。 3）網(wǎng)站推廣 a、 網(wǎng)站推廣目標：計劃在網(wǎng)站發(fā)布 1年后達到每天獨立訪問用戶2021人，注冊用戶 200人