【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2021 僅藝術(shù)品交易市場(chǎng)內(nèi)的交易額（不含書畫）就達(dá)60億元人民幣， 書畫 市場(chǎng)更是火爆，不含民間交易額就高達(dá) 96億元。 北京古玩城全年銷售已達(dá) 7 億多，同比增長(zhǎng) 20%。 北京 潘家園市場(chǎng)交易額預(yù)計(jì)近 5 億。另外上海、西安、煙臺(tái)、廣州的市場(chǎng)均穩(wěn)中 有升，高端作品市場(chǎng)接受能力越來(lái)越高。今年尤其引人注目的是深圳大芬油畫村市場(chǎng)，這個(gè)以復(fù)制世界名作出口國(guó)外為主要形式的市場(chǎng) 2021年出口額是 3000 萬(wàn)元，今年估計(jì)出口額在 1 個(gè)億左右。 2021 年由全國(guó)工商聯(lián)百家古玩商會(huì)主辦的北京中國(guó)古玩博覽會(huì)成交額達(dá)到一個(gè)億，中國(guó)藝博會(huì)成交額一億元。以 “ 投資藝術(shù)品，打開理財(cái)新天地 ” 為主題的上海藝博會(huì)吸引了幾個(gè)國(guó)家的 260余家畫廊參展， 1 萬(wàn)余件作品參與交易，創(chuàng)下亞洲之最。 作為 行業(yè) 導(dǎo)向標(biāo)的中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)行情指數(shù) — AMI中藝指數(shù)大盤指數(shù)從 2021年底的 1126 點(diǎn)上漲到 2021 年底的 點(diǎn)，全年上漲 點(diǎn)，漲幅 %。其中， 68家成分藝術(shù)品中有 45 家上漲，占 66%，平均漲幅 %。 15 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的人民生活水平的提高，藝術(shù)品消費(fèi)市場(chǎng)需求旺盛， 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在我國(guó)藝術(shù)品收藏投資者人數(shù)已超過(guò) 7000萬(wàn)人，占全國(guó)人口的 %，藝術(shù)品的年交易額在 200億左右，這些都是中國(guó) 藝術(shù)品 市場(chǎng)高速發(fā) 展的強(qiáng)有力的佐證。中國(guó)正以空前的速度向藝術(shù)品收藏投資時(shí)代邁進(jìn)。 古代藝術(shù)品市場(chǎng)分析 目前國(guó)內(nèi)古代藝術(shù)品市場(chǎng)，主要有刺繡類（蘇繡、汴繡、蜀繡、湘繡）、瓷器類（官瓷、鈞瓷、定瓷、汝瓷、景德鎮(zhèn)瓷）、瓷器工藝品類（唐三彩、景泰藍(lán)）等幾大類產(chǎn)品， 2021 年整個(gè)行業(yè)產(chǎn)值達(dá) 23億人民幣（ 注：開封地區(qū) 2021 年度藝術(shù)品產(chǎn)值為 億元人民幣）。 由于古代藝術(shù)品產(chǎn)品的價(jià)值都在于其所具有的的文化底蘊(yùn)，生產(chǎn)上帶有濃厚的地域色彩，再加上工藝多以手工為美，以手工為貴，生產(chǎn)門檻較低，產(chǎn)量較低，都還沒有形成產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化 的銷售渠道。 預(yù)計(jì) 2021 年 中國(guó)古代 藝術(shù)品 市場(chǎng)會(huì)有新的突破，但即便是古代藝術(shù)品 市場(chǎng)升溫的今天，多數(shù)藏家對(duì)它們的關(guān)注還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它們的巨大增值潛力還沒被充分挖掘 ， 中國(guó)收藏隊(duì)伍素養(yǎng)的進(jìn)一步提高 也 會(huì)使古代藝術(shù)品今后一段時(shí)間都將會(huì)是市場(chǎng)爭(zhēng)逐的焦點(diǎn)。 二、目標(biāo)市場(chǎng)定位 我們的產(chǎn)品定位主要是面向高收入、中上等文化層次的人群，以饋贈(zèng)為主、收藏為輔的產(chǎn)品消費(fèi)形式，采取中高端價(jià)格定位策略，樹立品牌效應(yīng)。 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 在公司既定的細(xì)分市場(chǎng)上，同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要有蘇繡、蜀繡、湘 16 繡、鈞瓷、定瓷、汝瓷、景德鎮(zhèn)瓷、唐三彩、景泰 藍(lán)等，目前由于生產(chǎn)地域性強(qiáng)，手工生產(chǎn)產(chǎn)量較小，這些產(chǎn)品的銷售大部分都集中在當(dāng)?shù)睾椭苓叺穆糜尉包c(diǎn)，同類產(chǎn)品之間在全國(guó)范圍內(nèi)還沒有形成競(jìng)爭(zhēng)局面。 在旺盛的市場(chǎng)需求面前，由于沒有專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化的銷售渠道，以致各種古代藝術(shù)品都是雖名冠天下，但銷量并不大，同時(shí)也限制了生產(chǎn)能力的擴(kuò)大和生產(chǎn)集團(tuán)的形成。宋代藝術(shù)品種類豐富，易于組合成全面的產(chǎn)品線，特別適合拓展連鎖專賣市場(chǎng)，而其他古代工藝品產(chǎn)品單一，品牌影響力較小，而不同的文化內(nèi)涵又不允許其與其他產(chǎn)品進(jìn)行組合，無(wú)法對(duì)我們的銷售模式進(jìn)行跟進(jìn)，不會(huì)對(duì)我們構(gòu)成太大的競(jìng)爭(zhēng)威脅。 產(chǎn)品豐富、品牌影響力強(qiáng) 公司具備較強(qiáng)的生產(chǎn)能力 銷售模式先進(jìn) 資金短缺 政府政策支持 管理經(jīng)驗(yàn)豐富 沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒市場(chǎng)份額較大 融資風(fēng)險(xiǎn)較高 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱 行業(yè)利潤(rùn)較高 17 第五章 公司發(fā)展規(guī)劃 一、發(fā)展目標(biāo) 公司在三年內(nèi)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)最大的古代藝術(shù)品生產(chǎn)企業(yè)，建成國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、專業(yè)化程度最高的古代藝術(shù)品連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 二、戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)能規(guī)劃 在融資資金及時(shí)到位的情況下，公司計(jì)劃在 2021 年底之前建立一體化生產(chǎn)基地，提升生產(chǎn)能力的生產(chǎn)效率。具體規(guī)劃如下： 項(xiàng)目 現(xiàn)有生產(chǎn)能力 規(guī)劃生產(chǎn)能力 產(chǎn)能占同類產(chǎn)品總產(chǎn)能的比例 官瓷 1800 件 /月 6000 件 /月 97% 汴繡 3000 幅 /月 9000 幅 /月 40% 年畫 9000 幅 /月 15000 幅 /月 40% 清明上河圖 3000 幅 /月 30000 幅 /月 40% 項(xiàng)目 現(xiàn)有產(chǎn)品種類 規(guī)劃產(chǎn)品種類 產(chǎn)能占同類產(chǎn)品總產(chǎn)能的比例 官瓷酒系列 0 35 100% 汴繡服飾系列 0 1015 100% 書畫系列 0 1015 90% 銷售渠道規(guī)劃 在融資資金及時(shí)到位的情況下，公司計(jì)劃在 2021 年 12月之前，完成連鎖銷售渠道基本框架的建設(shè)工作； 2021 年 7 月之間，完成國(guó)內(nèi)連鎖銷售渠道的建設(shè)工作； 2021 年 12 月之間，完成國(guó)外連鎖銷售渠道的基本框架建設(shè)工作； 18 連鎖渠道建設(shè)規(guī)劃： 規(guī)劃時(shí)限 連鎖店總 量 其中代理商 數(shù)量 其中國(guó)際形 象店數(shù)量 其中省級(jí)店 數(shù)量 其中市級(jí)店 數(shù)量 2021 年 12 月 130 20 20 110 2021 年 7 月 361 31 3 28 330 2021 年 12 月 366 39 8 28 330 固定資產(chǎn)投資規(guī)劃 在融資資金及時(shí)到位的情況下，公司計(jì)劃在 2021 年 2 月之前，完成開封“宋代藝術(shù)坊”生產(chǎn)游覽基地的建設(shè)工作。 投資規(guī)劃建設(shè)規(guī)劃： 項(xiàng)目 完成時(shí)限 征地面積 建筑面積 投資金額 規(guī)劃征地 2021 年 1 月 15 畝 300 萬(wàn)元 建設(shè)施工 2021 年 2 月 10000平方米 400 萬(wàn)元 開放 2021 年 4 月 管理規(guī)劃 ? 擴(kuò)充人才隊(duì)伍 通過(guò)培養(yǎng)、引進(jìn)和外聘三種方式，擴(kuò)充公司發(fā)展所需的技術(shù)開發(fā)人員和管理人員，計(jì)劃到 2021 年底，公司核心員工數(shù)量達(dá)到 40 人左右。核心員工 90%以上文化程度達(dá)到本科學(xué)歷。 ? 吸納新的管理模式，建立人才優(yōu)勝劣汰制度 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司將不遺余力地采納新的符合公司發(fā)展，有利于公司盈利的管理模式，建立公司以人為本，尊重知識(shí)、尊重人才。實(shí)行能者上、弱者下、庸者讓的管理機(jī)制。 19 ? 管理組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃 ? 部門職能描述 ★企業(yè)決策中心： 負(fù)責(zé)公司的全面工作和公司戰(zhàn)略方針的制定； ★生產(chǎn)總 經(jīng)理： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)計(jì)劃的制定、生產(chǎn)基地的日常管理和公司生產(chǎn)計(jì)劃的落實(shí)，生產(chǎn)效率的提升等； ★營(yíng)銷總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷方針的制定、營(yíng)銷部門的管理和營(yíng)銷計(jì)劃的督促落一體化生產(chǎn)基地 監(jiān)事 企業(yè)決策中心 營(yíng)銷總經(jīng)理 行政總監(jiān) 產(chǎn)品策劃部 渠道銷售部 營(yíng)銷宣傳部 行政企劃部 財(cái)務(wù)審計(jì)部 董事會(huì) 區(qū)域督導(dǎo) 區(qū)域督導(dǎo) 區(qū)域督導(dǎo) 區(qū)域督導(dǎo) 區(qū)域督導(dǎo) 生產(chǎn)總經(jīng)理 20 實(shí)。 ★行政總監(jiān)： 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部管理辦法、員工激勵(lì)辦法的制定，以及行政部門的管理。 ★生產(chǎn)基地： 負(fù)責(zé)原料的組織、產(chǎn)品的生產(chǎn)、技術(shù)的研發(fā)等； ★產(chǎn)品策劃部： 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的定價(jià)，并跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率； ★渠道銷售部： 負(fù)責(zé)連鎖渠道的招商執(zhí)行、管理、物流的組織、網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的維護(hù)、人員直銷網(wǎng)絡(luò)的管理； ★營(yíng)銷宣傳部： 負(fù)責(zé)渠道招商宣傳、產(chǎn)品宣傳、營(yíng)銷計(jì)劃的制定執(zhí)行、市場(chǎng)調(diào)研等； ★行政企劃部： 負(fù)責(zé)員工的考核、激勵(lì)等行政性事務(wù)以及對(duì)外的公關(guān)協(xié)調(diào)等事務(wù)； ★財(cái)務(wù)審計(jì)部： 負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)工作以及監(jiān)察審計(jì)事務(wù)； ★區(qū)域督導(dǎo)： 負(fù)責(zé)連鎖渠道的客戶關(guān)系維護(hù)、區(qū)域內(nèi)直銷隊(duì)伍的組織管理、市場(chǎng)信息的收集。 21 第六章 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 根據(jù)本次融資的實(shí)際情況， 公司計(jì)劃利用 1 年的時(shí)間，在既定的細(xì)分市場(chǎng)上展開全方位的營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，提升宋代藝術(shù)品在國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)的知名度，塑造宋代藝術(shù)品連鎖品牌在國(guó)內(nèi)古代藝術(shù)品銷售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地 位， 在 2021 年 7 月份實(shí)現(xiàn)不低于 300萬(wàn)的月零售額。 一、市場(chǎng)定位 宋代藝術(shù)品連鎖銷售的目標(biāo)市場(chǎng)主要定位為 面向高收入、中上等文化層次以饋贈(zèng)為主收藏為輔的最終產(chǎn)品消費(fèi)形式的人群，定價(jià)方面采取中高端價(jià)格定位策略，產(chǎn)品主推精致高檔品。 中高價(jià)位 精致、高檔品 二、價(jià)格策略 產(chǎn)品定價(jià)堅(jiān)持中高定價(jià)策略，生產(chǎn)總成本控制在零售價(jià)的 10%以內(nèi)。 官瓷系列 50010000萬(wàn) 22 汴繡系列 501000 元 木版年畫系列 501000 元 清圖系列 1001000 元 汴繡服飾系列 5005000 元 宋廷酒系列 50010000元 三、銷售渠道 主要以連鎖店為主要銷售渠道，并大力建設(shè)人員直銷隊(duì)伍，并借助互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)和電視購(gòu)物平臺(tái)，形成以連鎖店銷售為點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)銷售為線、人員直銷為面的綜合性銷售網(wǎng)絡(luò)。 銷售渠道示意圖 網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái) 四、廣告宣傳及預(yù)算 根據(jù)目標(biāo)客戶的特性，廣告宣傳主要以報(bào)紙、專業(yè)雜志、互聯(lián)網(wǎng)連鎖店 公司總部 代理商 最終客戶 連鎖店 零售商 零售商 零售商 23 為主要媒體，采取以產(chǎn)品宣傳為主、形象宣傳為輔的宣傳形式，招商宣傳與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合。 費(fèi)用預(yù)算分配如下： 媒體 預(yù)算費(fèi)用 所占比例 報(bào)紙 70 萬(wàn) % 專業(yè)雜志 40 萬(wàn) % 互聯(lián)網(wǎng) 40 萬(wàn) % 合計(jì) 150 萬(wàn) 100% 五、促銷 與代理商聯(lián) 合舉辦文化交流展覽活動(dòng)，每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域每季度一次（國(guó)際市場(chǎng)每年一次）； 在全國(guó)范圍內(nèi)每季度推出一次珍藏品限量發(fā)行活動(dòng)； 對(duì)到店咨詢的客戶進(jìn)行回訪，了解其需求，開展針對(duì)性營(yíng)銷； 在各個(gè)節(jié)日前，對(duì)已購(gòu)買國(guó)產(chǎn)品的客戶進(jìn)行回訪，介紹新產(chǎn)品，引發(fā)其再次購(gòu)買的需求。 六、連鎖招商 招商工作主要采取人員公關(guān)與廣告宣傳相結(jié)合的方式，招商的重點(diǎn)放在現(xiàn)有的藝術(shù)品銷售商身上，搶挖現(xiàn)有銷售渠道，快速打開銷售局面。 通過(guò)大眾媒體發(fā)布招商信息，吸引連鎖商加盟； 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、專業(yè)雜志、專業(yè)媒體搜集現(xiàn)有藝術(shù)品（禮品）銷 售商資料，開展針對(duì)性的公關(guān)招商活動(dòng)； 對(duì)區(qū)域督導(dǎo)的招商工作進(jìn)行考核，招商業(yè)績(jī)與其薪金掛鉤，并給于適當(dāng)?shù)恼猩酞?jiǎng)勵(lì)； 24 已加盟的連鎖商發(fā)展新店加盟的，退還其已繳納的加盟費(fèi)，刺激已有連鎖商發(fā)展渠道的積極性，通過(guò)其裙帶作用，促使渠道規(guī)模的快速鋪展； 七、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 強(qiáng)化產(chǎn)品策劃部職能，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)需求的調(diào)研力度，積極搜集市場(chǎng)需求信息，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品價(jià)格。 調(diào)研的對(duì)象主要圍繞已購(gòu)買產(chǎn)品的客戶、咨詢過(guò)產(chǎn)品的客戶、未曾接觸過(guò)產(chǎn)品的客戶和銷售商四類人群展開； 調(diào)研的內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品滿意度、服務(wù)滿 意度、宣傳滿意度三個(gè)方面。 八、 項(xiàng)目外包 為了不影響公司連鎖銷售市場(chǎng)的主攻重點(diǎn)，公司計(jì)劃對(duì)“宋廷官瓷酒”、“汴繡服飾”、“宋代藝術(shù)坊”等項(xiàng)目的營(yíng)銷工作進(jìn)行外包。宋廷酒和汴繡服飾系列產(chǎn)品，計(jì)劃分區(qū)域選擇有實(shí)力的廣告公司、營(yíng)銷公司或禮品公司以代理商的形式進(jìn)行分銷；宋代藝術(shù)坊則選擇有實(shí)力的旅游公司或營(yíng)銷策劃公司，以