【文章內(nèi)容簡介】 、營運建議，營采討論，采購決定 有點有面，核動力商品，以點帶面，帶動全局！ 示范：促銷商品的選擇 糧油副食 —— a、金龍魚 5L菜籽色拉油 /桶 （領(lǐng)導(dǎo)品牌） b、四海 5L調(diào)和油， /桶 （跟隨品牌） C、統(tǒng)一 100紅燒牛肉方便面 110g， /包、 /箱（ 24包 /箱，平均 /包） d、淘大黃豆醬油 2020ml，贈 425ml醬油， /桶 e、圣廚四季刷肉火鍋調(diào)料 120g， / 盒 練習(xí)：促銷商品的組織 請選擇以下商品類別的促銷商品（每組 5個 sku） 煙酒飲料 休閑食品 果蔬 家紡（非季節(jié)性服飾） 家居 洗化 小家電 請學(xué)員分成 34個小組，按自己熟悉的品類選擇上述一種品類進(jìn)行聯(lián)系 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷商品的選項原則 A. 驚爆商品 形象 磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常用家電，家紡 超低價格 嚴(yán)格控制品項數(shù)（ 35個） 可以考慮數(shù)量限制 B. 銷量商品 創(chuàng)造銷售業(yè)績， 強(qiáng)調(diào)流量 加快庫存周轉(zhuǎn) 可持續(xù)性低價 各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電） 保障供應(yīng)量 提供充裕的堆頭陳列 銷售業(yè)績大于平常 25倍 C. 當(dāng)期重點推介商品 入季商品（生鮮， 電火鍋， 毛衣， 暖風(fēng)機(jī)） 供應(yīng)商 廣告促銷 商品 重點新品 自有品牌 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷商品的選項原則 促銷品選擇的竅門 提前入季， 滿足消費 /啟發(fā)消費 如： 春節(jié)對聯(lián)， 掛飾， 猴年服飾 /夏季殺蟲劑 獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費 注重主力商圈消費群體的商品選擇 如：社區(qū)店：新學(xué)年 /新學(xué)期用品；廠礦店：福利型商品 加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1公升 ） PRICE POINT： 商品平均單價 選擇一次性商品做促銷 例： 新品牌飲料 /餅干 /皮鞋 爭取額外銷售業(yè)績、避免沖擊固定品項的日后銷售、主要用于推出 C類品牌 善于選用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購買 頻率高， 以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價形象。 例：手紙，干電池 B：購買頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。 例 : 夜光燈 ,手電筒 善用高端品牌低端功能做促銷 多用于大小家電：索尼、貴翔 /櫻花抽油煙機(jī) 借重品牌效應(yīng) 強(qiáng)化低價形象 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷商品的選項原則 促銷品選擇的竅門 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 促銷價格只有比平時低 10%以上才能引起顧客的興趣： 特 價 超低價 驚爆價 50% 25— 35% 10— 25% 11— 2個 /小部門 2— 3個 /小部門 1015個 /部門 形象商品：低價 /優(yōu)質(zhì) /生活必需品 /吸引客流 驚爆，廣告效益， 超值低價 銷售商品：全力商品 /高周轉(zhuǎn)量 /應(yīng)季品或成熟商品 陳列， 可持續(xù)性平價 效益商品：個性化商品 /關(guān)聯(lián)性商品 /較高的毛利率 沖動性購買， 正常加價率 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 價格的敏感性 所謂的低價只有比平時低 510%以上才能引起顧客的注意： 效益商品 銷量商品 形象商品 50% 10— 35% 正常價格甚至略高 1— 2個 /小部門 2— 3個 /小部門 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 價格 /購買彈性比： 某品類 /品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián) 例一： 價格 3元，銷售 50件；價格 4元，銷售 45件 （ +25%） （ 10%） 例二： 價格 3元，銷售 50件；價格 4元，銷售 5件 （ +25%） （ 90%） 不同品類的商品具有不同的價格彈性 價格 /購買彈性比低的商品 壟斷性經(jīng)營商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品 價格 /購買彈性比高的商品 生產(chǎn)門檻低的商品（方便面） 資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水 /飲用水） 容易替代型商品（衛(wèi)生紙） 品牌性較弱的商品（大米） 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 促銷品的定價與毛利 驚爆商品： 0負(fù)毛利 流量商品： 生鮮 810%， 食品 58%， 軟百貨 2030%， 大家電 13% 重點推介商品： 售價低于平常 510%,毛利高于平常 35% 商品定價的主要考慮 需求： 市場有多大 環(huán)境： 市場的競爭狀況 顧客： 面對什么群體 屬性： 商品的可存儲性， 時效性 成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運送， 倉儲費用 公司運行成本： 可控費用及不可控費用 利潤成本： 必須實現(xiàn)的毛利率 法規(guī)： 定價的法律規(guī)定 價格形象是顧客的一種心理感受！顧客對于價格的敏感程度是有限的！ 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 三種主要的定價形式 簡單加價法：金額加價法（珠寶） %加價法（ 10%） 競爭加價法： 低于競爭對手（ 35%） （是否具備實施條件：成本：商品成本 /經(jīng)營成本） 與對手平行（ + 3%） （價格 + 賣場品牌） 高于競爭對手 （強(qiáng)調(diào)購物的附加值： 百貨店超市） 建議零售價： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補償） 定價策略與技巧 尾數(shù)的有效運用 創(chuàng)造商品的價格帶 維持怎樣的價格變化幅度 “5% 是引起顧客注意的最小值” 善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品 時段性定價的巧妙利用 二、促銷活動商品組織及價格策略 促銷活動的價格策略 均一價 —— 3元區(qū)、 8元區(qū) 換 購 —— 滿 100送 30？ 拍 賣 —— 1元起價 最低價承諾 —— 凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店 發(fā)現(xiàn)價格低于本超市，雙倍返還 提高客單價 —— 滿 60元加 1元買 8個雞蛋 —— 滿 200元可獲贈 19元靠枕一個 —— 買 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費 送貨上門 價格游戲 如何面對競爭對手的對抗性促銷 二、促銷活動商品組織及價格策略 避免同時 , 同地 , 同商品的促銷 被動式跟進(jìn)：成熟商圈 主動式進(jìn)攻：爭取新客源（有限品項， 有限時間， 廣泛宣傳） 強(qiáng)調(diào)價格以外的吸引力 . 打壓競爭對手 —— 研究競爭對手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 —— 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項 —— 情報分析 —— 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷，價格更低、活動更多，免費購物車； —— 側(cè)面包抄：延長營業(yè)時間、提供更好服務(wù)、美化賣場布局； —— 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買斷供應(yīng)商的某個 A類單品做促銷； —— 隨時等待機(jī)會：事件營銷 ◎ 中小超市的促銷法寶 品類促銷 品類促銷的核心策略 —— 集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)！ 品類促銷：集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn) .doc 促銷商品五大忌諱 二、促銷活動商品組織及價格策略 一 忌： 簡單降價 讓供應(yīng)商讓利 前十后四原則的運用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動： DM印刷， 堆頭陳列， 廣告燈箱， 戶外宣傳費用 二 忌： 過多以低端價位商品做促銷 沖擊該品類高端價位商品的銷售， 從而影響整體銷售業(yè)績 . 例子： 極廉價的廁所紙， 衛(wèi)生巾 ,低價位的洗發(fā)液 : 生活必需品：相對固化的整體需求 降低 10%的單價 =尋求 10%的額外銷售 三 忌： 同一商品連續(xù)二次上 DM， 不同的售價 難以換回的負(fù)面影