【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、營(yíng)運(yùn)建議，營(yíng)采討論，采購(gòu)決定 有點(diǎn)有面，核動(dòng)力商品，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全局！ 示范：促銷商品的選擇 糧油副食 —— a、金龍魚(yú) 5L菜籽色拉油 /桶 （領(lǐng)導(dǎo)品牌） b、四海 5L調(diào)和油， /桶 （跟隨品牌） C、統(tǒng)一 100紅燒牛肉方便面 110g， /包、 /箱（ 24包 /箱，平均 /包） d、淘大黃豆醬油 2020ml，贈(zèng) 425ml醬油， /桶 e、圣廚四季刷肉火鍋調(diào)料 120g， / 盒 練習(xí)：促銷商品的組織 請(qǐng)選擇以下商品類別的促銷商品（每組 5個(gè) sku） 煙酒飲料 休閑食品 果蔬 家紡（非季節(jié)性服飾） 家居 洗化 小家電 請(qǐng)學(xué)員分成 34個(gè)小組，按自己熟悉的品類選擇上述一種品類進(jìn)行聯(lián)系 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷商品的選項(xiàng)原則 A. 驚爆商品 形象 磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常用家電，家紡 超低價(jià)格 嚴(yán)格控制品項(xiàng)數(shù)（ 35個(gè)） 可以考慮數(shù)量限制 B. 銷量商品 創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)， 強(qiáng)調(diào)流量 加快庫(kù)存周轉(zhuǎn) 可持續(xù)性低價(jià) 各部門(mén)有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內(nèi)衣， 家電） 保障供應(yīng)量 提供充裕的堆頭陳列 銷售業(yè)績(jī)大于平常 25倍 C. 當(dāng)期重點(diǎn)推介商品 入季商品（生鮮， 電火鍋， 毛衣， 暖風(fēng)機(jī)） 供應(yīng)商 廣告促銷 商品 重點(diǎn)新品 自有品牌 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷商品的選項(xiàng)原則 促銷品選擇的竅門(mén) 提前入季， 滿足消費(fèi) /啟發(fā)消費(fèi) 如： 春節(jié)對(duì)聯(lián)， 掛飾， 猴年服飾 /夏季殺蟲(chóng)劑 獲得較高的毛利及競(jìng)爭(zhēng)熱浪前的第一波消費(fèi) 注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 如：社區(qū)店：新學(xué)年 /新學(xué)期用品；廠礦店：福利型商品 加大促銷商品的包裝規(guī)格 (1公升 ） PRICE POINT： 商品平均單價(jià) 選擇一次性商品做促銷 例： 新品牌飲料 /餅干 /皮鞋 爭(zhēng)取額外銷售業(yè)績(jī)、避免沖擊固定品項(xiàng)的日后銷售、主要用于推出 C類品牌 善于選用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周轉(zhuǎn)快， 購(gòu)買(mǎi) 頻率高， 以低付出惠及更多顧客， 創(chuàng)造低價(jià)形象。 例：手紙，干電池 B：購(gòu)買(mǎi)頻率不高， 周轉(zhuǎn)慢， 在促銷刺激下產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，創(chuàng)造額外銷售。 例 : 夜光燈 ,手電筒 善用高端品牌低端功能做促銷 多用于大小家電：索尼、貴翔 /櫻花抽油煙機(jī) 借重品牌效應(yīng) 強(qiáng)化低價(jià)形象 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷商品的選項(xiàng)原則 促銷品選擇的竅門(mén) 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 促銷價(jià)格只有比平時(shí)低 10%以上才能引起顧客的興趣： 特 價(jià) 超低價(jià) 驚爆價(jià) 50% 25— 35% 10— 25% 11— 2個(gè) /小部門(mén) 2— 3個(gè) /小部門(mén) 1015個(gè) /部門(mén) 形象商品：低價(jià) /優(yōu)質(zhì) /生活必需品 /吸引客流 驚爆，廣告效益， 超值低價(jià) 銷售商品：全力商品 /高周轉(zhuǎn)量 /應(yīng)季品或成熟商品 陳列， 可持續(xù)性平價(jià) 效益商品：個(gè)性化商品 /關(guān)聯(lián)性商品 /較高的毛利率 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)， 正常加價(jià)率 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 價(jià)格的敏感性 所謂的低價(jià)只有比平時(shí)低 510%以上才能引起顧客的注意： 效益商品 銷量商品 形象商品 50% 10— 35% 正常價(jià)格甚至略高 1— 2個(gè) /小部門(mén) 2— 3個(gè) /小部門(mén) 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 價(jià)格 /購(gòu)買(mǎi)彈性比： 某品類 /品牌商品銷售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián) 例一： 價(jià)格 3元，銷售 50件；價(jià)格 4元，銷售 45件 （ +25%） （ 10%） 例二： 價(jià)格 3元，銷售 50件；價(jià)格 4元，銷售 5件 （ +25%） （ 90%） 不同品類的商品具有不同的價(jià)格彈性 價(jià)格 /購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品 壟斷性經(jīng)營(yíng)商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品 價(jià)格 /購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品 生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面） 資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水 /飲用水） 容易替代型商品（衛(wèi)生紙） 品牌性較弱的商品（大米） 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 促銷品的定價(jià)與毛利 驚爆商品： 0負(fù)毛利 流量商品： 生鮮 810%， 食品 58%， 軟百貨 2030%， 大家電 13% 重點(diǎn)推介商品： 售價(jià)低于平常 510%,毛利高于平常 35% 商品定價(jià)的主要考慮 需求： 市場(chǎng)有多大 環(huán)境： 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 顧客： 面對(duì)什么群體 屬性： 商品的可存儲(chǔ)性， 時(shí)效性 成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)， 運(yùn)送， 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 公司運(yùn)行成本： 可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用 利潤(rùn)成本： 必須實(shí)現(xiàn)的毛利率 法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定 價(jià)格形象是顧客的一種心理感受！顧客對(duì)于價(jià)格的敏感程度是有限的！ 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 三種主要的定價(jià)形式 簡(jiǎn)單加價(jià)法：金額加價(jià)法（珠寶） %加價(jià)法（ 10%） 競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法： 低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（ 35%） （是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本 /經(jīng)營(yíng)成本） 與對(duì)手平行（ + 3%） （價(jià)格 + 賣(mài)場(chǎng)品牌） 高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值： 百貨店超市） 建議零售價(jià)： 便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償） 定價(jià)策略與技巧 尾數(shù)的有效運(yùn)用 創(chuàng)造商品的價(jià)格帶 維持怎樣的價(jià)格變化幅度 “5% 是引起顧客注意的最小值” 善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品 時(shí)段性定價(jià)的巧妙利用 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 促銷活動(dòng)的價(jià)格策略 均一價(jià) —— 3元區(qū)、 8元區(qū) 換 購(gòu) —— 滿 100送 30？ 拍 賣(mài) —— 1元起價(jià) 最低價(jià)承諾 —— 凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門(mén)店 發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本超市，雙倍返還 提高客單價(jià) —— 滿 60元加 1元買(mǎi) 8個(gè)雞蛋 —— 滿 200元可獲贈(zèng) 19元靠枕一個(gè) —— 買(mǎi) 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費(fèi) 送貨上門(mén) 價(jià)格游戲 如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗性促銷 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 避免同時(shí) , 同地 , 同商品的促銷 被動(dòng)式跟進(jìn)：成熟商圈 主動(dòng)式進(jìn)攻：爭(zhēng)取新客源（有限品項(xiàng)， 有限時(shí)間， 廣泛宣傳） 強(qiáng)調(diào)價(jià)格以外的吸引力 . 打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋 —— 把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng) —— 情報(bào)分析 —— 阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷，價(jià)格更低、活動(dòng)更多，免費(fèi)購(gòu)物車； —— 側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)、美化賣(mài)場(chǎng)布局； —— 上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買(mǎi)斷供應(yīng)商的某個(gè) A類單品做促銷； —— 隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷 ◎ 中小超市的促銷法寶 品類促銷 品類促銷的核心策略 —— 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)！ 品類促銷：集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn) .doc 促銷商品五大忌諱 二、促銷活動(dòng)商品組織及價(jià)格策略 一 忌： 簡(jiǎn)單降價(jià) 讓供應(yīng)商讓利 前十后四原則的運(yùn)用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動(dòng)： DM印刷， 堆頭陳列， 廣告燈箱， 戶外宣傳費(fèi)用 二 忌： 過(guò)多以低端價(jià)位商品做促銷 沖擊該品類高端價(jià)位商品的銷售， 從而影響整體銷售業(yè)績(jī) . 例子： 極廉價(jià)的廁所紙， 衛(wèi)生巾 ,低價(jià)位的洗發(fā)液 : 生活必需品：相對(duì)固化的整體需求 降低 10%的單價(jià) =尋求 10%的額外銷售 三 忌： 同一商品連續(xù)二次上 DM， 不同的售價(jià) 難以換回的負(fù)面影