【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 OTC 代表必定要盡量利用這四樣?xùn)|西， 當(dāng)然，每個(gè)人都只有一天二十四小時(shí)的時(shí)間，因此就見(jiàn)得寶貴了，我們可以增加精力，可以 OTC OTC 最佳的方法當(dāng)然就你推銷(xiāo)的時(shí)間和你客戶訂貨的時(shí)間互相配合了，因此，客戶要買(mǎi)，你就該 OTC 代表把他的一天內(nèi)分作推銷(xiāo)和不推銷(xiāo)兩段時(shí)間，在推銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，他每分鐘都應(yīng)該有效利用好。 非推銷(xiāo)的活動(dòng)包括：進(jìn)食、會(huì)客準(zhǔn)備、檢閱簡(jiǎn)章、整理文件、做記錄和通信等等，這些事情 你可以預(yù)先安排一切嗎？能安排多久 呢？你可以作出兩天，兩個(gè)星期，甚至兩個(gè)月前的準(zhǔn)備。 盡能力去計(jì)劃你的工作，計(jì)劃得不好也比沒(méi)有計(jì)劃好得多，如果你有計(jì)劃，人們往往愿意追隨，如果你沒(méi)有計(jì)劃，他們就可以 九、怎樣建立談生意的方法 我們必須知清楚公司的產(chǎn)品，只靠一個(gè)好的推銷(xiāo)方法是不夠的。推銷(xiāo)時(shí)所說(shuō)的一切要預(yù)先有 記錄：把你在推銷(xiāo)時(shí)所要說(shuō)的一切寫(xiě)在紙上，有時(shí)你只用其中一部分去向一些藥商推銷(xiāo)，而其余的也會(huì)有用于另一類(lèi)藥商，故熟悉自己所寫(xiě)的對(duì)答實(shí)在極為重要，在需要時(shí)，應(yīng)把所錄下的 你如果有足夠的訓(xùn)練；你會(huì)對(duì)在推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該說(shuō)什么，用什么言語(yǔ)把所想的一切詳細(xì)的講出來(lái)十分熟悉。但如果想推銷(xiāo)更加 我們應(yīng)盡量將推銷(xiāo)方法寫(xiě)下方便自己的一套。如益處，品質(zhì)，例子等應(yīng)該用一個(gè)有系統(tǒng)的方 實(shí)習(xí)能夠更加完美 —— 有些 OTC 代表會(huì)說(shuō)：我們不是作家，不能做到這些。不過(guò)，一個(gè)OTC 代表在對(duì)待客戶方面應(yīng)時(shí)常學(xué)習(xí)怎樣表達(dá)自己，有條理的推銷(xiāo)方法是十分重要，這一切都 很多 OTC代表，他們對(duì)著一個(gè)鏡子去實(shí)習(xí)自己的“推銷(xiāo)方法”，這方法是可取的，首先看看鏡中的自己，看看自 現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對(duì)著一個(gè)藥商，試表達(dá)你的推銷(xiāo)方法，用一個(gè)清楚的談話方式，聲調(diào)。在 首先利用你所記下的“推銷(xiāo)方法”，在數(shù)次練習(xí)后，不需要你的記錄，試進(jìn)行推銷(xiāo)，并應(yīng)盡量自然的加一些“情趣”?，F(xiàn)在試向一個(gè)熟悉的人去進(jìn)行推銷(xiāo)，并請(qǐng)他加以批評(píng)，記下所需的時(shí) 對(duì)“反對(duì)”的答復(fù) —— 以下我們研究對(duì)“反對(duì)”的處理。當(dāng)我們記下“推銷(xiāo)方法”時(shí)，我們會(huì)忽略到當(dāng)“反對(duì)”提出時(shí)的處理方法。當(dāng)你認(rèn)為你能夠表達(dá)你的“推銷(xiāo)方法”時(shí)，試想出藥商會(huì)提出的“ 最后，將這些“反對(duì)”問(wèn)題向你熟悉的人提出，并且讓他們?cè)谀阆蛩麄冞M(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)時(shí)提出。 有計(jì)劃的售賣(mài) —— 記錄下你的“推銷(xiāo)方法”和實(shí)習(xí)，這些方法是最容易被忽略的兩件事，但記著這是最重要的。它能使你成為一個(gè)完美的 OTC 你可知道任何重要的事項(xiàng)和少些機(jī)會(huì)被“干擾”所影響，因?yàn)槟闼v的一 切關(guān)于公司及其產(chǎn) 十、怎樣處理你日常的工作 —— 服務(wù) 一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷(xiāo)售公司的 OTC 緊記以下三點(diǎn)，作為日常的規(guī)則：“好服務(wù)，可獲朋友，同時(shí)進(jìn)行推銷(xiāo)。壞服務(wù)，不但失去 每日不斷實(shí)行，使它成為你日常 生活習(xí)慣。只有這方法才能使你的服務(wù)達(dá)到完善 — 第一流的水準(zhǔn)。 （ 1）檢查你的對(duì)外宣傳。當(dāng)你從貨車(chē)上下來(lái)的時(shí)候，你就要檢查公司的廣告是否清潔，情況如何，如果藥店里沒(méi)有公司的廣告，你可以找個(gè)地方貼上一兩張，還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。 （ 2）與藥店打交道：當(dāng)你進(jìn)入商店內(nèi)時(shí)，你必須歡容、友善、熱烈地問(wèn)候你的藥店經(jīng)理和店員。 （ 3）當(dāng)你進(jìn)入藥店時(shí)，檢查店內(nèi)的廣告是否清潔、清 楚，如果店內(nèi)沒(méi)有廣告，就找個(gè)適合 （ 4）直接到藥品柜臺(tái)檢查，看看柜內(nèi)是否有足夠的藥品，如果沒(méi)有的話，從藥店處取足夠 （ 5 （ 6 （ 7）向藥店報(bào)告及取得他的訂單：告訴藥店他有何存貨，和售賣(mài)情況，詢問(wèn)他的意見(jiàn)，但 （ 8）送藥品時(shí)，使藥店經(jīng)理和店員親自檢查，并確實(shí)證明你把藥品運(yùn)入庫(kù)房中，把新貨放在下層，舊貨 （ 9 （ 10 你每次出動(dòng)的時(shí)候，都要依著這個(gè)計(jì)劃，盡你所能，不同情形下需要不同形式的計(jì)劃，但普 通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要，特別當(dāng)他依靠你和信任你的時(shí)候，使藥店經(jīng)理知道你是 使你的報(bào)告準(zhǔn)確：公司要你保存 的記錄并不很多，而且也不困難，而你最重要做的事，乃是 你要寫(xiě)帳單，收現(xiàn)金，記錄在一本小冊(cè)子上和每日做報(bào)告，這是最基本的記錄，更是每個(gè)OTC 公司會(huì)向客戶提供優(yōu)良服務(wù)，大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的，每寫(xiě)一次帳單，就收一次錢(qián)，所以你每次開(kāi)單的時(shí)候，都要很準(zhǔn)確。如果你給予藥店錯(cuò)誤的帳單，不論何方有利，他都會(huì)不高興，而只會(huì)導(dǎo)致他對(duì)你失去信心，因?yàn)樗粫?huì)再花時(shí) 間和你再查帳單的，如果你犯錯(cuò)，公司一樣 帳單的錯(cuò)誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。故此要盡量避免錯(cuò)誤，用多一點(diǎn)時(shí)間去開(kāi) 你一定要保有一本準(zhǔn)確而且是現(xiàn)行的路線簿，這本簿能供給你每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的準(zhǔn)確消息。這些 十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出“反對(duì)”問(wèn)題，有些 OTC代表會(huì)感到不愉快，他們會(huì)感到無(wú)主見(jiàn)而 將推銷(xiāo)訓(xùn) 一個(gè)新入行的或未受訓(xùn)練的 OTC “反對(duì)”的問(wèn)題是你部分的工作：如果你認(rèn)為你能夠如你想象中一樣順利進(jìn)行你的推銷(xiāo)，這便是很愚笨的一件事。你 們不要害怕這些問(wèn)題，如果藥商不提出問(wèn)題，他一定會(huì)有一些未解答的問(wèn)題在他的腦海里，這些問(wèn)題可能會(huì)使他取消他的定單，但如果藥商開(kāi)始發(fā)問(wèn)，這表示你已經(jīng)有 反對(duì)問(wèn)題會(huì)是藥商維護(hù)自己的一種方法，如果你是第一次與經(jīng)商會(huì)面，他當(dāng)然不會(huì)聽(tīng)你的提議，直至他對(duì)你有信心為止。他十分明了你是要他下一個(gè)決定，其實(shí)，任何藥商都喜歡賣(mài)貨而不 決定 —— 任何決定導(dǎo)致任何行動(dòng)是一個(gè)選擇，通常是一個(gè)轉(zhuǎn)變，而普通人是反對(duì)轉(zhuǎn)變的，他寧愿繼續(xù)他的一套。如果你提 出一些建議，而令他要采取行動(dòng)的話，藥商會(huì)提出他反對(duì)的借口。 分別清楚這兩大類(lèi)的“反對(duì)”，是極為重要的。若你發(fā)覺(jué)那些反對(duì)問(wèn)題只是借口，你不需對(duì)它注意。但若那些問(wèn)題不是借口，你便要設(shè)法把它解答，試想象一盞紅綠燈，它告訴你何時(shí)停止， 如何解答問(wèn)題 —— 不應(yīng)該過(guò)早解答藥商的問(wèn)題，這會(huì)引致意見(jiàn)不合，沒(méi)有 OTC代表能夠在爭(zhēng)論中獲取勝利，你輸了，你便損失了客戶 ，即使你贏了，你一樣是損失了客戶。以下是 如何 （ 1）停留 —— 停留二或三秒鐘，便可給予藥商足夠的時(shí)間去想象你所會(huì)說(shuō)的話，同時(shí)，又 （ 2）微笑 —— 如你表現(xiàn)認(rèn)真、擔(dān)心、憤怒、混亂，你會(huì)給予藥商一個(gè)壞印象，你已經(jīng)被打倒了。但是微笑會(huì)使他松弛，使他有一個(gè)印象：“這只是朋友間的問(wèn)題，沒(méi)有什么值得擔(dān)心，不 （ 3）再次提出反對(duì)問(wèn)題 —— 用自己的言語(yǔ)再次提出反對(duì)問(wèn)題，這可使經(jīng)銷(xiāo)商知道你了解他 十 二、對(duì)投訴的處理方法 如果你們能依照上述的方法去做，你應(yīng)不會(huì)有很多的投訴和困難。你的藥商會(huì)因你而得到更 但是，就算是最好的 OTC代表，誤會(huì)還是不免要發(fā)生的。可能這是你們的錯(cuò)，因你觸怒了一個(gè)敏感的藥商，也可能你的藥商犯了錯(cuò)誤，卻認(rèn)為這是你們的錯(cuò)。有些藥商的脾氣是很古怪的。如果因你們的錯(cuò)而使他們受害，你就得接受他們的投訴。這是你們工作的一部分，人有時(shí)都會(huì)犯 不要逃避投訴 —— 歡迎投訴！不要失去理智 —— 運(yùn)用理智！現(xiàn)在，讓我們研究一下這兩點(diǎn)： 不要逃避投訴 —— （ 1 （ 2）投訴好象是侮辱了你和公司的產(chǎn)品，但至少你知道你的藥商對(duì)你和公司的藥品注意。 你會(huì)發(fā)覺(jué)處理得好的投訴會(huì)使你與藥商成為更好的朋友。但記著，很多時(shí)候，是不能太遷就 不要失去理智 —— 當(dāng)藥商投訴時(shí)，不用發(fā)怒。如果你發(fā)怒，他也發(fā)怒，事情是不會(huì)解決的。如他罵你，細(xì)聽(tīng)而不要反駁太多，讓他說(shuō)完才冷靜地討論情況，這樣會(huì)增強(qiáng)你的地位。堅(jiān)定一些，當(dāng)你知道你和你 留心傾聽(tīng)他們的投訴，清楚明了整個(gè)投訴的內(nèi)容，讓他們發(fā)泄一下，當(dāng)他們說(shuō)完后，他們的 對(duì)付投訴時(shí)要快捷和有建設(shè) “我很高興你這樣對(duì)我說(shuō)，先生。我們都希望令客戶百分之百滿足，所以如果有什么錯(cuò)誤， （ 1 （ 2 （ 3 （ 1 （ 2）有策略地問(wèn)問(wèn)題，但不要讓他知道你是證明他是錯(cuò)的，和不要使他有被盤(pán)問(wèn)的感覺(jué)。 （ 3）如果投訴的內(nèi)容復(fù)雜，應(yīng)寫(xiě)下它，這樣會(huì)令你肯定事實(shí)是什么，也令藥商不能改變他 （ 4）不要讓他認(rèn)為你要很快地解決他們的投訴 ，就算你發(fā)覺(jué)他錯(cuò)了，也要向他道出整個(gè)事 當(dāng)你收集了所有的事實(shí)之后，就應(yīng)決定怎樣做，然后通知藥商，如果投訴可以立刻解決： （ 1 （ 2 （ 3 如果投訴不立刻解決，就對(duì)他說(shuō)你會(huì)把這件事報(bào)告上級(jí)，上級(jí)一定會(huì)公平地研究這事，不要 十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備 有許多的推銷(xiāo)方式都是很難過(guò)分預(yù)算會(huì)客前準(zhǔn)備的重要性的，通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)出的數(shù)量，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)都屬有限，我們就不能輕易放過(guò)或者失卻了，每次和客人會(huì)面都要在“打鐵趁熱”中進(jìn)行， OTC代表應(yīng)該懂得制造有利自己的形勢(shì)，如果對(duì)事情作有效的調(diào)查會(huì)使自己的形象增強(qiáng)的話，為什么要 藥商大都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：許多 OTC代表毫無(wú)準(zhǔn)備的走近來(lái)，什么也不清楚！記著，第一步，你要盡量獲得有關(guān)這機(jī)構(gòu)的資料，第二步，要知道關(guān)于你要見(jiàn)的那個(gè)人的 或者你有他們公司正想買(mǎi)的貨，可是你還得沖破人事這一關(guān)，你的服務(wù)滿足了他們公司，可 交易失敗除了因?yàn)樨浳锊缓涎弁猓?OTC 代表的使人不滿也可能在內(nèi)的，會(huì)客前的準(zhǔn)備工作 誰(shuí)的責(zé)任？找尋有關(guān)資料是應(yīng)由推銷(xiāo)的部門(mén)和 OTC代表分擔(dān)的，大致來(lái)說(shuō)，部門(mén)負(fù)責(zé)關(guān)于公司的資料， OTC 代表負(fù)責(zé)對(duì)方 —— 即藥商 —— 二、專(zhuān)門(mén)（公司 ）調(diào)查由市場(chǎng)部門(mén)和 OTC 三、個(gè)人（買(mǎi)手）調(diào)查是 OTC 很難告訴你哪些資料可能有用，但所有有關(guān)資料都不容錯(cuò)過(guò)，這些資料可以用頁(yè)記錄，也可 從已知到未知是最佳的方法，許多 OTC代表沒(méi)有一點(diǎn)兒已知的資料就進(jìn)入未知的境地，明顯的例子好象：你可以從買(mǎi)家過(guò)去三年的購(gòu)入習(xí)慣去預(yù)測(cè)他會(huì)買(mǎi)的貨物總量，總比對(duì)他的歷史一 一次又一次， OTC 代表沖上門(mén)來(lái)，對(duì)兩家公司交易的歷史毫不知情，甚至?xí)窠灰走^(guò)也 不知道。逢迎這方法，假如正當(dāng)?shù)睾筒宦缎污E地運(yùn)用，是一項(xiàng)有力的武器，假如你在事前對(duì)買(mǎi)手的詳情一無(wú)所知，這是用得著的。 資料是雙方面交流的：從 OTC 代表到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部流給 OTC 代表，生意愈大，搜集 十四、困難的推銷(xiāo)環(huán)境 要知道怎樣對(duì)付困難的推銷(xiāo)環(huán)境，我們必須懂得怎樣應(yīng)付制造這些環(huán)境的人，小心和他周旋， 在我們談及一些古怪和難應(yīng)付的客戶，你必定留意到有許多的客戶是混種的，例如遲疑加上多疑，脾氣壞加上固執(zhí)，甚至四 難對(duì)付的客戶不是無(wú)法對(duì)付的，只要運(yùn)用得法，自然會(huì)水到渠成，不要“反對(duì)”你的客戶或 OTC 代表感到很難對(duì)付的情形之一是當(dāng)客戶在遲疑不決時(shí)，他把“專(zhuān)家”請(qǐng)進(jìn)來(lái)—— 你把他看作洪水猛獸好了，因?yàn)殡m他說(shuō)“好”并不可以使你獲得交易，他的一句“不”卻往往敗事。不要對(duì)他太卑躬屈膝，但你得對(duì)他表示你尊重他的意見(jiàn)，歡迎他進(jìn)來(lái)，如果你在之前和他見(jiàn)過(guò)面，那就更好不 大致說(shuō)來(lái)，對(duì)付這類(lèi)專(zhuān)家的方法是“丟書(shū)包”，把整套推銷(xiāo)告訴他，包括一切的技術(shù)性的非技術(shù)性的，如果他是真正的專(zhuān)家，他會(huì)把你也看作專(zhuān)家，在惺惺相惜下，也會(huì)站在你那一邊的，如果他是“假專(zhuān)家”，那他很快就技拙了，他只有招架之功而無(wú)還擊之力，那時(shí)，他還是威脅嗎？ 不管怎樣，千萬(wàn)不要和專(zhuān)家嘔氣，巴結(jié)巴結(jié)他，但不可卑躬屈膝，記著，他是為客戶工作， 如果你是 要向一個(gè)藥品委員會(huì)推銷(xiāo)的話，許多時(shí)候在還沒(méi)有開(kāi)戰(zhàn)時(shí)就給挑下馬來(lái)了，因此，最重要的還是 OTC —— 哪一個(gè)人的意見(jiàn)影響力最大 —— 專(zhuān)家客戶可能是一個(gè)真正的專(zhuān)家 —— 一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的人 —— 那你就向他請(qǐng)教吧！在另一方面，如果他只是一個(gè)假專(zhuān)家 —— 一個(gè)不學(xué)無(wú)術(shù)，自以為是的人 —— 那你就多給點(diǎn)“高帽子”因?yàn)樗? 遇到真正的專(zhuān)家，千萬(wàn)不要怯場(chǎng)，也千萬(wàn)不可死充專(zhuān)家，你要“用”“他的”知識(shí)來(lái)“銷(xiāo)” 這就是柔道的方法 —— 借力，引他說(shuō)出他購(gòu)